Membangun Vs. Beli Sebagian Besar Benar Sekarang Vs. Nanti

Diterbitkan Ulang Oleh Plato

Followers: 0

Pada masa-masa awal, bahkan mungkin ARR mencapai $10 juta-$20 juta, saat Anda berbicara dengan prospek yang lebih besar, Anda akan melakukan banyak diskusi “Bangun vs Beli”. Kami tidak sering mendengar hal ini di masa-masa puncak di akhir tahun 2020-awal tahun 2022, ketika anggaran untuk membeli SaaS meledak. Namun penolakan kembali berlaku lagi:

“Oh, tim IT kami bisa membangunnya.” Atau
“Kami akan mencoba meretas fungsinya menggunakan produk yang sudah kami miliki.”
“Kita lihat saja apakah kita bisa melakukannya sendiri terlebih dahulu.”

Anda akan mendengar hal ini antara sedikit dan banyak sampai (x) Anda memiliki merek yang sangat mapan dan (y) produk yang sangat kaya fitur.

Tidak diragukan lagi, pada masa-masa awal hal ini sering kali benar. Jika ketiga insinyur Anda menghabiskan waktu 6 bulan untuk membuat peretasan — tentu saja, 3 insinyur hebat lainnya dapat melakukan hal yang sama. Faktanya, mereka dapat melakukannya lebih cepat dan lebih baik daripada Anda. Karena Anda telah membuat peta jalan untuk memulai aplikasi Anda.

Namun pada akhirnya, ini adalah pilihan yang salah:

Sekalipun prospek Anda membangunnya sendiri, mereka tidak dapat mempertahankannya. Insinyur yang membangunnya, atau meretasnya di Slack atau apa pun, akan pergi. Atau beralih ke proyek lain. Atau sesuatu. Siapa yang akan mempertahankan solusi khusus ini di Tahun 2 dan Tahun 3? Hampir selalu — tidak seorang pun.
Sekalipun mereka dapat mempertahankannya – mereka tidak dapat mengembangkannya. Tidak seperti kamu bisa. Kelima insinyur Anda akan bertambah menjadi 5 dan kemudian 10, dan mereka tidak akan melakukan apa pun selain membuat produk Anda lebih baik. Solusi internal tidak akan pernah bisa meniru kekayaan rangkaian fitur dan pengalaman tersebut. Itu menjadi basi dalam beberapa tahun, setidaknya, hampir selalu.
Mereka biasanya tidak cukup siap. Bahkan jika pelanggan Anda dapat membangunnya, siapa yang akan bangun pada jam 2 pagi untuk menyelesaikan masalahnya? Siapa yang akan berusaha lebih keras untuk memastikan aplikasi disetel untuk melakukan apa yang benar-benar dibutuhkan pelanggan? Hanya kamu. Tim internal pelanggan Anda pulang pada jam 5 sore dan pada akhir pekan.
Kebutuhan pelanggan Anda hampir selalu berkembang lebih cepat dibandingkan kebutuhan tim internal mereka. Bahkan jika mereka bisa membangunnya sekarang… mereka mungkin tidak bisa melakukannya tahun depan. Atau tahun berikutnya.

Jadi net net — anggap keputusan “membangun vs membeli” yang hilang hanyalah sebuah peluang dengan siklus penjualan yang lebih panjang. Anda akan mendapatkannya dalam satu atau dua tahun. Atau bahkan lebih mungkin, dalam 3-6 bulan ketika proyek internal terhenti.

Seperti biasanya.

Jadi tenang saja jika Anda kehilangan kesepakatan karena proyek internal. Yang terpenting, tindak lanjuti secara rutin — dan tambahkan nilai saat Anda melakukannya. Lihat apakah semuanya berjalan sesuai rencana. Dan khususnya — jangan putuskan hubungan jika Anda kehilangan kesepakatan pada awalnya. Beri tahu mereka bahwa Anda memahaminya, dan jika dan ketika mereka membutuhkan vendor luar — Anda ada untuk mereka. Selalu dan selamanya.

(catatan: posting SaaStr Klasik yang diperbarui)

Dipublikasikan pada April 20, 2023