HSBC passa al digitale per estendere il prodotto di prestito garantito

HSBC si è rivolta alla tecnologia per trasformare un prodotto di prestito specializzato che è stato appannaggio dei ricchi in qualcosa che ora sta commercializzando alla sua clientela di classe media.

Per chi non è ricco, l'unico modo per ottenere credito bancario a condizioni agevolate è quello di mettere in garanzia un bene, come una casa. L'ufficiale di credito valuterà il valore di tale garanzia, che non cambia. L'alternativa per la maggior parte delle persone sarebbe quella di contrarre un prestito non garantito, a un tasso di interesse costoso.

Ma i ricchi hanno goduto di altre opzioni, in particolare dei "prestiti lombardi", che significa prestiti garantiti dall'intero portafoglio di beni di qualcuno.

Come i ricchi diventano più ricchi

Invece di una banca che fissa un tasso di interesse a un bene specifico, può valutare l'intera ricchezza di una persona. Le banche preferiscono prestare a fronte di un portafoglio diversificato di attività: se le azioni sono in ribasso, le obbligazioni potrebbero salire, quindi c'è sempre qualcosa di valore da trovare nel pool garantito.

Ciò avvantaggia anche il cliente, perché può godere di un rapporto prestito/valore (LTV) molto più basso che informa il tasso di interesse che paga. Un LTV è l'importo del prestito diviso per il valore della garanzia, quindi un valore più alto della garanzia significa che l'LTV è inferiore.

Questo è ciò che fanno i ricchi per diventare ancora più ricchi. Non vendono azioni per acquistare una villa o investire denaro in una startup. Prendono in prestito il denaro contro il valore dei loro beni e usano i proventi per spendere o investire.

Fino a poco tempo fa, i prestiti lombardi non si estendevano ai soli ricchi. Nell'ambito della banca privata, si tratta di un processo manuale guidato dai gestori delle relazioni che dialogano regolarmente con i clienti.

Ora per le classi medie

La digitalizzazione, tuttavia, rende molti servizi un tempo esclusivi per i ricchi disponibili a un più ampio bacino di utenti.

HSBC ha investito due anni nell'infrastruttura digitale per creare una proposta lombarda completamente automatizzata. Alcune parti del servizio sono attive da un po' di tempo, ma richiedevano ancora un gestore delle relazioni per presentare il servizio a un cliente. A marzo, la banca ha introdotto un front-end nella sua app di retail banking.

"Ora i clienti possono ottenere l'approvazione di una linea di credito sulla loro app mobile senza parlare con un essere umano", ha affermato Ryan Haugarth, responsabile dell'intermediazione autodiretta e dei prestiti lombardi presso HSBC, a Hong Kong.

Ha guidato il prodotto dal suo precedente ruolo di capo della distribuzione della ricchezza digitale.

---

---

L'obiettivo finale è quello di integrare il prestito Lombard con la più ampia attività di gestione patrimoniale per i clienti affluent della banca. Di per sé, il prestito Lombard è un prodotto di credito. Ma Haugarth si aspetta che alcuni mutuatari utilizzeranno quei fondi per reinvestire in prodotti di intermediazione o per accedere a soluzioni di ricchezza.

Idealmente ciò significherebbe che la banca può generare diversi flussi di entrate dallo stesso cliente: margine di interesse netto, commissioni di transazione e commissioni sugli asset in gestione. E idealmente che i clienti stiano beneficiando di interessanti LTV sui loro prestiti (a partire dal 3.875 percento, piuttosto interessanti nell'ambiente odierno) oltre alla flessibilità di utilizzare i proventi per investimenti o altre attività.

Prezzi dei prodotti

Il team del rischio di credito della banca ha codificato l'algoritmo che gestisce il valutatore LTV. "L'algoritmo è troppo complicato da spiegare, ma i clienti non lo chiedono", ha detto Haugarth. Il suo team non può offrire consigli, ma l'app fornisce ai clienti regole pratiche su come migliorare il loro LTV.

