Le parcours marketing SaaS : convertir

À mesure que les modèles d'abonnement gagnent en popularité, les produits Software as a Service évoluent rapidement, passant de la nouvelle frontière à l'avant-garde de l'industrie. En raison de ce besoin continu de gagner et de fidéliser les clients, l’importance accordée à une stratégie marketing évolutive et personnalisée n’a jamais été aussi grande. Alors que le marketing SaaS s'en tenait auparavant principalement aux stratégies établies utilisées par l'inbound marketing (comme illustré dans une infographie populaire de HubSpot), la nature changeante du secteur a nécessité le développement d'une méthodologie actualisée.

Le parcours marketing SaaS

En utilisant le modèle d'inbound marketing comme base, nous avons créé un processus étendu qui s'applique plus directement aux produits SaaS que les entreprises peuvent utiliser pour guider la croissance de leurs produits. Surnommé SaaS Marketing Journey, il fournit aux organisations, des startups aux acteurs établis, les conseils dont elles ont besoin pour commercialiser avec succès leurs produits.

Pour vous aider à démarrer, nous vous présenterons une description étape par étape du parcours marketing SaaS, vous donnant un aperçu inestimable de chaque étape. Tout au long du processus, vous découvrirez comment les clients potentiels se transforment en clients engagés qui font activement la promotion de vos produits pour vous. Voici un aperçu rapide du parcours marketing SaaS complet :

Découvrez le parcours marketing SaaS complet

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_Graphique provenant de http://www.inturact.com.

Nous avons déjà approfondi le Phase d'attraction – qui se concentre sur la création de demande et la sensibilisation de votre public cible – et les entrées ultérieures décrireont le reste du processus. Mais pour l’instant, passons à l’étape suivante de votre développement client : Convertir.

Convertissons

Alors que l’étape Attirer visait à transformer des étrangers en visiteurs, cette phase vise à convertir ces nouveaux visiteurs en prospects importants. En tant que tel, l'objectif primordial est de guider les prospects tout au long du parcours marketing SaaS, en développant leur connaissance de votre produit et en suscitant un véritable intérêt pour ce que vous avez à offrir. Bien sûr, plus vous connaissez votre idéal persona acheteur mieux vous serez équipé pour attirer les types de prospects que vous souhaitez, et l'étape de conversion fonctionne en partant du principe que vous avez déjà réussi à préparer votre public cible. Maintenant que vous avez accroché ces prospects, l'objectif est de les transformer en prospects qualifiés en marketing qui peuvent vous aider à développer votre entreprise.  

Pour ce faire, il est essentiel de développer le message approprié pour les accompagner dans leur parcours marketing SaaS. En ce qui concerne le modèle SaaS, les données sont essentielles to comprendre les étapes de vente au sein de votre organisation et le type de prospects que votre produit doit cultiver. Ce n’est qu’alors qu’un nouveau prospect pourra être amené à l’étape suivante du processus. Ci-dessous, nous aborderons certaines des stratégies que vous pouvez utiliser pour créer des prospects de qualité afin de favoriser la croissance de votre produit.

Les stratégies que vous pouvez utiliser

Tout comme l'étape Attirer s'appuie fortement sur le marketing de contenu et l'engagement social pour susciter l'intérêt pour votre produit, la phase Convert utilise des outils similaires en tandem avec d'autres éléments pour faire avancer les prospects dans le parcours marketing SaaS. Voici un aperçu de certaines des formes de messagerie les plus populaires que vous pouvez utiliser pour inciter les visiteurs à se convertir en prospects solides :

• Livres électroniques/livres blancs : Les méthodes de marketing de contenu telles que les blogs et les publications sur les réseaux sociaux sont utiles pour attirer les visiteurs, mais une fois que vous avez retenu leur attention, des documents plus détaillés tels que des livres électroniques et des livres blancs peuvent démontrer davantage votre connaissance du secteur et les avantages distincts qu'offre votre produit.

