Diventare un agente immobiliare All-Star inizia con la tua squadra

Quello che segue è un estratto di SCALE: una guida per agenti di successo per far salire di livello la propria attività immobiliare di David Greene, agente immobiliare e conduttore del podcast BiggerPockets Real Estate.

Tutto inizia con la tua squadra

Raggiungere il tuo massimo potenziale senza l'aiuto degli altri è come Tony Stark che affronta un supercriminale senza la sua armatura. Anche se trovasse un modo, lo sforzo e la fortuna richiesti lo renderebbero insostenibile. Il suo vero superpotere è il suo cervello, che gli permette di sfruttare la sua tuta. 

L'abito di Tony, come i membri del tuo team, è un'estensione delle sue idee creative e del suo talento per il design. Ne ha bisogno per raggiungere i suoi obiettivi. La tua squadra dovrebbe diventare un'estensione di te. Incorporano le tue esperienze e conoscenze e le manifestano in impatti positivi sulla tua attività. Riducono le tue aree deboli e raddoppiano i tuoi punti di forza. Il team giusto amplifica il tuo business. Al contrario, la squadra sbagliata, o più specificamente, il membro della squadra sbagliato, fa l'opposto. Un assistente indifferente può cancellare la buona volontà del cliente che hai accumulato nelle tue precedenti interazioni. I membri del team che raccolgono la negatività, il risentimento o il taglio all'angolo degli altri possono facilmente creare una cultura del lavoro in cui anche tutti lo fanno. Se ciò accade, provocano il caos nella tua attività.

Come la maggior parte delle cose nella vita, ciò che può aiutarti può anche farti del male. Ecco perché è così importante per te ottenere il giusto componente di leva finanziaria. La squadra migliore è un'estensione di te e devi costruirla tenendo presente questo. Ogni agente ha competenze diverse e come tale avrà bisogno di competenze diverse nelle persone che assume. L'ordine delle tue assunzioni e il modo in cui è strutturato il tuo team dovrebbero seguire esattamente il modello che fornisco. 

Tuttavia, non assumere membri che siano semplicemente copie carbone della squadra di un altro agente. Considera un franchising sportivo, che è il modello migliore per come costruire una squadra. Non esistono due squadre sportive uguali, eppure ogni squadra vuole gli stessi giocatori di talento. Se fosse semplice come assumere talenti per sopraffare gli avversari, vincerebbe sempre la squadra con il maggior talento (e il più alto stipendio). Eppure, questo non è il caso. Di volta in volta, è la squadra con la migliore chimica che continua a vincere. 

Ad esempio, i New England Patriots hanno dominato la National Football League per vent'anni. Lo hanno fatto con cambi di elenco ogni anno.

Mentre quasi tutti i giocatori della squadra entravano e uscivano, due sostenitori rimasero per tutta la dinastia: il loro quarterback, Tom Brady, e il loro capo allenatore, Bill Belichick. Brady e Belichick hanno creato un ambiente di successo diverso da qualsiasi altro franchise sportivo. Il sistema ha funzionato indipendentemente da quali altri giocatori fossero nella squadra. Pensi che i Patriots abbiano assunto attivamente talenti mediocri? Assolutamente no. Hanno cercato il meglio che potevano trovare, come ogni altra squadra della NFL. Cosa ha reso i Patriots diversi? La loro cultura.

Belichick e Brady hanno menti calcistiche incredibilmente talentuose. 

Volevano giocatori che potessero amplificare i punti di forza di Brady (ad esempio, era un passante tascabile) e coprire le sue debolezze (ad esempio, non si muoveva bene in tasca). Era un bersaglio facile da licenziare se teneva la palla troppo a lungo, quindi i Patriots hanno impilato ricevitori larghi attorno a Brady per aiutarlo a liberarsi rapidamente della palla. Brady ha eseguito esercitazioni con questi ricevitori larghi fuori stagione per assicurarsi che fossero dove li voleva e quando li voleva lì. Ciò significa che i Patriots avevano bisogno di giocatori che giocassero bene insieme, non semplicemente di individui di talento. I Patriots hanno assunto attivamente i giocatori di cui Brady aveva bisogno intorno a lui, non solo i ragazzi più veloci o più forti disponibili dal draft o con lo status di free agent.

