La visione del CEO Jason Vedadi per il futuro del mercato della cannabis

Per avere successo come imprenditore sono necessarie numerose competenze e avere esperienza e acume nel settore immobiliare e finanziario sono sicuramente in cima a questa lista. Forse questi sono due dei motivi per cui Jason Vedadi è diventato un vero ninja dell'erba negli ultimi dieci anni, costruendo, acquistando e vendendo aziende con pochissimi passi falsi lungo il percorso.

La carriera cannabica di Vedadi ha avuto umili origini nel 2008. Il suo stato natale, Washington, è stato uno dei primi a consentire ai pazienti medici di coltivare un numero limitato di piante e ha avviato una piccola operazione di coltivazione come hobby mentre gestiva un'attività di costruzione e sviluppo immobiliare.

La prima opera significativa di Vedadi nel settore della cannabis è stata la fondazione di Modern Flower in Arizona nel 2015. Nel 2017, ha negoziato una fusione con Harvest Health & Recreation ed è diventato il presidente esecutivo dell'entità risultante. (vero ha acquisito Harvest nel 2021 con un accordo di tutte le azioni da 2.1 miliardi di dollari.) Dopo aver lasciato Harvest nel 2020, ha fondato Blue Camo LLC, meglio conosciuta come Oasis Cannabis, un'operazione integrata verticalmente che possiede più dispensari e operazioni di coltivazione in Arizona. Nel 2021, ha venduto quella società ad Ayr Wellness con un accordo in azioni e contanti del valore di 75 milioni di dollari.

Non molto tempo dopo, Vedadi fece la mossa successiva, collaborando con Joe Sai, ex direttore operativo di Trulieve and Harvest. A metà del 2022 sono stati lanciati Storia della cannabis nel Maryland. Diciotto mesi dopo, la società integrata verticalmente di cui Vedadi ricopre il ruolo di amministratore delegato opera in Arizona, Ohio e Maryland, con il New Jersey e altri stati sul ponte. La società ha inoltre riacquistato Oasis da Ayr.

Pochi nel settore hanno avuto tanta esperienza nella costruzione, gestione, vendita e aziende acquisitrici. Per la maggior parte, Vedadi si è concentrata sull’ottenimento di licenze negli stati che hanno recentemente legalizzato l’uso medico, ma tali opportunità stanno diminuendo. Tuttavia, ne stanno emergendo altri e lui e il suo team stanno valutando i modi per trarne vantaggio.

Sebbene Story rappresenti una nuova era per Vedadi, lo è anche per un imprenditore che ha preso una serie costante di decisioni aziendali astute e ambiziose. Mentre contempla il 2024, contempla anche il prospettive della legislazione federale e sollievo per un’industria che da anni opera sotto la spada di Damocle della finanza. Sta anche esplorando nuovi mercati e cercando nuovi terreni maturi per espandere le sue operazioni.

Operazioni e crescita 

Come si valutano i nuovi mercati? Qual è la vostra strategia di crescita per il futuro?

In generale, abbiamo fatto del nostro meglio quando effettivamente abbiamo ottenuto le licenze e non dobbiamo pagarle. Quindi abbiamo provato a concentrarci su quei mercati pre-medici, ma ovviamente siamo in ritardo nel ciclo, e ora ci stiamo concentrando sugli stati che hanno una base di popolazione decente e non sono diventati [adulti -utilizzo]. Vivo in Texas adesso, quindi speriamo di entrare in quel mercato un giorno. E poi stiamo lavorando sulla Carolina del Nord, che sembra avere qualche promessa. Preferiamo quindi prendere posizione in un mercato completamente sottosviluppato. Abbiamo pazienza e sappiamo esattamente come si svilupperanno questi mercati. Abbiamo avuto a che fare con una mezza dozzina di mercati diversi e siamo diventati sofisticati riguardo al lancio e al modo in cui dedicare tempo ed energie alla creazione di tali attività man mano che il mercato si sviluppa. Quindi questo sarebbe il numero uno.

Il secondo sarebbe quello di trovare transazioni che abbiano senso nei mercati medici, e l’ultimo sarebbero i mercati ricreativi maturi. Non è una strategia di crescita così entusiasmante, perché quei mercati sono in un certo senso consolidati e in un certo senso le opportunità sono passate. In Arizona, andremmo più in profondità, perché è il terreno di casa e lo sappiamo. Penso anche che il mercato dell’Arizona potrebbe potenzialmente essere il miglior mercato a lungo termine dell’intero paese per il modo in cui sono costruite le sue regole.

