हममें से प्रत्येक को अपने और अपने विचारों को दूसरे लोगों को बेचना है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि लक्ष्य एक नया ग्राहक या निवेशक प्राप्त करना है, बॉस को प्रभावित करना है, या एक नई नौकरी हासिल करना है। समाज में सफल होने के लिए लोगों का ध्यान आकर्षित करने और उनके कार्यों को प्रभावित करने में सक्षम होने की कला महत्वपूर्ण है।
यदि ये कौशल आम लोगों के लिए महत्वपूर्ण हैं, तो वे स्पष्ट कारणों से उद्यमियों के लिए जीवन या मृत्यु का मामला हैं। एक वास्तविक, बढ़ते व्यवसाय में एक नग्न विचार प्राप्त करने में सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण सैकड़ों लोगों को आपके विचारों और उत्पादों के मूल्य के बारे में समझाना शामिल है।
स्टार्टअप संस्थापकों के लिए स्थिति और भी कठिन हो जाती है कि उन्हें आमतौर पर ऐसे लोगों को बेचना पड़ता है जो हर समय बेचे जा रहे हैं। अधिकांश उल्लेखनीय स्टार्टअप निवेशक और फंड प्रति वर्ष हजारों नहीं तो सैकड़ों प्राप्त कर रहे हैं।
तो, कहने की जरूरत नहीं है, यह आपके बिक्री कौशल के साथ-साथ बिक्री टूलसेट को विकसित करने में समय और प्रयास लगाने के लिए एक सार्थक निवेश है।
और एक संस्थापक के पास सबसे मौलिक बिक्री साधनों में से एक तथाकथित एलेवेटर पिच है।
लिफ्ट पिच क्या है?
कल्पना कीजिए कि आप लिफ्ट में हैं। अचानक मार्क आंद्रेसेन अंदर चला जाता है। दरवाजे खुलने से पहले आप कुछ मंजिलों के लिए एक साथ रहेंगे और आप उसे फिर कभी नहीं देख पाएंगे। 60 सेकंड से भी कम समय में आपको उसे अपना अधिक समय देने के लिए मनाना होगा क्योंकि आपका प्रोजेक्ट उसके लिए एक बड़ा अवसर प्रस्तुत करता है।
यह आपकी लिफ्ट की पिच है। से कुछ टिप्स पढ़ने लायक भी हैं स्टार्टअप पिच को निचोड़ने के तरीके पर बिल रीचर्ट सिर्फ 20 सेकंड में।
लिफ्ट पिच की स्थापना
सीधे पिचिंग मोड में उड़ान भरना एक बड़ी गलती है। यह बहुत आक्रामक माना जाएगा, और यदि आप जिस व्यक्ति को अपना बचाव करने के लिए पिच कर रहे हैं, उसके माध्यम से प्राप्त करना लगभग असंभव हो जाएगा।
यह एक साधारण कारण से होता है - लोग उन लोगों से जुड़ना चाहते हैं जिन्हें वे पसंद करते हैं, और यह कहना सुरक्षित है कि अत्यधिक आक्रामक विक्रेता ग्रह पर कम से कम पसंद करने वाले लोगों में से कुछ हैं।
इसलिए, एक अच्छी शुरुआत करने के लिए, आपको बातचीत को कुछ सामाजिक अनुग्रह के साथ खोलने की आवश्यकता है। लक्ष्य यह प्रदर्शित करना है कि आप अपने सामने वाले व्यक्ति को अपने अगले बिक्री लक्ष्य के बजाय एक इंसान के रूप में देखते हैं।
हैलो मिस्टर आंद्रेसेन, आपसे मिलकर बहुत अच्छा लगा। (हाथ मिलाना) मैं आपके काम का बहुत बड़ा प्रशंसक हूँ! मैं बहुत प्रभावित हूं कि आपका फंड सीड-स्टेज बायो और असिमोव जैसे स्वास्थ्य स्टार्टअप में सक्रिय रूप से निवेश कर रहा है। बायोटेक क्रैक करने के लिए एक कठिन अखरोट है। क्या आपकी पाइपलाइन में कोई नया प्रारंभिक चरण का बायोटेक निवेश है?
