Il viaggio nel marketing SaaS: convertire

Con la crescente popolarità dei modelli di abbonamento, i prodotti Software as a Service si stanno evolvendo rapidamente dalla nuova frontiera all'avanguardia del settore. A causa di questa continua necessità di acquisire e fidelizzare i clienti, l’importanza attribuita a una strategia di marketing scalabile e personalizzata non è mai stata così forte. Mentre in precedenza il marketing SaaS si atteneva principalmente alle strategie consolidate utilizzate dal marketing in entrata (come illustrato in una popolare infografica di HubSpot), la natura mutevole del settore ha richiesto lo sviluppo di una metodologia aggiornata.

Il viaggio nel marketing SaaS

Utilizzando il modello di marketing in entrata come base, abbiamo creato un processo ampliato che si applica più direttamente ai prodotti SaaS che le aziende possono utilizzare per guidare la crescita dei propri prodotti. Soprannominato SaaS Marketing Journey, fornisce alle organizzazioni, dalle startup agli attori affermati, la guida di cui hanno bisogno per commercializzare con successo i loro prodotti.

Per iniziare, forniremo un'analisi dettagliata del percorso di marketing SaaS, fornendoti informazioni preziose su ogni fase. Durante tutto il processo, scoprirai come i potenziali clienti si trasformano in clienti coinvolti che promuovono attivamente i tuoi prodotti per te. Ecco una rapida anteprima del percorso completo di marketing SaaS:

Scopri il percorso completo del marketing SaaS

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_Grafica originaria di http://www.inturact.com.

Abbiamo già approfondito il Fase di attrazione - incentrato sulla creazione della domanda e sulla sensibilizzazione del pubblico target - e le voci successive delineeranno il resto del processo. Tuttavia, per ora, procediamo alla fase successiva dello sviluppo del cliente: convertire.

Convertiamoci

Mentre la fase di attrazione mirava a trasformare gli estranei in visitatori, questa fase cerca di convertire questi nuovi visitatori in contatti concreti. Pertanto, l'obiettivo principale è guidare i potenziali clienti lungo il percorso di marketing SaaS, sviluppando la loro consapevolezza del tuo prodotto e generando un genuino interesse per ciò che hai da offrire. Naturalmente, maggiore è la conoscenza che hai del tuo ideale persona acquirente meglio sarai attrezzato per attirare il tipo di lead che desideri e la fase di conversione opera con l'aspettativa che tu sia già riuscito a innescare il tuo pubblico target. Ora che hai catturato questi potenziali clienti, l'obiettivo è trasformarli in contatti qualificati per il marketing che possono aiutarti a far crescere la tua attività  

Per fare ciò, è essenziale sviluppare la messaggistica appropriata per spingerli nel percorso di marketing SaaS. Quando si tratta del modello SaaS, i dati sono fondamentali to comprendere le fasi di vendita all'interno della tua organizzazione e il tipo di contatti che il tuo prodotto deve coltivare. Solo allora il nuovo potenziale cliente potrà essere condotto alla fase successiva del processo. Di seguito esamineremo alcune delle strategie che puoi utilizzare per creare lead di qualità per favorire la crescita del tuo prodotto.

Le strategie che puoi usare

Proprio come la fase di attrazione fa molto affidamento sul content marketing e sull'impegno sociale per favorire l'interesse per il tuo prodotto, la fase di conversione utilizza strumenti simili insieme ad altri elementi per portare avanti i potenziali clienti nel percorso di marketing SaaS. Ecco una carrellata di alcune delle forme di messaggistica più popolari che puoi utilizzare per invogliare i visitatori a convertirsi in solidi lead:

• eBook/whitepaper: I metodi di content marketing come blog e post sui social media sono utili per attirare i visitatori, ma una volta attirata la loro attenzione, documenti più dettagliati come eBook e white paper possono dimostrare ulteriormente la tua conoscenza del settore e i vantaggi distintivi offerti dal tuo prodotto.