Quali sfide vedi nei nuovi mercati e quali sono i tuoi criteri per espandere la presenza di Story?

Una cosa è certa: in molti posti è molto difficile operare in modo efficiente. Con alcuni di questi MSO [operatori multistato], puoi vedere quel trimestre nel trimestre. Stanno imparando a diventare più efficienti, ma ci sono voluti circa cinque anni prima che iniziassero a ottimizzare. E questo perché è molto difficile gestire questi settori verticali, e semplicemente non c'erano abbastanza competenze nella forza lavoro che avessero abbastanza esperienza per gestire queste attività.

Una cosa che valutiamo è che tipo di espansione dello stress imporrà al nostro team operativo esistente. Muove l’ago della bilancia abbastanza a livello interno da giustificare l’acquisizione di tale opportunità e il tentativo di monetizzarla? [La nostra valutazione] inizia con “Cosa possiamo gestire?” Quindi andiamo avanti da lì. Ma vorremmo entrare in stati in cui puoi guadagnare almeno 20 milioni di dollari in [guadagni prima di interessi, tasse, svalutazione e ammortamento]. Altrimenti, potrebbe avere più senso semplicemente penetrare maggiormente nei mercati esistenti.

Cosa rende unico il modo in cui Story Cannabis affronta la vendita al dettaglio, sia nella progettazione dei negozi che nell'esperienza del cliente?

Il nostro progettazione del negozio è simile per la maggior parte del tempo, ma lo spazio può essere un po' difficile a volte a causa della zonizzazione. Prendi ciò che puoi ottenere e ottimizzalo. L'atmosfera del negozio dovrebbe avere un'atmosfera molto simile, e quindi ci impegniamo a raggiungere questo obiettivo. C'è una certa cultura aziendale che è accettabile e come piace sentirsi la gente quando entra in un dispensario. È difficile da spiegare, ma è come un negozio di dischi alla fine degli anni '1980, inizio anni '90: è un posto fantastico dove i ragazzi vogliono lavorare. Hai una bella sensazione quando entri; è un po' alla moda per quel periodo di tempo e generazione. Mi sembra che quello sia un negozio di cannabis oggi.

Per i nostri clienti, stiamo cercando di ottimizzare l'efficienza per farli entrare e uscire dal negozio il più velocemente possibile. Questo aspetto sta diventando sempre più importante col passare del tempo, perché le persone vogliono entrare e uscire, quindi ordini online, ordini pronti. Speriamo in migliori opzioni di sistema di pagamento, principalmente utilizzando una sorta di addebito PIN, [opzioni] senza contanti, bancomat nei negozi o carte di credito al telefono per i tuoi ordini.

Concorrenza e minacce del settore

Storia La cannabis è una MSO di piccole o medie dimensioni. Quali pensi siano alcune delle sfide nel competere con le MSO più grandi che presumibilmente hanno tasche più profonde e una maggiore presenza sul mercato?

Non la penso davvero in questo modo. In effetti, ho cercato di ignorarlo, perché penso che le persone diventino troppo ipercompetitive con la cannabis. Siamo in un settore che ha una crescita incredibile e penso che la sfida più grande all'interno del settore sia dover competere con il mercato illecito. Questa è una preoccupazione più grande per me, così come l'intera idea che abbiamo un industria della canapa non regolamentata che vende THC ai [rivenditori] non regolamentati mentre noi siamo un po’ eccessivamente regolamentati, direi. Quindi queste sono le mie preoccupazioni più grandi.

I MSO più grandi hanno il loro tipo di modello di business e penso che abbiamo uno stile un po' più boutique. Il loro accesso al capitale in generale è migliore, ma non in questo momento, perché i prezzi delle loro azioni non collaborano e le valutazioni sono irrazionali. Ma vedo tutti come se fossimo nella stessa squadra in questo caso, e penso che ci sia molto da fare. Le MSO sono quattro volte più grandi di dove siamo adesso e non aspiriamo ad arrivare a quei livelli. Anche per il ragazzo che ha un solo negozio in Arizona, penso che ci sia così tanto rialzo e così tanto spazio per crescere da qualunque sia il mercato legale esistente - intorno ai 20 miliardi di dollari - per raddoppiare o triplicare tale importo ad un certo punto.

