Comment proposer un argumentaire gagnant aux investisseurs

Republié par Platon

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Comment proposer un Elevator Pitch gagnant aux investisseurs

Chacun de nous doit se vendre et vendre ses idées à d'autres personnes. Peu importe si l'objectif est d'obtenir un nouveau client ou un investisseur, d'impressionner le patron ou de trouver un nouvel emploi. L'art d'être capable d'attirer l'attention des gens et d'influencer leurs actions est crucial pour réussir dans la société.

Si ces compétences sont importantes pour les gens ordinaires, elles sont une question de vie ou de mort pour les entrepreneurs pour des raisons évidentes. Transformer une idée nue en une véritable entreprise en pleine croissance implique avant tout de convaincre des centaines de personnes de la valeur de vos idées et de vos produits.

Ce qui rend la situation encore plus difficile pour les fondateurs de startups, c'est qu'ils doivent généralement vendre à des personnes qui se font vendre tout le temps. Les investisseurs et les fonds de démarrage les plus notables reçoivent des centaines, voire des milliers de propositions par an.

Il va donc sans dire que c'est un investissement rentable de consacrer du temps et des efforts au développement de vos compétences en vente ainsi que de vos outils de vente.

Et l'un des outils de vente les plus fondamentaux dont dispose un fondateur est le soi-disant argumentaire éclair.

Comment proposer un Elevator Pitch gagnant aux investisseurs — Photo par Kyle-Philip Coulson / Unsplash

Qu'est-ce qu'un pitch d'ascenseur ?

Imaginez que vous êtes dans un ascenseur. Tout d'un coup, Marc Andreessen entre. Vous serez ensemble pendant quelques étages avant que les portes ne s'ouvrent et que vous ne le revoyiez plus jamais. En moins de 60 secondes vous devez le convaincre de vous accorder plus de son temps car votre projet représente une belle opportunité pour lui.

Ceci est votre argumentaire éclair. Cela vaut également la peine de lire quelques conseils de Bill Reichert sur la façon de presser le pitch de démarrage en seulement 20 secondes.

Mise en place de l'elevator pitch

Voler directement en mode pitching est une grosse erreur. Cela serait perçu comme trop agressif, et si la personne à qui vous lancez érige ses défenses, il deviendrait presque impossible de la rejoindre.

Cela se produit pour une raison simple : les gens veulent se connecter avec des personnes qu'ils aiment, et il est sûr de dire que les vendeurs trop agressifs sont parmi les personnes les moins sympathiques de la planète.

Donc, pour bien démarrer, vous devez ouvrir la conversation avec une certaine grâce sociale. L'objectif est de démontrer que vous voyez la personne en face de vous comme un être humain, plutôt que comme votre prochain objectif de vente.

Bonjour M. Andreessen, c'est très excitant de vous rencontrer. (poignée de main) Je suis un grand fan de votre travail ! Je suis très impressionné que votre fonds investisse activement dans des startups bio et santé en phase d'amorçage comme Asimov. La biotechnologie est une noix difficile à casser. Y a-t-il de nouveaux investissements biotechnologiques à un stade précoce dans votre pipeline ?

Une ouverture adaptée à la rencontre spécifique et mettant en valeur une certaine courtoisie commune peut instantanément donner le ton de la conversation à un ton agréable.

De plus, terminer vos premières lignes par une question rend très probable que la personne s'engage dans une conversation, ce qui crée les bonnes conditions pour livrer votre argumentaire de manière beaucoup moins maladroite.

Vous devez juger combien de temps les plaisanteries peuvent durer en fonction de la situation. Si vous vous trouvez dans un contexte où vous vous attendez à ce que la personne vous accorde au moins quelques minutes de son temps (par exemple un cocktail), alors vous pouvez vous adonner à la conversation un peu plus longtemps et garder le pitch pour la fin.

Si vous êtes dans un ascenseur, cependant, vous devrez livrer votre argumentaire juste après que votre cible ait répondu à votre question d'ouverture.

