SaaStr yang Terhormat: Apa Konversi Khas dari Pilot Berbayar ke Kontrak Tahunan di SaaS?

SaaStr yang Terhormat: Apa Konversi Khas dari Pilot Berbayar ke Kontrak Tahunan di SaaS?

70%+ setelah Anda melakukannya dengan benar.

Karena itu, saya tidak yakin ada angka “khas” hanya karena satu alasan… saat Anda tumbuh dan berkembang dan menjadi pemain yang lebih besar dan merek yang lebih mapan… Anda tidak perlu melakukan banyak hal.

• Maksud saya, sebagian besar vendor setelah mereka ditetapkan sebagai pilot flip menjadi "opt-out". Yaitu, mengizinkan pelanggan baru untuk membatalkan kontrak setelah 60 hari dengan atau tanpa alasan apa pun jika mereka tidak senang. Setelah Anda memiliki merek yang mapan, opsi keluar selama 60 hari memberi banyak pelanggan besar kepercayaan diri untuk menandatangani kontrak jangka panjang di muka, sebelum penerapan.
• Pada tingkat praktis, "churn" akan jauh lebih rendah dari opt-out yang kebanyakan pilot berbayar, yang umumnya "ikut serta" menurut definisi dan persyaratannya.

Tetapi sampai Anda memiliki merek yang mapan dan dapat mengubahnya dari opt-in menjadi opt-out… itu pasti bervariasi. Di perusahaan tempat saya bekerja sama, kira-kira, konversinya cukup bervariasi dari sekitar 60% hingga lebih dari 90%. Itu lebih dari 90% di Adobe Sign / EchoSign, dulu. Mengapa? Karena dalam masa uji coba, kami hampir selalu membuat mereka sepenuhnya berproduksi dan sukses. Demikian pula, perusahaan tempat saya berinvestasi berusaha untuk memberikan nilai dalam hari pertama penerapan — colokkan perangkat, aktifkan aplikasi seluler dan situs web, dan Anda dapat mulai melacak armada kecil Anda pada Hari 1. Tingkat konversi mereka juga sangat tinggi tinggi.

Startup tempat saya bekerja dengan persentase terendah (60%) bukanlah yang "terburuk" — tantangan mereka hanyalah mereka memiliki pekerjaan paling banyak untuk diterapkan. Semakin banyak perubahan proses bisnis yang terlibat, semakin rendah kemungkinan tingkat konversi. Perwakilan penjualan yang terlalu bersemangat juga menjadi masalah di sini. Mereka bisa mendapatkan kesepakatan untuk ditutup yang secara realistis tidak dapat diterapkan.

Bahkan dalam kasus 60% ini, dengan banyak perubahan proses bisnis, karena tim CS mereka meningkat, ini juga meningkat. Jadi ukurlah dan kendarai. Dan hiduplah dengan fakta bahwa untuk saat ini, mereka tidak semua akan bertobat.

Dan… pasti saya pernah melihat 0%. Saat itulah VP Penjualan yang putus asa berjuang untuk menutup apa pun… menutup pilot sampah. Seringkali jika tidak gratis, diskonnya terlalu besar.

Pada poin terkait, pilot yang tidak dibayar hanya membuang-buang waktu… 95% dari waktu. Tidak ada dukungan dari kedua sisi. Uji coba gratis dapat berfungsi, jika aplikasinya sangat mudah digunakan. Tapi pilot gratis, dengan kerja nyata untuk menyebarkan aplikasi? Tonggak sejarah yang salah, biasanya pilot gratis.

(catatan: jawaban SaaStr Klasik yang diperbarui)

Sumber: https://www.saastr.com/what-is-the-typical-conversion-from-paid-pilot-to-annual-contract-in-b2b-saas/