Segera setelah Anda memasuki sebuah toko, katakanlah Anda melihat sebuah rak yang berisi 25 botol minuman dari Merek A dan 5 botol dari Merek B. Jika semua hal lainnya sama, botol mana yang kemungkinan besar akan Anda beli? Studi menunjukkan sebagian besar konsumen akan memilih Merek A. Hal ini membuat pesannya jelas – Apa yang Anda lihat adalah apa yang Anda beli. Dengan demikian, semakin banyak bagian rak suatu produk – kemungkinan penjualan produk tersebut meningkat.
Pangsa permukaan di rak (bagian rak atau SoS) adalah metrik yang mengukur seberapa banyak bagian tersebut pembagian visibilitas ditempati oleh suatu merek. Perusahaan-perusahaan terbaik menginvestasikan banyak bandwidth untuk memastikan mereka mendapatkan pangsa pasar yang lebih tinggi (baik kualitas maupun kuantitas) dan menjadikannya sebagai pendorong untuk mendorong pertumbuhan pangsa pasar.
Pada artikel ini kita akan membahas segala sesuatu tentang SoS dan cara memperbaikinya berdasarkan milik kita pengalaman bekerja dengan perusahaan CPG yang berbeda.
Apa itu Bagian Rak (SoS)?
SoS adalah ruang yang dialokasikan untuk produk suatu merek dalam suatu kategori, dibandingkan dengan produk merek lain yang ditempatkan di rak tersebut. Alokasi ruang ini umumnya sejalan dengan pangsa pasar merek dalam kategori tersebut. Misalnya - jika menyangkut krim bayi, pengecer akan memberikan SoS yang lebih besar kepada Johnson & Johnson dibandingkan merek lain. Mengapa? Karena JnJ menjadi favorit konsumen dalam rangkaian produk perawatan bayi dan memiliki pangsa pasar yang tinggi. Dengan demikian, pengecer memanfaatkan nilai mereknya untuk menghasilkan penjualan bagi tokonya.
Merek yang berbeda menghitung SoS secara berbeda. Dua metode umum adalah –
1. Jumlah bagian muka – Dihitung dalam persentase, tampilan/hitungan adalah rasio jumlah SKU merek tertentu yang disimpan di rak ritel dengan total jumlah SKU dalam kategori tersebut yang ada di rak.
2. SoS Linier –Ini adalah definisi yang paling umum digunakan untuk menghitung bagian rak dan dinyatakan dalam persentase. Ini adalah rasio total ruang yang ditempati di rak oleh SKU merek dengan total ruang rak ritel yang dialokasikan untuk SKU dalam kategori tersebut. Berikut ini contoh penghitungan SoS Linear untuk minuman –
Apa yang membuat Share of Shelf penting bagi merek CPG?
Ketika digunakan secara strategis, SoS yang dipelajari bersama dengan data POS dapat dimanfaatkan oleh merek CPG untuk mendapatkan pangsa pasar.
SoS membantu mendorong perilaku pengguna – Ketika jumlah tampilan SKU tertentu di rak lebih banyak, kemungkinan konsumen untuk membeli SKU tersebut meningkat. Hal ini mengarah ke peningkatan pertumbuhan penjualan dan peningkatan pangsa pasar (dengan asumsi semuanya tidak berubah).
SoS yang lebih tinggi menghasilkan peningkatan pangsa pasar – Secara sederhana, kita bahkan dapat berargumentasi bahwa mendapatkan pangsa pasar yang lebih tinggi (v/s pangsa pasar) dapat memberikan dampak positif dalam meningkatkan pangsa pasar.
Beginilah cara kerjanya –
SoS ditentukan berdasarkan pangsa pasar produk dalam kategori tersebut dan hubungan yang dinikmati suatu merek dengan mitra ritelnya. Jadi, jika sebuah merek menegosiasikan SoS yang tinggi dengan pengecer dan memastikan pelaksanaan rencana tersebut, pada akhirnya hal itu akan menghasilkan penjualan yang lebih baik, perolehan pangsa pasar – yang sekali lagi akan membantu mendapatkan kesepakatan SoS yang lebih baik dengan mitra ritelnya.
Apa saja tantangan yang dihadapi merek CPG dalam memastikan eksekusi SoS?
Setiap merek dialokasikan ruang rak ritel. Di ruang tetap inilah merek harus memutuskan distribusi produknya – dalam hal ukuran, varian, dan tampilan produk.
