להפוך לסוכן נדל"ן אולסטאר מתחיל בצוות שלך

להלן קטע מתוך SCALE: מדריך לסוכן מצליח לעלות רמה של עסקי הנדל"ן שלהם מאת דיוויד גרין, סוכן נדל"ן ומנחה הפודקאסט של BiggerPockets Real Estate.

הכל מתחיל בצוות שלך

השגת הפוטנציאל המקסימלי שלך ללא עזרה מאחרים זה כמו טוני סטארק שלוקח על עצמו נבל-על ללא חליפת השריון שלו. גם אם הוא ימצא דרך, המאמץ והמזל הנדרשים יהפכו אותה לבלתי ברת קיימא. כוח העל האמיתי שלו הוא המוח שלו, שמאפשר לו לנצל את החליפה שלו. 

החליפה של טוני, כמו חברי הצוות שלך, היא הרחבה של הרעיונות היצירתיים והכישרון שלו לעיצוב. הוא צריך את זה כדי להשיג את מטרותיו. הצוות שלך צריך להיות שלוחה שלך. הם משלבים את החוויות והידע שלך ומבטאים אותם בהשפעות חיוביות על העסק שלך. הם מצמצמים את האזורים החלשים שלך ומכפילים את החוזקות שלך. הצוות הנכון מחזק את העסק שלך. לעומת זאת, הצוות הלא נכון - או ליתר דיוק, חבר הצוות הלא נכון - עושה את ההיפך. עוזר לא אכפתי יכול למחוק את הרצון הטוב של הלקוח שצברת באינטראקציות הקודמות שלך. חברי צוות שקולטים את השליליות, הטינה או הקיצוץ של אחרים יכולים בקלות ליצור תרבות עבודה שבה כולם עושים זאת גם. אם זה קורה, הם זורעים הרס על העסק שלך.

כמו רוב הדברים בחיים, מה שיכול לעזור לך יכול גם לפגוע בך. לכן כל כך חשוב לך להתאים את מרכיב המינוף הנכון. הצוות הטוב ביותר הוא שלוחה שלך, ואתה חייב לבנות אותו עם זה בחשבון. לכל סוכן יש כישורים שונים וככזה יצטרך כישורים שונים אצל האנשים שהם שוכרים. סדר הגיוס שלך והאופן שבו הצוות שלך בנוי צריך להיות בהתאם למודל שאני מספק. 

עם זאת, אל תעסיק חברים שהם פשוט תבניות עותק פחמן של צוות של סוכן אחר. שקול זיכיון ספורט, שהוא המודל הטוב ביותר לבניית קבוצה. אין שתי קבוצות ספורט זהות, ובכל זאת כל קבוצה רוצה את אותם שחקנים מוכשרים. אם זה היה פשוט כמו גיוס כישרונות כדי לגבור על האופוזיציה, הקבוצה עם הכישרון (והשכר הגבוה ביותר) תמיד הייתה מנצחת. ובכל זאת, זה לא המקרה. פעם אחר פעם, זו הקבוצה עם הכימיה הטובה ביותר שממשיכה לנצח. 

לדוגמה, ניו אינגלנד פטריוטס שלטו בליגת הפוטבול הלאומית במשך עשרים שנה. הם עשו זאת עם שינויים בסגל מדי שנה.

בעוד שכמעט כל שחקן בקבוצה נכנס והוצא באופניים, נותרו שני אמונים לאורך השושלת: הקוורטרבק שלהם, טום בריידי, והמאמן הראשי שלהם, ביל בליצ'יק. בריידי ובליצ'יק יצרו סביבה של הצלחה שלא דומה לשום זיכיון ספורט אחר. המערכת עבדה לא משנה אילו שחקנים אחרים היו בקבוצה. אתה חושב שהפטריוטים שכרו באופן פעיל כישרון בינוני? בהחלט לא. הם חיפשו את הטוב ביותר שהם יכולים למצוא - כמו כל קבוצה אחרת ב-NFL. מה הפך את הפטריוטס לשונה? התרבות שלהם.

לבליצ'יק ולבריידי יש מוחות כדורגל מוכשרים להפליא. 

הם רצו שחקנים שיוכלו להעצים את החוזקות של בריידי (למשל, הוא היה עובר כיס) ולכסות על החולשות שלו (למשל, הוא לא זז טוב בכיס). הוא היה מטרה שקל להדיח אם החזיק בכדור יותר מדי זמן, אז הפטריוטס ערמו מקלטים רחבים סביב בריידי כדי לעזור לו להיפטר מהכדור במהירות. בריידי ערך תרגילים עם המקלטים הרחבים האלה מחוץ לעונה כדי להבטיח שהם נמצאים היכן שהוא רצה אותם ומתי שרצה אותם שם. זה אומר שהפטריוטס היו צריכים שחקנים ששיחקו טוב ביחד, לא רק אנשים מוכשרים. הפטריוטס שכרו באופן פעיל את השחקנים שבריידי היה צריך סביבו, לא רק את החבר'ה המהירים או החזקים ביותר הזמינים מהדראפט או עם סטטוס שחקן חופשי.

