Mengapa Penjualan yang Dipimpin Pendiri Rusak Lebih Awal dari yang Anda Pikirkan

Selama bertahun-tahun di SaaStr kami telah berbicara banyak tentang mempekerjakan Wakil Presiden Penjualan yang hebat, kapan berhasil, kapan tidak, dan bagaimana cara kerjanya.  Sederhananya, VP Penjualan yang hebat akan datang dan jika tidak ada yang lain, ambillah prospek apa pun yang Anda miliki… dan dapatkan lebih banyak manfaat darinya. Tutup lebih banyak lagi. Dan rata-rata menutupnya untuk mendapatkan lebih banyak uang. Kombinasi keduanya saja dapat meningkatkan pemesanan baru Anda secara signifikan, bahkan dengan jumlah prospek yang sama persis. Lebih lanjut tentang itu di sini.

Apa yang belum banyak kita bahas adalah perhitungan sederhana di sisi lain… apa yang terjadi jika semuanya berjalan baik, jadi Anda memutuskan untuk menundanya. Untuk bertahan pada penjualan yang dipimpin oleh pendiri lebih lama dibandingkan kebanyakan orang, yaitu melewati ARR $1.5 juta-$2 juta atau lebih.

Terkadang hal ini bisa berhasil, terutama dalam model yang sangat freemium, dan terutama ketika Anda menjual ke bisnis yang sangat kecil atau pengembang individu atau tim kecil. Terkadang, cukup banyak prospek yang terus berdatangan sehingga meskipun secara teori VP Penjualan tradisional bisa mendapatkan lebih banyak prospek, hal itu tidak menjadi masalah untuk saat ini. Anda tumbuh cukup cepat. Gangguan dalam membangun tim penjualan yang sebenarnya belum sepadan. Stripe baru mulai menambahkan tim penjualan tradisional pada tahun 2018, dan mereka melakukannya dengan baik. Meskipun Twilio memulainya jauh lebih awal…

Jika Anda merasa tidak memerlukan Wakil Presiden Penjualan yang sebenarnya bahkan setelah ARR $1 juta-$2 juta, maka saya setidaknya menyarankan tes yang sudah jelas. Apakah pemesanan baru Anda masih ada pertumbuhan? Dan apakah mereka tumbuh cukup cepat?

Ini adalah jebakan yang saya temukan di banyak CEO yang mengalami kesesuaian pasar produk sejak dini. Sendirian, atau dengan, katakanlah, 1-3 perwakilan penjualan atau bahkan petugas kebahagiaan, mereka memikirkan cara mendapatkan $20ka sebulan, lalu $40k, lalu $100ka bulan dalam pemesanan baru. Itu hebat. Tapi kemudian, hal itu melambat. Pemesanan senilai $100rb itu, katakanlah, turun pada bulan berikutnya menjadi $80rb, lalu naik kembali menjadi $120rb, lalu kembali ke $90rb. MRR/ARR terus bertambah, karena Anda masih menambah pemesanan dan pelanggan. Namun tingkat pertumbuhan % mulai menurun seiring dengan melambatnya pertumbuhan pemesanan absolut.

Berikut adalah versi matematika yang terlalu sederhana, tetapi Anda dapat melihatnya di sini:

Anda dapat melihat dalam contoh ini, bahwa % pertumbuhan terlihat kuat sepanjang musim panas… bahkan ketika pemesanan baru mulai menurun. Bahkan pada akhir tahun, pertumbuhan tampaknya baik-baik saja, yaitu sebesar 10% per bulan.  Namun kenyataannya, pembusukan telah terjadi panjang sebelum itu. Proses penjualan yang dipimpin oleh pendiri berhenti membuat kemajuan dalam pertumbuhan pemesanan beberapa bulan yang lalu.

Saya melihat ini lagi dan lagi. Para pendiri mendorong perataan pemesanan selama 6+ bulan… waktu yang bisa mereka gunakan untuk merekrut Wakil Presiden Penjualan.  

Dan Anda harus mulai mencarinya lebih awal, karena itu membutuhkan waktu. Diperlukan waktu 6-12 bulan untuk mendapatkan VP Penjualan yang hebat, karena banyak dari mereka sudah memiliki pekerjaan bergaji tinggi sehingga perlu waktu lama bagi mereka untuk keluar. Lebih lanjut tentang itu di sini.

Jadi saran sederhana saya dalam postingan sederhana adalah ini: jika Anda ingin menunggu melewati $2 juta ARR untuk mulai mencari VP Penjualan, mungkin tidak apa-apa jika jumlahnya kuat. Namun setidaknya waspadalah terhadap perlambatan pemesanan baru. Karena ketika saatnya tiba, Anda pasti berharap bisa mempekerjakan seseorang yang bisa mengubah prospek yang sama persis dengan yang Anda miliki sekarang menjadi pendapatan 50%+ lebih banyak.

Setidaknya, mulailah proses wawancara pada bulan Anda menyadari bahwa pertumbuhan pemesanan baru tidak lagi meningkat pesat tanpa Wakil Presiden Penjualan.

(catatan: posting SaaStr Klasik yang diperbarui)