במובנים רבים, כישורי המכירות שלנו התנוונו בשנים האחרונות. בשיא ה-Go Go Days של 2021, המכירות לא היו ממש קלות, אבל לרוב הן היו קרובות יותר ללקיחת הזמנות ממה שראינו במשך דור. התקציבים התנפחו במהירות, וכניסות רבות היו מוכנות לקנייה לפני השיחה הראשונה.
מהר קדימה ל-12-18 החודשים האחרונים, ולפחות עבור חלקם, המכירות נעשו כל כך הרבה יותר קשות עד שאיבדנו קצת את הדרך שלנו, מהוזלת יתר (רע) לאיום על לקוחות פוטנציאליים (רע מאוד) ועד לאיום על לקוחות קיימים. מכירה יתרה (הגרוע מכל). איבדנו את התמונה? האם המכירות עדיין בראש ובראשונה, המדריך ובעל בריתו של הלקוח ב-SaaS?
עם זה, נראה שהגיע הזמן לנקות אבק מעל 10 הטיפים הפשוטים המובילים שלנו לסגירת לקוחות נוספים. הם עובדים טוב במיוחד עכשיו.
SaaStr היקר: כיצד אוכל להגביר את המכירות שלי אם אני במכירות B2B?
הטיפים המובילים שלי עבור AEs:
- תפוס את המנכ"ל שלך והביא אותה לעסקאות גדולות יותר. בקש מהמנכ"ל שלך להצטרף אליך למספר שיחות מכירה בחודש. עסקאות ייסגרו בשיעור גבוה יותר אם המנכ"ל יצטרף. לקוחות אוהבים לדבר עם המנכ"ל. אפילו מנכ"ל סטארטאפ של 4 אנשים. בזמנים קשים יותר, מנכ"לים לעתים קרובות מסתתרים מפני חדשות קשות, כמו כולנו. אל תיתן להם!
- האט את הקצב והתאם אישית את המיילים והתקשורת שלך. אל תעשה שימוש לרעה כלים כמו Mixmax ו-Salesloft ו-Outreach. האטו, חקרו את הלקוח, הכירו את הצרכים שלו ומי הם. ספר להם כיצד המוצר שלך באמת יפתור את הבעיה שלהם. ראה את שיעור הפגיעה שלך עולה. אפילו היום, לפחות 95% מהאימיילים היוצאים שאני מקבל אינם מותאמים אפילו מרחוק. זה פשוט לא עובד יותר. והתאמה אישית היא לא, "היי, אני רואה ששנינו גדלנו אחד ליד השני!" לא. התאמה אישית היא, "תן לי לספר לך איך אחד מהמתחרים המובילים שלך מכפיל את המכירות באמצעות האפליקציה שלנו תוך 30 יום בלבד..." או "אני רואה שהאפליקציה שלך לנייד לא יכולה לעבד תשלומים במלואם בזמן אמת. הנה איך שני לקוחות דומים גדולים משתמשים בנו כדי לפתור בדיוק את הבעיה הזו" או
- Pitch >כל< בעלי העניין. תכריח את עצמך. הקדישו את הזמן לערוך הדגמה ופיתוח מותאמים אישית לכל מי שעשוי להשתמש במוצר שלכם. תפנה את הזמן. היו פרואקטיביים. שאל מי עוד ירוויח מהדגמה או סקירה של האפליקציה. והכינו עבורם הדגמה אישית ושקופיות. כן, זה עשוי לקחת 5 הדגמות כדי לסגור עסקה זעירה. עם זאת, למד לעשות זאת, ותהפוך לנציג טוב יותר. גם היום, כשבדרך כלל התקציבים צריכים לעבור דרך סמנכ"ל הכספים ו-3-4 בעלי עניין צריכים לעתים קרובות לחתום על כל עסקה נתונה... אני עדיין רואה שרוב ה-AE מתייחסים לכל עסקה כאל פתיל יחיד. לא. הכריח את עצמך (או את צוות המכירות שלך) לזהות 3 מחזיקי עניין לכל עסקה, ורשום אותם ב-CRM שלך.
