Idées clés pour l'exécution d'un programme de magasin parfait

Dans notre blogs précédents, nous avons abordé les questions vitales auxquelles il faut répondre avant d'agir sur l'idée d'un programme Perfect Store. Après quoi, nous avons aidé créer un cadre pour construire et exécuter un magasin parfait.

Avec une vue d'ensemble en place, nous nous appuyons sur notre expérience pour mettre en évidence certains détails plus fins et les meilleures pratiques qui augmentent les chances de succès de votre programme Perfect Store. Ce blog s'articule autour de la mesure de l'exécution de votre programme Perfect Store, de la boucle de rétroaction créée en conséquence et de la façon d'utiliser cette boucle de rétroaction à votre avantage.

MESURER VOTRE EXÉCUTION PARFAITE EN MAGASIN

Pourquoi mesurer votre programme Perfect Store?

Créer un magasin parfait pour la vente au détail est en effet une bonne pratique et donnerait des résultats. Telle est l'attente.
Mais mesurer cette exécution est d'une importance capitale. Plus de 80% des programmes Perfect Store qui ne mesurent pas régulièrement leurs indicateurs clés de performance (KPI), constatent que leur exécution du programme sur le terrain fait défaut. Il s’agit d’une grande lacune à combler.

Il n'en demeure pas moins que toute l'opération de mise en vente de vos produits dans un magasin de détail et son achat par les clients, comprend une pléthore de variables. 

Il existe de nombreuses catégories de produits et chacune a ses unités de gestion des stocks (SKU). Les SKU sont conservés dans différents types de magasins de détail comme un hyper-marché ou un dépanneur. Ils peuvent être divisés en comptes de détail tels que Target, Walmart, 7-Eleven. Les personnes impliquées sont des marchands et des partenaires de vente au détail, des représentants sur le terrain et la direction de l'entreprise du fabricant de CPG. 

Comme on peut le voir, il y a trop de pièces mobiles ici, ce qui permet de rater facilement le bus sur certains paramètres.

Comment mesurer votre programme Perfect Store?

Il comporte trois étapes clés:

1. Créez un critère de notation:

Le principe utilisé ici est de prioriser en ajoutant une pondération aux paramètres importants. Les paramètres sont Les 5Ps d'Unilever pour mesurer la visibilité commerciale de vos produits. Voici un exemple de critères de notation pour le même.

Outre les catégories de produits, des mécanismes de notation peuvent être élaborés pour les magasins de détail. Sur leur base, les avantages du détaillant / marchand peuvent être décidés. Les systèmes de notation peuvent également être utilisés pour évaluer les performances des représentants sur le terrain en fonction desquelles leurs incitations sont calculées.

L'importance d'un mécanisme de notation est qu'il identifie rapidement la région, la zone, les représentants commerciaux, les magasins, la catégorie, les produits qui s'écartent de la conformité. Cela aide à prendre des mesures correctives pour colmater la fuite des ventes.

2. Créer un mécanisme pour mesurer l'exécution parfaite du magasin:

La construction de ce mécanisme peut être réalisée par les propres représentants du CPG sur le terrain. Lors de leurs visites en magasin, ils mesurent les indicateurs de performance clés pour différents SKU. Les résultats aident à déterminer si les directives du magasin parfait sont suivies ou non. Des auditeurs tiers peuvent également être engagés par les GPC.

Le CPG peut également demander à ses partenaires de vente au détail de participer à l'exercice d'audit du magasin et de maintenir une base de données numérisée pour les conformités attribuées aux SKU.

3. Utilisation d'outils de mesure:

L'estimation manuelle des KPI par la collecte de données brutes est sujette à des erreurs et à des biais humains. Pour éviter cela, les CPG utilisent désormais les outils de l'Industrie 4.0. Ils utilisent un logiciel de reconnaissance d'image activé par l'intelligence artificielle (IA). 

Les représentants sur le terrain, tout en vérifiant les magasins, capturent des images d'étagères qui sont téléchargées sur le serveur. Une couche IA la traite ensuite et fournit des informations exploitables. 

BOUCLE DE RÉTROACTION VIRTUELLE POUR UN PROGRAMME DE MAGASIN PARFAIT RÉUSSI

Les résultats de la mesure sont incorporés pour créer un mécanisme de rétroaction pour une amélioration constante. Il existe trois boucles de ce type qui fonctionnent simultanément dans ce scénario:

La boucle de rétroaction instantanée pour le représentant sur le terrain de l'application:

Il s'agit de la boucle de rétroaction instantanée qui facilite l'exécution de la vente au détail pendant que le représentant sur le terrain est en magasin. Les images des étagères de vente au détail sont capturées à l'aide de l'application et téléchargées sur les serveurs. Le moteur AI alors des points de suture (ou traite) ces images pour calculer les KPI qui sont ensuite reflétés sur l'application. Le représentant sur le terrain prend connaissance des mesures de KPI et organise les étagères selon ses directives Perfect Store.

