HSBC go digital untuk memperluas produk pinjaman dengan jaminan

HSBC telah beralih ke teknologi untuk membuat produk pinjaman khusus yang telah menjadi milik orang kaya menjadi sesuatu yang sekarang dipasarkan ke klien kelas menengahnya.

Bagi orang yang tidak kaya, satu-satunya cara untuk mendapatkan kredit bank dengan persyaratan yang menguntungkan adalah dengan memberikan aset sebagai jaminan, seperti rumah. Petugas kredit akan menilai nilai agunan itu, yang tidak berubah. Alternatif bagi kebanyakan orang adalah mengambil pinjaman tanpa jaminan, dengan tingkat bunga yang mahal.

Tetapi orang kaya telah menikmati pilihan lain, khususnya "pinjaman Lombard", yang berarti pinjaman yang dijaminkan dengan seluruh portofolio aset seseorang.

Bagaimana orang kaya semakin kaya

Alih-alih bank mematok suku bunga terhadap aset tertentu, mereka dapat menilai keseluruhan kekayaan seseorang. Bank lebih suka memberi pinjaman terhadap portofolio aset yang terdiversifikasi: jika saham turun, obligasi mungkin naik, jadi selalu ada sesuatu yang berharga untuk ditemukan di antara kumpulan yang dijaminkan.

Ini juga menguntungkan klien, karena mereka dapat menikmati rasio pinjaman terhadap nilai (LTV) yang jauh lebih rendah yang menginformasikan tingkat bunga yang mereka bayarkan. LTV adalah jumlah pinjaman dibagi dengan nilai agunan, jadi nilai agunan yang lebih tinggi berarti LTV lebih rendah.

Inilah yang dilakukan orang kaya untuk menjadi lebih kaya. Mereka tidak menjual saham untuk membeli rumah besar atau memasukkan uang ke dalam startup. Mereka meminjam uang dengan nilai aset mereka, dan menggunakan hasilnya untuk dibelanjakan atau diinvestasikan.

Sampai baru-baru ini, pinjaman Lombard tidak hanya mengalir ke orang kaya. Sebagai bagian dari bank swasta, ini adalah proses manual yang dipimpin oleh manajer hubungan dalam dialog rutin dengan klien.

Sekarang untuk kelas menengah

Digitalisasi, bagaimanapun, membuat banyak layanan yang tadinya eksklusif untuk orang kaya tersedia untuk kumpulan pengguna yang lebih luas.

HSBC telah menghabiskan dua tahun berinvestasi dalam infrastruktur digital untuk membuat proposisi Lombard yang sepenuhnya otomatis. Beberapa bagian dari layanan tersebut telah aktif untuk sementara waktu, tetapi masih membutuhkan manajer hubungan untuk memperkenalkan layanan tersebut kepada pelanggan. Pada bulan Maret, bank memperkenalkan ujung depan di aplikasi perbankan ritelnya.

“Sekarang pelanggan bisa mendapatkan batas kredit yang disetujui di aplikasi seluler mereka tanpa harus berbicara dengan manusia,” kata Ryan Haugarth, kepala pialang mandiri dan pinjaman Lombard di HSBC, di Hong Kong.

Dia telah menggerakkan produk dari peran sebelumnya sebagai kepala distribusi kekayaan digital.

---

---

Tujuan utamanya adalah untuk mengintegrasikan pinjaman Lombard dengan bisnis manajemen kekayaan yang lebih luas untuk pelanggan kaya bank. Lombard lending sendiri merupakan produk kredit. Tapi Haugarth mengharapkan beberapa peminjam akan menggunakan dana tersebut untuk diinvestasikan kembali dalam produk broker atau untuk mengakses solusi kekayaan.

Idealnya itu berarti bank dapat menghasilkan aliran pendapatan yang berbeda dari klien yang sama: margin bunga bersih, biaya transaksi, dan biaya aset yang dikelola. Dan idealnya nasabah mendapatkan keuntungan dari LTV yang menarik atas pinjaman mereka (serendah 3.875 persen, cukup menarik di lingkungan saat ini) ditambah fleksibilitas penggunaan dana untuk investasi atau kegiatan lainnya.

Harga produk

Tim risiko kredit bank mengkodekan algoritme yang menjalankan penilai LTV. "Algo terlalu rumit untuk dijelaskan, tetapi klien tidak menanyakannya," kata Haugarth. Timnya tidak dapat memberikan saran, tetapi aplikasi tersebut memberi pelanggan aturan praktis tentang bagaimana mereka dapat meningkatkan LTV mereka.

