Perché il modello della grande consulenza è rotto

Per anni, le società di consulenza hanno discusso su quale sia il miglior modello di prezzo e se si tratti di addebito a tempo o utilizzando una tariffa di servizio fissa. Ci sono pro e contro di ciascuno, il che può rendere difficile decidere quale approccio adottare. Per supportare le aziende nella ricerca del giusto modello di prezzo per loro, Louise Cermak, Principle Consultant presso la società di consulenza software e IT Catapult CX, esplora l'importanza dei prezzi basati sul valore.

Secondo Consulting Success, solo il 26% delle società di consulenza utilizza tariffe basate sul valore, il che significa che fissano i prezzi in base al valore percepito del settore dei servizi o dei prodotti. Nell'attuale clima economico, molte aziende sono sotto pressione per ridurre i costi e concentrarsi su obiettivi a breve termine come il mantenimento dei profitti, invece di pensare alla crescita a lungo termine. Alcune aziende potrebbero essere tentate di ridurre i prezzi nella speranza di superare i concorrenti. Ma questo approccio non offre valore ai clienti, il che può essere un problema se l'azienda lavora da progetto a progetto.

D'altra parte, ci sono consulenti con tariffe sostanziali in termini di tempo e materiali (T&M), note anche come tariffe orarie o giornaliere, che basano i prezzi sull'esperienza nel settore. Questo tipo di modello di prezzo è universalmente noto. Tuttavia, i consulenti più esperti spesso dedicano un tempo limitato al progetto e delegano invece il lavoro a membri del team meno esperti. Inoltre, può essere più difficile per i consulenti sviluppare un forte rapporto con i clienti perché sono consapevoli che fanno pagare per il loro tempo.

Scegliere il giusto modello di prezzo

Tre fattori da considerare quando si seleziona un modello di prezzo sono il prezzo del servizio, il valore e il costo dell'esperienza e degli strumenti. Ogni considerazione deve essere un riflesso delle altre, per garantire che i clienti ottengano il miglior prezzo e che i consulenti siano pagati quanto valgono. Qui, i consulenti devono considerare cose come la durata del progetto, il valore per il cliente, i passaggi e gli strumenti necessari per ottenere il risultato desiderato e qualsiasi denaro che i clienti possono risparmiare.

Considera questo esempio: un cliente chiede consigli su come migliorare il proprio sistema IT. Il loro software attuale fa molto affidamento su processi manuali che richiedono tempo che potrebbe essere speso per far crescere il business. I consulenti valutano il software e creano un pacchetto di servizi Agile con software e sistemi aggiornati. Il team di consulenza istruisce quindi tutti i membri del team interno su come utilizzare gli strumenti in modo efficace. Un anno dopo, l'attività è cresciuta del dieci percento e l'esperienza del cliente è notevolmente migliorata.

Diciamo che questo progetto ha richiesto un paio di mesi per essere completato, ma ha salvato migliaia di clienti nel processo. Il valore sia per il consulente che per il cliente è elevato e pertanto dovrebbe essere valutato di conseguenza.

Qualità più che quantità

Man mano che i prezzi aumentano e le aziende sono sotto pressione per continuare a crescere nonostante paghino di più, le società di consulenza vedono sempre più il valore dei modelli di prezzi fissi. Le tariffe fisse e basate sul valore sono flessibili sia per il cliente che per il consulente e forniscono pacchetti di servizi personalizzati che soddisfano le esigenze specifiche delle aziende.

Mentre in altri settori può essere popolare per i clienti scegliere l'opzione più economica, nella mia esperienza nei sistemi di sicurezza e IT, i clienti desiderano un buon ritorno sull'investimento che sia affidabile, sicuro ed efficiente. I clienti cercheranno consulenti esperti in grado di offrire un valore in linea con i loro obiettivi aziendali.

In Catapult, offriamo tariffe di servizio fisse a tutti i clienti, in modo da avere la flessibilità di inserire esperti nel progetto in qualsiasi fase sia necessaria. Ciò significa che possiamo consegnare il lavoro a una velocità maggiore senza sacrificare la qualità. Abbiamo anche oltre 20 anni di esperienza nello sviluppo di software, il che ci rende facile entrare, valutare le esigenze digitali e creare un pacchetto di servizi che funzioni per gli obiettivi aziendali più ampi.

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• Fonte: https://www.logisticsit.com/articles/2023/02/14/why-the-big-consultancy-model-is-broken