बिक्री सक्षमता के बारे में वह सब कुछ जो आपको जानना आवश्यक है

खरीदारों के पास अपनी ग्राहक यात्रा पर पहले से कहीं अधिक अधिकार है। इतनी सारी जानकारी ऑनलाइन वितरित होने के साथ, ग्राहकों के पास खुद को अनुसंधान के साथ बांटने की क्षमता होती है, जिससे उन्हें सूचित खरीद निर्णय लेने की आवश्यकता होती है।

B2B खरीदार डेटा की सोर्सिंग के बारे में विशेष रूप से सतर्क हैं। सामूहिक रूप से, वे अधिक समय व्यतीत करते हैं स्वतंत्र अनुसंधान खरीद चक्र में किसी भी अन्य चरण की तुलना में।

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आपके विक्रेता को उस बिक्री को करने में सफल होने के लिए, उन्हें खरीदार के समान स्तर की जानकारी की आवश्यकता होती है - और फिर कुछ। यह वह जगह है जहां बिक्री सक्षम टीम आती है, ज्ञान और संसाधनों तक बिक्री प्रतिनिधि की पहुंच खोलकर बिक्री बढ़ाने के लिए काम करती है।

बिक्री सक्षमता क्या है?

बिक्री सक्षम करना, की पुनरावृत्त, रणनीतिक प्रक्रिया है बिक्री प्रक्रियाओं की दक्षता में सुधार. मूल रूप से, यह ग्राहक-सामना करने वाली टीमों को संसाधनों, उपकरणों और ज्ञान से लैस करने का प्रयास करता है, जिसे बिक्री चक्र में तेजी लाने और जीत दर बढ़ाने के परिणाम के साथ उन्हें अपनी उच्चतम क्षमता के लिए प्रदर्शन करने की आवश्यकता होती है।

स्केलेबल प्रशिक्षण कार्यक्रम प्रदान करने के साथ-साथ, बिक्री सक्षमता के प्रावधान को प्राथमिकता देता है उच्च गुणवत्ता वाले संसाधन बिक्री प्रतिनिधि को। इन संसाधनों में मार्केटिंग सामग्री जैसे ब्लॉग, वीडियो या श्वेत पत्र शामिल हैं जो प्रतिनिधि को बिक्री वार्तालापों में मूल्य जोड़ने के लिए सशक्त बनाते हैं। इसमें आंतरिक संसाधन जैसे उत्पाद गाइड, सहयोग उपकरण, या प्रक्रिया-अनुकूलन तकनीक शामिल हैं।

बिक्री सक्षमता का स्वामी कौन है?

बिक्री सक्षमता आमतौर पर बिक्री और विपणन के स्वामित्व में होती है। हालाँकि, क्योंकि बिक्री सक्षम करना संचालन का एक अपेक्षाकृत नया क्षेत्र है, विशिष्ट स्वामित्व को आपके संगठन की आवश्यकताओं के अनुरूप बनाया जा सकता है, जब तक कि सभी विभागों में जवाबदेही स्पष्ट रहती है।

मार्केटिंग टीम लीड उत्पन्न करने के लिए ब्लॉग पोस्ट, वीडियो और केस स्टडी जैसी सामग्री विकसित करती है। उनका अंतिम लक्ष्य है बिक्री फ़नल के नीचे खरीदारों का पोषण करें और उन्हें आसानी से बिक्री टीम में स्थानांतरित करें।

बिक्री टीम संभावनाओं के साथ प्रभावी ढंग से संवाद करने और अधिक सौदों को बंद करने के लिए इन्हीं संसाधनों का उपयोग करती है। बिक्री सक्षमता विश्लेषण की सहायता से, वे विपणन टीमों को संसाधनों की प्रभावशीलता के बारे में सूचित करने में भी सक्षम हैं।

अनिवार्य रूप से, बिक्री सक्षमता विपणन और बिक्री के बीच की खाई को पाटना, डिजिटल मार्केटिंग, बिक्री, और में सुधार करने के लिए प्रत्येक टीम क्रॉस-रिले जानकारी के साथ ग्राहक प्रतिधारण रणनीति.

बिक्री संचालन बनाम बिक्री सक्षमता

विभागों के बीच जिम्मेदारी के ओवरलैप को रोकने के लिए, बिक्री संचालन और बिक्री सक्षम टीमों के बीच अंतर को पहचानना महत्वपूर्ण है।

बिक्री संचालन आपकी बिक्री टीम के दिन-प्रतिदिन के कार्यों के साथ निकटता से जुड़े हुए हैं। वे क्षेत्र नियोजन और लीड रूटिंग से लेकर सीआरएम डेटा प्रबंधन और मुआवजे के अनुकूलन तक हर चीज से निपटते हैं।

सिक्के के दूसरी तरफ, बिक्री सक्षम करने वाली टीमें मुख्य रूप से प्रशिक्षण, प्रक्रियाओं, संचार और प्रौद्योगिकी के कार्यान्वयन के निरंतर सुधार के माध्यम से बिक्री बढ़ाने से संबंधित हैं। ग्राहक जुड़ाव प्रक्रियाओं के साथ संरेखित, बिक्री सक्षम करने वाली टीमें सत्यापित करती हैं कि विक्रेता आवश्यक ज्ञान से लैस हैं मूल्यवान, व्यक्तिगत खरीदार इंटरैक्शन करें.