“I clienti vedranno che non stanno ottenendo il miglior LTV se le loro partecipazioni sono troppo concentrate. C'è un taglio di capelli più alto. (Un taglio di capelli è la differenza tra il valore corrente di mercato di un'attività utilizzata come garanzia e il valore assegnatogli dall'ufficiale di credito.)

Aggiunge che i clienti staranno meglio in generale se rispondono diversificando i loro portafogli, una forma di riduzione del rischio. "Più un portafoglio è sano, minore è il rischio di una richiesta di margine in futuro", ha affermato Haugarth.

Chiunque abbia un saldo bancario di HK $ 1 milione ($ 130,000) può utilizzare il servizio. La banca sta lanciando prestiti lombard a Hong Kong, ma probabilmente li estenderà ad altri mercati se il prodotto funziona. Haugarth afferma che la banca dovrà attirare "poche centinaia di migliaia" di clienti per rendere praticabile il servizio, che secondo lui richiederà fino a cinque anni.

HSBC non è la prima banca al consumo a offrire un programma di prestito lombardo digitalizzato, ma Haugarth afferma di poter dominare questo mercato di nicchia in città, grazie alla sua ampia base di vendita al dettaglio. Ora che l'infrastruttura digitale è in atto, la banca deve generare consapevolezza dei clienti, principalmente tramite la sua app per i consumatori.

Gestire i rischi

Per i clienti nuovi a tali prodotti, la banca può detenere alcune attività o contanti in riserva, per attutire una richiesta di margine. Ciò creerà una tensione, tuttavia, poiché ciò influirà sul rapporto LTV, quindi i clienti potrebbero essere desiderosi di rinunciare alle protezioni.

Ma c'è un limite alla protezione che la banca può dare anche ai mutuatari conservatori della classe media. I ricchi hanno molte risorse diverse. Le persone semplicemente benestanti ne hanno meno, quindi sono più vulnerabili alle flessioni generali del mercato: se alcuni titoli popolari subiscono un crollo, potrebbe avere un impatto dannoso sul valore della loro garanzia.

Le turbolenze del mercato possono portare a chiamate di margine. Ciò è accaduto in tutto il settore nella folle primavera del 2020, quando il Covid ha sconvolto i mercati, e di nuovo nel 2022, quando il regime dei tassi di interesse è cambiato, facendo crollare sia i mercati azionari che quelli obbligazionari.

Tali momenti possono distruggere le fortune della famiglia. Sono anche pericolosi per le banche che sono improvvisamente sovraesposte a clienti di grandi dimensioni. A seconda dell'importanza del cliente, è più probabile che le banche negozino in silenzio un accordo che fa andare avanti le persone.

Un prestito tradizionale ancorato a un bene (come un immobile) non viene contrassegnato al mercato, quindi se l'indice Hang Seng si accumula, il mutuatario non ne risente; i tassi di interesse possono variare ma il mutuatario è solvibile. Ma con i prestiti lombard ora la ricchezza netta della persona è segnata a mercato. I clienti ordinari non potranno negoziare offerte speciali.

È normale che la banca prenda possesso dei beni dei clienti quando non riescono a fare una richiesta di margine, ma è una novità vendere tali prodotti di prestito ai ricchi di massa. È anche una novità per le classi medie poter investire con denaro preso in prestito utilizzando i propri beni esistenti come garanzia.

Se lo sforzo di "educazione degli investitori" è sufficientemente attento e i cuscini incorporati spessi, questo sarà un buon esempio di come gli strumenti digitali possono espandere le opportunità a nuovi segmenti di clientela.

• Distribuzione di contenuti basati su SEO e PR. Ricevi amplificazione oggi.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Conoscenza amplificata. Accedi qui.
• Coniare il futuro con Adryenn Ashley. Accedi qui.
• Fonte: https://www.digfingroup.com/hsbc-lombard/