HSBC passe au numérique pour étendre son produit de prêt sécurisé

HSBC passe au numérique pour étendre son produit de prêt sécurisé

Horodatage: 17 avril 2023 7:48
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HSBC s'est tournée vers la technologie pour transformer un produit de prêt spécialisé qui était l'apanage des riches en quelque chose qu'elle commercialise désormais auprès de sa clientèle de la classe moyenne.

Pour les personnes qui ne sont pas riches, le seul moyen d'obtenir un crédit bancaire à des conditions favorables est de donner un bien en garantie, comme une maison. L'agent de crédit évaluera la valeur de cette garantie, qui ne change pas. L'alternative pour la plupart des gens serait de contracter un prêt non garanti, à un taux d'intérêt élevé.

Mais les riches ont bénéficié d'autres options, en particulier les «prêts lombards», c'est-à-dire des prêts garantis par l'ensemble du portefeuille d'actifs d'une personne.

Comment les riches deviennent plus riches

Au lieu qu'une banque fixe un taux d'intérêt sur un actif spécifique, elle peut évaluer l'intégralité de la richesse d'une personne. Les banques préfèrent prêter contre un portefeuille diversifié d'actifs : si les actions sont en baisse, les obligations peuvent être en hausse, il y a donc toujours quelque chose de valeur à trouver parmi le pool garanti.

Cela profite également au client, car il peut bénéficier d'un ratio prêt-valeur (LTV) beaucoup plus faible qui informe le taux d'intérêt qu'il paie. Un LTV est le montant du prêt divisé par la valeur de la garantie, donc une valeur de garantie plus élevée signifie que le LTV est inférieur.

C'est ce que font les riches pour devenir encore plus riches. Ils ne vendent pas d'actions pour acheter un manoir ou investir dans une startup. Ils empruntent de l'argent sur la valeur de leurs actifs et utilisent le produit pour dépenser ou investir.

Jusqu'à récemment, les prêts lombards ne se répercutaient pas sur les simples nantis. Dans le cadre de la banque privée, il s'agit d'un processus manuel mené par des chargés de clientèle en dialogue régulier avec les clients.

Maintenant pour les classes moyennes

Cependant, la numérisation rend de nombreux services autrefois réservés aux riches accessibles à un plus grand nombre d'utilisateurs.

HSBC a passé deux ans à investir dans l'infrastructure numérique pour créer une offre lombarde entièrement automatisée. Certaines parties du service sont en ligne depuis un certain temps, mais nécessitaient toujours un responsable des relations pour présenter le service à un client. En mars, la banque a introduit un frontal dans son application de banque de détail.

"Désormais, les clients peuvent obtenir une ligne de crédit approuvée sur leur application mobile sans parler à un humain", a déclaré Ryan Haugarth, responsable du courtage autogéré et des prêts lombards chez HSBC, à Hong Kong.

Il dirigeait le produit depuis son ancien poste de responsable de la distribution de la richesse numérique.

L'objectif ultime est d'intégrer les prêts lombards à l'activité plus large de gestion de patrimoine pour les clients aisés de la banque. En soi, le prêt lombard est un produit de crédit. Mais Haugarth s'attend à ce que certains emprunteurs utilisent ces fonds pour réinvestir dans des produits de courtage ou pour accéder à des solutions patrimoniales.

Idéalement, cela signifierait que la banque peut générer différents flux de revenus à partir du même client : marge nette d'intérêt, frais de transaction et frais sur les actifs sous gestion. Et idéalement, les clients bénéficient de LTV attractifs sur leurs prêts (aussi bas que 3.875 %, assez attractifs dans l'environnement actuel) ainsi que de la flexibilité d'utiliser le produit pour investir ou d'autres activités.

Tarification de produits

L'équipe de risque de crédit de la banque a codé l'algorithme qui exécute l'évaluateur LTV. "L'algo est trop compliqué à expliquer, mais les clients ne posent pas de questions à ce sujet", a déclaré Haugarth. Son équipe ne peut pas offrir de conseils, mais l'application fournit aux clients des règles empiriques sur la façon dont ils peuvent améliorer leur LTV.

« Les clients verront qu'ils n'obtiennent pas le meilleur LTV si leurs avoirs sont trop concentrés. Il y a une coupe de cheveux plus haute. (Une décote est la différence entre la valeur marchande actuelle d'un actif utilisé comme garantie et la valeur qui lui est donnée par l'agent de crédit.)

Il ajoute que les clients seront mieux lotis en général s'ils réagissent en diversifiant leurs portefeuilles, une forme de réduction des risques. "Plus un portefeuille est sain, moins il y a de risque d'appel de marge à l'avenir", a déclaré Haugarth.

Toute personne disposant d'un solde bancaire de 1 million de dollars de Hong Kong (130,000 XNUMX dollars) peut utiliser le service. La banque lance des prêts lombards à Hong Kong, mais les étendra probablement à d'autres marchés si le produit fonctionne. Haugarth dit que la banque devra attirer "quelques centaines de milliers" de clients pour rendre le service viable, ce qui, selon lui, prendra jusqu'à cinq ans.

HSBC n'est pas la première banque grand public à proposer un programme de prêt lombard numérisé, mais Haugarth affirme qu'elle peut dominer ce marché de niche dans la ville, grâce à sa large base de vente au détail. Maintenant que l'infrastructure numérique est en place, la banque doit sensibiliser ses clients, principalement via son application grand public.

Gérer les risques

Pour les clients novices dans ces produits, la banque peut détenir des actifs ou des liquidités en réserve, pour se protéger contre un appel de marge. Cela créera cependant une tension, car cela aura un impact sur le ratio LTV, de sorte que les clients peuvent être désireux de renoncer aux protections.

Mais il y a une limite à la protection que la banque peut accorder, même aux emprunteurs conservateurs des classes moyennes. Les gens riches ont beaucoup d'actifs divers. Les personnes simplement aisées en ont moins, elles sont donc plus vulnérables aux baisses générales du marché : si quelques actions populaires chutent, cela pourrait avoir un impact négatif sur la valeur de leur garantie.

Les turbulences du marché peuvent conduire à des appels de marge. Cela s'est produit dans l'ensemble de l'industrie au printemps fou de 2020 lorsque Covid a secoué les marchés, et à nouveau en 2022 lorsque le régime des taux d'intérêt a changé, faisant chuter les marchés boursiers et obligataires.

De tels moments peuvent détruire des fortunes familiales. Ils sont également dangereux pour les banques soudainement surexposées aux gros clients. Selon l'importance du client, les banques sont plus susceptibles de négocier discrètement un accord qui déroute les gens.

Un prêt traditionnel indexé sur un actif (tel que l'immobilier) n'est pas évalué au marché, donc si l'indice Hang Seng s'effondre, l'emprunteur n'est pas affecté ; les taux d'intérêt peuvent varier mais l'emprunteur est solvable. Mais avec les prêts lombards, le patrimoine net de la personne est désormais évalué au prix du marché. Les clients ordinaires ne pourront pas négocier d'offres spéciales.

Il est normal que la banque prenne possession des actifs des clients lorsqu'ils ne parviennent pas à faire un appel de marge, mais c'est nouveau de vendre de tels produits de prêt aux masses aisées. Il est également nouveau pour les classes moyennes de pouvoir investir avec de l'argent emprunté en utilisant leurs actifs existants comme garantie.

Si l'effort «d'éducation des investisseurs» est suffisamment prudent et les coussins intégrés épais, ce sera un bon exemple de la façon dont les outils numériques peuvent élargir les opportunités à de nouveaux segments de clientèle.

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