Pourquoi les ventes dirigées par les fondateurs s'arrêtent plus tôt que vous ne le pensez

Au fil des ans, chez SaaStr, nous avons beaucoup parlé de l'embauche d'un excellent vice-président des ventes, quand cela fonctionne, quand cela ne fonctionne pas et comment cela fait bouger l'aiguille.  En termes simples, un excellent vice-président des ventes entrera et, au moins, prenez toutes les pistes que vous avez… et tirez-en le meilleur parti. Fermez-en plus. Et fermez-les pour plus d'argent, en moyenne. La combinaison des deux seules peut augmenter considérablement vos nouvelles réservations, même avec exactement le même nombre de prospects. Plus à ce sujet ici.

Ce dont nous n'avons pas autant discuté, ce sont les calculs simples d'un autre côté… que se passe-t-il si les choses vont bien, alors vous décidez d'attendre. Pour s'en tenir aux ventes dirigées par le fondateur plus longtemps que la plupart des gens, c'est-à-dire au-delà de 1.5 à 2 millions de dollars ARR environ.

Parfois, cela peut fonctionner, en particulier dans un modèle fortement freemium, et en particulier lorsque vous vendez à de très petites entreprises, à des développeurs individuels ou à de petites équipes. Parfois, suffisamment de prospects arrivent pour que même si en théorie un vice-président des ventes traditionnel pourrait en conclure davantage, cela n'a pas d'importance pour le moment. Vous grandissez assez vite. La distraction de constituer une véritable équipe de vente n'en vaut pas encore la peine. Stripe n'a commencé à ajouter une équipe de vente traditionnelle qu'en 2018, et ils se sont très bien débrouillés. Bien que Twilio ait commencé beaucoup plus tôt...

Si vous ne pensez pas avoir besoin d'un vrai vice-président des ventes même après 1 à 2 millions de dollars ARR, alors je suggérerais au moins un test évidemment évident. Vos nouvelles réservations sont-elles toujours croissance? Et grandissent-ils assez vite ?

C'est le piège dans lequel je trouve que beaucoup de PDG avec une adaptation précoce au marché des produits tombent. Seuls ou avec, disons, 1 à 3 commerciaux ou même des responsables du bonheur, ils trouvent comment clôturer 20 40 $ par mois, puis 100 100 $, puis 80 120 $ par mois en nouvelles réservations. C'est génial. Mais ensuite, ça ralentit. Ces 90 XNUMX $ de réservations, par exemple, chutent le mois suivant à XNUMX XNUMX $, puis rebondissent à XNUMX XNUMX $, puis reviennent à XNUMX XNUMX $. Le MRR/ARR ne cesse de croître, car vous ajoutez toujours des réservations et des clients. Mais le taux de croissance en % commence à décliner à mesure que la croissance absolue des réservations ralentit.

Voici une version trop simpliste de ce calcul, mais vous pouvez le voir ici :

Vous pouvez voir dans cet exemple que la croissance en % semble forte tout au long de l'été… même si les nouvelles réservations commencent à s'aplatir. Même en fin d'année, la croissance semble OK à 10% par mois.  Mais vraiment, la décomposition s'est installée Long avant ça. Le processus de vente dirigé par le fondateur a cessé de progresser dans la croissance des réservations il y a des mois.

Je vois cela encore et encore. Les fondateurs poussent les réservations à plat pendant plus de 6 mois… temps qu'ils auraient pu utiliser pour recruter un vice-président des ventes.  

Et vous devriez commencer à chercher tôt, car cela prend du temps. Cela peut prendre 6 à 12 mois pour fermer un excellent VP des ventes, car beaucoup d'entre eux ont déjà un emploi bien rémunéré qu'il leur faudra du temps pour quitter. Plus à ce sujet ici.

Donc, mon simple conseil dans un message simple est simplement celui-ci : si vous voulez attendre au-delà de 2 millions de dollars ARR pour commencer à chercher un vice-président des ventes, peut-être que ce n'est pas grave si les chiffres sont solides. Mais soyez au moins hyper-alerte à tout ralentissement des nouvelles réservations. Parce que le moment venu, vous souhaiterez avoir embauché quelqu'un qui aurait pu transformer exactement les mêmes prospects que vous avez maintenant en plus de 50 % de revenus supplémentaires.

Au moins, commencez le processus d'entretien le mois où vous réalisez que la croissance des nouvelles réservations ne s'accélère plus sans un vice-président des ventes.

(Remarque: un article SaaStr Classic mis à jour)