Quanto è grande una minaccia per l’industria della cannabis la canapa? Essendo in Texas, hai mai pensato di avviare un'attività nel settore della canapa?  

Recentemente ho avuto conversazioni con alcuni senatori [degli Stati Uniti] che hanno sostenuto la [2018] Bill Farm che hanno twittato per la loro paura di accedere a più farmaci per i bambini e hanno fatto pressioni contro il mercato legale della cannabis. Ma noi siamo seduti davanti a loro e glielo mostriamo milligrammi 1,000 di caramelle gommose delta-9 e THCA [acido tetraidrocannabinolico] vendute a un isolato dal loro ufficio e che i loro nipoti potrebbero comprare in un distributore automatico. Nel frattempo, i nostri prodotti vengono testati e operiamo nel settore commerciale più regolamentato degli Stati Uniti

Fondamentalmente hanno aperto la porta ai ragazzi affinché si sballassero ovunque in questo paese, e ora si grattano la testa perché nessuno si è accorto della scappatoia aperta dal Farm Bill. Non era questa la loro intenzione. Quindi credo che l’industria della canapa subirà un forte ridimensionamento nei prossimi due o tre anni, e la nuova legge agricola sarà molto più dura per la canapa non regolamentata.

Quindi no, non sostengo [la canapa non regolamentata], perché lavoro nel settore regolamentato del THC da molto tempo e penso che tutti i farmaci dovrebbero avere una certa regolamentazione. Nessuno sa da dove provenga questa roba [a base di canapa] e chi ci mette le mani sopra. Inizierai a vedere sempre più problemi con esso. Nessun altro in tutto il paese può dare a qualcuno cose che vengono consumate senza alcuna supervisione o regolamentazione, tranne l’industria della canapa.

Investimento

Negli ultimi due anni, la maggior parte delle aziende ha avuto difficoltà a raccogliere fondi, sia sui mercati pubblici che da fonti private. È stato così anche per Story? 

Non importa chi sei, [raccogliere fondi] è diventato decisamente più difficile. Siamo stati in grado di accedere al capitale e penso che abbiamo fatto meglio di molti altri. Ma sento che è cinque o sei volte più difficile. Come azienda, abbiamo superato la difficoltà e siamo arrivati ​​a un punto in cui il flusso di cassa è positivo e ci troviamo in una posizione piuttosto buona. In un certo senso abbiamo superato la sfida proprio prima che le cose diventassero ancora più difficili.

È interessante, perché sembra che le cose miglioreranno molto o, se non succede nulla, per molti operatori peggioreranno molto. E quindi ci sono molte persone sugli spilli e sugli aghi quando si tratta di vederne finalmente qualcuno progresso federale nel settore o non.

Sembra che l'industria abbia perso dieci mani di blackjack di fila e sia sulla buona strada per arrivare a venti: il che sembra impossibile, ma è successo. E all'improvviso tutti sono riluttanti a credere che qualcosa possa andare per il verso giusto, anche se stiamo attraversando il processo amministrativo che deve avvenire in un modo o nell'altro. Ma le persone sono riluttanti ad accettarlo. Quindi è un posto interessante in cui siamo tutti seduti in questo momento.

In termini di conversazioni con gli investitori, su cosa si concentrano maggiormente quando ti parlano di investire denaro in un'impresa?

In questo momento, gli investitori sono un po’ più concentrati su come recuperare i propri soldi. Tutti sono entrati nel mondo della cannabis con aspettative irrealistiche su cosa sarebbero diventate queste attività e quanto velocemente ci sarebbero arrivate. Penso che arriveranno lì, ma non così velocemente come la gente si aspettava.

Gli investitori stanno ponendo una miriade di domande; quali dipendono da dove è la testa di qualcuno. Gli agenti immobiliari spesso chiedono se c'è un coupon allegato. Poi c'è il private equity generale che ha orizzonti temporali da tre a cinque anni e vuole conoscere il multiplo in uscita e come arrivarci. [Il settore non] ha le tipiche opportunità di investimento a causa dell'illegalità del business, quindi abbiamo a che fare più con individui con patrimoni elevati e family office piuttosto che con fondi strutturati.

