Bagaimana Memberikan Penawaran Elevator yang Menang untuk Investor

Masing-masing dari kita harus menjual diri kita sendiri dan ide-ide kita kepada orang lain. Tidak masalah jika tujuannya adalah mendapatkan klien atau investor baru, membuat bos terkesan, atau mendapatkan pekerjaan baru. Seni untuk dapat menarik perhatian orang dan mempengaruhi tindakan mereka sangat penting untuk menjadi sukses di masyarakat.

Jika keterampilan ini penting bagi orang biasa, itu adalah masalah hidup atau mati bagi pengusaha karena alasan yang jelas. Mewujudkan ide telanjang menjadi bisnis yang nyata dan berkembang melibatkan pertama-tama dan terutama meyakinkan ratusan orang tentang nilai ide dan produk Anda.

Yang membuat situasi semakin sulit bagi para pendiri startup adalah mereka biasanya harus menjual kepada orang-orang yang selalu dijual. Sebagian besar investor dan dana startup terkemuka mendapatkan ratusan bahkan ribuan penawaran per tahun.

Jadi, tentu saja, ini adalah investasi yang berharga untuk meluangkan waktu dan upaya untuk mengembangkan keahlian penjualan Anda serta perangkat penjualan.

Dan salah satu alat penjualan paling mendasar yang dimiliki seorang pendiri adalah apa yang disebut elevator pitch.

Apa itu elevator pitch?

Bayangkan Anda berada di dalam lift. Tiba-tiba Marc Andreessen masuk. Anda akan bersama selama beberapa lantai sebelum pintu terbuka dan Anda tidak akan pernah melihatnya lagi. Dalam waktu kurang dari 60 detik Anda harus meyakinkan dia untuk memberi Anda lebih banyak waktunya karena proyek Anda memberikan peluang besar baginya.

Ini adalah nada elevator Anda. Juga layak untuk membaca beberapa tips dari Bill Reichert tentang cara menekan nada startup menjadi hanya 20 detik.

Menyiapkan pitch elevator

Terbang langsung ke mode pitching adalah kesalahan besar. Itu akan dianggap terlalu agresif, dan jika orang yang Anda lempar untuk membangun pertahanan mereka, hampir tidak mungkin untuk melewatinya.

Ini terjadi karena alasan sederhana – orang ingin terhubung dengan orang yang mereka sukai, dan dapat dikatakan bahwa tenaga penjual yang terlalu agresif adalah orang yang paling tidak disukai di planet ini.

Jadi, untuk memulai dengan baik, Anda perlu membuka percakapan dengan sikap sosial yang baik. Tujuannya adalah untuk menunjukkan bahwa Anda melihat orang di depan Anda sebagai manusia, bukan target penjualan Anda berikutnya.

Halo Pak Andreessen, senang bertemu dengan Anda. (jabat tangan) Saya penggemar berat pekerjaan Anda! Saya sangat terkesan bahwa dana Anda secara aktif berinvestasi di bio dan startup kesehatan tahap awal seperti Asimov. Biotek adalah kacang yang sulit untuk dipecahkan. Apakah ada investasi biotek tahap awal baru di jalur Anda?

Pembukaan yang disesuaikan dengan pertemuan tertentu dan menampilkan beberapa kesopanan umum dapat langsung mengatur nada percakapan menjadi menyenangkan.

Selain itu, menyelesaikan kalimat pembuka Anda dengan sebuah pertanyaan membuat kemungkinan besar orang tersebut akan terlibat dalam percakapan, yang menciptakan kondisi yang tepat untuk menyampaikan nada Anda dengan tidak terlalu canggung.

Anda perlu menilai berapa lama basa-basi dapat berlangsung berdasarkan situasi. Jika Anda berada dalam lingkungan di mana Anda mengharapkan orang tersebut memberi Anda setidaknya beberapa menit dari waktu mereka (misalnya pesta koktail), maka Anda dapat memanjakan percakapan sedikit lebih lama dan menyimpan nada untuk akhir.

Namun, jika Anda berada di dalam lift, Anda harus menyampaikan nada bicara Anda tepat setelah target Anda menjawab pertanyaan pembuka Anda.

Benar-benar? Itu sangat menarik. Dengar, meskipun aku ingin belajar lebih banyak, aku tidak ingin menyita lebih banyak waktumu, aku tahu kamu orang yang sibuk. Nama saya adalah ...

Menyampaikan nada elevator Anda

Pitch Anda yang sebenarnya harus memiliki dampak yang tinggi dengan jumlah kata yang sesedikit mungkin.

