Semua yang Perlu Anda Ketahui Tentang Pemberdayaan Penjualan

Pembeli memiliki otoritas lebih atas perjalanan pelanggan mereka daripada sebelumnya. Dengan begitu banyak informasi yang didistribusikan secara online, pelanggan memiliki kemampuan untuk mempersenjatai diri dengan penelitian yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan pembelian yang tepat.

Pembeli B2B sangat teliti tentang sumber data. Secara kolektif, mereka menghabiskan lebih banyak waktu untuk penelitian independen daripada yang mereka lakukan pada tahap lain dalam siklus pembelian.

Sumber Gambar

Agar penjual Anda berhasil melakukan penjualan itu, mereka memerlukan tingkat informasi yang sama dengan pembeli – dan kemudian beberapa. Di sinilah tim pemberdayaan penjualan masuk, bekerja untuk meningkatkan penjualan dengan membuka akses perwakilan penjualan ke pengetahuan dan sumber daya.

Apa itu pemberdayaan penjualan?

Pemberdayaan penjualan adalah proses iteratif dan strategis dari meningkatkan efisiensi proses penjualan. Pada dasarnya, ia berusaha untuk melengkapi tim yang menghadapi klien dengan sumber daya, alat, dan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk melakukan kemampuan tertinggi mereka, dengan konsekuensi mempercepat siklus penjualan dan meningkatkan tingkat kemenangan.

Selain memberikan program pelatihan yang terukur, pemberdayaan penjualan memprioritaskan penyediaan sumber daya berkualitas tinggi kepada perwakilan penjualan. Sumber daya ini mencakup konten pemasaran seperti blog, video, atau kertas putih untuk memberdayakan perwakilan guna menambah nilai pada percakapan penjualan. Ini juga mencakup sumber daya internal seperti panduan produk, alat kolaborasi, atau teknologi pengoptimalan proses.

Siapa yang memiliki pemberdayaan penjualan?

Pemberdayaan penjualan umumnya dimiliki oleh penjualan dan pemasaran. Namun, karena pemberdayaan penjualan adalah bidang operasi yang relatif baru, kepemilikan khusus dapat disesuaikan dengan kebutuhan organisasi Anda selama akuntabilitas tetap jelas di seluruh departemen.

Tim pemasaran mengembangkan konten seperti posting blog, video, dan studi kasus untuk menghasilkan prospek. Tujuan akhir mereka adalah untuk memelihara pembeli di saluran penjualan dan mentransfernya dengan lancar ke tim penjualan.

Tim penjualan menggunakan sumber daya yang sama ini untuk berkomunikasi secara efektif dengan prospek dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan. Dengan bantuan analisis pemberdayaan penjualan, mereka juga dapat memberi tahu tim pemasaran tentang efektivitas sumber daya.

Pada dasarnya, pemberdayaan penjualan menjembatani kesenjangan antara pemasaran dan penjualan, dengan setiap tim saling menyampaikan informasi untuk meningkatkan pemasaran digital, penjualan, dan strategi retensi pelanggan.

Operasi penjualan vs pemberdayaan penjualan

Untuk mencegah tumpang tindih tanggung jawab antar departemen, penting untuk mengenali perbedaan antara operasi penjualan dan tim pemberdayaan penjualan.

Operasi penjualan sangat selaras dengan operasi sehari-hari tim penjualan Anda. Mereka menangani semuanya, mulai dari perencanaan wilayah dan perutean prospek hingga manajemen data CRM dan pengoptimalan kompensasi.

Di sisi lain koin, tim pemberdayaan penjualan terutama berkaitan dengan peningkatan penjualan melalui perbaikan terus-menerus dari pelatihan, proses, komunikasi, dan penerapan teknologi. Selaras dengan proses keterlibatan pelanggan, tim pemberdayaan penjualan memverifikasi bahwa penjual dilengkapi dengan pengetahuan yang dibutuhkan untuk melakukan interaksi pembeli yang berharga dan dipersonalisasi.

Oleh karena itu, titik awal yang mudah untuk membedakan kedua tim adalah dengan mengingat bahwa pemberdayaan penjualan berfokus pada proses penjualan tahap awal, sementara operasi penjualan memperhatikan proses tahap akhir.

Sumber Gambar

Proses Pemberdayaan Penjualan Utama

Setiap bisnis akan merancang dan melaksanakan strategi pemberdayaan penjualan yang sejalan dengan kebutuhan individu dan tujuan akhir. Namun, strategi yang berhasil biasanya melibatkan proses kunci berikut untuk memaksimalkan persentase kemenangan.

