Tutto ciò che devi sapere sull'abilitazione delle vendite

Gli acquirenti hanno più autorità che mai sul percorso del cliente. Con così tante informazioni distribuite online, i clienti hanno la possibilità di armarsi con la ricerca di cui hanno bisogno per prendere decisioni di acquisto informate.

Gli acquirenti B2B sono particolarmente scrupolosi riguardo al reperimento dei dati. Collettivamente, trascorrono più tempo ricerca indipendente rispetto a qualsiasi altra fase del ciclo di acquisto.

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Affinché il tuo venditore riesca a realizzare quella vendita, ha bisogno dello stesso livello di informazioni dell'acquirente - e poi di alcune. È qui che entrano in gioco i team di abilitazione alle vendite, che lavorano per aumentare le vendite aprendo l'accesso di un rappresentante di vendita a conoscenze e risorse.

Che cos'è l'abilitazione alle vendite?

L'abilitazione alla vendita è il processo iterativo e strategico di migliorare l'efficienza dei processi di vendita. Fondamentalmente, si impegna a fornire ai team rivolti ai clienti le risorse, gli strumenti e le conoscenze di cui hanno bisogno per esibirsi al massimo delle loro capacità, con la conseguenza di accelerare il ciclo di vendita e aumentare le percentuali di vincita.

Oltre a fornire programmi di formazione scalabili, l'abilitazione alla vendita dà priorità alla fornitura di risorse di alta qualità ai rappresentanti di vendita. Queste risorse includono contenuti di marketing come blog, video o white paper per consentire ai rappresentanti di aggiungere valore alle conversazioni di vendita. Include anche risorse interne come guide ai prodotti, strumenti di collaborazione o tecnologia di ottimizzazione dei processi.

Chi possiede l'abilitazione alla vendita?

L'abilitazione alla vendita è generalmente di proprietà delle vendite e del marketing. Tuttavia, poiché l'abilitazione alla vendita è un campo operativo relativamente nuovo, la proprietà specifica può essere adattata alle esigenze dell'organizzazione purché le responsabilità rimangano chiare tra i reparti.

I team di marketing sviluppano contenuti come post di blog, video e case study per generare lead. Il loro obiettivo finale è quello di nutrire gli acquirenti lungo il funnel di vendita e trasferirli senza problemi al team di vendita.

Il team di vendita utilizza queste stesse risorse per comunicare in modo efficace con i potenziali clienti e concludere più affari. Con l'assistenza dell'analisi dell'abilitazione alle vendite, sono anche in grado di informare i team di marketing sull'efficacia delle risorse.

In sostanza, abilitazione alla vendita colma il divario tra marketing e vendite, con ogni team che trasmette informazioni incrociate per migliorare il marketing digitale, le vendite e strategie di fidelizzazione dei clienti.

Operazioni di vendita vs abilitazione alla vendita

Per evitare la sovrapposizione di responsabilità tra i reparti, è importante riconoscere la distinzione tra operazioni di vendita e team di abilitazione alle vendite.

Operazioni di vendita sono strettamente allineati con le operazioni quotidiane del tuo team di vendita. Si occupano di tutto, dalla pianificazione del territorio e l'instradamento dei lead alla gestione dei dati CRM e all'ottimizzazione della compensazione.

Dall'altro lato della moneta, team di abilitazione alla vendita si occupano principalmente di aumentare le vendite attraverso il miglioramento continuo della formazione, dei processi, della comunicazione e dell'implementazione della tecnologia. In linea con i processi di coinvolgimento dei clienti, i team di abilitazione alle vendite verificano che i venditori siano dotati delle conoscenze necessarie eseguire interazioni con l'acquirente preziose e personalizzate.

Pertanto, un facile punto di partenza per distinguere i due team è ricordare che l'abilitazione alla vendita si concentra sui processi di vendita nella fase iniziale, mentre le operazioni di vendita si occupano dei processi nella fase finale.

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Processi chiave di abilitazione delle vendite

Ogni azienda progetterà ed eseguirà la propria strategia di abilitazione alle vendite in linea con le proprie esigenze individuali e gli obiettivi finali. Tuttavia, le strategie di successo di solito implicano i seguenti processi chiave per massimizzare le percentuali di vincita.

