Cher SaaStr : Quelle est la conversion typique d'un pilote payant en un contrat annuel en SaaS ?

Cher SaaStr : Quelle est la conversion typique d'un pilote payant en un contrat annuel en SaaS ?

70% + une fois que vous le faites correctement.

Cela dit, je ne suis pas sûr qu'il existe un nombre «typique» pour une seule raison… à mesure que vous grandissez et évoluez et devenez un acteur plus important et une marque plus établie… vous n'avez pas besoin d'en faire autant.

• J'entends par là que la plupart des fournisseurs, une fois qu'ils sont établis, transforment les pilotes en "opt-outs". C'est-à-dire, permettre aux nouveaux clients d'annuler le contrat après 60 jours pour n'importe quelle raison ou sans raison s'ils ne sont pas satisfaits. Une fois que vous avez une marque établie, un opt-out de 60 jours donne à de nombreux gros clients la confiance nécessaire pour signer un contrat à plus long terme dès le départ, avant le déploiement.
• Sur le plan pratique, le «désabonnement» sera beaucoup plus faible à partir des désistements que la plupart des pilotes rémunérés, qui sont généralement « opt-in » par définition et par leurs modalités.

Mais jusqu'à ce que vous ayez une marque établie et que vous puissiez inverser la tendance de l'opt-in à l'opt-out… cela varie certainement. Dans les entreprises avec lesquelles je travaille en étroite collaboration, en gros, les conversions varient assez largement d'environ 60 % à plus de 90 %.. C'était bien plus de 90% chez Adobe Sign / EchoSign, à l'époque. Pourquoi? Parce que pendant la période pilote, nous les avons presque toujours mis en production et réussis. De même, les entreprises dans lesquelles j'ai investi s'efforcent de fournir de la valeur dès le premier jour du déploiement : branchez l'appareil, lancez l'application mobile et le site Web, et vous pouvez commencer à suivre votre petite flotte dès le premier jour. Leur taux de conversion est également fulgurant. haut.

La startup avec laquelle j'ai travaillé avec le pourcentage le plus bas (60 %) n'est pas la « pire » - leur défi est simplement qu'ils ont le plus de travail pour se lancer dans le déploiement. Plus le changement de processus métier est important, plus le taux de conversion sera probablement faible. Les représentants commerciaux trop enthousiastes sont également un problème ici. Ils peuvent conclure des accords qui, de manière réaliste, ne peuvent pas être déployés.

Même dans ce cas de 60 %, avec de nombreux changements de processus métier, à mesure que leur équipe CS s'est améliorée, cela a également augmenté. Alors mesurez-le et faites-le monter. Et vivez avec le fait que pour l'instant, ils ne se convertiront pas tous.

Et … certainement j'ai vu 0%. C'est alors que les vice-présidents des ventes désespérés qui ont du mal à fermer quoi que ce soit… ferment les pilotes indésirables. Souvent, sinon gratuits, ils sont beaucoup trop réduits.

Sur un point connexe, les pilotes non rémunérés sont une perte de temps… 95% du temps. Il n'y a pas d'adhésion de part et d'autre. Les essais gratuits peuvent fonctionner si l'application est super facile à déployer. Mais un pilote gratuit, avec un vrai travail pour déployer l'appli ? Un faux jalon, un pilote libre l'est généralement.

(Remarque: une réponse SaaStr Classic mise à jour)

Source : https://www.saastr.com/what-is-the-typical-conversion-from-paid-pilot-to-annual-contract-in-b2b-saas/