- התחל סמינר מקוון שבועי עבור הלקוחות הפוטנציאליים שלך (או באופן אידיאלי, לכל).. אם החברה לא עושה אחד, אתה פשוט עושה את זה בעצמך בתור AE. הזמן את כל הלקוחות הפוטנציאליים שלך בכל שבוע. זו דרך מצוינת עבורם להמשיך לעסוק, גם אם הם לא רוצים לעשות שיחת מכירה מסורתית השבוע. עוד כאן: סמינרים מקוונים עובדים כמעט תמיד SaaStr
- הקשיבו לשיחות אחד של השני. קבל Gong או Salesloft או כל דבר אחר והקשיב לקריאות של המקורבים המובילים.
- להבין לעומק את המוצר. הכר כל תכונה, כל מקרה שימוש. עם זה הלקוחות באמת רוצים לדבר. ולמה הם קונים לפעמים מספק אחד על פני אחר. למד כאן למעלה. נציגי מכירות שמכירים את המוצר קר מנצחים בעולם הנוכחי.
- תעבוד קשה יותר. זה לא נדוש כמו שזה נשמע. האם אתה באמת עובד הכי יעיל שאתה יכול? הכי קשה שאתה יכול? אתה מבזבז הרבה זמן? החזרות הטובות ביותר באמת מצליחות יותר בכל שעה.
- התייחסו לכל לקוח פוטנציאלי כמו מלך או מלכה. במיוחד הקטנים יותר. אל תדבר אל לקוחות קטנים יותר או עסקאות. לכל לקוח אכפת מהעסק שלו, קטן כגדול. התייחסו אפילו ללקוחות הקטנים ביותר באותו כבוד כמו הגדולים, וראו את שיעורי הסגירה שלכם עולים עד כאן.
- הוסיפו תמיד ערך בכל מייל, שיחה, זום וכו'. האם אתה בטוח שהאימייל שאתה עומד לשלוח מוסיף ערך חדש? תגרום לכל אינטראקציה לספור. ודא שכל אחד מוסיף ערך. אם זה לא קורה, האטו אותו והבינו איך להוסיף ערך.
- היו מגיבים יתר. אף אחד לא רוצה לחכות 24 שעות עד שנציג מכירות יתקשר אליו בחזרה. אף אחד. אימייל או התקשר אליהם בחזרה תוך 90 שניות. ראה את שיעורי הסגירה שלך עולים. במיוחד כשהתחרות לא. לדבר עם נציג תוך דקות מרגע הלחיצה על "צור איתי קשר" זה קסום. במיוחד אם הם באמת מבינים את המוצר ואת הבעיה.
- עזור ללקוחות שלך יותר לאחר העסקה נסגרת. תתפתו לעבור לעסקה הבאה. אבל אם תמשיך לעזור לאחר מכן, זה מגדיל באופן דרמטי את הסיכויים שהם מפנים אותך ללקוחות פוטנציאליים אחרים.
פוסט קשור כאן:
- הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. העצים את עצמך. גישה כאן.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. הידע מוגבר. גישה כאן.
- PlatoESG. פחמן, קלינטק, אנרגיה, סביבה, שמש, ניהול פסולת. גישה כאן.
- PlatoHealth. מודיעין ביוטכנולוגיה וניסויים קליניים. גישה כאן.