इसलिए, दो टीमों को अलग करने के लिए एक आसान प्रारंभिक बिंदु यह याद रखना है कि बिक्री सक्षमता प्रारंभिक चरण की बिक्री प्रक्रियाओं पर केंद्रित है, जबकि बिक्री संचालन देर-चरण प्रक्रियाओं में शामिल है।

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प्रमुख बिक्री सक्षम करने की प्रक्रिया

प्रत्येक व्यवसाय अपनी व्यक्तिगत जरूरतों और अंतिम लक्ष्यों के साथ संरेखण में अपनी बिक्री सक्षम करने की रणनीति को डिजाइन और निष्पादित करेगा। हालांकि, सफल रणनीतियों में आमतौर पर जीत प्रतिशत को अधिकतम करने के लिए निम्नलिखित प्रमुख प्रक्रियाएं शामिल होती हैं।

बिक्री ऑनबोर्डिंग, कोचिंग और प्रशिक्षण

परंपरागत रूप से, बिक्री प्रतिनिधि को गहरे अंत में फेंक दिया गया है। बिक्री प्रतिनिधि के लिए केवल वार्षिक प्रशिक्षण के अवसर और संसाधनों तक सीमित पहुंच की पेशकश करना अनसुना नहीं है। यह उन्हें ज्ञान की उपेक्षा करता है कि उन्हें न केवल अपनी भूमिका में प्रभावी होने की आवश्यकता है बल्कि आत्मविश्वास के साथ अपनी जिम्मेदारियों का आनंद लेने की आवश्यकता है।

एक बिक्री सक्षमता रणनीति आंतरिक करती है सतत प्रशिक्षण प्रक्रियाओं का मूल्य. ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया पर जोर दिया गया है, यह सुनिश्चित करते हुए कि बिक्री प्रतिनिधि उद्देश्य की भावना से भरे हुए हैं और एक साझा दृष्टि के साथ संरेखित हैं। जैसे-जैसे कर्मचारी आगे बढ़ता है, उन्हें मासिक प्रशिक्षण के अवसर, अप-टू-डेट और आसानी से सुलभ संसाधन, स्वचालन उपकरण, और बहुत कुछ प्रदान किया जाता है।

बिक्री सामग्री अनुकूलन

बिक्री टीम अक्सर यह सुनिश्चित करने के लिए सामग्री उत्पादन प्रक्रिया में विपणक के साथ सहयोग करती है मानकीकरण और खरीदार-केंद्रितता. ग्राहक-सामना करने वाले कर्मचारियों के रूप में, बिक्री प्रतिनिधि अप्रभावी सामग्री को पहचानने के लिए तैनात होते हैं, चाहे ऐसा इसलिए है क्योंकि यह किसी ब्रांड के संदेश के साथ संरेखित नहीं है या विशिष्ट लक्षित दर्शकों के लिए अपील नहीं करता है। वे किसी गुम या पुरानी सामग्री की मार्केटिंग टीम को सूचित भी कर सकते हैं।

सामग्री को केंद्रीकृत करना एक साझा स्थान इस प्रक्रिया को आसान बनाता है; न केवल सहयोग के लिए बल्कि संगठन और प्रबंधन उद्देश्यों के लिए। बिक्री और मार्केटिंग टीमें ग्राहक संबंध प्रबंधन प्रणाली (सीआरएम) या Google डॉक्स जैसे सहयोगी ऑनलाइन वर्ड प्रोसेसर पर आसानी से सामग्री तक पहुंच, निर्माण, संपादन और प्रबंधन कर सकती हैं।

प्रौद्योगिकी और स्वचालन को अपनाना

बिक्री प्रक्रिया के कुछ हिस्सों को स्वचालित करने का मतलब है कि बिक्री प्रतिनिधि दोहराए जाने वाले, समय लेने वाले कार्यों पर कम समय बिता सकते हैं। उदाहरण के लिए, प्रशासनिक कर्तव्य जैसे नियुक्ति निर्धारण और डेटा संग्रह को स्वचालित किया जा सकता है बिक्री प्रतिनिधि को राजस्व उत्पन्न करने वाले कार्यों को पूरा करने के लिए अधिक समय देना।

