किसी के लिए आवर्ती राजस्व का महाशक्ति लाभ ईकामर्स व्यवसाय समझना आसान है: विश्वसनीय और पूर्वानुमानित नकदी प्रवाह; वफादार ग्राहक; और नवप्रवर्तन और व्यवसाय वृद्धि पर ध्यान केंद्रित करने की स्वतंत्रता। लेकिन क्या हैं मापने के सर्वोत्तम तरीके, ट्रैक करें, और उस आवर्ती राजस्व को बढ़ावा दें?
हाल ही में एक वेबिनार में, "आवर्ती राजस्व में महारत हासिल करना: मंथन को कम करने के लिए युक्तियाँ," शैनन मैकलेओड, रणनीतिक विकास निदेशक at Verifone, ने अपनी मूलभूत परिभाषाओं और मेट्रिक्स के व्यापक अवलोकन के साथ, आवर्ती राजस्व के लिए अपनी सर्वोत्तम प्रतिधारण रणनीतियों को साझा किया। शैनन ने आवर्ती राजस्व को कैसे बढ़ाया जाए, इस पर युक्तियाँ और तरकीबें भी प्रस्तुत कीं, जो मदद करने वाली आजमाई हुई और सच्ची रणनीतियाँ प्रस्तुत करती हैं मंथन कम करें.
ध्यान में रखने योग्य कुछ परिभाषाएँ
शैनन ने कुछ बुनियादी शब्दों के साथ शुरुआत की जो आमतौर पर नवीकरण व्यवसाय में उपयोग किए जाते हैं और बेहतर कम मंथन और अधिकतम राजस्व के लिए रणनीति बनाते समय ध्यान में रखने के लिए उपयोगी होते हैं।
प्रतिधारण दर
यह सूत्र का उपयोग करके आपके द्वारा बनाए गए ग्राहकों का प्रतिशत है: किसी विशिष्ट समय पर ग्राहकों की संख्या / मूल रूप से उत्पाद खरीदने वाले ग्राहकों की संख्या। नवीनीकरण दर सूत्र का उपयोग करके आपके द्वारा नवीनीकृत किए जाने वाले योग्य ग्राहकों का प्रतिशत है: अवधि के अंत में सक्रिय ग्राहकों की संख्या / अवधि की शुरुआत में सक्रिय ग्राहकों की संख्या।
स्वतः नवीनीकरण
इसका मतलब है कि ग्राहक की भुगतान विधि संग्रहीत होने के साथ, बिलिंग अवधि के अंत में सदस्यता स्वचालित रूप से नवीनीकृत हो जाती है। औसत ऑटो नवीनीकरण दरें रहे 90% तक मासिक शर्तों के लिए और 80% तक वार्षिक शर्तों के लिए, बाद वाला कम है क्योंकि लंबे बिलिंग चक्र के दौरान क्रेडिट कार्ड की अवधि समाप्त होने की अधिक संभावना होती है।
मैन्युअल नवीनीकरण
यानी सब्सक्रिप्शन मैन्युअली होना चाहिए शॉपिंग कार्ट में नवीनीकृत ग्राहक द्वारा बिलिंग अवधि के अंत में; उनकी भुगतान विधि संग्रहीत नहीं है. औसत मैन्युअल नवीनीकरण दरें 30% से 60% के बीच हैं।
मंथन
है प्रतिधारण के विपरीत; यह मूल रूप से प्राप्त किए गए कुल ग्राहकों में से खोए गए ग्राहकों का प्रतिशत है।
अनैच्छिक मंथन
ऐसा तब होता है जब ऑटो-बिलिंग लेनदेन और में कोई समस्या होती है सदस्यता समाप्त हो रही है.
स्वैच्छिक मंथन
आमतौर पर ऐसा तब होता है जब मैन्युअल नवीनीकरण पर कोई ग्राहक नवीनीकरण के लिए कार्रवाई नहीं करना चुनता है, या जब ग्राहक उनकी सदस्यता रद्द करें.
