Vision du PDG Jason Vedadi pour l'avenir du marché du cannabis

De nombreuses compétences sont nécessaires pour réussir en tant qu’entrepreneur, et l’expérience et le sens de l’immobilier et de la finance figurent certainement en bonne place sur cette liste. Ce sont peut-être deux des raisons pour lesquelles Jason Vedadi est devenu un véritable ninja de l’herbe au cours de la dernière décennie, créant, achetant et vendant des entreprises avec très peu de faux pas en cours de route.

La carrière cannabique de Vedadi a des origines modestes en 2008. Son État d'origine, Washington, a été l'un des premiers à autoriser les patients médicaux à cultiver un nombre limité de plantes, et il a démarré une petite opération de culture comme passe-temps tout en dirigeant une entreprise de construction et de développement immobilier.

La première action importante de Vedadi dans l'industrie du cannabis a été la création de Modern Flower en Arizona en 2015. En 2017, il a négocié une fusion avec Harvest Health & Recreation et est devenu président exécutif de l'entité qui en a résulté. (Vraiment a acquis Harvest en 2021 dans le cadre d'une transaction entièrement en actions de 2.1 milliards de dollars.) Après avoir quitté Harvest en 2020, il a fondé Blue Camo LLC, mieux connu sous le nom d'Oasis Cannabis, une opération verticalement intégrée qui possède plusieurs dispensaires et opérations de culture en Arizona. En 2021, il a vendu cette société à Ayr Wellness dans le cadre d'une transaction en actions et en espèces évaluée à 75 millions de dollars.

Peu de temps après, Vedadi a pris la décision suivante, en s'associant à Joe Sai, ancien directeur de l'exploitation chez Trulieve and Harvest. Mi-2022, ils ont lancé Histoire du cannabis dans le Maryland. Dix-huit mois plus tard, la société verticalement intégrée dont Vedadi est le PDG opère en Arizona, dans l’Ohio et dans le Maryland, avec le New Jersey et d’autres États sur le pont. La société a également racheté Oasis auprès d'Ayr.

Rares sont ceux dans l'industrie qui ont autant d'expérience dans la construction, la gestion, la vente et acquisition de sociétés. Pour l’essentiel, Vedadi s’est concentré sur l’obtention de licences dans les États qui ont récemment légalisé l’usage médical, mais ces opportunités diminuent. D’autres émergent, cependant, et lui et son équipe réfléchissent aux moyens d’en tirer profit.

Si Story représente une nouvelle ère pour Vedadi, c'est également la même chose pour un entrepreneur qui a pris une série constante de décisions commerciales judicieuses et ambitieuses. Alors qu'il envisage 2024, il envisage également le perspectives pour la législation fédérale et un soulagement pour une industrie qui a fonctionné sous une épée de Damoclès financière pendant des années. Il explore également de nouveaux marchés et cherche de nouveaux terrains propices pour étendre ses opérations.

Opérations et croissance 

Comment procédez-vous pour évaluer de nouveaux marchés ? Quelle est votre stratégie de croissance pour l’avenir ?

D'une manière générale, nous avons fait de notre mieux lorsque nous obtenons les licences et que nous n'avons pas à les payer. Nous avons donc essayé de nous concentrer sur les marchés qui sont pré-médicaux, mais nous sommes évidemment en retard dans le cycle pour cela, et maintenant nous nous concentrons sur les États qui ont une population décente et qui n'ont pas transformé [les adultes -utiliser]. Je vis au Texas maintenant, nous espérons donc entrer sur ce marché un jour. Et puis nous travaillons sur la Caroline du Nord, qui semble prometteuse. Nous préférons donc nous positionner sur un marché totalement sous-développé. Nous avons la patience et nous savons exactement comment ces marchés vont se déployer. Nous avons traité avec une demi-douzaine de marchés différents, et nous sommes devenus sophistiqués dans le déploiement et dans la façon de consacrer notre temps et notre énergie à développer ces entreprises à mesure que le marché se développe. Ce serait donc le numéro un.

La deuxième solution serait d'aller trouver des transactions qui ont du sens sur les marchés médicaux, et la dernière serait celle des marchés récréatifs matures. Ce n’est pas une stratégie de croissance aussi excitante, parce que ces marchés sont en quelque sorte établis et, d’une certaine manière, les opportunités sont passées. En Arizona, nous irions plus loin, car c'est notre territoire et nous le savons. Je pense également que le marché de l’Arizona pourrait potentiellement être le meilleur marché à long terme de tout le pays en raison de la manière dont ses règles sont construites.