• Inviti all'azione (CTA): Tc’è sicuramente qualcosa da dire su una CTA solida, uno dei primi punti di contatto nel processo di vendita. Nel caso del tuo prodotto SaaS, ciò potrebbe includere un numero qualsiasi di azioni. Potrebbe iniziare con il contenuto TOFU (Top of The Funnel) con CTA alle pagine di destinazione delle risorse informative. Oppure potresti offrire una prova gratuita ai nuovi clienti, chiedere loro di richiedere una demo o addirittura seguire la strada diretta e invogliarli a iscriversi a un piano gratuito o a pagamento a titolo definitivo. È importante non fare pressione sui visitatori con CTA. Assicurati di implementarli nel flusso e nel processo formativo del tuo prodotto.

• Ottimizzazione del tasso di conversione (CRO): Pochi mezzi per assicurarsi contatti hanno lo stesso successo dell'esecuzione di test e analisi rigorosi per confermare che il tuo sito è ottimizzato per la massima conversione. Ciò potrebbe comportare qualsiasi cosa, dalla modifica della lingua nel tuo CTA allo sviluppo di layout alternativi per la tua landing page. Testa spesso e migliora continuamente i tuoi risultati, ma ricorda di non testare troppe cose contemporaneamente, potrebbe confondere le acque. Evitare inoltre più test simultanei volti a migliorare la stessa metrica. All'inizio mantieni le cose semplici e fai solo un paio di test. Falli bene e poi cerca di ridimensionare il processo di test per ottenere risultati migliori.

• Pagine di destinazione: A proposito di pagine di destinazione, questo è , il punto di conversione, quindi questa è un'area da non prendere alla leggera e concentrare davvero i tuoi sforzi. La tua pagina di destinazione dovrebbe evidenziare i punti chiave e invogliare comunque l'utente ad andare avanti. Una pratica comune per mantenere il visitatore in contatto è rimuovere le voci del menu poiché non vuoi distrarre l'utente e spingerlo a lasciare la pagina. Assicurati di formattare i tuoi contenuti in modo leggibile e accattivante. Potresti includere alcuni punti elenco, testimonianze, statistiche sul valore e immagini interessanti. Assicurati di includere un modulo ottimizzato che richieda la giusta quantità di informazioni in correlazione con l’offerta della landing page.

• Flussi di lavoro: Come Laverne sta a Shirley, i flussi di lavoro stanno alle tue offerte. (Adoro i flussi di lavoro tanto quanto amo i nick-at-nite) Li creerai in base ai fattori chiave che il tuo lead fa, se ha aperto un'e-mail, ha fatto clic su un collegamento specifico all'interno della tua e-mail, diamine, anche se non lo fa t apri la tua email...puoi inviare email di follow-up con sollecito. Puoi configurarli per parlare con il tuo lead indipendentemente dal percorso che decide di seguire all'interno del processo. Puoi utilizzare i flussi di lavoro per iniziare a interagire con loro, fornire loro suggerimenti, offerte, letture suggerite. Una volta che iniziano a scorrere più in basso nella canalizzazione del flusso di lavoro, puoi presentare loro dati più specifici, CTA, prove gratuite e demo. Questa è ancora un'altra piattaforma per mantenere vivo l'interesse e interagire con il tuo lead in base alle loro azioni non verbali.

• Segmentazione dell'elenco: Una volta che il tuo lead ti ha fornito dati sufficienti su se stesso all'interno dei suoi punti di conversione, puoi iniziare a segmentarlo in elenchi specifici. Questi elenchi sono utili quando desideri inviare dati personalizzati a determinate persone. Sono anche utili per allineare il marketing e i team di vendita e comprendere meglio i rapporti di lead con il tipo di persona. La segmentazione è fondamentale nella creazione di email marketing e contenuti intelligenti (leggi sotto) che soddisfino i giusti tipi di contenuti per i tuoi lead e potenziali clienti.