Memutuskan SoS untuk setiap SKU adalah tugas yang sangat bernuansa dan berbasis data – Distribusi SKU sangat spesifik dan berdasarkan saluran. Misalnya – di toko hipermarket, SoS dapat digunakan untuk berbagai varian produk, namun di toko serba ada kecil, sebuah merek menginginkan SoS maksimal untuk disalurkan ke SKU unggulannya. Demikian pula, toko makanan akan memiliki SKU yang berbeda, dan masing-masing akan memiliki SoS tersendiri. Distribusi SoS juga bervariasi berdasarkan geografi yang berbeda, dan hubungan antara produsen CPG dan pengecer, menjadikannya praktik yang sangat berbeda.
Tantangan dalam penerapan SoS dan SoS Eye-level yang efektif untuk peluncuran produk baru- Merek juga kesulitan menerapkan KPI SoS yang berkualitas secara efektif. Misalnya - SoS setinggi mata berarti distribusi ruang yang dialokasikan antara SKU yang berbeda, ditempatkan setinggi mata. Seringkali, merek ingin menyediakan SoS pada peluncuran produk baru mereka di dekat SKU utama mereka dan ditempatkan setinggi mata untuk memastikan kesuksesan mereka. Kategori tertentu seperti coklat ingin memiliki SoS di dekat konter check-out untuk membantu memicu pembelian impulsif. Namun strategi ini hanya akan membuahkan hasil jika diterapkan dengan tekun di tingkat lapangan.
Kesenjangan antara strategi merek yang ditentukan dan pelaksanaannya di lapangan – Berdasarkan pengalaman kami, kami selalu melihat kesenjangan antara rencana pelaksanaan ritel yang diputuskan oleh pimpinan CPG dan implementasi sebenarnya dari rencana tersebut dalam kenyataan. Berkali-kali, ketentuan perdagangan Keputusan yang diambil antara pengecer dan pimpinan CPG tidak sepenuhnya dipatuhi di lapangan.
Metode yang diterapkan oleh merek CPG untuk mengukur pelaksanaan program SoS mereka masih kurang – Untuk memastikan ketentuan perdagangan mengenai SoS diterapkan, merek mengirimkan perwakilan lapangan mereka atau menggunakan auditor pihak ketiga untuk memeriksa apakah pedoman toko mereka yang sempurna telah diterapkan. Namun, kekurangannya pengukuran SoS yang akurat mekanismenya masih berlanjut.
Mengapa demikian?
Pelaporan mandiri yang dilakukan oleh perwakilan lapangan dipenuhi oleh kesalahan – cara manual kurang akurat dan memakan waktu. Jika mempertimbangkan lingkungan perdagangan modern – dibutuhkan sekitar 20 menit untuk menghitung SoS untuk setiap kategori.
Selain itu, perwakilan lapangan tidak terlatih secara khusus untuk melakukan pengukuran rak yang benar dan menyatakan persentase SoS sehingga temuan mereka tidak akurat.
Yang lebih penting lagi, perwakilan lapangan di sini pada dasarnya menilai kinerja mereka sendiri dalam melaksanakan pedoman CPG – hal ini membuka seluruh proses audit terhadap manipulasi, karena perwakilan lapangan kemungkinan besar tidak akan melaporkan ketika kinerja mereka buruk.
Kelayakan audit pihak ketiga selalu dipertanyakan – Dalam hal penempatan auditor pihak ketiga – skalanya terlalu mahal, sehingga hal ini tidak mungkin dilakukan.
Perwakilan lapangan harus menghadapi kurangnya wawasan instan – pada saat mereka melaporkan masalah mereka ke Kantor Pusat CPG, realitas dasar toko tersebut mungkin berubah
Bagaimana Pengenalan Gambar membantu merek CPG menyempurnakan program pengukuran SoS mereka –
Pengenalan gambar secara instan mengidentifikasi SKU yang relevan dan menghitung SoS untuk merek – sehingga menjadi hampir seperti asisten perwakilan lapangan. Skor SoS untuk SKU tersebut segera dihitung, dan perwakilan penjualan dapat memperbaiki masalah tersebut, sehingga meningkatkan eksekusi ritel.
Pengenalan gambar dan teknologi AI membantu memberikan wawasan real-time dan menerapkan mekanisme umpan balik yang baik – Hal ini menciptakan mekanisme ganti rugi yang kuat dalam bentuk umpan balik yang baik. Ini memberikan wawasan SoS waktu nyata kepada perwakilan penjualan dan pimpinan CPG. Perwakilan penjualan dapat segera menyelesaikan masalah tersebut di toko, dan secara bersamaan AI juga menyampaikan masalah tersebut ke kantor pusat CPG. Pimpinan merek memiliki dasbor yang memiliki akses ke penghitungan SoS, dan mereka berkomunikasi dengan perwakilan penjualan dan pengecer untuk meningkatkan eksekusi SoS mereka.