द्वारा एक अध्ययन बिक्री के अंदर यह दर्शाता है कि गैर-राजस्व उत्पन्न करने वाले कार्यों में बिक्री प्रतिनिधि का कितना समय लगता है।

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देर से सबसे लोकप्रिय सेल्सफोर्स ऑटोमेशन में से एक है ईमेल अनुक्रमण। वहाँ बहुतायत है ईमेल उदाहरण बिक्री प्रतिनिधियों को खोए हुए ग्राहकों को फिर से जोड़ने और बिक्री को पुनर्प्राप्त करने में मदद करने के लिए यह कैसे कार्य करता है। उदाहरण के लिए, कोई व्यवसाय ईमेल अनुक्रम बना सकता है जो किसी क्लाइंट के अपॉइंटमेंट छूटने या किसी निश्चित समय अवधि के भीतर ईमेल खोलने में विफल होने पर स्वचालित रूप से ट्रिगर हो जाता है।

सतत रिपोर्टिंग और डेटा विश्लेषण

बिक्री प्रतिनिधि अपनी बिक्री तकनीकों को प्रभावित करने के लिए डेटा पर भरोसा करते हैं, लेकिन डेटा संग्रह और विश्लेषण की जिम्मेदारी बिक्री टीमों को जल्दी से प्रभावित कर सकती है। यह सुनिश्चित करने के लिए कि प्रतिनिधि एनालिटिक्स की तुलना में क्लाइंट-फेसिंग जिम्मेदारियों पर अधिक समय बिता रहे हैं, बिक्री सक्षम टीम अक्सर लीड स्कोरिंग सिस्टम, बिक्री ऑडिट, उत्पाद डेमो डिलीवरी रिपोर्ट और अन्य डेटा विश्लेषण कार्यों को संभालती है।

डेटा-संचालित अंतर्दृष्टि तब एक मानकीकृत प्रारूप में बिक्री टीम को वितरित की जा सकती है। कुछ मीट्रिक जिन्हें आप ट्रैक करने का निर्णय ले सकते हैं उनमें शामिल हैं:

• बेचने में लगा समय
• पहली डील का समय
• औसत सौदा आकार
• बंद दर
• कोटा प्राप्ति
• बिक्री का वेग
• संलग्न संभावनाओं की संख्या

बिक्री सक्षमता सर्वोत्तम अभ्यास

किसी भी व्यावसायिक रणनीति की सफलता के लिए एक ठोस नींव पर निर्माण करना महत्वपूर्ण है। ध्यान में रखने के लिए यहां कुछ सर्वोत्तम प्रथाएं दी गई हैं।

जिम्मेदारियां स्थापित करें

टीम के सदस्यों के लिए औपचारिक रूप से भूमिकाएं और जिम्मेदारियां स्थापित करना प्रक्रिया के प्रारंभिक चरण में महत्वपूर्ण है। बिक्री सक्षमता अक्सर बहुत अस्पष्टता के साथ आती है, इसलिए जितना हो सके उतना पारदर्शी होना जब जवाबदेही की बात आती है तो संभावित भ्रम को रोकने में मदद मिल सकती है। अपने को स्थापित करना भी एक अच्छा विचार है बिक्री पर कमीशन इस स्तर पर संरचना।

विपणन और बिक्री संरेखित करें

लिंक्डइन के अनुसार, 87% तक मार्केटिंग और सेल्स लीडर्स महत्वपूर्ण व्यावसायिक विकास के पीछे एक प्रेरक शक्ति के रूप में मार्केटिंग और सेल्स टीमों के बीच सहयोग का हवाला देते हैं।

एक बाज़ारिया का उद्देश्य बिक्री टीम को यथासंभव निर्बाध रूप से स्थानांतरित करना है, जबकि बिक्री टीम संक्रमण को एक सुव्यवस्थित, व्यक्तिगत अनुभव बनाने के लिए काम करती है। इसके लिए काम करने के लिए, दोनों टीमों को चाहिए समान प्राथमिक लक्ष्य और दृष्टि साझा करें, जो एक ऐसी चीज है जिसे विकसित करने के लिए बिक्री सक्षम करने वाली टीमें कड़ी मेहनत करती हैं।

खरीदार-केंद्रितता पर ध्यान दें

आपकी बिक्री सक्षम करने की रणनीति को आपके बिक्री प्रतिनिधि को उन संसाधनों और ज्ञान प्रदान करने पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए जो उन्हें वितरित करने के लिए आवश्यक हैं a व्यक्तिगत ग्राहक अनुभव खरीद चक्र के हर टचपॉइंट पर।