- מקור: https://www.saastr.com/10-simple-tips-to-help-any-account-executive-close-more/
- :יש ל
- :הוא
- $ למעלה
- 10
- 2021
- 24
- 30
- 90
- 95%
- a
- אודות
- חֶשְׁבּוֹן
- להוסיף
- מוסיף
- AES
- לאחר
- תעשיות
- בן ברית
- כמעט
- תמיד
- am
- an
- ו
- אחר
- כל
- יותר
- האפליקציה
- ARE
- AS
- לשאול
- At
- B2B
- בחזרה
- רע
- BE
- להיות
- לפני
- תועלת
- הטוב ביותר
- מוטב
- גָדוֹל
- גדול
- קצת
- לְהַגבִּיר
- שניהם
- להביא
- תקציבים
- עסקים
- אבל
- לִקְנוֹת
- שיחה
- שיחות
- CAN
- מקרה
- מנכ"ל
- מנכ"לים
- מנהל כספים ראשי
- סְגוֹר
- קרוב יותר
- קר
- COM
- חברה
- תחרות
- מתחרים
- תוכן
- להמשיך
- לספור
- CRM
- נוֹכְחִי
- לקוח
- לקוחות
- נתונים
- ימים
- עסקה
- דילים
- הַדגָמָה
- הדגמות
- do
- לא
- עושה
- עשה
- לא
- לְהַכפִּיל
- מטה
- באופן דרמטי
- אָבָק
- כל אחד
- קל
- יעילות
- אחר
- אמייל
- מיילים
- מוטבע
- לעסוק
- במיוחד
- אֲפִילוּ
- כל
- כולם
- בדיוק
- מנהלים
- קיימים
- מאפיין
- מעטים
- תרשים
- ראשון
- בעד
- להכריח
- בראש ובראשונה
- קדימה
- החל מ-
- לגמרי
- דור
- לקבל
- נתן
- Go
- טוב
- גדול
- גדלתי
- מדריך
- קשה
- קשה
- יש
- לעזור
- עזרה
- לה
- כאן
- הסתר
- גבוה יותר
- מכה
- שעה
- שעות
- איך
- איך
- HTTPS
- i
- באופן אידיאלי
- לזהות
- if
- in
- עליות
- אינטראקציה
- אל תוך
- להזמין
- IT
- להצטרף
- מצטרף
- jpg
- רק
- שמור
- המלך
- לדעת
- גָדוֹל
- אחרון
- לִלמוֹד
- הכי פחות
- לתת
- כמו
- היכנס
- אבוד
- מגרש
- אהבה
- לעשות
- רב
- מאי..
- me
- יכול
- דקות
- סלולרי
- אפליקציה לנייד
- חוֹדֶשׁ
- חודשים
- יותר
- רוב
- המהלך
- הרבה
- my
- ליד
- צרכי
- חדש
- חדשות
- הבא
- לא
- עַכשָׁיו
- קטטה
- of
- כבוי
- לעתים קרובות
- on
- ONE
- יחידות
- or
- אחר
- שלנו
- הַחוּצָה
- להשיג יותר
- יותר
- עבר
- תשלומים
- שִׂיא
- אדם
- התאמה אישית
- אישית
- תמונה
- גובה הצליל
- אפלטון
- מודיעין אפלטון
- אפלטון נתונים
- עני
- הודעה
- פוטנציאל
- לקוחות פוטנציאלים
- להכין
- פרואקטיבי
- בעיה
- תהליך
- המוצר
- נוף
- לקוחות פוטנציאליים
- מהר
- ציון
- תעריפים
- מוכן
- ממשי
- זמן אמת
- בֶּאֱמֶת
- להתייחס
- קָשׁוּר
- מרחוק
- מחקר
- כבוד
- סקירה
- SaaS
- מכירות
- אותו
- שניות
- לִרְאוֹת
- נראה
- לראות
- לשלוח
- סִימָן
- דומה
- פָּשׁוּט
- מיומנויות
- שקופיות
- להאט
- קטן
- קטן יותר
- So
- לפתור
- כמה
- לפעמים
- בעלי עניין
- סטארט - אפ
- עוד
- לימוד
- בטוח
- לקחת
- לדבר
- מדבר
- נבחרת
- לספר
- מֵאֲשֶׁר
- זֶה
- השמיים
- שֶׁלָהֶם
- אותם
- הֵם
- זֶה
- השבוע
- אם כי?
- דרך
- זמן
- פִּי
- טיפים
- ל
- היום
- כלים
- חלק עליון
- 10 למעלה
- קשה
- מסורתי
- טיפול
- נָכוֹן
- באמת
- שתיים
- להבין
- מְעוּדכָּן
- us
- להשתמש
- במקרה להשתמש
- באמצעות
- בְּדֶרֶך כְּלַל
- ערך
- מוכר
- מאוד
- לחכות
- רוצה
- רוצה
- היה
- שעון
- דֶרֶך..
- דרכים
- we
- סמינר
- שבוע
- שבועי
- טוֹב
- היו
- כלשהו
- מתי
- מי
- למה
- יצטרך
- לנצח
- עם
- בתוך
- תיק עבודות
- עובד
- עוֹלָם
- גרוע
- היה
- WPEngine
- שנים
- כן
- אתה
- עצמך
- YouTube
- זפירנט
- זום