“Klien akan melihat bahwa mereka tidak mendapatkan LTV terbaik jika kepemilikan mereka terlalu terkonsentrasi. Ada potongan rambut yang lebih tinggi. (Potongan rambut adalah selisih antara nilai pasar saat ini dari aset yang digunakan sebagai agunan dan nilai yang diberikan oleh petugas kredit.)

Dia menambahkan bahwa klien akan lebih baik secara umum jika mereka merespons dengan mendiversifikasi portofolio mereka, suatu bentuk pengurangan risiko. “Semakin sehat portofolio, semakin kecil risiko margin call di masa depan,” kata Haugarth.

Siapa pun yang memiliki saldo bank sebesar HK$1 juta ($130,000) dapat menggunakan layanan ini. Bank meluncurkan pinjaman Lombard di Hong Kong, tetapi mungkin akan memperluasnya ke pasar lain jika produknya berhasil. Haugarth mengatakan bank perlu menarik "beberapa ratus ribu" pelanggan untuk membuat layanan tersebut layak, yang menurutnya akan memakan waktu hingga lima tahun.

HSBC bukanlah bank konsumen pertama yang menawarkan program pinjaman Lombard digital, tetapi Haugarth mengatakan dapat mendominasi ceruk pasar di kota ini, berkat basis ritelnya yang besar. Sekarang setelah infrastruktur digital tersedia, bank perlu membangkitkan kesadaran pelanggan, terutama melalui aplikasi konsumennya.

Mengelola risiko

Untuk pelanggan yang baru mengenal produk semacam itu, bank dapat menyimpan beberapa aset atau uang tunai sebagai cadangan, untuk melindungi dari margin call. Namun, hal ini akan menimbulkan ketegangan, karena hal ini akan berdampak pada rasio LTV, sehingga pelanggan mungkin ingin melepaskan perlindungan.

Tapi ada batasan berapa banyak perlindungan yang bisa diberikan bank bahkan kepada peminjam konservatif dari kelas menengah. Orang kaya memiliki banyak aset yang beragam. Hanya orang kaya yang memiliki lebih sedikit, sehingga mereka lebih rentan terhadap penurunan pasar secara umum: jika beberapa saham populer jatuh, itu bisa berdampak merusak pada nilai agunan mereka.

Gejolak pasar dapat menyebabkan margin call. Ini terjadi di seluruh industri pada musim semi yang gila di tahun 2020 ketika Covid mengguncang pasar, dan lagi di tahun 2022 ketika rezim suku bunga berubah, melumpuhkan pasar saham dan obligasi.

Saat-saat seperti itu dapat menghancurkan kekayaan keluarga. Mereka juga berbahaya bagi bank yang tiba-tiba terekspos secara berlebihan kepada klien-klien besar. Bergantung pada pentingnya klien, bank lebih cenderung menegosiasikan kesepakatan secara diam-diam yang membuat orang tertarik.

Pinjaman tradisional yang dipatok ke aset (seperti real estat) tidak ditandai ke pasar, jadi jika Indeks Hang Seng merosot, peminjam tidak terpengaruh; suku bunga dapat bervariasi tetapi peminjam adalah pelarut. Tapi dengan pinjaman Lombard, sekarang kekayaan bersih orang tersebut ditandai ke pasar. Pelanggan biasa tidak akan dapat menegosiasikan penawaran khusus.

Adalah normal bagi bank untuk mengambil alih aset pelanggan ketika mereka gagal melakukan margin call, tetapi menjual produk pinjaman seperti itu kepada orang kaya adalah hal yang baru. Ini juga merupakan hal baru bagi kelas menengah untuk dapat berinvestasi dengan uang pinjaman menggunakan aset mereka yang ada sebagai jaminan.

Jika upaya "pendidikan investor" cukup hati-hati dan bantal yang dibangun tebal, ini akan menjadi contoh yang baik tentang bagaimana alat digital dapat memperluas peluang ke segmen pelanggan baru.

• Konten Bertenaga SEO & Distribusi PR. Dapatkan Amplifikasi Hari Ini.
• Platoblockchain. Intelijen Metaverse Web3. Pengetahuan Diperkuat. Akses Di Sini.
• Mencetak Masa Depan bersama Adryenn Ashley. Akses Di Sini.
• Sumber: https://www.digfingroup.com/hsbc-lombard/