प्रमुख मेट्रिक्स का ट्रैकिंग प्रदर्शन
शैनन बताते हैं कि ट्रैक करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण मेट्रिक्स में से एक है ग्राहकों का मिश्रण आपके कुल ग्राहक आधार के प्रतिशत के रूप में स्वतः नवीनीकरण पर और मैन्युअल नवीनीकरण पर।
उन्होंने बताया कि ऑटो नवीनीकरण पर अधिक ग्राहक होने का मतलब उच्च कुल नवीनीकरण दर है, और जब वे स्थिर रहते हैं, तो कहीं न कहीं एक स्वस्थ मिश्रण होता है स्वतः नवीनीकरण पर 82% और मैन्युअल नवीनीकरण पर 18%.
उन्होंने बताया कि आपके ग्राहक भौगोलिक रूप से कहां स्थित हैं, इसका भी नवीकरण दरों पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ सकता है। अमेरिकी नवीकरण दरें उदाहरण के लिए, दरें यूरोप की तुलना में लगातार अधिक हैं।
नवीनीकरण दरों को देखते समय, ऑटो नवीनीकरण दर और मैन्युअल नवीनीकरण दर को अलग से ट्रैक करना महत्वपूर्ण है। शैनन ने जोर देकर कहा, "अगर हम केवल कुल नवीनीकरण दर को ट्रैक करते हैं, तो हम यह नहीं देख सकते कि सुई को ऊपर और नीचे क्या ले जा रहा है।"
नवीनीकरण दरों को प्रभावित करने वाले अन्य कारक हैं सीरद्दीकरण और वापसी दरें; उन्नयन (जिसका सकारात्मक प्रभाव पड़ता है); सफल भुगतान लेनदेन का प्रतिशत, या प्राधिकरण दरें (जो देश, भुगतान विधि और मूल्य बिंदु के अनुसार भिन्न हो सकती हैं); और ग्राहक जीवनकाल (सदस्यता पर महीनों की औसत संख्या) और जीवनकाल मूल्य (उस सदस्यता की डॉलर राशि) दोनों।
एक समूह विश्लेषण आपको इनमें से प्रत्येक कारक के आधार पर फ़िल्टर करने में मदद कर सकता है ताकि आप देख सकें कि आपके प्रतिधारण प्रयासों को कहाँ केंद्रित करना है, और शैनन प्रत्येक के बारे में कुछ विस्तार से बताता है।
ऑटो नवीनीकरण ग्राहकों की संख्या बढ़ाना: 5 युक्तियाँ
शैनन ने जोर देकर कहा कि मुख्य बात यह है कि ऑटो नवीनीकरण ग्राहकों की संख्या में वृद्धि के परिणामस्वरूप नवीनीकरण दर में वृद्धि होगी, और अंततः अधिक राजस्व.
यह कैसे करना सबसे अच्छा है? शैनन ने अपनी चार शीर्ष रणनीतियाँ साझा कीं:
1. अपने ग्राहकों को किसी सेवा या उत्पाद के लिए ऑटो नवीनीकरण के लिए साइन अप करने (और/या इससे बाहर न निकलने) के लाभ दिखाएं। अपने ग्राहक को लचीलेपन और मन की शांति का लाभ समझाएं कि उनकी सेवा उनके किसी भी प्रयास के बिना जारी रहेगी। उन्हें याद दिलाएं कि उनकी सदस्यता नवीनीकृत होने से 30 दिन पहले उन्हें पता चल जाएगा, जिस बिंदु पर उनके पास पीछे हटने का विकल्प होगा। यह मैसेजिंग शुरू से ही पारदर्शी हो सकती है, यहां तक कि उनके शॉपिंग कार्ट में भी।
2. स्वतः नवीनीकरण विकल्पों के लिए चयन की विभिन्न शैलियों का परीक्षण करें। ए/बी परीक्षण का उपयोग करके, आप पता लगा सकते हैं कि ऑटो नवीनीकरण ऑप्ट-इन चयनकर्ता का कौन सा संस्करण सबसे अच्छा काम करता है। वह एक भिन्नता का उदाहरण साझा करती है जिसमें ऑटो नवीनीकरण से बाहर निकलने वाले ग्राहकों की संख्या में 20% की कमी देखी गई है।