Orientasi penjualan, pembinaan, dan pelatihan

Secara tradisional, tenaga penjualan telah dilemparkan ke ujung yang dalam. Bukan hal yang aneh jika perwakilan penjualan hanya ditawari kesempatan pelatihan tahunan dan akses terbatas ke sumber daya. Ini mengabaikan mereka dari pengetahuan yang mereka butuhkan untuk tidak hanya efektif dalam peran mereka tetapi untuk menikmati tanggung jawab mereka dengan percaya diri.

Strategi pemberdayaan penjualan menginternalisasi nilai dari proses pelatihan berkelanjutan. Ada penekanan pada prosedur orientasi, memastikan bahwa perwakilan penjualan ditanamkan dengan tujuan dan selaras dengan visi bersama. Seiring kemajuan karyawan, mereka diberikan kesempatan pelatihan bulanan, sumber daya terbaru dan mudah diakses, alat otomatisasi, dan banyak lagi.

Pengoptimalan konten penjualan

Tim penjualan sering berkolaborasi dengan pemasar dalam proses produksi konten untuk memastikan standardisasi dan pembeli-sentrisitas. Sebagai karyawan yang menghadapi pelanggan, perwakilan penjualan diposisikan untuk mengenali konten yang tidak efektif, apakah ini karena tidak selaras dengan pesan merek atau tidak menarik bagi audiens target tertentu. Mereka juga dapat memberi tahu tim pemasaran tentang konten yang hilang atau ketinggalan zaman.

Memusatkan konten di satu lokasi bersama membuat proses ini lebih mudah; tidak hanya untuk kolaborasi tetapi untuk tujuan organisasi dan manajemen. Tim penjualan dan pemasaran dapat mengakses, membuat, mengedit, dan mengelola konten dengan mudah di sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) atau pengolah kata online kolaboratif seperti Google Documents.

Adopsi teknologi dan otomatisasi

Mengotomatiskan bagian dari proses penjualan berarti bahwa perwakilan penjualan dapat menghabiskan lebih sedikit waktu untuk tugas yang berulang dan memakan waktu. Misalnya, tugas administratif seperti penjadwalan janji temu dan pengumpulan data dapat diotomatisasi untuk memberi tenaga penjualan lebih banyak waktu untuk menyelesaikan tugas yang menghasilkan pendapatan.

Sebuah studi oleh Di dalam Penjualan menunjukkan seberapa banyak waktu tenaga penjualan yang digunakan untuk tugas-tugas yang tidak menghasilkan pendapatan.

Sumber Gambar

Salah satu otomatisasi tenaga penjualan paling populer akhir-akhir ini adalah pengurutan email. Ada banyak contoh email tentang bagaimana ini berfungsi untuk membantu perwakilan penjualan melibatkan kembali pelanggan yang hilang dan memulihkan penjualan. Misalnya, bisnis dapat membuat urutan email yang otomatis terpicu jika klien melewatkan janji temu atau gagal membuka email dalam jangka waktu tertentu.

Pelaporan dan analisis data berkelanjutan

Tenaga penjualan mengandalkan data untuk memengaruhi teknik penjualan mereka, tetapi tanggung jawab pengumpulan dan analisis data dapat dengan cepat membebani tim penjualan. Untuk memastikan bahwa perwakilan menghabiskan lebih banyak waktu untuk tanggung jawab yang dihadapi klien daripada analitik, tim pemberdayaan penjualan sering kali menangani sistem penilaian prospek, audit penjualan, laporan pengiriman demo produk, dan tugas analisis data lainnya.

Wawasan berbasis data kemudian dapat dikirimkan ke tim penjualan dalam format standar. Beberapa metrik yang mungkin Anda putuskan untuk dilacak meliputi:

• Waktu yang dihabiskan untuk menjual
• Saatnya untuk kesepakatan pertama
• Ukuran kesepakatan rata-rata
• Tingkat penutupan
• pencapaian kuota
• Kecepatan penjualan
• Jumlah prospek yang terlibat

Praktik Terbaik Pemberdayaan Penjualan

Membangun di atas dasar yang kuat sangat penting untuk keberhasilan strategi bisnis apa pun. Berikut adalah beberapa praktik terbaik yang perlu diingat.

Tetapkan tanggung jawab

Menetapkan peran dan tanggung jawab secara formal kepada anggota tim sangat penting pada tahap awal proses. Pemberdayaan penjualan sering kali datang dengan banyak ambiguitas, jadi menjadi setransparan yang Anda bisa dalam hal akuntabilitas dapat membantu mencegah potensi kebingungan. Ini juga merupakan ide yang baik untuk membangun Komisi penjualan struktur pada tahap ini.