Sappiamo tutti che la combinazione di chimica, comunicazione e il tempo speso per rimanere sulla stessa pagina batte il talento grezzo ogni giorno. Gli agenti immobiliari possono imparare molto da questa dinastia calcistica. La tua squadra deve funzionare allo stesso modo. Come agente rockstar, devi rimanere concentrato, impegnarti per l'eccellenza e desiderare i migliori giocatori intorno a te. Sei carismatico e influente ma incredibilmente disorganizzato? Vedi i cavi

scivolando via? Questo problema costa agli agenti un sacco di soldi. Non commettere l'errore di assumere qualcuno come te. Assumi persone che possano evidenziare i tuoi punti di forza e minimizzare le tue debolezze. Sei audace e diretto ma cattivo con i numeri e le minuzie contrattuali? Quindi assumi la persona che eccelle in quelle aree. Hai bisogno di persone che migliorino le tue capacità e possano aiutarti a far crescere la tua attività.

Le rockstar non lo fanno da sole

Vorrei iniziare dicendo che non puoi essere un agente rockstar da solo. Non è sostenibile, non è piacevole e sicuramente non è efficiente.

In base alla mia esperienza, gli agenti più produttivi raggiungono cinquanta affari chiusi in un anno. La maggior parte del lavoro svolto da un agente non genera reddito. Se stai chiudendo cinquanta affari in un anno, probabilmente stai lavorando con un massimo di 150 lead solidi, e questo è un sacco di lavoro senza alcun guadagno. 

Come con tutto il resto, c'è un punto di rendimenti decrescenti nel settore immobiliare in cui il lavoro che stai svolgendo non si traduce più nella stessa quantità di successo. Quando la diffusione è così sottile da perdere la concentrazione nel mettere i clienti sotto contratto o nel seguire i lead, stai lavorando sodo ma non stai vincendo.

In ogni transazione immobiliare ci sono più di cento piccoli passaggi per arrivare alla conclusione. Se fai tutti i passaggi tranne uno in modo impeccabile, guadagni zero. Quando un agente ha troppi clienti e non abbastanza aiuto, raggiunge il punto di rendimenti decrescenti. L'aggiunta di più lead a questo punto contribuisce solo a ridurre le vendite. La chiave per evitare questo problema non è lavorare di meno ma lavorare meglio.

L'economista italiano Vilfredo Pareto è accreditato per aver creato il principio 80/20. Pareto ha osservato che il 20% dello sforzo è spesso responsabile dell'80% dei risultati. Sebbene questa chiaramente non sia una regola ferrea, ci aiuta a capire l'importanza di attenersi a ciò che è più significativo, più vantaggioso e in cosa siamo migliori. Lavorare solo nel nostro 20 percento è una battaglia che non finisce mai, ma è una battaglia che vale la pena combattere.

Gli agenti Rockstar comprendono che la loro attività dipende dalla loro capacità di generare lead e di convertire i depositi in deposito. La capacità di un agente rockstar di fissare appuntamenti con i contatti e mettere sotto contratto quei nuovi clienti sono le due attività più importanti per un'attività fiorente. Ciò significa che queste due attività sono il 20 percento su cui gli agenti rockstar dovrebbero concentrarsi. Se non riesci a fare bene queste due cose, nessuno nella tua squadra avrà molto da fare. Avrai ancora i costi del personale e non genererai entrate. Se riesci a fare bene queste cose, il tuo team avrà molto da fare per aiutarti a far crescere la tua agenzia.

Queste due abilità sono difficili da padroneggiare, ma una volta che riesci a farle bene, non ci vuole tanto tempo per continuare a farle bene. La tabella seguente ti aiuterà a capire le attività che dovresti svolgere e le attività che dovresti sfruttare. Usa questo semplice elenco per ogni decisione sulle attività.

È impossibile elencare tutti i lavori svolti da un agente rockstar, ma è utile capire i tipi di lavori che dovresti svolgere e i tipi che dovresti sfruttare. Questo può creare confusione all'inizio, ma diventa più facile più lo fai. Svilupperai un istinto per questa divisione del lavoro. Il costruttore di imperi non chiede: "Come posso costruire questo?" Chiedono: “Chi può aiutarmi a costruirlo?

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Nota di BiggerPockets: Queste sono opinioni scritte dall'autore e non rappresentano necessariamente le opinioni di BiggerPockets.