Come diresti che sono cambiate le dinamiche del settore negli ultimi cinque anni circa, e in che modo ciò ha influenzato gli investitori? 

I nuovi investitori non hanno idea di cosa stia succedendo e gli investitori esistenti stanno davvero esaminando quanto sia redditizio il business e come sia cambiato il mercato più ampio. Stiamo assistendo a una contrazione degli investimenti in tutti i settori.

Prima che esistesse un mercato reale, le aziende venivano valutate in base alla loro impronta, ma non è più qualcosa a cui le persone guardano. Poiché sanno che abbiamo una struttura fiscale inefficiente ai sensi della [Sezione 280E del Codice delle entrate interne], la base di investitori esistente riguarda più: “Stai creando un flusso di cassa libero e quanto sei bravo come operatore? Com'è il tuo bilancio?" Puoi avere un flusso di cassa gratuito?" Si è passati da un tipo di investimento basato sull'esposizione ai mercati al modo in cui è possibile gestire l'attività, alla redditività e alla velocità con cui si può operare.

Legislazione federale

Se la riprogrammazione avviene nel prossimo anno o due, quale pensi che sarà l’impatto maggiore?

Sicuramente 280E. Se un ragazzo fa $ 10 di EBITDA, [sbarazzarsi di 280E sembrerebbe] quasi come se ne risparmiasse $ 3. Ci sono un sacco di aziende che sono in pareggio di flusso di cassa negli stati in cui i margini sono più difficili, tra cui Colorado, Michigan e California. Quindi, se hai un EBITDA del 20-25%, all’improvviso funziona. Queste MSO potrebbero risparmiare forse 100 milioni di dollari all’anno. E questo cambierà il nostro bilancio da un giorno all'altro.

Da lì in poi è un effetto domino, giusto? I bilanci cambieranno, e poi il credito diventerà molto più disponibile e sarà molto più facile per le persone concedere prestiti al settore, perché ci sarebbero molti più soldi guadagnati dal settore. Quindi, denaro contante gratuito per gli investitori e tutti gli altri. Penso che la dinamica di ciò, per l’industria esistente, sia più importante di ogni altra cosa.

Credo che a quel punto il mercato illecito sarà quello meno vantaggioso, perché all'improvviso questi margini si restringono e anche i consumatori ora spendono un po' meno in negozio. Quindi anche il consumatore ne trae vantaggio, perché c'è molta meno inefficienza nel modo in cui sono i costi delle persone e [il costo dei beni venduti].

Il settore bancario è un oggetto luccicante sotto gli occhi del pubblico, ma non credo che abbia un impatto netto così grande sul settore a meno che non venga fornito con alcuni fronzoli. La maggior parte di noi ha servizi bancari. Non lo abbiamo nel perfetto senso tradizionale, ma ho un rapporto di deposito in ogni stato, auto blindate ritirano i miei contanti e abbiamo normali conti correnti. L’esperienza del cliente fa schifo senza il sistema bancario tradizionale. I dispensari non possono ottenere Visa o Mastercard nelle rispettive attività, quindi devono trattare in contanti e c'è più gestione del contante in loco.

Secondo me, l'uplisting sarebbe il prossimo più grande domino a cadere. [L'uplisting si verifica quando una società eleva le proprie azioni da un mercato OTC a una borsa importante come il Nasdaq o la Borsa di New York. Le principali borse statunitensi non consentono alle aziende che toccano piante di quotarsi perché la cannabis è illegale a livello federale.] 

Cosa c'è nella tua lista dei desideri per il 2024?

L’industria non ha alcun sostegno istituzionale [di capitale]. Se un "Promemoria della ghirlanda” è uscito per affrontare alcuni di questi problemi relativi agli istituti finanziari e alle carte di credito, darebbe alle persone una pista un po' più chiara. Per ora, le aziende sono tutte a conduzione familiare, anche le MSO più grandi, perché non hanno alcun sostegno istituzionale.

Più importante di ogni altra cosa è che le leggi aprano la strada alle istituzioni più grandi per sostenere le imprese legate alla cannabis. Fino ad allora, sarà un ambiente a conduzione familiare, un ambiente stato per stato. Non credo che i federali ci concederanno una legalizzazione completa per molto tempo, ma il capitale istituzionale sarebbe davvero carino.

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• Fonte: https://mgmagazine.com/business/jason-vedadis-vision-for-the-cannabis-markets-future/