विशिष्ट मुठभेड़ के अनुरूप एक उद्घाटन और कुछ सामान्य शिष्टाचार दिखाने से बातचीत का स्वर तुरंत सुखद हो सकता है।
इसके अलावा, एक प्रश्न के साथ अपनी शुरुआती पंक्तियों को समाप्त करने से यह बहुत संभावना है कि वह व्यक्ति बातचीत में शामिल होगा, जो आपकी पिच को कम अजीब तरीके से वितरित करने के लिए सही परिस्थितियों का निर्माण करता है।
आपको यह आंकने की आवश्यकता है कि स्थिति के आधार पर सुखदता कितनी देर तक चल सकती है। यदि आप ऐसी सेटिंग में हैं जिसमें आप उम्मीद करते हैं कि वह व्यक्ति आपको अपना कम से कम कुछ मिनट (उदाहरण के लिए कॉकटेल पार्टी) देगा, तो आप बातचीत को थोड़ी देर के लिए शामिल कर सकते हैं और अंत के लिए पिच को बचा सकते हैं।
हालांकि, अगर आप लिफ्ट में हैं, तो आपको अपने लक्ष्य के शुरुआती सवाल का जवाब देने के बाद ही अपनी पिच देनी होगी।
Really? That’s very interesting. Listen, even though I’d love to learn more I don’t want to take more of your time, I know you’re a busy man. My name is ...
अपनी लिफ्ट पिच वितरित करना
कम से कम संभव शब्दों के साथ आपकी वास्तविक पिच का उच्च प्रभाव होना चाहिए।
यह सोचना एक गलती है कि व्यक्ति को प्रभावित करने के लिए आपको अपनी व्यवसाय योजना को उसके सभी शानदार मिनटों के विवरण में प्रस्तुत करने की आवश्यकता है। आपकी अगली बैठक के लिए जटिलता और विवरण को संरक्षित किया जाना चाहिए।
लिफ्ट पिच आपका व्यवसाय कार्ड है। कुछ वाक्यों में, इसे आपके लक्ष्य में रुचि जगाने और आगे की बैठक को सुरक्षित करने की आवश्यकता है।
आपके एलेवेटर पिच पर आम तौर पर तीन पैर होते हैं।
परिचय - आप कौन हैं और क्या करते हैं
आप "1 वाक्य पिच" से शुरू कर सकते हैं:
मेरा नाम [NAME] है और मैं Z . करके X को Y करने में मदद करता हूं
इस सूत्र में X आपका दर्शक या लक्ष्य है, Y वह मूल्य है जो आप लाते हैं, और Z आपका समाधान है। जल्दी और साफ, पचाने में आसान और याद रखने में आसान। यह वही वाक्य होना चाहिए जो आप अपनी दादी को समझाने के लिए इस्तेमाल करते हैं कि आप जीने के लिए क्या करते हैं।
यहाँ एक है उदाहरण:
मेरा नाम डॉ. केव जॉनसन है और मैं एपर्चर लेबोरेटरीज का संस्थापक हूं। हम एक ऐसा ऐप विकसित कर रहे हैं जो डॉक्टरों को अपने दैनिक अभ्यास में अत्याधुनिक शोध ज्ञान को लागू करने में मदद करता है।
यह पिच का वह हिस्सा है जिसमें आप अपना परिचय देते हैं। यह बताने के अलावा कि आप और आपकी कंपनी क्या कर रहे हैं, आदर्श रूप से, यह वाक्य आपको विषय में एक अधिकारी के रूप में प्रस्तुत करेगा। एक वाक्यांश, वाक्य, या शीर्षक (डॉक्टर/प्रोफेसर) जो आपके अनुभव पर जोर देता है, आपकी पिच में अगले वाक्यों को और अधिक ठोस बनाने में एक लंबा रास्ता तय कर सकता है।
समस्या - दुनिया को आपके स्टार्टअप की सख्त जरूरत क्यों है?
