10+ Pertanyaan Bagus Untuk Ditanyakan Kepada VP Penjualan Saat Wawancara (Diperbarui)

Diterbitkan Ulang Oleh Plato

Followers: 0

Salah satu postingan SaaStr asli klasik ada di 10 Pertanyaan Teratas untuk Ditanyakan kepada Kandidat Wakil Presiden Penjualan. Menariknya, semua pertanyaan masih berlaku sampai sekarang. Saya ingin memperbaruinya untuk hari ini, dan ya, ada inflasi. Jadi sebenarnya ada 13 pertanyaan sekarang 🙂

[Embedded content]

Gunakan skrip ini untuk merekrut Wakil Presiden Penjualan pertama. Berhasil.

Siap merekrut VP Penjualan pertama Anda? Tapi belum pernah melakukannya sebelumnya? Izinkan saya memberi Anda sebagian daftar periksa wawancara yang mungkin sedikit membantu. Anda harus memvariasikannya untuk berbagai jenis bisnis SaaS — sedikit. Tapi itu pada dasarnya akan bekerja untuk semua perusahaan SaaS dari, katakanlah, $200rb dalam ARR hingga $10m dalam ARR atau lebih - jangkauan yang luas. (Setelah itu, Anda mungkin akan mencari jenis VP Sales yang berbeda. Kita akan membahasnya di postingan VP Sales berikutnya dan terakhir.)

Sebelum kita sampai di sana, sebagai pengingat, saya sangat menyarankan Anda mempekerjakan 1-2 tenaga penjualan (idealnya 2) sebelum Anda menyewa VP Penjualan, minimal. Dan buat mereka sukses dulu. Jadi Anda dapat mempraktikkan apa yang Anda khotbahkan, dan mengetahui apa yang Anda rekrut. Dan juga untuk menjadi cukup besar sehingga VP Sales benar-benar dapat membantu, bukan menghalangi Anda. Lebih lanjut di sini di posting Penjualan VP kami sebelumnya: Ketika Anda Menyewa Tenaga Penjualan Pertama Anda - Pastikan Anda Menyewa Dua dan di sini: Apa yang Sebenarnya Dilakukan oleh Penjualan VP Hebat. Dimana Keajaiban Berada. Dan Kapan Menyewa Satu.

Sekarang jika Anda sudah siap, tetapi belum pernah melakukannya sebelumnya di SaaS, ini dia 10 pertanyaan saringan yang bagus untuk mengetahui apakah Anda memiliki VP asli, kandidat Penjualan — atau tidak. Pertanyaan-pertanyaan ini sebagian besar tidak memiliki jawaban benar atau salah, tetapi akan membantu Anda menentukan kualitas dan kecocokan kandidat:

1. Menurut Anda, seberapa besar tim yang kami butuhkan saat ini, mengingat apa yang Anda ketahui? (Jika dia tidak bisa menjawab - benar atau salah - lulus).

2. Berapa ukuran kesepakatan yang telah Anda jual, rata-rata dan jangkauan? (Jika tidak cocok dengan Anda, mungkin lulus. Jika dia tidak bisa menjawab dengan lancar, lulus).

3. Ceritakan tentang tim yang Anda kelola secara langsung, dan bagaimana Anda membangunnya. (Jika dia tidak dapat menjelaskan bagaimana mereka membangun tim — lulus. 50% pekerjaan VP Penjualan adalah merekrut).

4. Alat penjualan apa yang telah Anda gunakan dan apa yang cocok untuk Anda? Apa yang tidak bekerja dengan baik? (Jika mereka tidak memahami alat penjualan, mereka tidak cukup berpengalaman untuk panggung Anda).

5. Siapa yang Anda kenal saat ini yang akan bergabung dengan Anda di tim penjualan kami? (Semua kandidat yang baik harus memikirkan beberapa). Ceritakan tentang mereka, dengan latar belakang, jika bukan nama.

6. Bagaimana seharusnya penjualan dan kesuksesan pelanggan bekerja sama? (Ini akan menemukan seberapa baik dia memahami siklus hidup pelanggan yang sebenarnya).

7. Ceritakan tentang penawaran Anda yang kalah dari pesaing. Apa yang akan menjadi kunci dalam ruang kita tentang menang vs. pesaing?

8. Bagaimana Anda menangani FUD di pasar? (Ini akan menemukan jika mereka tahu cara bersaing - atau tidak).

9. Apakah Anda bekerja dengan teknisi penjualan dan dukungan penjualan? Jika demikian, peran apa yang mereka perlukan pada tahap ini ketika modal terbatas? (Ini akan menemukan apakah dia dapat bermain pada tahap awal SaaS start-up dengan sukses - dan jika dia tahu cara menskalakan setelah Anda menskalakan).

10. Seperti apa pendapatan saya 120 hari setelah saya mempekerjakan Anda? (Mintalah dia menjelaskan kepada Anda apa yang akan terjadi. Tidak ada jawaban yang benar. Tapi ada banyak salah jawaban).

11. Bagaimana seharusnya penjualan dan pemasaran bekerja sama pada fase kita? (Ini akan menemukan apakah dia memahami perolehan prospek dan cara kerja corong prospek. Percaya atau tidak, sebagian besar kandidat tidak memahami hal ini kecuali mereka benar-benar menjadi VP Sales sebelumnya).

12. Apa yang akan Anda lakukan pada 2 minggu pertama Anda bekerja? Dengarkan baik-baik di sini. Dengarkan jika mereka tiba-tiba mengatakan bahwa mereka akan mengunjungi pelanggan — itu bagus. Itu yang kamu mau. Dan apakah yang mereka bicarakan hanyalah proses? Dasbor? Anda belum siap untuk menerima pekerjaan itu. Faktanya, Anda mungkin tidak pernah siap. Begitu banyak kandidat yang Anda ajak bicara hanya akan membicarakan proses, bukan pelanggan untuk memulai. Jangan pekerjakan orang-orang itu.

13. Haruskah VP Penjualan menjual dirinya sendiri saat memulai? Dengarkan juga di sini. Dengarkan baik-baik. Begini, Wakil Presiden Penjualan Anda tidak bisa menjadi perwakilan pembawa kuota selamanya. Namun saat ini, banyak sekali VP Penjualan… yang tidak ingin menjual lagi. Jadi, Anda harus mendengarkannya dan melihat apakah mereka masih mau. Jika mereka tidak ingin menjual, tapi hanya mengelola — Anda tidak ingin mempekerjakannya. Tidak pada hari-hari ini. Tidak ketika begitu banyak orang yang merasa bosan, dan hanya ingin memberi tahu orang lain apa yang harus dilakukan. Dan tidak melakukannya sendiri.

Pertanyaan-pertanyaan ini bukanlah sihir. Tak satu pun dari mereka yang sangat berwawasan atau mendalam dalam isolasi. Bahkan, mudah-mudahan mereka agak jelas. Tapi yang akan mereka lakukan, adalah mereka akan membuat dialog. Dari mereka, Anda akan dapat menentukan: (x) apakah kandidat ini nyata, atau tidak, (y) apakah kandidat ini benar-benar dapat menjadi Wakil Presiden sejati, pemimpin, manajer — atau tidak — dan membawa Anda ke level berikutnya — atau tidak, dan (z) apakah kandidat tersebut cocok untuk perusahaan dan ruangan Anda khususnya.