• Appels à l'action (CTA) : Tvoici certainement quelque chose à dire sur un CTA solide, l’un des premiers points de contact du processus de vente. Dans le cas de votre produit SaaS, cela peut inclure un certain nombre d'actions. Cela pourrait commencer par du contenu TOFU (Top of The Funnel) avec des CTA vers des pages de destination de ressources d'information. Ou vous pourriez offrir un essai gratuit à de nouveaux clients, leur demander de demander une démo ou même emprunter la voie directe et les inciter à souscrire directement à un forfait gratuit ou payant. Il est important de ne pas mettre la pression sur les visiteurs avec les CTA. Assurez-vous de les mettre en œuvre dans le flux et le processus éducatif de votre produit.

• Optimisation du taux de conversion (CRO) : Peu de moyens de sécuriser des prospects sont aussi efficaces que d'effectuer des tests et des analyses rigoureux pour confirmer que votre site est optimisé pour une conversion maximale. Cela peut impliquer tout, depuis la modification du langage de votre CTA jusqu'au développement de mises en page alternatives pour votre page de destination. Testez souvent et faites progresser continuellement vos résultats, mais n'oubliez pas de ne pas tester trop de choses à la fois, cela peut brouiller les cartes. Évitez également plusieurs tests simultanés visant à améliorer la même métrique. Restez simple au début et faites juste quelques tests. Faites-les correctement, puis envisagez de faire évoluer votre processus de test pour de meilleurs résultats.

• Pages de destination: En parlant de pages de destination, voici le point de conversion, c'est donc un domaine que vous ne devez pas prendre à la légère et vraiment concentrer vos efforts. Votre page de destination doit mettre en évidence les points clés à retenir tout en incitant votre utilisateur à aller de l'avant. Une pratique courante pour garder le visiteur connecté consiste à supprimer vos éléments de menu, car vous ne voulez pas distraire votre utilisateur pour qu'il quitte la page. Assurez-vous de formater votre contenu de manière lisible et attrayante. Vous pouvez inclure des puces, des témoignages, des statistiques de valeur et des images attrayantes. Assurez-vous d'inclure un formulaire optimisé qui demande la bonne quantité d'informations en corrélation avec l'offre de la page de destination.

• Flux de travail: Tout comme Laverne l’est pour Shirley, les flux de travail sont à vos offres. (J'aime les flux de travail autant que j'aime les petits moments) Vous les créerez autour de facteurs clés que votre prospect fait, s'il a ouvert un e-mail, cliqué sur un lien spécifique dans votre e-mail, bon sang - même s'il le fait. N'ouvrez pas votre e-mail… vous pouvez envoyer des e-mails de suivi. Vous pouvez les configurer pour qu'ils parlent à votre prospect, quel que soit le chemin qu'il décide de suivre au cours du processus. Vous pouvez utiliser des flux de travail pour commencer à interagir avec eux, leur fournir des conseils, des offres, des suggestions de lectures. Une fois qu’ils commencent à descendre plus loin dans l’entonnoir du flux de travail, vous pouvez leur présenter des données plus spécifiques, des CTA, des essais gratuits et des démos. Il s'agit encore d'une autre plate-forme qui vous permet de maintenir l'intérêt et d'interagir avec votre prospect en fonction de ses actions non verbales.

• Segmentation de la liste : Une fois que votre prospect vous a fourni suffisamment de données sur lui-même au sein de ses points de conversion, vous pouvez commencer à le segmenter en listes spécifiques. Ces listes sont utiles lorsque vous souhaitez envoyer des données personnalisées à certaines personnes. Ils sont également utiles pour aligner les équipes marketing et commerciales et pour mieux comprendre vos ratios de leads par rapport au type de personnalité. La segmentation est cruciale dans la création de marketing par e-mail et de contenu intelligent (lire ci-dessous) qui s'adresse aux bons types de contenu à vos prospects et clients potentiels.