כולנו מכירים את השילוב של כימיה, תקשורת, והזמן המושקע באותו עמוד מנצח כישרון גולמי בכל יום. סוכני נדל"ן יכולים ללמוד הרבה משושלת הכדורגל הזו. הצוות שלך חייב לתפקד באותו אופן. כסוכן רוקסטאר, אתה חייב להישאר ממוקד, להיות מחויב למצוינות ולרצות את השחקנים הטובים ביותר סביבך. האם אתה כריזמטי ומשפיע אך לא מאורגן להפליא? האם אתה רואה לידים

מתחמק? בעיה זו עולה לסוכנים הרבה כסף. אל תעשה את הטעות של להעסיק מישהו כמוך. גייס אנשים שיכולים להדגיש את החוזקות שלך ולהמעיט בחולשות שלך. האם אתה נועז וישיר אבל גרוע עם מספרים ופרטים חוזיים? לאחר מכן, שכר את האדם המצטיין בתחומים אלה. אתה צריך אנשים שמרחיבים את היכולות שלך ויכולים לעזור לך להצמיח את העסק שלך.

Rockstars Don't Do It Alone

תן לי להתחיל ואומר שאתה לא יכול להיות סוכן רוקסטאר בעצמך. זה לא בר קיימא, זה לא מהנה, וזה בהחלט לא יעיל.

מניסיוני, סוכנים מובילים בייצור מסתיים בחמישים עסקאות סגורות בשנה. רוב העבודה שעורך סוכן אינה מניבה הכנסה. אם אתה סוגר חמישים עסקאות בשנה, אתה כנראה עובד עם עד 150 לידים מוצקים, וזו עבודה רבה ללא תמורה. 

כמו בכל דבר אחר, יש נקודה של ירידה בתשואות בנדל"ן שבה העבודה שאתה משקיע כבר לא מביאה לאותה מידה של הצלחה. כאשר אתה מפוזר כל כך דק שאתה מאבד את המיקוד בהכנסת לקוחות בחוזה או במעקב אחר לידים, אתה עובד קשה אבל לא מנצח.

בכל עסקת נדל"ן יש יותר ממאה צעדים קטנים להגיע לסיום. אם אתה עושה הכל פרט לצעד אחד ללא רבב, אתה מרוויח אפס כסף. כאשר לסוכן יש יותר מדי לקוחות ואין מספיק עזרה, הם מגיעים לנקודת התשואה הפוחתת. הוספת עוד לידים בשלב זה רק תורמת לפחות מכירות. המפתח להימנעות מבעיה זו הוא לא לעבוד פחות אלא לעבוד חכם יותר.

הכלכלן האיטלקי Vilfredo Pareto מיוחס על יצירת עקרון 80/20. פארטו ציין כי 20 אחוז מהמאמץ אחראי לרוב ל-80 אחוז מהתוצאות. אמנם ברור שזה לא כלל קשיח ומהיר, אבל זה עוזר לנו להבין את החשיבות של היצמדות למה שהכי משמעותי, הכי מועיל ובמה שאנחנו הכי טובים בו. לעבוד רק ב-20 האחוזים שלנו זה קרב שלעולם לא נגמר, אבל זה קרב ששווה להילחם בו.

סוכני Rockstar מבינים שהעסק שלהם תלוי ביכולתם לייצר לידים ולהמיר נאמנות לסגירה. היכולת של סוכן רוקסטאר לקבוע פגישות עם לידים ולהכניס את אותם לקוחות חדשים לחוזה הן שתי הפעילויות החשובות ביותר לעסק משגשג. המשמעות היא ששתי הפעילויות הללו הן 20 האחוזים שסוכני רוקסטאר צריכים להתמקד בהם. אם אתה לא יכול לעשות את שני הדברים האלה היטב, לאף אחד בצוות שלך לא יהיה הרבה מה לעשות. עדיין יהיו לך עלויות שכר, ולא תניב הכנסה. אם אתה יכול לעשות את הדברים האלה היטב, לצוות שלך יהיה הרבה מה לעשות כדי לעזור לך להצמיח את הסוכנות שלך.

קשה לשלוט בשתי המיומנויות הללו, אבל ברגע שאתה יכול לעשות אותן היטב, לא לוקח להן כל כך הרבה זמן להמשיך לעשות אותן היטב. הטבלה שלהלן תעזור לך להבין את המשימות שאתה צריך לעשות ואת המשימות שאתה צריך למנף. השתמש ברשימה פשוטה זו עבור כל החלטה על משימות.

זה בלתי אפשרי לפרט כל עבודה שסוכן רוקסטאר עושה, אבל זה שימושי כדי להבין את סוגי העבודות שאתה צריך לעשות ואת הסוגים שאתה צריך למנף. זה אולי מבלבל בהתחלה, אבל זה נהיה קל יותר ככל שאתה עושה את זה יותר. אתה תפתח אינסטינקט לחלוקת העבודה הזו. בונה האימפריה לא שואל, "איך אני יכול לבנות את זה?" הם שואלים, "מי יכול לעזור לי לבנות את זה?

קרא עוד והתחל להרחיב את עסק הנדל"ן שלך עוד היום. קנה את דיוויד גרין SCALE: מדריך לסוכן מצליח לעלות רמה של עסקי הנדל"ן שלהם כאן.

הערה מאת BiggerPockets: אלו הן דעות שנכתבו על ידי המחבר ואינן מייצגות בהכרח את הדעות של BiggerPockets.