Vendite onboarding, coaching e formazione

Tradizionalmente, i rappresentanti di vendita sono stati gettati nel profondo. Non è raro che ai rappresentanti di vendita vengano offerte solo opportunità di formazione annuali e un accesso limitato alle risorse. Questo li trascura della conoscenza di cui hanno bisogno non solo per essere efficaci nel loro ruolo, ma per godere delle loro responsabilità con fiducia.

Una strategia di abilitazione alle vendite interiorizza il valore dei processi di formazione continua. C'è un'enfasi sulla procedura di onboarding, assicurando che i rappresentanti di vendita siano instillati con un senso di scopo e allineati con una visione condivisa. Man mano che i dipendenti progrediscono, vengono fornite opportunità di formazione mensili, risorse aggiornate e facilmente accessibili, strumenti di automazione e altro ancora.

Ottimizzazione dei contenuti di vendita

I team di vendita spesso collaborano con gli esperti di marketing nel processo di produzione dei contenuti per garantire standardizzazione e centralità dell'acquirente. In quanto dipendenti rivolti ai clienti, i rappresentanti di vendita sono posizionati per riconoscere i contenuti inefficaci, sia perché non sono allineati con il messaggio di un marchio o non si rivolgono a un pubblico target specifico. Possono anche informare il team di marketing di eventuali contenuti mancanti o obsoleti.

Centralizzazione dei contenuti in una posizione condivisa semplifica questo processo; non solo per motivi di collaborazione ma per scopi organizzativi e gestionali. I team di vendita e marketing possono accedere, creare, modificare e gestire i contenuti con facilità su un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) o un elaboratore di testi online collaborativo come Google Docs.

Adozione di tecnologia e automazioni

L'automazione di parti del processo di vendita significa che i rappresentanti di vendita possono dedicare meno tempo a attività ripetitive e dispendiose in termini di tempo. Ad esempio, compiti amministrativi come la pianificazione degli appuntamenti e la raccolta dei dati può essere automatizzata per dare ai rappresentanti di vendita più tempo per completare gli incarichi che generano entrate.

Uno studio di Inside Sales dimostra quanto tempo di un rappresentante di vendita è occupato da attività che non generano entrate.

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Una delle automazioni della forza vendita più popolari negli ultimi tempi è sequenza di posta elettronica. Ce ne sono molti esempi di posta elettronica di come questo funziona per aiutare i rappresentanti di vendita a coinvolgere nuovamente i clienti persi e recuperare le vendite. Ad esempio, un'azienda potrebbe creare sequenze di e-mail che si attivano automaticamente se un cliente perde un appuntamento o non apre un'e-mail entro un determinato periodo di tempo.

Reportistica continua e analisi dei dati

I rappresentanti di vendita si affidano ai dati per influenzare le loro tecniche di vendita, ma la responsabilità della raccolta e dell'analisi dei dati può rapidamente sopraffare i team di vendita. Per garantire che i rappresentanti dedichino più tempo alle responsabilità di fronte al cliente rispetto all'analisi, i team di abilitazione alle vendite spesso gestiscono sistemi di punteggio dei lead, audit delle vendite, rapporti sulla consegna di demo dei prodotti e altre attività di analisi dei dati.

Le informazioni basate sui dati possono quindi essere fornite al team di vendita in un formato standardizzato. Alcune metriche che potresti decidere di monitorare includono:

• Tempo speso a vendere
• Tempo per il primo affare
• Dimensione media dell'affare
• Tasso di chiusura
• Raggiungimento delle quote
• Velocità di vendita
• Numero di prospect coinvolti

Best practice per l'abilitazione alla vendita

Costruire su solide fondamenta è fondamentale per il successo di qualsiasi strategia aziendale. Ecco alcune best practice da tenere a mente.

Stabilisci le responsabilità

Stabilire formalmente ruoli e responsabilità per i membri del team è fondamentale nella fase iniziale del processo. L'abilitazione alle vendite spesso comporta molte ambiguità, quindi essere il più trasparente possibile quando si tratta di responsabilità può aiutare a prevenire potenziali confusioni. È anche una buona idea stabilire il tuo Commissione di vendita struttura in questa fase.

Allineare marketing e vendite

Secondo Linkedin, 87% dei leader del marketing e delle vendite citano la collaborazione tra i team di marketing e vendita come una forza trainante alla base della crescita critica del business.