• Profilazione progressiva: Esistono molti modi per implementare la profilazione progressiva, ma l'idea è quella di sviluppare costantemente e ulteriormente il profilo dei contatti per avere maggiori informazioni sui tipi di contatti che stai raccogliendo in relazione ai loro interessi. Potresti farlo all'interno del tuo prodotto creando un "Il tuo profilo è completato al X%" e incentivando i tuoi clienti a completare il loro profilo. Oppure, in Inturact, utilizziamo moduli intelligenti per farlo. Sono molto utili quando vuoi iniziare a profilare progressivamente i tuoi contatti prima che diventino clienti. Ogni volta che accedono a un modulo intelligente sul tuo sito, questo ricorderà le informazioni che hanno compilato in passato e inizierà a porre loro domande più approfondite per iniziare a costruire il loro profilo dietro le quinte. Qui è dove puoi conoscere i tuoi contatti a un livello più profondo e puoi davvero sapere cosa stanno cercando. Una volta che inizi a sviluppare in modo efficace il profilo dei tuoi contatti, sarai in grado di inserirli nei tuoi flussi di lavoro come personaggi particolari, aggiungerli ai tuoi elenchi segmentati e personalizzare i tuoi contenuti in base ai loro desideri ed esigenze specifici.

• Contenuti intelligenti: Se stai cercando di parlare ai visitatori rivolgendoti specificamente a loro con informazioni più personalizzate, Smart Content è la risposta. Creando un testo che cambia dinamicamente in base alle informazioni che conosci su un visitatore, puoi parlargli in modo più diretto. Ad esempio, se hai un visitatore abituale che ha già scaricato una risorsa dal tuo sito, ne sai qualcosa in più e puoi segmentarlo in un elenco, quindi puoi iniziare a adattare il tuo sito ai suoi interessi. Se gestisci un sito internazionale e sai che qualcuno proviene dagli Stati Uniti, forse mostri solo testo specifico per questa regione geografica. O forse offri tre tipi di prodotti che si rivolgono a diversi settori. Se conosci qualcuno è interessato a un prodotto specifico, allora sapresti che sarebbe vantaggioso avere contenuti sul settore correlato. Questo tipo di tecnologia non è disponibile ovunque, quindi se ritieni che possa apportare vantaggi alla tua attività, prova a prenderla in considerazione quando pianifichi la tua strategia di marketing.

Sebbene gli approcci di cui sopra siano tra le tattiche più utilizzate per convertire nuovi visitatori in lead coinvolti, ci piacerebbe conoscere eventuali altri approcci che hai adottato nei commenti qui sotto.

Come misurare il successo

Poiché la conversione è l’obiettivo finale, tenere d’occhio i tassi di conversione è davvero il miglior indicatore di quanto siano efficaci le strategie che hai messo in atto nel persuadere i visitatori a considerare di diventare clienti a lungo termine. Dovresti essere sicuro di impostare una canalizzazione di conversione per analizzare i tuoi punti di abbandono per comprendere meglio le aree che richiedono maggiore attenzione.

Se il tuo prodotto non raggiunge i visitatori come previsto, potrebbe essere il momento di rivalutare le tue strategie di conversione e dare un'occhiata più da vicino agli strumenti che hai implementato durante la fase di conversione.

Immergersi più in profondità

Non abbiamo ancora finito di discutere l’intero percorso di marketing SaaS, ma l’importanza della fase di conversione non può essere sottovalutata, poiché rappresenta una transizione fondamentale nel trasformare i visitatori non iniziati in clienti fedeli. Non vediamo l'ora di continuare a condividere questa guida e di approfondire ogni passaggio lungo il percorso. Resta sintonizzato per ulteriori informazioni nel prossimo futuro e preparati a rivitalizzare la tua prospettiva sulle migliori pratiche di marketing per la tua attività SaaS. Il prossimo, Esperienza.

Assicurati di lasciare commenti qui sotto e facci sapere i tuoi pensieri, idee o approfondimenti su questa fase o qualsiasi altra fase del percorso di marketing SaaS.

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• Fonte: https://www.inturact.com/blog/the-saas-marketing-journey-convert