90% वैज्ञानिक जो कभी जीवित रहे, आज काम कर रहे हैं। कहने की जरूरत नहीं है, चिकित्सकों के लिए अध्ययन से नई प्रासंगिक जानकारी को बनाए रखना कठिन है
आदर्श रूप से, मुद्दा सरल और बहुत विशिष्ट होना चाहिए। आपको इसे एक या दो सांसों में समझाने में सक्षम होना चाहिए। जटिलता का परिचय देने के लिए एक लिफ्ट पिच सही जगह नहीं है।
यह मदद करता है अगर समस्या ठोस और निर्विवाद लगती है। सांख्यिकी और व्यक्तिगत अनुभव ("एक अभ्यास चिकित्सक के रूप में मेरे 15 साल के अनुभव को देखते हुए") यहाँ अत्यधिक प्रभावी हो सकता है।
समाधान - आप क्या कर रहे हैं और यह सफल क्यों होगा?
समस्या का परिचय देने के बाद, यह आपके समाधान और अद्वितीय प्रस्ताव की व्याख्या करने का समय है। आप क्या कर रहे हैं, और यह ध्यान देने योग्य क्यों है?
केवल यह समझाने के अलावा कि यह कैसे काम करता है, आपको विशिष्ट होना चाहिए और आदर्श रूप से इस बात का प्रमाण देना चाहिए कि आपका समाधान काम कर रहा है। आपको इस कथन को अपने स्टार्टअप के उदाहरणों, मेट्रिक्स या मील के पत्थर पर आधारित करना चाहिए।
वे दिन लंबे चले गए जब निवेशकों ने केवल विचारों और वादों के आधार पर एक संस्थापक पर भरोसा किया। निवेशकों की अपेक्षाएं अधिक होती हैं और उन्हें यह समझाने के लिए कि आप उनके समय के लायक हैं, आपको यह दिखाने की आवश्यकता है कि आपके पास अपने दावों का किसी प्रकार का प्रमाण है।
हमारे संस्थापक केव जॉनसन के पास वापस आना, जो सिलिकॉन वैली के उद्यम पूंजीपति मार्क आंद्रेसेन को पिच कर रहे हैं, जो आपको अधिक आश्वस्त करता है:
हम डॉक्टरों को उनके परिणामों को बेहतर बनाने में मदद करेंगे।", या "हमारे पहले ग्राहकों में से एक डॉ. रोगन ने 36 महीनों में अपने मरीज के सकारात्मक परिणामों में 13% का सुधार किया - डॉ. रोगन के अभ्यास की शुरुआत के बाद से सबसे महत्वपूर्ण सुधार।
बहुत स्पष्ट, है ना? डेटा और उदाहरण आपको अधिक विश्वसनीय बनाते हैं और भीड़ से अलग दिखने के आपके अवसरों को बढ़ाते हैं। नतीजतन, एक बार जब आप कुछ विचार या उत्पाद सत्यापन प्रयोग कर लेते हैं, तो आपकी लिफ्ट पिच अधिक आश्वस्त हो जाएगी।
इससे पहले कि हम मिस्टर जॉनसन के एलेवेटर एनकाउंटर के अंतिम भाग पर जाएँ, यहाँ WeWork द्वारा दिए गए पिच के समस्या-समाधान भाग का एक वास्तविक-विश्व उदाहरण है:
अमेरिका में 40MM स्वतंत्र कर्मचारी हैं: सलाहकार, फ्रीलांसर और छोटे व्यवसाय के मालिक। ऑफिस स्पेस को हल करना कठिन और महंगा है, खासकर न्यूयॉर्क जैसे शहरों में। हमने अंतरिक्ष की अवधारणा को एक सेवा के रूप में बनाया है। हमारे पास शहर में 20 स्थान हैं- जहां लोग पारंपरिक पट्टे की जटिलताओं के बिना डेस्क या कार्यालय किराए पर ले सकते हैं, प्रभावी रूप से लागत का कम से कम 25% बचा सकते हैं। उन्हें एक साझा फ्रंट डेस्क, मेलरूम और समान विचारधारा वाले लोगों के समुदाय तक पहुंच प्राप्त होती है।
कार्रवाई करने के लिए कॉल
अंतिम लेकिन निश्चित रूप से कम से कम, आपको अपने लक्ष्य को कार्रवाई करने के लिए प्रेरित करने की आवश्यकता है, जिसका आमतौर पर एक अनुवर्ती बैठक सुरक्षित करना होता है।
हम इस साल जुलाई से अक्टूबर तक सीड राउंड चलाने की योजना बना रहे हैं। मुझे बातचीत जारी रखने और यह देखने में बेहद खुशी होगी कि क्या हम आंद्रेसेन होरोविट्ज़ के लिए उपयुक्त होंगे।
अपने इरादों को स्पष्ट रूप से बताना महत्वपूर्ण है।
महान! क्या आप कृपया अपना फ़ोन नंबर यहाँ लिख सकते हैं? बैठक के लिए समय निकालने के लिए क्या अगला सोमवार मेरे लिए आपको फोन करने का अच्छा समय होगा?
