Negli ultimi dieci anni, il marketing di affiliazione si è trasformato in modo significativo a seguito dell’evoluzione dei canali di marketing, della tecnologia e del comportamento dei consumatori.
Quella che una volta era una strategia di marketing utilizzata principalmente dalle aziende B2C si sta ora facendo strada nelle partnership B2B. Sempre più aziende riconoscono il valore dei programmi di affiliazione come un modo economicamente vantaggioso per aumentare l’esposizione del marchio, generare contatti e incentivare le vendite.
In effetti, Google Trends mostra che l’interesse di ricerca globale per “marketing di affiliazione” è aumentato aumentato rapidamente dal 2020 – raggiungendo anche il picco di popolarità nel luglio 2023.
Non si può negare che il marketing di affiliazione sia un settore fiorente con un futuro brillante. Per anticipare ciò che ci aspetta, abbiamo chiesto agli esperti i loro pensieri sulle tendenze emergenti che domineranno lo spazio del marketing di affiliazione B2B nel 2024.
Entriamoci dentro.
Le principali tendenze del marketing di affiliazione, secondo gli esperti
1. L’intelligenza artificiale cambierà il gioco del marketing di affiliazione.
“Poiché l’intelligenza artificiale continua a permeare questo campo, possiamo anticipare un approccio più mirato e strategico per aumentare le prestazioni delle partnership”, afferma Lee-Ann Johnstone, fondatrice di Afverso.
Lee-Ann continua: "Su varie reti esistono già nuovi abbinamenti di affiliazione basati sull'intelligenza artificiale, che semplificano gli sforzi di sensibilizzazione e reclutamento, riducendo la natura ad alta intensità di lavoro della gestione del programma per supportare una crescita più rapida".
Le funzionalità di automazione all'interno delle piattaforme di affiliazione includono:
- Identificare e analizzare potenziali partner e il loro pubblico.
- Accetta o rifiuta le richieste di affiliazione in base a una serie di criteri.
- Rilevare e prevenire attività fraudolente.
- Fornisci supporto di affiliazione personalizzato.
- Fornire consigli per l'ottimizzazione delle prestazioni.
L’intelligenza artificiale è destinata ad avere un grande impatto soprattutto sui creatori di contenuti. Ben Jolly, Responsabile marketing di affiliazione globale presso ClickUp, suggerisce un’interessante contraddizione tra i progressi dell’IA e i cambiamenti normativi.
Mentre i nuovi strumenti di intelligenza artificiale come L'assistente ai contenuti di HubSpot amplificare la creatività umana e aiutare a ridimensionare la creazione di contenuti, “the Causa antitrust di Google, attualmente in corso, ha il potenziale per rimodellare radicalmente il panorama della ricerca", propone Ben.
“Il marketing di affiliazione, storicamente dipendente da contenuti forti che si posizionano organicamente su piattaforme come Google, potrebbe aver bisogno di una significativa ricalibrazione. Se gli algoritmi e le interfacce di ricerca si evolveranno, o se i motori di ricerca alternativi acquisiranno importanza, gli affiliati e i manager dovranno essere agili nell’adattare le loro strategie”.
2. Le imprese adotteranno un approccio unificato alle partnership.
Team e diversi tipi di partner si intersecheranno, consentendo la crescita di partnership durature e sfaccettate.
Nicolette Lopes, Senior Manager delle partnership di canale presso Partner Stack afferma: "Mi aspetto di vedere un aumento del marketing di affiliazione che si sovrappone all'intera organizzazione, invece di essere un team isolato nel reparto marketing".
"Sfruttare gli affiliati per generare lead per rivenditori, partner strategici o altre strategie di accesso al mercato non è solo un percorso più conveniente, ma aumenta la portata e la visibilità della tua organizzazione presso nuovi clienti stratificando le reti affidabili di più tipi di partner", Nicolette aggiunge.
In che modo il marketing di affiliazione potrebbe passare da una funzione isolata a un canale con un approccio olistico?