Quels défis voyez-vous avec les nouveaux marchés et quels sont vos critères pour étendre la présence de Story ?

Une chose est sûre : il est très difficile de fonctionner efficacement dans de nombreux endroits. Avec certains de ces MSO [opérateurs multi-états], vous pouvez voir ce trimestre après trimestre. Ils apprennent à devenir plus efficaces, mais il leur a fallu environ cinq ans pour commencer à optimiser. Et c’est parce qu’il est très difficile de gérer ces secteurs verticaux, et qu’il n’y avait tout simplement pas suffisamment de compétences dans la main-d’œuvre ayant suffisamment d’expérience pour diriger ces entreprises.

Une chose que nous évaluons est le type de stress que l’expansion imposera à notre équipe opérationnelle existante. Cela fait-il suffisamment bouger les choses en interne pour justifier de saisir cette opportunité et d’essayer de la monétiser ? [Notre évaluation] commence par « Que pouvons-nous gérer ? » Ensuite, nous passons en quelque sorte à partir de là. Mais nous aimerions entrer dans des États où vous pouvez gagner au moins 20 millions de dollars en [bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement]. Autrement, il serait peut-être plus judicieux de simplement pénétrer davantage les marchés existants.

Qu’est-ce qui est unique dans la façon dont Story Cannabis aborde le commerce de détail, que ce soit dans la conception des magasins ou dans l’expérience client ?

Notre conception de magasin est similaire la plupart du temps, mais l'espace peut parfois être un peu difficile à cause du zonage. Vous prenez ce que vous pouvez obtenir et vous l’optimisez. L’ambiance du magasin devrait avoir une ambiance très similaire, et c’est pourquoi nous nous efforçons d’y parvenir. Il existe une certaine culture d'entreprise qui est acceptable et qui correspond à ce que les gens aiment ressentir lorsqu'ils entrent dans un dispensaire. C'est difficile à expliquer, mais c'est comme un magasin de disques à la fin des années 1980 et au début des années 90 : c'est un endroit sympa où les enfants veulent travailler. Vous avez un bon sentiment lorsque vous entrez ; c'est plutôt branché pour cette période et cette génération. J'ai l'impression que c'est un magasin de cannabis aujourd'hui.

Pour nos clients, nous essayons d'optimiser l'efficacité afin de les faire entrer et sortir du magasin aussi vite qu'ils le souhaitent. Cela devient de plus en plus important au fil du temps, parce que les gens veulent entrer et sortir – donc commander en ligne, commander des produits prêts à l'emploi. Nous espérons de meilleures options de système de paiement, utilisant principalement une sorte de code PIN de débit, des [options] sans numéraire, des guichets automatiques dans les magasins ou des cartes de crédit par téléphone pour vos commandes.

Concurrence et menaces industrielles

Histoire Le cannabis est un MSO de petite ou moyenne taille. Selon vous, quels sont les défis liés à la concurrence avec des MSO plus importants, qui ont vraisemblablement des poches plus importantes et une plus grande présence sur le marché ?

Je ne pense pas vraiment aux choses de cette façon. En fait, j’ai essayé de faire abstraction de cela, car je pense que les gens deviennent trop compétitifs en matière de cannabis. Nous sommes dans une industrie qui connaît une croissance incroyable, et je pense que le plus grand défi au sein de l'industrie est de devoir rivaliser avec le marché illicite. C'est une préoccupation plus grande pour moi - et l'idée même que nous avons un industrie du chanvre non réglementée qui vend du THC aux [détaillants] non réglementés alors que nous sommes quelque peu sur-réglementés, je dirais. Voilà donc mes plus grandes préoccupations.

Les plus grands MSO ont leur propre type de modèle commercial, et je pense que nous avons un style un peu plus boutique. Leur accès au capital est généralement meilleur, mais pas pour le moment, car les cours de leurs actions ne coopèrent pas et les valorisations sont irrationnelles. Mais je considère que tout le monde fait partie de la même équipe sur celui-ci, et je pense qu'il y a beaucoup de choses à faire. Les MSO sont quatre fois plus grands qu’ils ne le sont actuellement, et nous n’aspirons pas à atteindre ces niveaux. Même pour celui qui n'a qu'un seul magasin en Arizona, je pense qu'il y a tellement d'avantages et tellement de marge de croissance, quel que soit le marché légal existant – à peine 20 milliards de dollars – pour doubler ou tripler ce montant à un moment donné.

