Tout ce que vous devez savoir sur l'activation des ventes

Les acheteurs ont plus d'autorité que jamais sur leur parcours client. Avec autant d'informations diffusées en ligne, les clients ont la possibilité de s'armer des recherches dont ils ont besoin pour prendre des décisions d'achat éclairées.

Les acheteurs B2B sont particulièrement scrupuleux sur le sourcing des données. Collectivement, ils consacrent plus de temps à recherche indépendante qu'à n'importe quelle autre étape du cycle d'achat.

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Pour que votre vendeur réussisse à réaliser cette vente, il a besoin du même niveau d'informations que l'acheteur - et plus encore. C'est là qu'interviennent les équipes d'aide à la vente, qui s'efforcent d'augmenter les ventes en ouvrant l'accès des commerciaux aux connaissances et aux ressources.

Qu'est-ce que l'activation des ventes ?

L'activation des ventes est le processus itératif et stratégique de améliorer l'efficacité des processus de vente. Fondamentalement, il s'efforce de doter les équipes en contact avec les clients des ressources, des outils et des connaissances dont elles ont besoin pour fonctionner au maximum de leurs capacités, avec pour conséquence d'accélérer le cycle de vente et d'augmenter les taux de réussite.

En plus de proposer des programmes de formation évolutifs, l'aide à la vente donne la priorité à la fourniture de des ressources de qualité aux commerciaux. Ces ressources incluent du contenu marketing comme des blogs, des vidéos ou des livres blancs pour permettre aux commerciaux d'ajouter de la valeur aux conversations de vente. Il comprend également des ressources internes telles que des guides de produits, des outils de collaboration ou une technologie d'optimisation des processus.

À qui appartient l'activation des ventes ?

L'activation des ventes est généralement détenue par les ventes et le marketing. Cependant, étant donné que l'activation des ventes est un domaine d'activité relativement nouveau, une propriété spécifique peut être adaptée aux besoins de votre organisation tant que les responsabilités restent claires dans tous les départements.

Les équipes marketing développent du contenu comme des articles de blog, des vidéos et des études de cas pour générer des prospects. Leur objectif final est de nourrir les acheteurs dans l'entonnoir de vente et les transférer en douceur à l'équipe commerciale.

L'équipe commerciale utilise ces mêmes ressources pour communiquer efficacement avec les prospects et conclure davantage de transactions. Avec l'aide d'analyses d'activation des ventes, ils sont également en mesure d'informer les équipes marketing sur l'efficacité des ressources.

Essentiellement, l'aide à la vente fait le pont entre le marketing et les ventes, avec chaque équipe relayant les informations pour améliorer le marketing numérique, les ventes et stratégies de fidélisation de la clientèle.

Opérations de vente vs habilitation des ventes

Pour éviter le chevauchement des responsabilités entre les départements, il est important de reconnaître la distinction entre les opérations de vente et les équipes d'aide à la vente.

Les opérations de vente sont étroitement alignés sur les opérations quotidiennes de votre équipe de vente. Ils s'occupent de tout, de la planification du territoire et du routage des prospects à la gestion des données CRM et à l'optimisation de la rémunération.

De l'autre côté de la médaille, équipes d'aide à la vente sont principalement concernés par l'augmentation des ventes grâce à l'amélioration continue de la formation, des processus, de la communication et de la mise en œuvre de la technologie. Alignées sur les processus d'engagement client, les équipes d'aide à la vente vérifient que les vendeurs disposent des connaissances nécessaires pour effectuer des interactions précieuses et personnalisées avec les acheteurs.

Par conséquent, un point de départ facile pour distinguer les deux équipes est de se rappeler que l'activation des ventes se concentre sur les processus de vente à un stade précoce, tandis que les opérations de vente s'occupent des processus à un stade avancé.

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Processus clés d'activation des ventes

Chaque entreprise concevra et exécutera sa stratégie d'aide à la vente en fonction de ses besoins individuels et de ses objectifs finaux. Cependant, les stratégies réussies impliquent généralement les processus clés suivants pour maximiser les pourcentages de victoire.