• Profilage progressif : Il existe de nombreuses façons de mettre en œuvre un profilage progressif, mais l'idée est de développer constamment votre profil de prospects pour avoir plus d'informations sur les types de prospects que vous collectez en fonction de leurs intérêts. Vous pouvez le faire au sein de votre produit en créant un « Votre profil est terminé à X % » et en incitant vos clients à compléter leur profil. Chez Inturact, nous utilisons des formulaires intelligents pour ce faire. Ils s’avèrent très utiles lorsque vous souhaitez commencer à profiler progressivement vos contacts avant qu’ils ne deviennent clients. Chaque fois qu'ils accèdent à un formulaire intelligent sur votre site, celui-ci se souviendra des informations antérieures qu'ils ont remplies et commencera à leur poser des questions plus approfondies pour commencer à développer leur profil en coulisses. C’est ici que vous apprenez à connaître vos prospects à un niveau plus profond et que vous pouvez vraiment savoir ce qu’ils recherchent. Une fois que vous aurez commencé à développer efficacement le profil de vos contacts, vous pourrez les déclencher dans vos flux de travail en tant que personnage particulier, les ajouter à vos listes segmentées et adapter votre contenu en fonction de leurs désirs et besoins spécifiques.

• Contenu intelligent : Si vous cherchez à parler aux visiteurs en leur adressant spécifiquement des informations plus personnalisées, Smart Content est la réponse. En créant un texte qui change dynamiquement en fonction des informations que vous connaissez sur un visiteur, vous pouvez lui parler plus directement. Par exemple, si vous avez un visiteur régulier qui a déjà téléchargé une ressource de votre site, que vous en savez un peu plus sur lui et que vous pouvez le segmenter dans une liste, vous pouvez alors commencer à adapter votre site à ses intérêts. Si vous gérez un site international et que vous savez que quelqu'un vient des États-Unis, vous n'afficherez peut-être que du texte spécifique à cette région géographique. Ou peut-être proposez-vous trois types de produits destinés à différents secteurs. Si vous savez que quelqu'un est intéressé par un produit spécifique, vous saurez qu'il lui serait utile d'avoir du contenu sur l'industrie correspondante. Ce type de technologie n’est pas disponible partout, donc si vous pensez qu’elle pourrait profiter à votre entreprise, essayez d’en tenir compte lors de la planification de votre stratégie marketing.

Bien que les approches ci-dessus soient parmi les tactiques les plus largement utilisées pour convertir de nouveaux visiteurs en prospects engagés, nous aimerions connaître toute autre approche que vous avez utilisée dans les commentaires ci-dessous.

Comment mesurer le succès

Puisque la conversion est l'objectif final, garder un œil attentif sur vos taux de conversion est véritablement le meilleur indicateur de l'efficacité réelle des stratégies que vous avez mises en place pour persuader les visiteurs d'envisager de devenir des clients à long terme. Vous devez vous assurer de configurer un entonnoir de conversion pour analyser vos points de dépôt afin de mieux comprendre les domaines qui nécessitent le plus d'attention.

Si votre produit n'attire pas les visiteurs comme vous l'aviez prévu, il est peut-être temps de réévaluer vos stratégies de conversion et d'examiner de plus près les outils que vous avez mis en œuvre pendant l'étape de conversion.

Plonger plus profondément

Nous sommes loin d'avoir fini de discuter de l'ensemble du parcours marketing SaaS, mais l'importance de l'étape de conversion ne peut être sous-estimée, car elle représente une transition critique pour transformer les visiteurs non initiés en clients fidèles. Nous sommes impatients de continuer à partager ce guide et d’approfondir chaque étape du processus. Restez à l'écoute pour plus d'informations dans un avenir proche et préparez-vous à revitaliser votre point de vue sur les meilleures pratiques marketing pour votre entreprise SaaS. Ensuite, l'expérience.

Assurez-vous de laisser des commentaires ci-dessous et faites-nous part de vos réflexions, idées ou idées sur cette étape ou toute autre étape du parcours marketing SaaS.

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• La source: https://www.inturact.com/blog/the-saas-marketing-journey-convert