L'obiettivo di un marketer è trasferire i lead al team di vendita nel modo più semplice possibile, mentre il team di vendita lavora per rendere la transizione un'esperienza semplificata e personalizzata. Affinché funzioni, entrambe le squadre devono farlo condividono gli stessi obiettivi primari e la stessa visione, che è qualcosa che i team di abilitazione alla vendita lavorano duramente per coltivare.

Concentrati sulla centralità dell'acquirente

La tua strategia di abilitazione alle vendite dovrebbe concentrarsi sul fornire ai tuoi rappresentanti di vendita le risorse e le conoscenze di cui hanno bisogno per fornire a esperienza personalizzata del cliente in ogni punto di contatto del ciclo di acquisto.

Questo potrebbe essere semplice come fornire al tuo rappresentante di vendita un numero verde gratuito per consentire agli acquirenti di chiamarli gratuitamente. Oppure potrebbe essere più complesso, come fornire ai venditori le risorse per affrontare i punti deboli di un individuo in base al contenuto che hanno consumato. In ogni caso, i rappresentanti dovrebbero essere in grado di curare un messaggio personalizzato per ogni cliente in base a dove si trovano nel ciclo di acquisto.

Sviluppare contenuti di abilitazione alle vendite di alta qualità

La capacità di un rappresentante di vendita di fornire il contenuto giusto al momento giusto può fare o distruggere una vendita. In un mondo dove le recensioni online sono diventate il venditore definitivo, il tuo venditore rivolto ai clienti deve impegnarsi un po' di più per creare la fiducia dei clienti. Dotato di contenuti facilmente accessibili, completi e di alta qualità, il tuo venditore sarà in una posizione migliore per aggiungere valore alle conversazioni con i clienti.

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Esegui un audit dei contenuti per valutare il valore dei tuoi contenuti attuali e identificare eventuali lacune. Poiché l'abilitazione alle vendite è un processo iterativo, probabilmente scoprirai di dover aggiornare e creare continuamente contenuti per aderire alle mutevoli esigenze del tuo pubblico di destinazione.

Utilizza piattaforme o strumenti di abilitazione alle vendite

Sfruttando a piattaforma di abilitazione alle vendite può ridimensionare in modo significativo le tue iniziative. Combinando la gestione dei contenuti con la formazione alle vendite, la collaborazione, la creazione di report e l'analisi, una piattaforma all-in-one per l'abilitazione delle vendite aiuta a collegare i tuoi contenuti, il marketing e i cicli di vendita per una visibilità completa e completa del ciclo di vendita.

Alcuni CRM sono progettati per essere piattaforme di abilitazione alle vendite. Molte organizzazioni scelgono di integrare il loro attuale CRM con strumenti di abilitazione alle vendite che, essenzialmente, sono qualsiasi tipo di tecnologia che aiuta a migliorare il processo di vendita.

Oltre a un CRM, altri strumenti di abilitazione alle vendite includono:

• Content Management System (CMS)
• Piattaforme di coinvolgimento delle vendite end-to-end
• Strumenti di collaborazione
• Software di monitoraggio delle prestazioni
• Tutto in uno piattaforme di monetizzazione – con funzionalità di reportistica e analisi
• Software di email marketing
• Strumenti di video coaching

Conclusione

La creazione di una cultura che celebra l'abilitazione alla vendita aiuta a promuovere lo sviluppo dell'apprendimento, la sicurezza di sé e la collaborazione. Se una strategia di abilitazione alle vendite dimostra qualcosa, è proprio questo sapere è potere. Se dotato delle giuste risorse, strumenti e formazione, la fiducia che sfugge a un team di vendita potenziato lo rende molto più capace di produrre risultati costantemente elevati.

Jessica Day è Senior Director for Marketing Strategy presso Tastiera, una moderna piattaforma di comunicazione aziendale che porta ogni tipo di conversazione a un livello superiore, trasformando le conversazioni in opportunità. Jessica è un'esperta nella collaborazione con team multifunzionali per eseguire e ottimizzare gli sforzi di marketing, programmi di formazione per call center  sia per le campagne aziendali che per i clienti. Ecco lei LinkedIn.

 

Fonte: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/