अपना व्यवसाय कार्ड देना और लिफ्ट पिच के बाद उनसे आपको कॉल करने की अपेक्षा करना थोड़ा आशावादी है। यहां तक कि अगर वे आपको पसंद करते हैं, तो हो सकता है कि वे एक मिनट तक चली बैठक के बाद पहल करने के लिए पर्याप्त रूप से प्रेरित न हों। इस वजह से, सुनिश्चित करें कि अगला कदम आपके हाथ में है।
इसके अलावा, उन्हें किसी ठोस बात के लिए राजी करना ("मैं एक बैठक का पता लगाने के लिए आपको अगले सोमवार को फोन करूंगा") कुछ अस्पष्ट के बजाय ("कृपया यदि आप रुचि रखते हैं तो संपर्क करें") प्रतिबद्धता के स्तर के कारण आपके लक्ष्य के लिए पीछे हटना बहुत कठिन हो जाता है।
अंतिम लेकिन कम से कम, अगर लिफ्ट पिच को उत्कृष्ट रूप से तैयार किया गया था, तो यहां वह जगह है जहां परिचय कॉल टू एक्शन के साथ क्लिक करेगा और सफल होने की संभावनाओं में सुधार करेगा।
यदि आपको याद हो, तो परिचय में हमने श्री आंद्रेसेन को प्रारंभिक चरण के बायोटेक स्टार्टअप्स में निवेश करने के उनके साहस के लिए बधाई दी। चूंकि मिस्टर जॉनसन खुद इसी तरह के स्टार्टअप के संस्थापक हैं, अगर मिस्टर आंद्रेसेन उनसे मिलने से इनकार करते हैं, तो वे असंगत और प्रशंसा के अयोग्य प्रतीत होंगे।
ऐसे में ज्यादातर लोग लगातार बने रहने और बातचीत में स्थापित सकारात्मक छवि को बनाए रखने के लिए ही बैठक करेंगे।
निष्कर्ष
तो, संक्षेप में, आपकी लिफ्ट पिच में 5 मूल तत्व शामिल होने चाहिए:
- बातचीत में एक स्वाभाविक प्रविष्टि। तुरंत पिचिंग मोड में न आएं, उस व्यक्ति को दिखाएं जिसमें आप भी रुचि रखते हैं और आपके पास सामान्य शिष्टाचार है;
- एक परिचय - आप कौन हैं, आप क्या कर रहे हैं, और आप पर भरोसा क्यों किया जाना चाहिए?
- समस्या - आप जो निर्माण कर रहे हैं, दुनिया को उसकी आवश्यकता क्यों है?
- समाधान - इस प्रमाण के साथ कि आप जो निर्माण कर रहे हैं वह कार्य करता है;
- कॉल टू एक्शन - क्या व्यक्ति एक प्रतिबद्धता बनाता है, और सुनिश्चित करें कि आप अगले चरण की शुरुआत करने वाले व्यक्ति हैं।
आखरी लेकिन कम नहीं - अभ्यास न छोड़ें! अपनी पिच के सफल होने के लिए, आपको इसे देने में आत्मविश्वास होना चाहिए। इसे पहले दोस्तों और सहकर्मियों पर आजमाएं, और फिर इसे अपनी वास्तविक संभावनाओं पर इस्तेमाल करें या आज ही शामिल हों और इनमाइंड वीसी पिचिंग सत्र का प्रयास करें.
Remember that the elevator pitch is not just for investors – the succinct presentation of problem-solution could be used to win over co-founders, partners, or even customers. Keep in mind that in most of the cases you'll need to have best in class अपने एलेवेटर पिच का समर्थन करने के लिए प्रस्तुति for online or on-premises meetings, but it's a little bit different story.
- a
- पहुँच
- कार्य
- कार्रवाई
- सब
- राशि
- अलग
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- ध्यान
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