Solusi pengenalan gambar seperti ShelfWatch juga dapat disesuaikan untuk membuat kartu skor - Yang harus dilakukan merek hanyalah menetapkan target kepatuhan SoS untuk perwakilan penjualan dan mitra ritelnya. Tergantung pada target yang dicapai oleh mereka, kartu skor dibuat. Hal ini memudahkan untuk membedakan perwakilan lapangan yang berkinerja buruk. Ini juga menunjukkan dengan tepat pengecer mana yang tidak mendistribusikan stok seperti yang ditentukan oleh ketentuan perdagangan SoS dengan merek tersebut. Itu kartu skor juga digunakan untuk mengidentifikasi di mana target telah dicapai, dan menggunakannya sebagai dasar, insentif/bonus dapat ditentukan.
Dengan demikian, pengenalan citra membantu dalam menciptakan organisasi yang digerakkan oleh KPI, di mana kinerja dihargai, dan dihargai secara memadai melalui insentif.
Hal-hal yang perlu diingat saat menerapkan program pengukuran SoS untuk eksekusi ritel yang sempurna –
Setelah bekerja sama dengan banyak merek dan pengecer CPG dalam mencapai pelaksanaan toko yang sempurna, kami menyoroti praktik tertentu yang dapat membantu Anda membangun program pengukuran SoS yang efektif.
Merek harus melacak SoS setinggi mata sebagai KPI untuk SKU fokus mereka – Hal ini dapat menjadi pendorong yang digunakan untuk mendorong perubahan perilaku dan mendorong pengguna untuk mencoba produk baru atau meningkatkan ke produk premium guna meningkatkan ARPU. Selain itu, peluncuran baru dapat dimasukkan dalam KPI terpisah yang disebut SoS Peluncuran Baru – dan peluncuran tersebut dapat dilacak secara agresif untuk memastikan kesuksesan produk.
Tidak termasuk produk yang disimpan pada aset visibilitas sekunder – Untuk mengetahui peningkatan produk yang sebenarnya tanpa hiasan POSM (Materi tempat penjualan) untuk membantu penjualan SKU – penting untuk mengecualikan visibilitas sekunder saat menghitung nomor SoS. Sebuah merek membayar pengecer untuk menyimpan barang-barang titik penjualan di toko, dan diharapkan pengecer akan mengikuti ketentuan perdagangan dan hanya menyimpan SKU merek tersebut di aset sekunder seperti rak penutup ujung, gantungan, tumpukan lantai. atau gondola. Medan pertempuran sebenarnya adalah rak utama – dan SoS organik inilah yang harus diukur oleh merek.
Produk yang ditumpuk tidak boleh disertakan dalam pengukuran SoS – Saat melakukan pengukuran SoS linier, produk yang ditumpuk di rak tidak boleh dipertimbangkan.
Solusi Pengenalan Gambar harus mampu menangkap dan menyatukan seluruh rak untuk perhitungan SoS – Saat menggunakan solusi pengenalan gambar untuk menghitung SoS, perwakilan lapangan hanya mengambil gambar produk merek mereka, dan bukan keseluruhan kategori. Hal ini menyebabkan masalah mendasar – Katakanlah, jika raknya panjang dan perwakilan lapangan mengambil gambar sebagian kecil dari rak, yang sebagian besar berisi SKU – persentase SoS untuk merek tersebut akan terlihat tinggi. Namun jika Anda memperhitungkan seluruh rak yang menampung banyak merek sabun lain, kini penyebutnya bertambah sehingga memberikan persentase SoS yang tepat.
ParallelDots ShelfWatch mengatasi masalah ini, dengan menyediakan fitur penggabungan gambar kepada merek. Artinya, ketika perwakilan lapangan menangkap ruang panjang dalam beberapa gambar – ShelfWatch AI akan menggabungkan semuanya dalam urutan yang benar dan memberikan seluruh rak dalam satu gambar untuk perhitungan SoS.
Mengukur SoS ketika batasan antar kategori tidak jelas – Ada toko yang seluruh raknya didedikasikan untuk sabun. Dalam hal ini, kategori sabun didefinisikan dengan jelas. Namun dalam beberapa kasus, kejelasan seperti itu mungkin tidak ada.
Misalnya – pembersih tangan. Jarang toko menyediakan area rak yang berbeda. Saat menggunakan solusi pengenalan gambar, alih-alih menangkap keseluruhan rak (di sini rak mungkin menyertakan SKU yang tidak terkait dengan pembersih genggam), yang dapat dilakukan merek adalah menghitung SoS dari 3 pesaing teratas mereka di produk genggam. kategori pembersih dan kemudian bandingkan angkanya. Perbandingan seperti itu akan memberi mereka wawasan persaingan, dan juga akan membantu memandu strategi penempatan produk mereka.