3. मैन्युअल नवीनीकरण ग्राहकों को स्वतः नवीनीकरण पर स्विच करने के लिए प्रोत्साहित करने में मदद के लिए माइग्रेशन अभियानों का उपयोग करें। शॉपिंग कार्ट के बजाय मेरा खाता बिलिंग पृष्ठ पर स्विच आसानी से किया जा सकता है।
4. स्वतः नवीनीकरण के लिए छूट प्रदान करें। उदाहरण के लिए, आप अगले ऑटो नवीनीकरण बिलिंग चक्र पर छूट की पेशकश कर सकते हैं।
5. जब ग्राहक स्वतः नवीनीकरण बंद कर दें तो मंथन निवारण अभियानों का उपयोग करें। बिलिंग पृष्ठ पर संदेश भेजने और छूट की पेशकश करने से ग्राहक को अपनी स्वत: नवीनीकरण स्थिति जारी रखने के लिए मनाने में मदद मिल सकती है। वार्षिक बिलिंग चक्र पर अलग-अलग तरीकों से छूट दी जा सकती है, या उनके बिलिंग चक्र का समय बदला जा सकता है। किसी ग्राहक को अपनी सदस्यता रोकने की अनुमति देना एक अन्य विकल्प है। शैनन का कहना है कि एक अन्य विचार यह है कि यदि वे अधिक कीमत वाली प्रीमियम सदस्यता के लिए साइन इन करते हैं तो मुफ्त अपग्रेड की पेशकश की जाए या उन्हें बने रहने के लिए मनाने के लिए कम कीमत वाली सदस्यता पर अपग्रेड किया जाए।
अनैच्छिक मंथन को कम करने के लिए ऑटो नवीनीकरण दर बढ़ाना: 5 युक्तियाँ
जैसा कि शैनन ने बताया, यह स्पष्ट है कि ऑटो नवीनीकरण पर ग्राहक सबसे मूल्यवान हैं, जो उच्च प्रतिधारण दर और बेहतर जीवनकाल मूल्य दिखाते हैं। इसके बाद, उन्होंने ऑटो नवीनीकरण दर बढ़ाने के लिए अपनी पांच युक्तियां साझा कीं, जो बदले में अनैच्छिक मंथन को कम करती हैं।
1. समाप्त हो चुकी भुगतान विधियों वाले ग्राहकों से संपर्क करें. शैनन ने बताया, "यह अनैच्छिक मंथन का सबसे बड़ा चालक है।" यदि उनके कार्ड की अवधि समाप्त हो गई है तो ईमेल और मेरा खाता संदेश ग्राहकों को उनकी भुगतान जानकारी अपडेट करने की याद दिला सकता है।
2. उन्नत पुनः प्रयास तर्क वाले भुगतान प्रदाता का उपयोग करें. शैनन ने जोर देकर कहा, "इसमें विशिष्ट अंतराल और आवृत्तियों पर कई प्राधिकरण प्रयास शामिल हैं।" हालाँकि, सावधान रहें, कि बहुत अधिक (या दो लगातार) प्रयासों को धोखाधड़ी के रूप में गलत समझा जा सकता है। एकाधिक प्रयासों के लिए शुल्क भी अधिक हो सकता है, इसलिए अपना भुगतान प्रदाता सोच-समझकर चुनें।
3. ऐसा भुगतान प्रदाता चुनें जिसके पास बुद्धिमान भुगतान रूटिंग हो। खाता अपडेटर बैंकिंग प्रणाली से अद्यतन कार्ड की जानकारी प्राप्त करता है ताकि आपके ग्राहकों को अपनी समाप्ति तिथि को मैन्युअल रूप से अपडेट न करना पड़े। फ़ेलओवर भुगतान प्रोसेसर महत्वपूर्ण हैं, यह सुनिश्चित करते हुए कि भुगतान हो जाएं; कनेक्शन या तकनीकी समस्याएँ आने पर यह भी सहायक हो सकता है। उन्होंने बताया कि जियो वितरण भी महत्वपूर्ण है, क्योंकि स्थानीय भुगतान गेटवे प्राधिकरण दरों को बढ़ाने के लिए जाने जाते हैं।
4. प्राधिकरण दरों और गेटवे संदेशों की निगरानी करें। शैनन ने व्यवसायों से रुझानों और प्राधिकरण दरों को ट्रैक करने और ऑर्डर प्रकार, चाहे ऑटो बनाम मैन्युअल नवीनीकरण, भुगतान विधि, देश या उत्पाद या मूल्य बिंदु के आधार पर उस डेटा का विश्लेषण करने का आग्रह किया। उन्होंने कहा, अतिरिक्त जानकारी के लिए भुगतान गेटवे से अस्वीकृति संदेशों का विश्लेषण करें।