Adam Glazer, Il presidente di Partner Commerce raccomanda che "i manager affiliati dovrebbero essere integrati nei team di marketing, vendite e potenzialmente in altri team in cui il loro ruolo è necessario per garantire che gli affiliati ottengano il miglior supporto per avere successo nei loro sforzi".
3. Aumenterà la collaborazione all'interno dei partenariati.
Gli inserzionisti e gli editori inizieranno a considerare altri modi per immergersi reciprocamente nelle iniziative di marketing.
Nancy Harnett, Responsabile Programma di affiliazione di HubSpot afferma di aspettarsi che crescano partnership di affiliazione più profonde: “I marchi collaboreranno più strettamente con gli affiliati, andando oltre la relazione di affiliazione convenzionale”.
Continua: "Ciò comporterà la co-creazione di contenuti, l'organizzazione di webinar congiunti e l'esplorazione di modelli di condivisione delle entrate per incentivare ulteriormente i partner".
Aumentare la collaborazione con i partner affiliati è un altro motivo per cui le aziende inizieranno ad adottare un approccio più integrativo alle partnership. I gestori del programma dovranno coinvolgere altri team per realizzare campagne congiunte.
I gestori affiliati possono collaborare più strettamente con:
- Team SEO per scambi di link strategici
- Team di vendita per demo dei prodotti
- Team di PR per interviste dal vivo o episodi di podcast guidati da esperti
- Team di content marketing per il guest blogging
"Unendo le competenze, le risorse e i dati di editori e inserzionisti, queste partnership mirano a offrire esperienze più complete e preziose al loro pubblico target", aggiunge Nancy.
4. L'acquirente B2B sarà più informato.
"Gli acquirenti B2B conducono sempre più spesso le proprie ricerche prima di acquistare", afferma Cristy Garcia, CMO di impatto.com.
“Questa tendenza continuerà ad accelerare, il che significa che sarà più importante che mai per gli affiliati di marketing B2B essere parte integrante di quella fase di ricerca mentre pianificano la loro strategia di partnership”.
Con i sofisticati acquirenti B2B di oggi, è fondamentale che gli esperti di marketing comprendano le intenzioni di ricerca del proprio pubblico target e comunichino queste preziose informazioni ai propri partner affiliati. In questo modo i partner possono personalizzare i propri contenuti per soddisfare le esigenze e gli interessi specifici del proprio pubblico.
Cristy afferma che stabilendo solide relazioni con i creatori di contenuti, le aziende garantiscono che i potenziali acquirenti siano esposti al loro marchio e alla loro soluzione fin dall'inizio, coltivando un'impressione positiva ancor prima di impegnarsi con il team di vendita.
“Quando si incorpora buone pratiche SEO, una singola recensione popolare o un articolo comparativo può dare dividendi per anni. Moltiplicandolo molte volte, è la ricetta per una crescita sostenuta”, aggiunge Cristy.
5. Gli influencer saranno al centro della scena.
Influencer marketing è stata una delle principali strategie di marketing B2C quest'anno.
Tim Pike, stratega del programma globale presso Partner di accelerazione afferma che gli influencer inizieranno a svolgere un ruolo cruciale nel marketing di affiliazione B2B poiché l’acquirente moderno è più giovane, digitale e fa affidamento sui contenuti social per guidare le proprie decisioni.
“Gli esperti di marketing di affiliazione dovrebbero collaborare con influencer B2B che danno priorità al coinvolgimento del pubblico. Gli influencer B2B sono in genere esperti nei rispettivi campi che hanno un pubblico altamente autentico e fedele. Potrebbe trattarsi di un consulente, un analista, un giornalista, un autore o un relatore", afferma Tim.
Tim suggerisce che “gli influencer dovrebbero adottare un approccio sottile e riconoscibile, favorendo contenuti più brevi su piattaforme come TikTok, YouTube e LinkedIn per creare consapevolezza ed educare il proprio pubblico. L’umorismo e i contenuti concisi sono strumenti efficaci per coinvolgere il pubblico più giovane a livello personale”.
In definitiva, possiamo aspettarci di vedere gli esperti di marketing incorporare più influencer nelle loro strategie di marketing di affiliazione per sfruttare la loro portata, influenza e specializzazione.