Vraiment? C'est très intéressant. Écoute, même si j'aimerais en savoir plus, je ne veux pas prendre plus de ton temps, je sais que tu es un homme occupé. Mon nom est …

Présentation de votre argumentaire éclair

Votre argumentaire réel doit avoir un impact élevé avec le moins de mots possible.

C'est une erreur de penser que vous devez présenter votre plan d'affaires dans tous ses détails minutieux glorieux afin d'impressionner la personne. La complexité et les détails doivent être conservés pour votre prochaine réunion.

L'elevator pitch est votre carte de visite. En quelques phrases, il doit susciter l'intérêt de votre cible et lui assurer une nouvelle rencontre.

Il y a généralement trois étapes dans votre argumentaire éclair.

Intro - qui êtes-vous et que faites-vous

Vous pouvez commencer par le "1 phrase pitch":

Je m'appelle [NOM] et j'aide X à faire Y en faisant Z

Dans cette formule X est votre public ou cible, Y est la valeur que vous apportez, et Z est votre solution. Rapide et propre, facile à digérer et à retenir. Cela devrait être la même phrase que vous utilisez pour expliquer à votre grand-mère ce que vous faites dans la vie.

Voici un exemple:

Je m'appelle le Dr Cave Johnson et je suis le fondateur d'Aperture Laboratories. Nous développons une application qui aide les médecins à mettre en œuvre des connaissances de recherche de pointe dans leur pratique quotidienne.

C'est la partie du pitch dans laquelle vous vous présentez. En plus d'informer sur ce que vous et votre entreprise faites, idéalement, cette phrase vous présenterait comme une autorité en la matière. Une phrase, une phrase ou un titre (médecin/professeur) qui met l'accent sur votre expérience peut grandement contribuer à rendre les phrases suivantes plus convaincantes.

Problème – pourquoi le monde a-t-il désespérément besoin de votre startup ?

90% des scientifiques qui ont jamais vécu travaillent aujourd'hui. Inutile de dire qu'il est difficile pour les médecins de suivre les nouvelles informations pertinentes issues des études

Idéalement, le problème devrait être simple et très spécifique. Vous devriez pouvoir l'expliquer en une ou deux respirations. Un argumentaire éclair n'est pas le bon endroit pour introduire de la complexité.

Cela aide si le problème semble concret et indiscutable. Statistiques et expérience personnelle ("A en juger par mes 15 ans d'expérience en tant que médecin praticien") peut être extrêmement efficace ici.

Solution - que faites-vous, et pourquoi serait-ce un succès ?

Après avoir présenté le problème, il est temps d'expliquer votre solution et votre proposition unique. Que faites-vous et pourquoi cela vaut-il la peine d'y prêter attention ?

En plus d'expliquer simplement comment cela fonctionne, vous devez être précis et idéalement fournir des preuves que votre solution fonctionne. Vous devez baser cette déclaration sur des exemples, des mesures ou des jalons de votre startup.

L'époque où les investisseurs faisaient confiance à un fondateur uniquement sur la base d'idées et de promesses est révolue depuis longtemps. Les investisseurs ont des attentes plus élevées et pour les convaincre que vous valez leur temps, vous devez montrer que vous avez une sorte de preuve de vos réclamations.

Pour en revenir à notre fondateur Cave Johnson qui s'adresse au capital-risqueur de la Silicon Valley Marc Andreessen, lequel vous semble le plus convaincant :

Nous aiderons les médecins à améliorer leurs résultats. », ou « L'un de nos premiers clients, le Dr Rogan, a amélioré les résultats positifs de ses patients de 36 % en 13 mois – l'amélioration la plus significative depuis le début de la pratique du Dr Rogan.

Plutôt clair, non ? Les données et les exemples vous rendent plus crédible et augmentent vos chances de vous démarquer de la foule. Par conséquent, vos arguments d'ascenseur deviendront beaucoup plus convaincants une fois que vous aurez fait des expériences de validation d'idées ou de produits.