5. विफल भुगतानों के लिए अनुवर्ती ईमेल भेजें। ग्राहकों को अक्सर असफल भुगतान के बाद उनकी सदस्यता को नवीनीकृत करने के लिए 30 दिनों की छूट अवधि दी जाती है। उन 30 दिनों के दौरान, अनुवर्ती ईमेल (ऑटो या मैन्युअल नवीनीकरण के अनुरूप) और कठोर अस्वीकृति के लिए चालाक ईमेल भेजे जाने चाहिए। ईमेल को वैयक्तिकृत करें ताकि यह स्पष्ट हो कि यह फ़िशिंग प्रयास नहीं है।
स्वैच्छिक मंथन को कम करने के लिए मैन्युअल नवीनीकरण दर बढ़ाना: 5 युक्तियाँ
1. नवीनीकरण अनुस्मारक जल्दी और बार-बार भेजें। शैनन 30 दिन पहले, फिर 15, 7, और समाप्ति के दिन संचार करने की सलाह देते हैं। उसके बाद, और भी अधिक लगातार संचार महत्वपूर्ण है। एकाधिक संचार चैनलों (ईमेल, मेरा खाता, इन-प्रोडक्ट मैसेजिंग) का उपयोग करें। अपने संदेश भेजने में रचनात्मक रहें।
2. विभिन्न छूट रणनीतियों को नियोजित करें। शैनन ने बताया, "आप अंतिम प्रस्ताव के साथ विभिन्न छूट रणनीतियों का परीक्षण कर सकते हैं, अनुग्रह अवधि के अंत में अधिक छूट या शुरुआत में अधिक छूट की पेशकश कर सकते हैं।"
3. नवीनीकरण कार्ट को अनुकूलित करें। नवीनीकरण आदेशों के लिए विशिष्ट संदेश का उपयोग करें। ए/बी परीक्षण कि विभिन्न शॉपिंग कार्ट लेआउट और मैसेजिंग रूपांतरण दरों को कैसे प्रभावित करते हैं। जब ग्राहक अपना नवीनीकरण आदेश पूरा किए बिना कार्ट छोड़ देते हैं तो एक निकास मोडल प्रदर्शित करें।
4. शीघ्र नवीनीकरण. यदि नवीनीकरण जल्दी किया जाता है तो छूट की पेशकश की जा सकती है - सदस्यता समाप्ति तिथि से 3 या 6 महीने पहले तक।
5. एक्सटेंशन ग्राहकों को नवीनीकरण करते समय अपनी सदस्यता बढ़ाने की अनुमति देते हैं। "एक वर्ष जोड़ें और 50% बचाएं" शैनन एक उदाहरण के रूप में प्रस्तावित करते हैं। इस तरह के एक्सटेंशन से प्रतिधारण दर और ग्राहक वफादारी में सुधार देखा गया है।
एक अंतिम टिप: विनबैक अभियानों की शक्ति
शैनन मंथन को कम करने के अंतिम अंतिम उपाय के रूप में एक बोनस टिप साझा करता है। वह सभी समाप्त हो चुके ग्राहकों से उनकी समाप्ति तिथि के 30 से 90 दिन बाद संपर्क करने की सलाह देती है रियायती सदस्यता.
यह स्पष्ट है कि ईकॉमर्स व्यवसाय की सफलता के लिए आवर्ती राजस्व आवश्यक है, जैसा कि शैनन ने अपने वेबिनार में स्पष्ट किया है। आवर्ती राजस्व:
a) एक स्थिर और विश्वसनीय नकदी प्रवाह प्रदान करता है;
बी) वफादार ग्राहकों के माध्यम से पूर्वानुमान और स्थिरता की गारंटी देने में मदद करता है; और
ग) व्यवसायों को नवाचार और व्यवसाय पर ध्यान केंद्रित करने में सक्षम बनाता है
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- स्रोत: https://blog.2checkout.com/tips-for-mastering-recurring-revenue/
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