Adalah suatu kesalahan untuk berpikir bahwa Anda perlu mempresentasikan rencana bisnis Anda dalam semua detailnya yang luar biasa untuk mengesankan orang tersebut. Kompleksitas dan detail harus disimpan untuk pertemuan Anda berikutnya.

Elevator pitch adalah kartu bisnis Anda. Dalam beberapa kalimat, itu perlu memicu minat pada target Anda dan untuk mengamankan pertemuan lebih lanjut.

Secara umum ada tiga kaki ke elevator pitch Anda.

Intro – siapa kamu dan apa yang kamu lakukan

Anda bisa mulai dengan “1 kalimat pitch”:

Nama saya [NAMA] dan saya membantu X mengerjakan Y dengan mengerjakan Z

Dalam rumus ini X adalah audiens atau target Anda, Y adalah nilai yang Anda bawa, dan Z adalah solusi Anda. Cepat dan bersih, mudah dicerna dan diingat. Ini harus menjadi kalimat yang sama yang Anda gunakan untuk menjelaskan kepada nenek Anda apa yang Anda lakukan untuk mencari nafkah.

Ini sebuah contoh:

Nama saya Dr. Cave Johnson dan saya pendiri Aperture Laboratories. Kami sedang mengembangkan aplikasi yang membantu dokter menerapkan pengetahuan penelitian mutakhir ke dalam praktik sehari-hari mereka.

Ini adalah bagian dari nada di mana Anda memperkenalkan diri. Selain menginformasikan apa yang Anda dan perusahaan Anda lakukan, idealnya, kalimat ini akan menampilkan Anda sebagai otoritas dalam subjek tersebut. Frasa, kalimat, atau gelar (dokter/profesor) yang menekankan pengalaman Anda bisa sangat membantu dalam membuat kalimat berikutnya dalam nada Anda lebih meyakinkan.

Masalah – mengapa dunia sangat membutuhkan startup Anda?

90% ilmuwan yang pernah hidup bekerja hari ini. Tak perlu dikatakan, sulit bagi dokter untuk mengikuti informasi baru yang relevan dari penelitian

Idealnya, masalahnya harus sederhana dan sangat spesifik. Anda harus bisa menjelaskannya dalam satu atau dua tarikan napas. Pitch elevator bukanlah tempat yang tepat untuk memperkenalkan kompleksitas.

Ini membantu jika masalahnya terdengar konkret dan tak terbantahkan. Statistik dan pengalaman pribadi (“Dilihat dari pengalaman saya selama 15 tahun sebagai dokter praktik”) bisa sangat efektif di sini.

Solusi – apa yang Anda lakukan, dan mengapa itu berhasil?

Setelah memperkenalkan masalah, saatnya untuk menjelaskan solusi dan proposisi unik Anda. Apa yang Anda lakukan, dan mengapa hal itu perlu diperhatikan?

Selain hanya menjelaskan cara kerjanya, Anda harus spesifik dan idealnya memberikan bukti bahwa solusi Anda berhasil. Anda harus mendasarkan pernyataan ini pada contoh, metrik, atau pencapaian startup Anda.

Sudah lama berlalu ketika investor mempercayai pendiri hanya berdasarkan ide dan janji. Investor memiliki ekspektasi yang lebih tinggi dan untuk meyakinkan mereka bahwa Anda sepadan dengan waktu mereka, Anda perlu menunjukkan bahwa Anda memiliki semacam bukti atas klaim Anda.

Kembali ke pendiri kami Cave Johnson yang menawarkan kepada kapitalis ventura Lembah Silikon Marc Andreessen, yang mana yang terdengar lebih meyakinkan bagi Anda:

Kami akan membantu dokter meningkatkan hasil mereka.”, atau “Salah satu pelanggan pertama kami, Dr. Rogan, meningkatkan hasil positif pasien mereka sebesar 36% dalam 13 bulan – peningkatan paling signifikan sejak dimulainya praktik Dr. Rogan.

Cukup jelas, bukan? Data dan contoh membuat Anda lebih kredibel dan meningkatkan peluang Anda untuk menonjol dari yang lain. Akibatnya, promosi elevator Anda akan menjadi jauh lebih meyakinkan setelah Anda melakukan beberapa eksperimen ide atau validasi produk.