La boucle de rétroaction pour le magasin de détail à partir du tableau de bord:

L'IA envoie un retour d'information plus large sur les performances du magasin de détail (basé sur les KPI calculés) au tableau de bord qui est sous la supervision de la direction du siège de CPG. En voyant le score du magasin de détail, le siège de CPG intervient pour améliorer les niveaux de conformité du commerce de détail.

La boucle de rétroaction pour le CPG HQ depuis le tableau de bord:

L'IA envoie un plus large retour d'information sur les performances des représentants sur le terrain. Ceci est calculé en déterminant la performance des magasins de vente au détail sous eux et en notant le représentant sur le terrain en conséquence. Le QG de CPG donne alors une rétroaction opportune au représentant de terrain sur leur performance.

La boucle de rétroaction complète:

La grande image ici est d'assurer la conformité de détail aux directives de Perfect Store et d'identifier les lacunes et de les corriger. Solution de reconnaissance d'image AI crée un mécanisme de rétroaction constant en fournissant les images SKU cliquées dans le magasin de détail au siège et aux représentants sur le terrain. Le représentant de terrain agit en temps réel pour résoudre le problème en rayon et le siège à son tour évalue les performances des représentants sur le terrain et des magasins. 

C'est un exercice stimulant, avec sa courbe d'apprentissage. Les entreprises ont rarement raison du premier coup. D'après notre expérience, un client peut constater une bonne amélioration de 30% des taux de conformité au cours des trois premiers mois du déploiement de la reconnaissance d'image via ÉtagèreMontre. Une mesure continue est importante pour maintenir des niveaux de conformité de 85% à 90% étant donné que le marché est en constante évolution.

Au départ, les clients peuvent commencer avec un taux de base de 50% de conformité. Au fil du temps, ils se rapprochent de 85% à 90% des niveaux de conformité au détail.

INCITATIONS POUR LES PARTENAIRES DE DÉTAIL ET LES REPRÉSENTANTS DES VENTES 

La boucle de rétroaction devient plus efficace si les partenaires de vente au détail et les incitations des représentants sur le terrain sont liés aux scores qu'ils obtiennent en exécutant le programme Perfect Store. 

Si un gérant de magasin de vente au détail obtient un score élevé pour ses domaines particuliers, il obtient un bon classement. Ce classement peut être associé à des incitations telles que des remises au partenaire commercial. Il en résulte un investissement du détaillant dans la santé de la marque.

Il peut également être mis en œuvre avec l'équipe commerciale du CPG. Par exemple, classer les différents directeurs régionaux des ventes dans le pays pour le produit qu'ils gèrent. Mieux est la performance, meilleur est leur rang. Par conséquent . un meilleur bonus est obtenu. Cela favorise un esprit de compétition. Les managers exploitent le tableau de bord disponible pour examiner les performances de leurs représentants sur le terrain et agir en conséquence pour améliorer leur classement.

Cependant, il est important de fixer des objectifs raisonnables. Des objectifs trop faciles entraîneraient une perte de ventes et de revenus de l'entreprise. Cela pourrait également créer une attitude relâchée parmi les employés et les détaillants. Des objectifs trop élevés entraîneraient l'épuisement des employés et des frictions dans les relations avec les partenaires commerciaux. Garder des objectifs réalistes est la clé d'une perception positive de la marque.

Lorsque le programme Perfect Store est bien pensé, mis en œuvre avec précision et surveillé avec diligence, il met en marche un mécanisme de rétroaction. L'équipe commerciale est en mesure de surveiller les comportements de vente des clients. L'équipe marketing utilise ces informations pour mener des campagnes ciblées. La direction alloue des ressources à différents départements en fonction des résultats de différentes campagnes. Ceci, à son tour, conduit l'avenir de la marque CPG.

Ainsi, les décideurs et les parties prenantes sont réunis sur une plateforme via la solution d'IA utilisée. Cela se traduit par une identification plus rapide et une correction ultérieure des erreurs. 

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Khyati Agarwal est membre de l'équipe de marketing numérique de ParallelDots. Lorsqu'elle ne crée pas de contenu pour ParallelDots, elle aime être mise à jour avec des nouvelles et aime lire sur la politique et la religion

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