Avant de passer à la dernière partie de la rencontre avec l'ascenseur de M. Johnson, voici un exemple concret de la partie Problème-Solution du discours présenté par WeWork :

Il y a 40 millions de travailleurs indépendants aux États-Unis : consultants, indépendants et propriétaires de petites entreprises. Résoudre l'espace de bureau est difficile et coûteux, en particulier dans des villes comme New York. Nous avons créé le concept d'espace en tant que service. Nous avons 20 emplacements dans la ville, où les gens peuvent louer un bureau ou un bureau sans aucune des complications d'un bail traditionnel, économisant ainsi au moins 25 % du coût. Ils ont accès à une réception commune, à une salle de courrier et à une communauté de personnes partageant les mêmes idées.

L'appel à l'action

Enfin et surtout, vous devez motiver votre cible à passer à l'action, ce qui signifie généralement d'obtenir une réunion de suivi.

Nous prévoyons d'organiser un cycle de semences de juillet à octobre de cette année. Je serais extrêmement heureux de poursuivre la conversation et de voir si nous serions un ajustement pour Andreessen Horowitz.

Il est important d'énoncer clairement vos intentions.

Génial! Pouvez-vous s'il vous plaît écrire votre numéro de téléphone ici? Lundi prochain serait-il un bon moment pour que je vous appelle afin de trouver une heure pour une réunion ?

Donner votre carte de visite et s'attendre à ce qu'ils vous appellent après un argumentaire éclair est un peu trop optimiste. Même s'ils vous apprécient, ils ne sont peut-être pas assez motivés pour prendre l'initiative juste après une rencontre qui a duré une minute. Pour cette raison, assurez-vous que la prochaine étape est entre vos mains.

De plus, les amener à accepter quelque chose de concret ("Je vous appellerai lundi prochain pour convenir d'un rendez-vous") plutôt que quelque chose de vague ("S'il vous plaît, si vous êtes intéressé, contactez-nous") rend beaucoup plus difficile pour votre cible de reculer en raison du niveau d'engagement.

Enfin et surtout, si l'elevator pitch était magistralement conçu, c'est ici que l'introduction s'enclencherait avec l'appel à l'action et améliorerait ses chances de réussite.

Si vous vous souvenez, dans l'introduction, nous avons félicité M. Andreessen pour son audace d'investir dans des startups biotechnologiques en démarrage. Étant donné que M. Johnson est lui-même le fondateur d'une startup similaire, si M. Andreessen refuse de le rencontrer, il semblerait incohérent et ne mérite pas les éloges.

Dans une telle situation, la plupart des gens prendraient une réunion juste pour rester cohérent et préserver l'image positive qui a été établie dans la conversation.

Conclusion

Donc, en résumé, votre argumentaire éclair devrait inclure 5 éléments de base :

Une entrée naturelle dans la conversation. Ne sautez pas tout de suite en mode pitching, montrez à la personne que vous vous intéressez également à elle et que vous avez la courtoisie commune ;
Une introduction - qui êtes-vous, que faites-vous et pourquoi devriez-vous faire confiance ?
Problème – pourquoi le monde a-t-il besoin de ce que vous construisez ?
Solution – avec la preuve que ce que vous construisez fonctionne ;
Appel à l'action - demandez à la personne de s'engager et assurez-vous que c'est vous qui lancez l'étape suivante.

Et pour couronner le tout - ne sautez pas la pratique! Pour que votre argumentaire soit réussi, vous devez être confiant dans sa présentation. Essayez-le d'abord sur vos amis et collègues, puis utilisez-le sur vos vrais prospects ou rejoignez-le aujourd'hui et essayez InnMind VC Pitching Sessions.

N'oubliez pas que l'elevator pitch n'est pas réservé qu'aux investisseurs - la présentation succincte du problème-solution pourrait être utilisée pour convaincre des co-fondateurs, des partenaires ou même des clients. Gardez à l'esprit que dans la plupart des cas, vous devrez avoir le meilleur de la classe présentation pour soutenir votre argumentaire éclair pour les réunions en ligne ou sur site, mais c'est une histoire un peu différente.

Horodatage: 17 février 2022