यह आपके विक्रय प्रतिनिधि को a . के साथ प्रदान करने जितना आसान हो सकता है टोल फ्री टेलीफोन नंबर खरीदारों को उन्हें बिना किसी कीमत के कॉल करने की अनुमति देने के लिए। या, यह अधिक जटिल हो सकता है, जैसे विक्रेताओं को उनके द्वारा उपभोग की गई सामग्री के आधार पर किसी व्यक्ति के दर्द बिंदुओं को संबोधित करने के लिए संसाधन प्रदान करना। किसी भी तरह से, प्रतिनिधि प्रत्येक ग्राहक के लिए एक व्यक्तिगत संदेश को क्यूरेट करने में सक्षम होना चाहिए, जहां वे खरीदारी चक्र में हैं।

उच्च गुणवत्ता वाली बिक्री सक्षम सामग्री विकसित करें

एक बिक्री प्रतिनिधि की क्षमता सही समय पर सही सामग्री वितरित करें बिक्री कर सकते हैं या तोड़ सकते हैं। ऐसी दुनिया में जहां ऑनलाइन समीक्षाएं अंतिम विक्रेता बन गई हैं, आपके ग्राहक-सामना करने वाले विक्रेता को ग्राहक विश्वास बनाने के लिए थोड़ी अधिक मेहनत करने की आवश्यकता है। आसानी से सुलभ, व्यापक और उच्च गुणवत्ता वाली सामग्री से लैस, आपका विक्रेता ग्राहक बातचीत में मूल्य जोड़ने के लिए बेहतर स्थिति में होगा।

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अपनी वर्तमान सामग्री के मूल्य का आकलन करने और किसी भी अंतराल की पहचान करने के लिए सामग्री ऑडिट करें। चूंकि बिक्री सक्षम करना एक पुनरावृत्तीय प्रक्रिया है, इसलिए आप पाएंगे कि आपको अपने लक्षित दर्शकों की बदलती जरूरतों का पालन करने के लिए लगातार अद्यतन करने और सामग्री बनाने की आवश्यकता है।

बिक्री सक्षम करने वाले प्लेटफ़ॉर्म या टूल का उपयोग करें

उत्तोलन ए बिक्री समर्थ मंच आपकी पहल को महत्वपूर्ण रूप से बढ़ा सकता है। बिक्री प्रशिक्षण, सहयोग, और रिपोर्टिंग और विश्लेषण के साथ सामग्री प्रबंधन का संयोजन, एक ऑल-इन-वन बिक्री सक्षम मंच व्यापक, एंड-टू-एंड बिक्री चक्र दृश्यता के लिए आपकी सामग्री, विपणन और बिक्री चक्र को जोड़ने में मदद करता है।

कुछ सीआरएम को बिक्री सक्षम करने वाले प्लेटफॉर्म के रूप में डिजाइन किया गया है। कई संगठन अपने वर्तमान सीआरएम को बिक्री सक्षम करने वाले उपकरणों के साथ एकीकृत करना चुनते हैं, जो अनिवार्य रूप से, किसी भी प्रकार की तकनीक है जो आपकी बिक्री प्रक्रिया को बेहतर बनाने में मदद करती है।

साथ ही एक सीआरएम, अन्य बिक्री सक्षम करने वाले टूल में शामिल हैं:

• कंटेंट मैनेजमेंट सिस्टम (सीएमएस)
• एंड-टू-एंड सेल्स एंगेजमेंट प्लेटफॉर्म
• सहयोग उपकरण
• प्रदर्शन निगरानी सॉफ्टवेयर
• सभी में एक मुद्रीकरण मंच - रिपोर्टिंग और विश्लेषण सुविधाओं के साथ
• ईमेल विपणन सॉफ्टवेयर
• वीडियो कोचिंग टूल

निष्कर्ष

बिक्री सक्षमता का जश्न मनाने वाली संस्कृति का निर्माण सीखने के विकास, आत्म-आश्वासन और सहयोग को बढ़ावा देने में मदद करता है। यदि बिक्री सक्षम करने की रणनीति कुछ भी प्रदर्शित करती है, तो वह है ज्ञान ही शक्ति है. जब सही संसाधनों, उपकरणों और प्रशिक्षण से लैस होता है, तो एक सशक्त बिक्री टीम से दूर होने वाला आत्मविश्वास उन्हें लगातार उच्च परिणाम देने में अधिक सक्षम बनाता है।

जेसिका डे, मार्केटिंग स्ट्रैटेजी की वरिष्ठ निदेशक हैं डायल पैड, एक आधुनिक व्यापार संचार मंच जो हर तरह की बातचीत को अगले स्तर तक ले जाता है—बातचीत को अवसरों में बदलना। जेसिका विपणन प्रयासों को निष्पादित और अनुकूलित करने के लिए बहु-कार्यात्मक टीमों के साथ सहयोग करने में एक विशेषज्ञ है, कॉल सेंटर प्रशिक्षण कार्यक्रम  कंपनी और क्लाइंट दोनों अभियानों के लिए। यहाँ है लिंक्डइन.

 

स्रोत: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/