Sebelum kita beralih ke bagian terakhir dari pertemuan elevator Mr. Johnson, berikut adalah contoh nyata dari bagian Solusi Masalah dari pitch yang disampaikan oleh WeWork:

Ada 40MM pekerja independen di AS: konsultan, pekerja lepas, dan pemilik usaha kecil. Memecahkan ruang kantor itu sulit dan mahal, terutama di kota-kota seperti New York. Kami menciptakan konsep ruang sebagai layanan. Kami memiliki 20 lokasi di kota- di mana orang dapat menyewa meja atau kantor tanpa komplikasi dari sewa tradisional, secara efektif menghemat setidaknya 25% dari biaya. Mereka mendapatkan akses ke meja depan bersama, ruang surat, dan komunitas orang-orang yang berpikiran sama.

Panggilan untuk bertindak

Terakhir tetapi tentu tidak kalah pentingnya, Anda perlu memotivasi target Anda untuk mengambil tindakan, yang biasanya berarti mengamankan pertemuan lanjutan.

Kami berencana untuk menjalankan putaran Benih dari Juli hingga Oktober tahun ini. Saya akan sangat senang untuk melanjutkan percakapan dan melihat apakah kami cocok untuk Andreessen Horowitz.

Menyatakan niat Anda dengan jelas adalah penting.

Besar! Bisakah Anda menuliskan nomor telepon Anda di sini? Apakah Senin depan adalah waktu yang tepat bagi saya untuk menelepon Anda untuk menentukan waktu rapat?

Memberikan kartu nama Anda dan mengharapkan mereka untuk menelepon Anda setelah promosi elevator agak terlalu optimis. Bahkan jika mereka menyukai Anda, mereka mungkin tidak cukup termotivasi untuk mengambil inisiatif hanya setelah pertemuan yang berlangsung selama satu menit. Karena itu, pastikan langkah selanjutnya ada di tangan Anda.

Selain itu, membuat mereka menyetujui sesuatu yang konkret (“Saya akan menelepon Anda Senin depan untuk mencari tahu pertemuan”) daripada sesuatu yang samar ("silahkan jika Anda tertarik untuk menghubungi") membuat target Anda lebih sulit untuk mundur karena tingkat komitmen.

Last but not least, jika elevator pitch dibuat dengan sangat baik, di sinilah pengantar akan diklik bersamaan dengan ajakan bertindak dan meningkatkan peluangnya untuk berhasil.

Jika Anda ingat, dalam intro kami memuji Mr. Andreessen atas keberaniannya berinvestasi di startup biotek tahap awal. Karena Mr. Johnson adalah pendiri startup serupa, jika Mr. Andreessen menolak untuk bertemu dengannya, dia akan terlihat tidak konsisten dan tidak pantas mendapatkan pujian.

Dalam situasi seperti itu, kebanyakan orang akan mengadakan pertemuan hanya demi tetap konsisten dan menjaga citra positif yang telah dibangun dalam percakapan.

Kesimpulan

Jadi, secara ringkas, elevator pitch Anda harus mencakup 5 elemen dasar:

1. Sebuah entri alami ke dalam percakapan. Jangan langsung terjun ke mode pitching, tunjukkan kepada orang tersebut bahwa Anda juga tertarik padanya dan bahwa Anda memiliki kesopanan yang sama;
2. Pengantar – siapa Anda, apa yang Anda lakukan, dan mengapa Anda harus dipercaya?
3. Masalah – mengapa dunia membutuhkan apa yang Anda bangun?
4. Solusi – dengan bukti bahwa apa yang Anda bangun berhasil;
5. Ajakan bertindak – mintalah orang tersebut membuat komitmen, dan pastikan Andalah yang memulai langkah berikutnya.

Dan yang terakhir namun tidak kalah pentingnya – jangan lewatkan latihan! Agar promosi Anda berhasil, Anda harus percaya diri dalam menyampaikannya. Cobalah terlebih dahulu pada teman dan kolega, lalu gunakan pada prospek Anda yang sebenarnya atau bergabunglah hari ini dan coba Sesi Pitching InnMind VC.

Ingatlah bahwa elevator pitch bukan hanya untuk investor – presentasi singkat tentang solusi masalah dapat digunakan untuk memenangkan hati para pendiri, mitra, atau bahkan pelanggan. Ingatlah bahwa dalam sebagian besar kasus, Anda harus menjadi yang terbaik di kelas presentasi untuk mendukung promosi elevator Anda untuk rapat online atau lokal, namun ceritanya sedikit berbeda.

• Coinsmart. Pertukaran Bitcoin dan Crypto Terbaik Eropa.
• Platoblockchain. Intelijen Metaverse Web3. Pengetahuan Diperkuat. AKSES GRATIS.
• CryptoHawk. Radar Altcoin. Uji Coba Gratis.
• Sumber: https://blog.innmind.com/deliver-winning-pitch/