Point de vue de la direction : évaluation du paysage de la vente au détail automobile

Point de vue de la direction : évaluation du paysage de la vente au détail automobile

Horodatage: 20 décembre 2023 6h20
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Après quelques mois charnières pour le secteur automobile, Greg Cox, directeur chez FRP Corporate Finance, évalue les défis actuels auxquels sont confrontés les opérateurs et comment cela entraîne des changements et impacte les transactions dans l'industrie.

Le secteur automobile – ainsi que l’industrie britannique dans son ensemble – a dû faire face à une multitude de défis économiques et d’approvisionnement au cours des 12 derniers mois.

Malgré cela, la demande de véhicules neufs reste forte. Les nouvelles immatriculations ont augmenté pour un 15e mois consécutif en octobre, les immatriculations de véhicules électriques (VE) pour l'année devant dépasser le nombre enregistré sur l'ensemble de 2022, avec encore six semaines de 2023 à perdre.

Cependant, alors que les vents contraires persistent et qu’un certain nombre de nouvelles tendances se développent, le secteur se trouve à un tournant important.

Des bosses sur la route

Les taux d’intérêt élevés ont considérablement façonné l’économie britannique au cours des 12 derniers mois. Cela a eu un impact prononcé sur la confiance des consommateurs dans leurs achats d'articles coûteux et, même si les ventes sont restées fortes, le coût de leur financement a augmenté. Ce qui est peut-être révélateur, c'est que les prix des voitures d'occasion ont chuté d'un mois à l'autre au cours des deux derniers mois, ce qui suggère que les salariés moyens se serrent la ceinture.

La hausse des coûts des intrants a exacerbé ce problème pour les concessionnaires. Dans le meilleur des cas, les salles d'exposition des concessionnaires automobiles peuvent être coûteuses à gérer, exigeant des coûts d'éclairage, de chauffage et de climatisation, quels que soient la fréquentation et les ventes. L’inflation est peut-être en baisse, mais son impact est toujours présent. De nombreux opérateurs ont constaté une pression croissante sur leurs résultats au cours des six derniers mois, en particulier les opérateurs indépendants, qui ne bénéficient pas des économies d'échelle accordées à leurs concurrents plus importants.

En outre, les concessionnaires ont également dû négocier une mise à jour de la réglementation de la FCA (Financial Conduct Authority) et des règles du devoir de consommation. Introduit le 31 juillet de cette année, le nouveau cadre réglementaire exige effectivement que les prestataires de services financiers prouvent que leurs services offrent une juste valeur aux clients. Alors que 97 % des concessionnaires automobiles ont confiance dans les services financiers qu’ils fournissent à leurs clients, les coûts de conformité auront réduit les marges déjà minces sur lesquelles fonctionnent de nombreux concessionnaires.

Le voyage à venir

Dans ce contexte, les concessionnaires ont également dû faire face aux coûts associés à l’exploitation dans un secteur en évolution rapide.  

Beaucoup d’encre a coulé sur les défis de la transition du Royaume-Uni vers les véhicules électriques et les investissements que cela nécessitera. Les inquiétudes ont peut-être été légèrement apaisées par l'affectation par le gouvernement de 2 milliards de livres sterling à l'investissement dans le secteur automobile zéro émission dans le cadre de la déclaration d'automne. Cependant, il reste coûteux pour les concessionnaires de développer une infrastructure leur permettant de vendre ces véhicules, notamment en mettant en place des points de recharge pour garantir que les clients puissent tester les véhicules, etc.

La manière dont ils entretiennent les voitures va également changer considérablement, car les véhicules électriques ne nécessitent pas le même entretien approfondi que les véhicules à essence ou diesel. Les garages et les concessionnaires devront plutôt se concentrer sur l’entretien des éléments qui resteront très demandés, comme les freins et les pneus, qui peuvent s’user plus rapidement dans les véhicules électriques.

La récente décision du gouvernement de repousser l'interdiction des véhicules à moteur à combustion interne jusqu'en 2035 aura donné une marge de manœuvre à ceux qui s'efforcent de respecter l'échéance initiale de 2030. Cependant, les constructeurs et les concessionnaires espèrent que cela n’entraînera pas une baisse de l’appétit des acheteurs privés pour les véhicules électriques.

En plus des pressions économiques et des véhicules électriques, la technologie entraîne un changement considérable dans le comportement des consommateurs et dans les modèles de vente. En effet, le secteur est de plus en plus digitalisé. Les consommateurs hautement connectés et les nouvelles technologies numériques poussent les concessionnaires à adopter une expérience omnicanal, car les consommateurs accordent une plus grande valeur à l'information et à la commodité. De même, les canaux tiers de comparaison de prix – tels qu’Autotrader – augmentent la transparence des prix des véhicules et permettent aux consommateurs de comparer les produits. Cela a limité l’influence des concessionnaires sur le comportement d’achat des consommateurs, rendant plus difficile la réalisation de marges sur chaque vente.

Il serait négligent de ne pas mentionner également l'impact persistant du modèle d'agence, dans lequel les constructeurs restent un élément essentiel du processus décisionnel de vente d'une voiture, contrôlant les prix, les informations et les éléments contractuels de la chaîne de valeur (avec un « agent »). /concessionnaire gérant la remise physique du véhicule et les essais routiers, etc.). Le défi pour les concessionnaires est que ce modèle entraîne généralement des marges plus faibles, car ils reçoivent des frais fixes pour chaque transaction et n'ont plus d'influence sur les prix.

Le succès futur dépendra de la capacité des concessionnaires à s'adapter à ce climat changeant. Pour ceux qui cherchent à garder une longueur d’avance, il existe une multitude d’options pour assurer une rentabilité et une croissance futures.  

Activité de conduite

Ce n'est un secret pour personne qu'un nombre croissant de concessions sont mises en vente, une tendance qui crée des opportunités aussi bien pour les grands que pour les petits acteurs.

La croissance via l'acquisition peut non seulement contribuer à accroître la présence d'un concessionnaire sur le marché, mais elle peut également permettre aux petits concessionnaires de mettre en commun leurs ressources et de développer des économies d'échelle. En plus de réduire le risque posé par des conditions de marché difficiles grâce à la diversification vers des produits connexes (par exemple leasing/location, véhicules d'occasion) ou des produits complémentaires (par exemple assurance), cela peut aider à protéger les marges et à diversifier le concessionnaire en l'éloignant de sa dépendance aux constructeurs OEM. bonus.

Pour ceux qui ne souhaitent pas s’engager dans leur propre processus d’acquisition, les options de sortie restent solides, compte tenu du fort appétit commercial du Royaume-Uni et de l’intérêt des acheteurs étrangers. Ces dernières années, les entreprises de vente au détail d’automobiles basées au Royaume-Uni ont été valorisées nettement moins que leurs alternatives internationales, malgré des rendements solides. Combiné à une livre sterling relativement bon marché et à un potentiel de hausse future de la devise, cela fait du commerce de détail automobile britannique une proposition d'investissement de plus en plus attrayante.

Alors que le paysage de la vente au détail automobile continue d’évoluer rapidement, les opérateurs qui choisissent d’adapter leurs modèles de concession – que ce soit par le biais de fusions et acquisitions, d’une injection de capitaux ou d’une restructuration des opérations – seront les mieux placés pour prospérer dans cet océan de changements.

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