Pourquoi le grand modèle de conseil est cassé

Pendant des années, les cabinets de conseil ont débattu du meilleur modèle de tarification et s'il s'agit de facturer au temps ou d'utiliser un tarif de service fixe. Il y a des avantages et des inconvénients pour chacun, ce qui peut rendre difficile le choix de l'approche à adopter. Pour aider les entreprises à trouver le modèle de tarification qui leur convient, Louise Cermak, consultante principale du cabinet de conseil en logiciels et informatique Catapult CX, explore l'importance de la tarification basée sur la valeur.

Selon Consulting Success, seuls 26 % des cabinets de conseil utilisent des tarifs basés sur la valeur, ce qui signifie qu'ils fixent les prix en fonction de la valeur perçue des services ou des produits par l'industrie. Dans le climat économique actuel, de nombreuses entreprises sont sous pression pour réduire leurs coûts et se concentrer sur des objectifs à court terme tels que le maintien des bénéfices, au lieu de penser à une croissance à long terme. Certaines entreprises peuvent être tentées de baisser leurs prix dans l'espoir de dépasser leurs concurrents. Mais cette approche n'offre pas de valeur aux clients, ce qui peut être un problème si l'entreprise travaille sur une base de projet à projet.

D'un autre côté, il existe des consultants avec des taux de temps et de matériaux (T&M) substantiels, également appelés taux horaires ou journaliers, qui basent leurs prix sur l'expérience de l'industrie. Ce type de modèle de tarification est universellement connu. Cependant, les consultants plus expérimentés passeront souvent un temps limité sur le projet et délégueront plutôt le travail à des membres moins expérimentés de l'équipe. De plus, il peut être plus difficile pour les consultants de développer une relation solide avec les clients car ils sont conscients qu'ils facturent leur temps.

Choisir le bon modèle de tarification

Trois facteurs à prendre en compte lors de la sélection d'un modèle de tarification sont le prix du service, la valeur et le coût de l'expérience et des outils. Chaque considération doit être le reflet des autres, pour s'assurer que les clients obtiennent le meilleur prix et que les consultants sont payés à leur juste valeur. Ici, les consultants doivent prendre en compte des éléments tels que la durée du projet, la valeur pour le client, les étapes et les outils nécessaires pour atteindre le résultat souhaité et l'argent que les clients peuvent économiser.

Prenons cet exemple : un client demande des conseils pour améliorer son système informatique. Leur logiciel actuel s'appuie fortement sur des processus manuels qui prennent du temps et qui pourraient être consacrés à la croissance de l'entreprise. Les consultants évaluent le logiciel et créent un ensemble de services Agile avec des logiciels et des systèmes mis à jour. L'équipe de consultants forme ensuite tous les membres de l'équipe interne sur la manière d'utiliser efficacement les outils. Un an plus tard, l'entreprise a connu une croissance de XNUMX % et l'expérience client s'est grandement améliorée.

Disons que ce projet a pris quelques mois, mais a permis au client d'économiser des milliers de dollars dans le processus. La valeur pour le consultant et le client est élevée et doit donc être tarifée en conséquence.

La qualité plutôt que la quantité

Alors que les prix augmentent et que les entreprises sont sous pression pour continuer à croître malgré le fait de payer plus, les cabinets de conseil voient de plus en plus la valeur des modèles de tarification fixe. Les tarifs basés sur la valeur et fixes sont flexibles pour le client et le consultant et fournissent des forfaits de services personnalisés qui répondent aux besoins spécifiques des entreprises.

Alors que dans d'autres secteurs, il peut être populaire pour les clients d'opter pour l'option la moins chère, d'après mon expérience dans le domaine de la sécurité et des systèmes informatiques, les clients veulent un bon retour sur investissement qui soit fiable, sécurisé et efficace. Les clients recherchent des consultants expérimentés qui peuvent offrir une valeur qui correspond à leurs objectifs commerciaux.

Chez Catapult, nous proposons des tarifs de service fixes à tous les clients, afin que nous ayons la flexibilité d'envoyer des experts dans le projet à n'importe quelle étape nécessaire. Cela signifie que nous pouvons livrer le travail à un rythme plus rapide sans sacrifier la qualité. Nous avons également plus de 20 ans d'expérience dans le développement de logiciels, ce qui nous permet d'intervenir facilement, d'évaluer les besoins numériques et de créer un ensemble de services qui répond aux objectifs commerciaux plus larges.

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• La source: https://www.logisticsit.com/articles/2023/02/14/why-the-big-consultancy-model-is-broken