Intégration commerciale, coaching et formation

Traditionnellement, les commerciaux ont été plongés dans le grand bain. Il n'est pas rare que les commerciaux ne se voient proposer que des opportunités de formation annuelles et un accès limité aux ressources. Cela les néglige des connaissances dont ils ont besoin non seulement pour être efficaces dans leur rôle, mais aussi pour assumer leurs responsabilités en toute confiance.

Une stratégie d'aide à la vente internalise valeur des processus de formation continue. L'accent est mis sur la procédure d'intégration, en veillant à ce que les commerciaux soient inculqués d'un sens et alignés sur une vision commune. Au fur et à mesure que l'employé progresse, il bénéficie d'opportunités de formation mensuelles, de ressources mises à jour et facilement accessibles, d'outils d'automatisation, etc.

Optimisation du contenu des ventes

Les équipes de vente collaborent souvent avec les spécialistes du marketing dans le processus de production de contenu pour s'assurer standardisation et orientation acheteur. En tant qu'employés en contact direct avec les clients, les commerciaux sont bien placés pour reconnaître le contenu inefficace, que ce soit parce qu'il n'est pas aligné avec le message d'une marque ou qu'il ne plaît pas à des publics cibles spécifiques. Ils peuvent également informer l'équipe marketing de tout contenu manquant ou obsolète.

Centralisation du contenu dans un emplacement partagé facilite ce processus; non seulement pour la collaboration, mais à des fins d'organisation et de gestion. Les équipes commerciales et marketing peuvent accéder, créer, modifier et gérer facilement le contenu sur un système de gestion de la relation client (CRM) ou un traitement de texte collaboratif en ligne comme Google Docs.

Adoption de la technologie et des automatisations

L'automatisation de certaines parties du processus de vente signifie que les commerciaux peuvent passer moins de temps sur des tâches répétitives et chronophages. Par exemple, des tâches administratives telles que la prise de rendez-vous et la collecte de données peut être automatisée pour donner aux commerciaux plus de temps pour effectuer des missions génératrices de revenus.

Une étude réalisée par Inside Sales montre à quel point le temps d'un commercial est occupé par des tâches non génératrices de revenus.

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L'une des automatisations les plus populaires de la force de vente ces derniers temps est séquençage des e-mails. Il y a beaucoup de exemples d'email de la façon dont cela fonctionne pour aider les commerciaux à réengager les clients perdus et à récupérer les ventes. Par exemple, une entreprise peut créer des séquences d'e-mails qui se déclenchent automatiquement si un client manque un rendez-vous ou n'ouvre pas un e-mail dans un certain délai.

Reporting continu et analyse des données

Les commerciaux s'appuient sur les données pour influencer leurs techniques de vente, mais la responsabilité de la collecte et de l'analyse des données peut rapidement submerger les équipes commerciales. Pour s'assurer que les représentants consacrent plus de temps aux responsabilités en contact avec les clients qu'à l'analyse, les équipes d'aide à la vente gèrent souvent les systèmes de notation des prospects, les audits des ventes, les rapports de livraison des démonstrations de produits et d'autres tâches d'analyse de données.

Les informations basées sur les données peuvent ensuite être fournies à l'équipe de vente dans un format standardisé. Certaines mesures que vous pourriez décider de suivre incluent :

• Temps passé à vendre
• Le temps de la première transaction
• Taille moyenne de la transaction
• Taux de clôture
• Atteinte des quotas
• Vélocité des ventes
• Nombre de prospects engagés

Meilleures pratiques d'activation des ventes

Construire sur une base solide est essentiel au succès de toute stratégie commerciale. Voici quelques bonnes pratiques à retenir.

Établir les responsabilités

L'établissement formel des rôles et des responsabilités des membres de l'équipe est crucial au début du processus. L'activation des ventes s'accompagne souvent de beaucoup d'ambiguïté, donc être aussi transparent que possible lorsqu'il s'agit de responsabilités peut aider à prévenir une confusion potentielle. C'est aussi une bonne idée d'établir votre Commission de vente structurée à ce stade.