6. La diversificazione dei contenuti alimenterà la connessione del pubblico.
Il mondo ricco di informazioni in cui viviamo ha reso il percorso di acquisto B2B più complesso.
Tuttavia, offre anche un’opportunità per i marchi di sfruttare il marketing di affiliazione e connettersi con potenziali clienti attraverso contenuti e piattaforme diversi.
Rex Gelb, Direttore senior della pubblicità a pagamento e del marketing di affiliazione presso HubSpot, afferma:
“Immagino che gli esperti di marketing porranno maggiore enfasi sulla diversificazione dei contenuti attraverso partnership di affiliazione. I creatori ora hanno il potere di influenzare ogni fase del percorso dell’acquirente fornendo contenuti diversificati che educano, coinvolgono e danno potere ai potenziali clienti”.
Un modo in cui i partner possono diversificare i propri contenuti è riproporli. Tuttavia, cambiare semplicemente il formato del contenuto ed esistere semplicemente su una piattaforma diversa non è sufficiente.
Per riutilizzare con successo i contenuti, gli esperti di marketing devono adattare i propri contenuti per allinearli alle intenzioni, alla personalità e alle tendenze di coinvolgimento del pubblico a seconda della piattaforma.
Non importa quale sia la strada, i contenuti dovrebbero essere pertinenti e sembrare organici per il pubblico di quella piattaforma.
Rex aggiunge: "Affidarsi alla diversificazione dei contenuti richiederà agli operatori di marketing di ripensare la propria strategia di reclutamento di affiliati e di considerare partner, canali e formati che non hanno mai esplorato prima".
Le aziende coinvolgeranno gli affiliati che hanno una forte presenza su diverse piattaforme e comprendono la natura unica di tali canali.
7. I dati continueranno a essere la spina dorsale del successo degli affiliati.
Sfruttare i dati aiuta i gestori degli affiliati a ottimizzare il ROI identificando partner ad alte prestazioni ed esponendo gli sforzi che potrebbero danneggiare la redditività dell'azienda.
Lina Tichomirova, Responsabile ad interim delle partnership di affiliazione e performance presso SEMRush afferma: “I dati sono sovrani e la loro importanza è in continua crescita. Analizzando più a fondo parametri come LTV, MRR e i dettagli più fini del comportamento degli utenti, stiamo aprendo la strada al successo strategico”.
Ogni affiliato di marketing B2B SaaS dovrebbe tenere traccia di questi parametri:
- Percentuale di clic (CTR): La percentuale di clic sul link di riferimento di un affiliato rispetto al numero totale di volte in cui il collegamento è stato visualizzato.
- Tasso di conversione (CVR): La percentuale di visitatori indirizzati che completano l'azione desiderata.
- Valore nel tempo (LTV): Il valore stimato che un cliente segnalato porterà a un'azienda per l'intera durata del rapporto.
- Entrate ricorrenti mensili (MRR): Le entrate prevedibili che un'azienda guadagna ogni mese dagli abbonamenti attivi.
Gli affiliati che adottano un approccio basato sui dati si distingueranno e guadagneranno commissioni elevate.
Allo stesso modo, le aziende che sfruttano la potenza dei dati saranno in grado di misurare con precisione l’impatto del marketing di affiliazione sulla generazione di lead e sugli sforzi di vendita.
8. Piattaforme di affiliazione nuove e migliorate favoriranno partnership migliori.
"Le piattaforme di affiliazione si stanno ora concentrando sulle loro soluzioni di prodotto per le aziende B2B", afferma Nic Yates, responsabile delle partnership globali di affiliazione presso Fagiolo d'argento.
"Poiché le piattaforme di affiliazione cercano di supportare le aziende attraverso link, lead o partner strategici, consentono alle aziende B2B di accedere a una gamma più ampia di partnership in un unico posto."
Per supportare ulteriormente questa idea di soluzione “tutto in uno”, le piattaforme di affiliazione si rivolgeranno ai gestori dei programmi e ai partner affiliati per il loro feedback sulle capacità di monitoraggio e reporting.
