10 דרכים לבניית מצל ב- SaaS

לפני כמה שנים, עשינו מפגש AMA נוסף "יום 0" ב-SaaStr Annual עם כריסטוף יאנץ מ-Point 9 Capital וכמה מאות מייסדים הגיעו. אחד שאל מהם החפירים העליונים ב-SaaS.

בזמנו לא הייתה לי תשובה מצוינת. להרבה אפליקציות SaaS אין באמת חפירות, חשבתי. אבל זה לא בסדר.

בואו נסתכל על חפירים ב-SaaS:

• מותג. מותג יכול להיות חפיר גדול ב-SaaS. רוב הלקוחות פשוט רוצים לבחור את האפליקציה שבה השתמשו ושמעו עליה. כולנו זלזלנו בזה בימים הראשונים של SaaS. אולי יש יותר מ-100 CRMs היום, אבל רובנו רק רוצים לבחור את זה שאנחנו מכירים.
• נתונים. נעילת הנתונים היא אמיתית. לינקדאין היא הבעלים של הרקורד האנושי.
• נתונים מובנים. גם אם הנתונים נמצאים בממגורות רבות, המבנה הופך אותם לייחודיים. ייצוא רשומות הלקוחות שלך מ-Salesforce היא משימה ענקית.
• שותפים + מערכת אקולוגית.  השותפים המובילים במערכות האקולוגיות של Salesforce, Shopify וכו' מקבלים את רוב הלידים. וזה מתחבר לאורך זמן. ה-AEs, אנשי ה-Biz Dev, נוטים לשלוח עסקאות לשותף שכולם סומכים עליו ומכירים.
• ואינטגרציות. רוב הספקים משלבים רק צד שלישי אחד בכל קטגוריה, אולי שניים. Zapier משולב בכל מקום. אולי פי 10 יותר מכל אחד אחר... אז גם, בנה יותר מהם. לפני שמישהו אחר עושה זאת.

• סוכנויות ויישום שותפים.  צדדים שלישיים רוצים להתמחות בסיוע ללקוחות לפרוס רק קומץ של אפליקציות מובילות. זהו חלק גדול מה-GTM של Hubspot, ומרבים במערכת האקולוגית של Shopify. הבעלים של קשרי הסוכנות, וממש קשה לאחרים לפרוץ פנימה, בהיעדר דרישה אורגנית חזקה של לקוחות. אף אחד מעולם לא פוטר כאן בגלל פריסת מוביל בשוק...
• חוזים ארוכי טווח.  כן, אנחנו שונאים את זה. אבל לגרום ללקוחות לחתום על חוזים ל-3 שנים ומעלה כן עובד. לא מושלם. אתה יכול לקנות את החוזים האלה ולהפר אותם. אבל חוזים ל-3 שנים הם חפיר חלקי.
• שימוש בסכומי הון אדירים כדי לשחק בכל פלח. אסטרטגיה דומיננטית-דומיננטית קשה לשחק היטב, אבל להיות בכל קטע בודד כשהמתחרים לא יכולים להרשות לעצמם להיות זה סוג של חפיר.
• ספק "הארגוניים ביותר".  אם אתה הספק הכי מאובטח, הכי אמין, הכי 2FA, הכי HIPAA, הכי SOC-2, רוב הספקים... אתה תנצח איפה שזה חשוב. וזה חשוב מאוד בארגון.
• אין חוזה בכלל. כן, חוזה ארוך טווח הוא חפיר "מקל". אבל יש צד של "גזר": מה שהופך אותו לקל פי 10 על הסיפון מאשר המתחרים.

אז נקודת המטא היא שיש למעשה הרבה חפירים ב-SaaS, בעלי עוצמות שונות.

כשאנחנו מתחילים לתכנן את השנה הבאה, אולי זה המקום להסכים על יוזמה או שתיים. מטרה של החברה. ואולי שינוי עדיפות לכאן או לכאן.

-> שאל את הצוות בפגישת התכנון הבאה שלך - What's Our Moat? ואיך נחזק אותו בשנה הבאה?

ותראה לאן זה הולך. זה כנראה הולך למקום טוב. אם אתה הולך ארוך, כלומר.

(הערה: פוסט מעודכן של SaaStr Classic עם סרטון חדש וכו')

מקור: https://www.saastr.com/whats-your-moat/