Aligner le marketing et les ventes

Selon Linkedin, 87% des responsables du marketing et des ventes citent la collaboration entre les équipes marketing et commerciales comme moteur de la croissance critique de l'entreprise.

L'objectif d'un spécialiste du marketing est de transférer les prospects à l'équipe de vente de la manière la plus transparente possible, tandis que l'équipe de vente s'efforce de faire de la transition une expérience simplifiée et personnalisée. Pour que cela fonctionne, les deux équipes doivent partagent les mêmes objectifs principaux et la même vision, ce que les équipes d'aide à la vente s'efforcent de cultiver.

Concentrez-vous sur l'orientation client

Votre stratégie d'aide à la vente doit viser à fournir à vos commerciaux les ressources et les connaissances dont ils ont besoin pour fournir une expérience client personnalisée à chaque point de contact du cycle d'achat.

Cela pourrait être aussi simple que de fournir à votre représentant commercial un numéro de téléphone sans frais pour permettre aux acheteurs de les appeler sans frais. Ou, cela peut être plus complexe, comme fournir aux vendeurs les ressources nécessaires pour résoudre les problèmes d'un individu en fonction du contenu qu'il a consommé. Dans tous les cas, les représentants doivent être en mesure de créer un message personnalisé pour chaque client en fonction de sa position dans le cycle d'achat.

Développer un contenu d'aide à la vente de haute qualité

La capacité d'un commercial à diffuser le bon contenu au bon moment peut faire ou défaire une vente. Dans un monde où les avis en ligne sont devenus le vendeur ultime, votre vendeur en contact avec le client doit travailler un peu plus dur pour gagner la confiance des clients. Armé d'un contenu facilement accessible, complet et de haute qualité, votre vendeur sera mieux placé pour ajouter de la valeur aux conversations avec les clients.

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Effectuez un audit de contenu pour évaluer la valeur de votre contenu actuel et identifier les éventuelles lacunes. Comme l'activation des ventes est un processus itératif, vous constaterez probablement que vous devez continuellement mettre à jour et créer du contenu pour répondre aux besoins changeants de votre public cible.

Utiliser des plates-formes ou des outils d'aide à la vente

Tirer parti d'un plateforme d'aide à la vente peut considérablement faire évoluer vos initiatives. Combinant la gestion de contenu avec la formation à la vente, la collaboration, le reporting et l'analyse, une plate-forme tout-en-un d'aide à la vente permet de connecter vos cycles de contenu, de marketing et de vente pour une visibilité complète du cycle de vente de bout en bout.

Certains CRM sont conçus pour être des plateformes d'aide à la vente. De nombreuses organisations choisissent d'intégrer leur CRM actuel à des outils d'aide à la vente qui, essentiellement, sont tout type de technologie qui aide à améliorer votre processus de vente.

En plus d'un CRM, d'autres outils d'aide à la vente incluent :

• Système de gestion de contenu (CMS)
• Plateformes d'engagement commercial de bout en bout
• Outils de collaboration
• Logiciel de suivi des performances
• Une seule place plateformes de monétisation – avec des fonctionnalités de reporting et d'analyse
• Logiciel de marketing par e-mail
• Outils de coaching vidéo

Conclusion

La création d'une culture qui célèbre l'habilitation à la vente contribue à favoriser le développement de l'apprentissage, l'assurance et la collaboration. Si une stratégie d'aide à la vente démontre quelque chose, c'est que la connaissance est le pouvoir. Lorsqu'elles sont équipées des ressources, des outils et de la formation appropriés, la confiance qui échappe à une équipe de vente autonome les rend beaucoup plus capables de produire des résultats constamment élevés.

Jessica Day est directrice principale de la stratégie marketing chez Pavé numérique, une plate-forme de communication d'entreprise moderne qui fait passer chaque type de conversation au niveau supérieur, en transformant les conversations en opportunités. Jessica est experte dans la collaboration avec des équipes multifonctionnelles pour exécuter et optimiser les efforts de marketing, programmes de formation en centres d'appels  pour les campagnes de l'entreprise et des clients. Voici elle LinkedIn.

 

Source : https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/