Perché le vendite guidate dal fondatore si interrompono prima di quanto pensi

Negli anni in SaaStr abbiamo parlato molto dell'assunzione di un ottimo vicepresidente delle vendite, quando funziona, quando no e come muove l'ago.  In parole povere, entrerà un grande vicepresidente delle vendite e, se non altro, prenderà qualsiasi iniziativa tu abbia ... e ottieni di più da loro. Chiudine di più. E chiudili per più soldi, in media. La sola combinazione dei due può aumentare notevolmente le tue nuove prenotazioni, anche con lo stesso identico numero di contatti. Altro su questo qui.

Ciò di cui non abbiamo discusso tanto è la semplice matematica sul rovescio della medaglia... cosa succede se le cose vanno bene, quindi decidi di aspettare. Attenersi alle vendite guidate dal fondatore più a lungo della maggior parte delle persone, ovvero oltre $ 1.5 milioni - $ 2 milioni ARR o giù di lì.

A volte questo può funzionare, specialmente in un modello fortemente freemium, e specialmente quando vendi a imprese molto piccole o singoli sviluppatori o piccoli team. A volte, continuano ad arrivare abbastanza contatti che anche se in teoria un vicepresidente delle vendite tradizionale potrebbe chiudere di più, per ora non importa. Stai crescendo abbastanza velocemente. La distrazione di costruire un vero team di vendita non ne vale ancora la pena. Stripe non ha iniziato ad aggiungere un team di vendita tradizionale fino al 2018 e ha funzionato bene. Anche se Twilio ha iniziato molto prima...

Se non pensi di aver bisogno di un vero vicepresidente delle vendite anche dopo $ 1 milione - $ 2 milioni ARR, allora suggerirei almeno un test certamente ovvio. Le tue nuove prenotazioni sono ancora? crescente? E stanno crescendo abbastanza velocemente?

Questa è la trappola in cui cadono molti amministratori delegati con un adattamento iniziale al mercato del prodotto. Da soli, o con, diciamo, 1-3 rappresentanti di vendita o anche addetti alla felicità, capiscono come chiudere $ 20 al mese, poi $ 40, quindi $ 100 al mese in nuove prenotazioni. È fantastico. Ma poi, in un certo senso rallenta. Quei $ 100 di prenotazioni, ad esempio, scendono il mese successivo a $ 80, quindi rimbalzano a $ 120, quindi tornano a $ 90. L'MRR/ARR continua a crescere, perché continui ad aggiungere prenotazioni e clienti. Ma il tasso di crescita% inizia a diminuire man mano che la crescita assoluta delle prenotazioni rallenta.

Ecco una versione troppo semplicistica di quella matematica, ma puoi vederla qui:

Puoi vedere in questo esempio che la percentuale di crescita sembra forte durante l'estate... anche se le nuove prenotazioni iniziano a diminuire. Anche entro la fine dell'anno, la crescita sembra OK al 10% al mese.  Ma davvero, il decadimento è iniziato lungo prima di ciò. Il processo di vendita guidato dal fondatore ha smesso di fare progressi nella crescita delle prenotazioni mesi fa.

Lo vedo ancora e ancora. I fondatori spingono attraverso l'appiattimento delle prenotazioni per oltre 6 mesi... tempo che avrebbero potuto impiegare per reclutare un vicepresidente delle vendite.  

E dovresti iniziare a cercare presto, perché ci vuole tempo. Possono essere necessari 6-12 mesi per chiudere un ottimo vicepresidente delle vendite, perché molti di loro hanno già un lavoro ben retribuito e ci vorrà del tempo prima che se ne vadano. Altro su questo qui.

Quindi il mio semplice consiglio in un semplice post è proprio questo: se vuoi aspettare oltre $ 2 milioni ARR per iniziare a cercare un vicepresidente delle vendite, forse va bene se i numeri sono forti. Ma almeno sii estremamente attento a qualsiasi rallentamento delle nuove prenotazioni. Perché quando arriverà, desidererai di aver assunto qualcuno che avrebbe potuto trasformare gli stessi contatti che hai ora in oltre il 50% di entrate in più.

Almeno, inizia il processo di colloquio il mese in cui ti rendi conto che la crescita delle nuove prenotazioni non sta più accelerando senza un vicepresidente delle vendite.

(nota: un post SaaStr Classic aggiornato)