La collaborazione tra le piattaforme di affiliazione e gli utenti sarà fondamentale per sviluppare una tecnologia che consenta agli affiliati di monitorare le proprie prestazioni in modo più indipendente.
Aiuterà inoltre a rimuovere l'onere per i gestori affiliati di dover estrarre manualmente tali dati per ciascun partner, sbloccando la piena trasparenza.
Nic afferma inoltre: “Le piattaforme di monitoraggio e quelle di pagamento stanno formando partnership strategiche per consentire e monitorare il pagamento lungo il percorso dell'utente di una vendita B2B. Gli account manager possono ora cercare di offrire pagamenti ai partner in base alla registrazione, alla generazione di lead e alla prima vendita fino al mantenimento delle vendite mensili.
Queste collaborazioni stanno eliminando le rigide strutture delle commissioni e introducendo modelli flessibili.
9. I marchi con un pubblico di livello aziendale abbracceranno il marketing di affiliazione.
È in corso un notevole cambiamento poiché i marchi SaaS B2B con un pubblico target di livello aziendale si avventurano nel marketing di affiliazione.
Adam Westreich, fondatore di Consulenza Westreich afferma: “Il panorama degli affiliati B2B non è più dominato da marchi che cercano di vendere a imprenditori individuali e microimprese. I brand con ambizioni per il mercato medio e aziendale spesso dispongono di budget sostanziali e CPA allettanti”.
Con una maggiore posta in gioco a livello finanziario, possiamo aspettarci che maggiori negoziazioni sulle strutture delle commissioni e frequenti riunioni di check-in diventino componenti essenziali di queste relazioni di affiliazione.
Ciò potrebbe richiedere team di affiliazione più grandi in modo che i marchi abbiano la larghezza di banda necessaria per concentrarsi sulla strategia dei partner e sull’ottimizzazione delle prestazioni.
Inoltre, gli affiliati dovranno adattare le proprie strategie per affrontare cicli di vendita più lunghi, molteplici stakeholder e rigorose politiche di conformità delle imprese.
Adam consiglia agli affiliati di "produrre contenuti più completi e di alto livello basati sulle esigenze di questi decisori ed esplorare relazioni di riferimento individuali con i loro partner commerciali esistenti".
10. Gli editori richiederanno maggiore supporto da parte degli inserzionisti.
Non solo gli editori saranno sfidati a soddisfare le crescenti aspettative degli inserzionisti, ma gli inserzionisti dovranno anche intensificare il loro gioco.
Deirdre Scully, Senior Manager della generazione della domanda presso Lavoro di squadra afferma: "Il marketing di affiliazione non è più un programma 'già stabilito': richiede molta cura e attenzione per avere successo."
Deirdre fornisce agli esperti di marketing tre strategie per aiutare ad attivare i partner:
- "Costruisci strutture di commissioni su misura che trattengano e premino i tuoi migliori affiliati."
- "Fornisci tutte le risorse di cui gli affiliati hanno bisogno per avere successo, ad esempio istruirli sulla tua offerta e su come venderla."
- “Costruisci una comunità di affiliati con cui rafforzare la loro connessione il tuo marchio. "
Con la crescente concorrenza nel panorama del marketing di affiliazione, è importante che gli esperti di marketing si impegnino a fondo nel proprio business strategia di abilitazione dei partner per creare fiducia e rimanere al centro dell'attenzione.
Gli esperti di marketing non possono aspettarsi che i partner affiliati stimolino la domanda e diano priorità al proprio marchio se non apportano lo stesso valore sul tavolo.
Pioniere del futuro del marketing di affiliazione
La natura dinamica dello spazio di marketing sfida costantemente gli esperti di marketing a rimanere informati, adattabili e aperti ad abbracciare nuove strategie e tecnologie.
Il marketing di affiliazione è stato e continuerà ad aiutare le aziende ad espandere la propria portata e a connettersi meglio con il proprio pubblico attraverso fonti attendibili.
Mentre guardiamo avanti verso il 2024, è fondamentale stare al passo con queste tendenze per sbloccare tutto il potenziale del marketing di affiliazione B2B.
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