Quelle est l’ampleur de la menace que représente le chanvre pour l’industrie du cannabis ? Étant au Texas, avez-vous déjà pensé à démarrer une entreprise de chanvre ?  

J'ai récemment eu des conversations avec certains sénateurs [américains] qui soutenaient le projet [2018] Farm Bill qui ont tweeté sur leur peur de l'accès à davantage de médicaments pour les enfants et ont fait pression contre le marché légal du cannabis. Mais nous sommes assis devant eux, leur montrant 1,000 milligrammes de bonbons gélifiés delta-9 et de THCA [acide tétrahydrocannabinolique] vendus dans un pâté de maisons de leur bureau et que leurs petits-enfants pourraient aller acheter dans un distributeur automatique. Pendant ce temps, nos produits sont testés et nous opérons dans l'industrie commerciale la plus réglementée des États-Unis.

En gros, ils ont ouvert la porte à la drogue pour les enfants n'importe où dans ce pays, et maintenant ils se grattent la tête parce que personne n'a réalisé la faille ouverte par le Farm Bill. Ce n'était pas leur intention. Je pense donc que l’industrie du chanvre va subir un recul assez dur au cours des deux ou trois prochaines années, et que la nouvelle loi agricole sera beaucoup plus sévère pour le chanvre non réglementé.

Donc non, je ne soutiens pas [le chanvre non réglementé], parce que je travaille depuis longtemps dans le secteur réglementé du THC, et je pense que tous les médicaments devraient être réglementés. Personne ne sait d’où vient ce produit [à base de chanvre] et qui met la main dessus. Vous allez commencer à voir de plus en plus de problèmes avec cela tout le temps. Personne d’autre dans tout ce pays n’a le droit de donner à quelqu’un des choses qui sont consommées sans surveillance ni réglementation, à l’exception de l’industrie du chanvre.

Investissement

Au cours des deux dernières années, la plupart des entreprises ont eu du mal à lever des fonds, tant sur les marchés publics que auprès de sources privées. Est-ce que cela a également été vrai pour Story ? 

Peu importe qui vous êtes, [récolter des fonds] est devenu beaucoup plus difficile. Nous avons pu accéder aux capitaux et je pense que nous avons fait mieux que la plupart des autres. Mais j'ai l'impression que c'est cinq ou six fois plus difficile. En tant qu’entreprise, nous avons surmonté l’obstacle et sommes arrivés à un point où nos flux de trésorerie sont positifs, et nous sommes dans une assez bonne position. Nous avons en quelque sorte surmonté le défi juste avant que les choses ne deviennent encore plus difficiles.

C'est intéressant, car on a l'impression que la situation va s'améliorer ou, si rien ne se passe, pour beaucoup d'opérateurs, la situation va empirer. Il y a donc beaucoup de monde qui se demande si nous allons enfin voir du progrès fédéral dans l'industrie ou non.

On a l'impression que l'industrie a perdu dix mains de blackjack d'affilée et qu'elle est en passe d'en avoir vingt – ce qui semble impossible, mais c'est arrivé. Et soudain, tout le monde hésite à croire que quelque chose puisse se passer correctement, même si nous sommes engagés dans le processus administratif qui doit se dérouler d'une manière ou d'une autre. Mais les gens hésitent à y adhérer. C'est donc un endroit intéressant dans lequel nous sommes tous assis en ce moment.

En ce qui concerne vos conversations avec les investisseurs, sur quoi se concentrent-ils le plus lorsqu’ils vous parlent d’investir de l’argent dans une entreprise ?

À l’heure actuelle, les investisseurs sont un peu plus concentrés sur la manière dont ils récupèrent leur argent. Tout le monde s’est lancé dans le cannabis avec des attentes irréalistes quant à ce que ces entreprises allaient devenir et à quelle vitesse elles y arriveraient. Je pense qu’ils y arriveront, mais pas aussi vite que prévu.

Les investisseurs posent une multitude de questions ; lesquels dépendent de l'endroit où se trouve la tête de quelqu'un. Les agents immobiliers demandent souvent si un coupon est joint. Ensuite, il y a le capital-investissement général qui a des horizons temporels de trois à cinq ans et qui veut connaître le multiple de sortie et comment y parvenir. [L'industrie n'a pas] vos opportunités d'investissement habituelles en raison de l'illégalité de l'entreprise, nous avons donc davantage affaire à des particuliers fortunés et à des family offices plutôt qu'à des fonds structurés.

Selon vous, comment la dynamique du secteur a changé au cours des cinq dernières années environ, et comment cela a-t-il affecté les investisseurs ? 

