Costruisci vs. L'acquisto è per lo più davvero ora vs. Più tardi

Ripubblicato da Platone

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All'inizio, forse anche fino a $ 10-$ 20 milioni in ARR, mentre parli con potenziali clienti più grandi avrai molte discussioni "Costruisci vs Acquista". Non li abbiamo sentiti così spesso nei periodi di massima follia tra la fine del 2020 e l'inizio del 2022, quando i budget per l'acquisto di SaaS sono esplosi. Ma il respingimento è tornato di nuovo in vigore:

"Oh, il nostro team IT potrebbe costruirlo." O
"Cercheremo di hackerare la funzionalità utilizzando un prodotto che abbiamo già."
"Vedremo prima se possiamo farlo da soli."

Ne sentirai qualcosa tra poco e molto finché (x) non avrai un marchio molto consolidato e (y) un prodotto estremamente ricco di funzionalità.

Senza dubbio, all'inizio è spesso vero. Se i tuoi tre ingegneri impiegassero 6 mesi per creare un hack, ovviamente altri 3 grandi ingegneri potrebbero fare lo stesso. In effetti, possono farlo più velocemente e meglio di te. Perché hai già creato una tabella di marcia per iniziare nella tua app.

Ma alla fine è una scelta falsa:

Anche se il tuo potenziale cliente lo costruisce da solo, non potrà mantenerlo. L'ingegnere che l'ha costruito, o l'ha hackerato insieme su Slack o altro, se ne andrà. Oppure passa a un altro progetto. O qualcosa. Chi manterrà questa soluzione personalizzata nell'anno 2 e nell'anno 3? Quasi sempre - nessuno.
Anche se possono mantenerlo, non possono evolverlo. Non come puoi. I tuoi 5 ingegneri diventeranno 10 e poi 50 e non faranno altro che migliorare il tuo prodotto. Una soluzione interna non potrà mai replicare quella ricchezza di funzionalità ed esperienza. Quelli diventano stantii in pochi anni, almeno, quasi sempre.
Di solito non sono abbastanza attaccati. Anche se il tuo cliente può costruirlo, chi si sveglierà alle 2 del mattino per risolvere i problemi? Chi farà il possibile per assicurarsi che l'app sia sintonizzata per fare ciò di cui il cliente ha veramente bisogno? Solo tu. Il team interno del tuo cliente torna a casa alle 5:XNUMX e per il fine settimana.
Le esigenze dei tuoi clienti si evolvono quasi sempre più velocemente di quanto faccia il loro team interno. Anche se possono costruirlo ora ... probabilmente non potranno farlo l'anno prossimo. O l'anno dopo.

Quindi netto netto: considera una decisione persa "costruisci vs acquista" solo un'opportunità con un ciclo di vendita più lungo. Li avrai tra un anno o due. O ancora più probabilmente, tra 3-6 mesi, quando il progetto interno si fermerà.

Come fa di solito.

Quindi sii calmo se perdi un accordo con un progetto interno. La cosa più importante è seguire regolarmente i contatti e aggiungere valore quando lo fai. Vedi se sta andando tutto secondo i piani. E soprattutto, non interrompere la relazione se perdi inizialmente l'affare. Di 'loro che capisci, e se e quando hanno bisogno di un fornitore esterno, tu sei lì per loro. Sempre e per sempre.

(nota: un post SaaStr Classic aggiornato)

Pubblicato aprile 20, 2023