Sejajarkan pemasaran dan penjualan

Menurut Linkedin, 87% para pemimpin pemasaran dan penjualan mengutip kolaborasi antara tim pemasaran dan penjualan sebagai kekuatan pendorong di balik pertumbuhan bisnis yang penting.

Tujuan pemasar adalah untuk mentransfer prospek ke tim penjualan semulus mungkin, sementara tim penjualan bekerja untuk membuat transisi menjadi pengalaman yang dipersonalisasi dan disederhanakan. Agar ini berhasil, kedua tim perlu berbagi tujuan dan visi utama yang sama, yang merupakan sesuatu yang tim pemberdayaan penjualan bekerja keras untuk kembangkan.

Fokus pada pembeli-sentrisitas

Strategi pemberdayaan penjualan Anda harus berfokus pada penyediaan sumber daya dan pengetahuan yang dibutuhkan perwakilan penjualan Anda untuk menyampaikan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi di setiap titik kontak dari siklus pembelian.

Ini bisa sesederhana memberikan perwakilan penjualan Anda dengan nomor telepon bebas pulsa untuk memungkinkan pembeli menelepon mereka tanpa biaya. Atau, mungkin lebih kompleks, seperti menyediakan sumber daya kepada penjual untuk mengatasi masalah individu berdasarkan konten yang telah mereka konsumsi. Bagaimanapun, perwakilan harus dapat menyusun pesan yang dipersonalisasi untuk setiap pelanggan berdasarkan di mana mereka berada dalam siklus pembelian.

Kembangkan konten pemberdayaan penjualan berkualitas tinggi

Kemampuan perwakilan penjualan untuk menyampaikan konten yang tepat pada waktu yang tepat dapat membuat atau menghancurkan penjualan. Di dunia di mana ulasan online telah menjadi tenaga penjual utama, penjual yang menghadap klien Anda perlu bekerja sedikit lebih keras untuk membangun kepercayaan pelanggan. Berbekal konten yang mudah diakses, komprehensif, dan berkualitas tinggi, penjual Anda akan berada di posisi yang lebih baik untuk menambah nilai percakapan pelanggan.

Sumber Gambar

Lakukan audit konten untuk menilai nilai konten Anda saat ini dan mengidentifikasi kesenjangan apa pun. Karena pemberdayaan penjualan adalah proses berulang, Anda mungkin akan menemukan bahwa Anda perlu terus memperbarui dan membuat konten untuk mematuhi perubahan kebutuhan audiens target Anda.

Manfaatkan platform atau alat pemberdayaan penjualan

Memanfaatkan a platform pemberdayaan penjualan dapat secara signifikan meningkatkan inisiatif Anda. Menggabungkan manajemen konten dengan pelatihan penjualan, kolaborasi, serta pelaporan dan analisis, platform pemberdayaan penjualan all-in-one membantu menghubungkan siklus konten, pemasaran, dan penjualan Anda untuk visibilitas siklus penjualan menyeluruh dan menyeluruh.

Beberapa CRM dirancang untuk menjadi platform pemberdayaan penjualan. Banyak organisasi memilih untuk mengintegrasikan CRM mereka saat ini dengan alat pemberdayaan penjualan yang, pada dasarnya, adalah jenis teknologi apa pun yang membantu meningkatkan proses penjualan Anda.

Selain CRM, alat pemberdayaan penjualan lainnya meliputi:

• Sistem Manajemen Konten (CMS)
• Platform keterlibatan penjualan ujung ke ujung
• Alat kolaborasi
• Perangkat lunak pemantauan kinerja
• Semua ada Platform monetisasi – dengan fitur pelaporan dan analisis
• Perangkat lunak pemasaran email
• Alat pelatihan video

Kesimpulan

Menciptakan budaya yang merayakan pemberdayaan penjualan membantu mendorong pengembangan pembelajaran, kepercayaan diri, dan kolaborasi. Jika strategi pemberdayaan penjualan menunjukkan sesuatu, itu adalah pengetahuan adalah kekuatan. Ketika dilengkapi dengan sumber daya, alat, dan pelatihan yang tepat, kepercayaan diri yang hilang dari tim penjualan yang diberdayakan membuat mereka jauh lebih mampu menghasilkan hasil yang tinggi secara konsisten.

Jessica Day adalah Direktur Senior untuk Strategi Pemasaran di Dialpad, platform komunikasi bisnis modern yang membawa setiap jenis percakapan ke tingkat berikutnya—mengubah percakapan menjadi peluang. Jessica ahli dalam berkolaborasi dengan tim multifungsi untuk mengeksekusi dan mengoptimalkan upaya pemasaran, program pelatihan pusat panggilan  untuk kampanye perusahaan dan klien. Ini dia LinkedIn.

 

Sumber: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/