Angka SoS persaingan harus dipertimbangkan saat membuat rencana bisnis untuk strategi penjualan yang efektif – Cara yang baik untuk melakukannya adalah mengukur SoS pesaing. Faktanya, melalui pengukuran SoS salah satu klien kami menyimpulkan – bahwa mereka memiliki SoS yang tinggi pada kategori jus jeruk, namun fokus pesaing mereka tidak lagi pada varian jus jeruk – mereka telah beralih ke mangga dan jambu biji. rasa seperti itu dan mereka mencoba bersaing lebih agresif dalam rasa tersebut.
Merek harus berbagi data SoS dengan mitra ritel mereka dan pihak lain di perusahaan – seperti manajer merek, tim riset pasar, pemimpin bisnis, dan tim analitik. Hal ini akan membantu pimpinan CPG mendapatkan gambaran lengkap tentang kinerja SKU dan pesaingnya di pasar. Mereka akan menghargai data tersebut dan memasukkannya ke dalam rencana bisnis konsumen mereka.
Kesimpulannya, menghitung Share of Shelf adalah sebuah alat penting yang dimiliki merek untuk membantu mereka memenangkan persaingan di rak. Satu-satunya alasan mengapa mereka sering tidak dapat memanfaatkannya adalah kurangnya program pengukuran SoS yang akurat dan efektif. Menggunakan alat pengenalan gambar untuk membantu pengukuran SoS dapat menjadi solusi yang layak, layak, dan akurat untuk semua permasalahan yang dihadapi produsen CPG. Pada akhirnya, ROI akan dihasilkan dalam bentuk peningkatan pangsa pasar untuk SKU mereka.
Suka blognya? Lihat kami blog lain untuk melihat bagaimana teknologi pengenalan gambar dapat membantu merek meningkatkan strategi pelaksanaannya di ritel.
Ingin melihat bagaimana kinerja merek Anda sendiri di rak? Klik di sini untuk menjadwalkan demo untuk jam tangan rak.
- &
- mengakses
- Akun
- Tindakan
- AI
- Semua
- alokasi
- analisis
- DAERAH
- sekitar
- artikel
- Aktiva
- Asisten
- Audit
- Bayi
- Pertarungan
- Teluk
- TERBAIK
- MINUMAN
- Minuman
- Blog
- merek
- membangun
- bisnis
- rencana bisnis
- membeli
- yang
- kasus
- perubahan
- saluran
- klien
- Umum
- Perusahaan
- perusahaan
- kompetisi
- pesaing
- pemenuhan
- konsumen
- Konsumen
- cpg
- membuat
- dasbor
- data
- transaksi
- Penawaran
- didorong
- Efektif
- Lingkungan Hidup
- eksekusi
- Latihan
- Fitur
- Fokus
- mengikuti
- bentuk
- celah
- Pemberian
- baik
- Pertumbuhan
- membimbing
- pedoman
- Pembersih Tangan
- di sini
- High
- Menyoroti
- rumah
- Seterpercayaapakah Olymp Trade? Kesimpulan
- How To
- HTTPS
- mengenali
- gambar
- Pengenalan Gambar
- Meningkatkan
- wawasan
- masalah
- IT
- Johnson
- besar
- jalankan
- meluncurkan
- memimpin
- Kepemimpinan
- Tingkat
- Leverage
- baris
- Panjang
- Membuat
- manipulasi
- Pabrikan
- Pasar
- riset pasar
- mengukur
- Dekat
- produk baru
- produk baru
- nomor
- membuka
- pilihan
- urutan
- Lainnya
- Lainnya
- pasangan
- prestasi
- gambar
- titik penjualan
- PoS
- Posts
- Premium
- menyajikan
- Produk
- Produk
- program
- pembelian
- kualitas
- jarak
- real-time
- realitas
- Kenyataan
- melaporkan
- Persyaratan
- penelitian
- eceran
- Eksekusi ritel
- pengecer
- pengecer
- berkuasa
- penjualan
- penjualan
- Skala
- sekunder
- set
- Share
- RakJam
- kecil
- So
- Solusi
- MEMECAHKAN
- Space
- saham
- menyimpan
- toko
- Penyelarasan
- studi
- sukses
- Teknologi
- waktu
- puncak
- jalur
- perdagangan
- Pengguna
- nilai
- dihargai
- View
- jarak penglihatan
- menang
- bekerja