Les nouveaux investisseurs n’ont aucune idée de ce qui se passe, et les investisseurs existants s’intéressent réellement à la rentabilité de l’entreprise et à l’évolution du marché dans son ensemble. Nous constatons un resserrement des investissements dans tous les secteurs.

Avant qu’il n’y ait un véritable marché, les entreprises étaient évaluées en fonction de leur empreinte, mais ce n’est plus quelque chose que les gens regardent. Parce qu'ils savent que nous avons une structure fiscale inefficace en vertu de la [Section 280E de l'Internal Revenue Code], la base d'investisseurs existante est plutôt axée sur la question : « Créez-vous un flux de trésorerie disponible et êtes-vous un bon opérateur ? » À quoi ressemble votre bilan ? Pouvez-vous générer des flux de trésorerie disponibles ? » Cela est passé d'un type d'investissement d'exposition aux marchés à la manière dont vous pouvez exploiter l'entreprise, à la rentabilité de votre entreprise et à la rapidité avec laquelle elle est réalisée.

Fédération de légsilation

Si un reprogrammation a lieu dans un an ou deux, quel sera, selon vous, le plus grand impact ?

Bien sûr 280E. Si un gars réalise 10 $ d'EBITDA, [se débarrasser de 280E semblerait] presque comme s'il économisait 3 $ sur ce montant. De nombreuses entreprises atteignent le seuil de rentabilité dans les États où les marges sont plus difficiles, notamment le Colorado, le Michigan et la Californie. Donc, si vous avez un EBITDA de 20 à 25 %, tout d’un coup, cela fonctionne. Ces MSO pourraient économiser peut-être 100 millions de dollars par an. Et cela va changer notre bilan du jour au lendemain.

A partir de là, c'est un effet domino, non ? Les bilans vont changer, le crédit deviendra alors beaucoup plus disponible et il sera beaucoup plus facile pour les gens de prêter à l’industrie, car l’industrie gagnerait beaucoup plus d’argent. Ainsi, une remise en argent gratuite pour les investisseurs et pour tous les autres. Je pense que la dynamique de cela, pour l’industrie existante, est plus importante que toute autre chose.

Je pense qu'à ce moment-là, le marché illicite sera celui qui sera le moins bénéfique, car tout d'un coup, ces marges se resserrent et les consommateurs dépensent désormais un peu moins en magasin également. Ainsi, le consommateur en profite également, car il y a beaucoup moins d'inefficacité dans la façon dont les coûts des personnes et [le coût des marchandises vendues] sont.

Le secteur bancaire est un objet brillant aux yeux du public, mais je ne pense pas qu'il ait un impact net aussi important sur le secteur à moins qu'il ne soit accompagné de quelques cloches et sifflets. La plupart d'entre nous ont des services bancaires. Nous ne l'avons pas au sens traditionnel du terme, mais j'ai une relation de dépôt dans chaque État, des voitures blindées récupèrent mon argent et nous avons des comptes chèques normaux. L’expérience client est nulle sans les services bancaires traditionnels. Les dispensaires ne peuvent pas obtenir de carte Visa ou Mastercard dans leurs entreprises respectives, ils doivent donc traiter en espèces et il y a davantage de gestion des espèces sur place.

L’uplisting serait le prochain plus gros domino à tomber, à mon avis. [La hausse de cotation se produit lorsqu'une entreprise élève ses actions d'un marché de gré à gré à une bourse majeure comme le Nasdaq ou la Bourse de New York. Les principales bourses américaines n'autorisent pas les entreprises qui touchent aux plantes à s'inscrire car le cannabis est illégal au niveau fédéral.] 

Qu'y a-t-il sur votre liste de souhaits pour 2024 ?

L’industrie n’a aucun soutien institutionnel [en capital]. Si un "Mémo guirlande" est sorti pour résoudre certains de ces problèmes liés aux institutions financières et aux cartes de crédit, cela donnerait aux gens une piste un peu plus claire. Pour l’instant, les entreprises sont toutes de véritables petites entreprises, même les plus grandes SMO, car il n’y a aucun soutien institutionnel.

Il est plus important que toute autre chose que les lois permettent aux grandes institutions de soutenir les entreprises de cannabis. En attendant, ce sera un environnement familial, un environnement état par état. Je ne vois pas le gouvernement fédéral nous accorder une légalisation complète avant longtemps, mais le capital institutionnel serait vraiment bien.

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• La source: https://mgmagazine.com/business/jason-vedadis-vision-for-the-cannabis-markets-future/