10 modi per costruire un fossato in SaaS

Alcuni anni fa, abbiamo tenuto una sessione AMA extra "Day 0" al SaaStr Annual con Christoph Janz di Point 9 Capital e sono arrivate diverse centinaia di fondatori. Uno ha chiesto quali fossero i migliori fossati in SaaS.

All'epoca non avevo una grande risposta. Molte app SaaS non hanno davvero fossati, ho pensato. Ma questo è sbagliato.

Diamo un'occhiata ai fossati in SaaS:

• Protezione del. Il marchio può essere un grande fossato in SaaS. La maggior parte dei clienti vuole solo scegliere l'app che hanno usato e di cui hanno sentito parlare. Tutti lo abbiamo sottovalutato nei primi giorni di SaaS. Potrebbero esserci più di 100 CRM oggi, ma la maggior parte di noi vuole solo scegliere quello che conosciamo.
• Dati. Il blocco dei dati è reale. LinkedIn possiede il record umano.
• Dati strutturati. Anche se i dati risiedono in molti silos, la strutturazione li rende unici. Esportare i record dei tuoi clienti da Salesforce è un compito enorme.
• Partner + Ecosistema.  I migliori partner negli ecosistemi Salesforce, Shopify, ecc. ottengono la maggior parte dei lead. E questo si aggrava nel tempo. Gli AE, gli sviluppatori di affari, tendono a inviare offerte al partner di cui tutti si fidano e conoscono.
• Integrazioni. La maggior parte dei fornitori integra solo una terza parte in ogni categoria, forse due. Zapier è integrato ovunque. Forse 10 volte più di chiunque altro... Quindi costruisci anche di più. Prima che lo faccia qualcun altro.

• Agenzie e implementazione Partners.  Le terze parti vogliono specializzarsi nell'aiutare i clienti a distribuire solo una manciata di app leader. Questa è una parte importante del GTM di Hubspot e di molti nell'ecosistema Shopify. Possiedi le relazioni con l'agenzia ed è davvero difficile per gli altri irrompere, in assenza di una forte domanda organica dei clienti. Nessuno è mai stato licenziato qui per aver schierato un leader di mercato...
• Contratti a lungo termine.  Sì, lo odiamo. Ma convincere i clienti a firmare contratti di 3+ ​​anni funziona. Non perfetto. Puoi acquistare questi contratti e romperli. Ma i contratti di 3 anni sono un fossato parziale.
• Utilizzo di enormi quantità di capitale per giocare in ogni segmento. La strategia dominante è difficile da giocare bene, ma essere in ogni singolo segmento quando la concorrenza non può permettersi di esserlo è una forma di fossato.
• Venditore "più aziendale".  Se sei il venditore più sicuro, più affidabile, più 2FA, più HIPAA, più SOC-2, quasi tutto... vincerai dove conta. E conta molto nell'impresa.
• Nessun contratto a tutti. Sì, un contratto a lungo termine è un fossato "bastone". Ma c'è un rovescio della medaglia "carota": rendere l'imbarco 10 volte più facile rispetto alla concorrenza.

Quindi il meta-punto è che ci sono in realtà molti fossati in SaaS, di vari punti di forza.

Visto che iniziamo a pianificare per il prossimo anno, forse questo è un posto per concordare un'iniziativa o due. Un obiettivo aziendale. E forse un cambiamento di priorità qui o là.

-> Chiedi al team alla tua prossima sessione di pianificazione — Qual è il nostro fossato? E come lo rafforziamo l'anno prossimo?

E vedi dove va. Probabilmente va da qualche parte bene. Se stai andando a lungo, questo è.

(nota: un post SaaStr Classic aggiornato con un nuovo video, ecc.)

Fonte: https://www.saastr.com/whats-your-moat/