Cannacurio Podcast Episode 35 avec Bryan Passman de Hunter + Esquire | Médias Cannabiz

Dans le dernier épisode du podcast Cannacurio de Cannabiz Media, je parle avec Bryan Passman, PDG et fondateur de Chasseur + Esquire, une société de recrutement de cadres et de conseil en capital humain à service complet et conservée, axée uniquement sur les industries du cannabis et des psychédéliques.

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Transcription de l'épisode 35 du podcast Cannacurio

Ed Keating : Il s'agit d'un podcast Cannacurio de Cannabiz Media, votre source d'informations sur le cannabis et le chanvre sous licence directement à partir du Data Vault. Bienvenue sur le podcast Cannacurio propulsé par Cannabiz Media. Et je suis votre hôte Ed Keating. À l'émission d'aujourd'hui, nous sommes rejoints par Bryan Passman, PDG et fondateur de Hunter and Esquire, une société de recherche de cadres conservée. Bryan, bienvenue dans le spectacle.

Bryan Passman : Merci, Ed. Vraiment heureux d'être ici avec vous. Merci de m'avoir.

Ed Keating : Excellent. Alors parlez-nous un peu de Hunter et Esquire et quand avez-vous commencé et pourquoi?

Bryan Passman : Oui. Aussi heureux 420.

Ed Keating : Happy 420 aussi. Ouais, je ne peux pas oublier ça.

Bryan Passman : Droite. Très bien. Hunter and Esquire, une société de recherche retenue au service de l'industrie du cannabis. Nous avons lancé le troisième trimestre de 3. C'était vraiment l'aboutissement du travail de toute une vie. Je me sens comme quelque chose pour lequel je m'étais entraîné toute ma vie. 

J'ai déjà parlé de ma relation avec l'usine. Je suis en quelque sorte un vétéran de la consommation et certainement un vétéran de la recherche conservée. Et nous avions beaucoup d'amis. Nous étions ma femme et moi au fil des années que nous avions fait dans l'industrie. 

Et mon dernier travail, travaillant dans les aliments et boissons CPG, il a juste commencé à devenir de plus en plus clair qu'il y avait ce besoin non satisfait. Il existe de nombreux fournisseurs de services spécifiques à l'industrie. Je sais, tu le sais, Ed. Répondre aux besoins de l'industrie du cannabis.

Et au moment où nous nous sommes réunis pour lancer, nous avons compris qu'il n'y avait pas vraiment de fournisseur d'acquisition de talents de recherche, de gants blancs au service de l'industrie. Nous avons donc décidé de tirer parti de nombreuses années d'expérience pour servir l'industrie, car c'était passionnant de faire partie de cette industrie, en soutenant l'usine que nous aimons tant. 

Et combien de fois dans notre vie pouvons-nous participer à la création d'une nouvelle industrie? Chaque jour est passionnant. C'est tellement amusant. Et oui, nous en reparlerons plus, mais c'est pourquoi nous sommes ici.

Ed Keating : Excellent. Excellent. Alors plongez un peu dans certaines des anciennes industries que vous avez servies et comment cette expérience joue dans le type de recherche que vous pouvez effectuer actuellement.

Bryan Passman : Oui, j'ai donc commencé ma carrière de chercheur il y a près de 22 ans dans le secteur des dispositifs médicaux, et j'y ai passé 15 ans. Il s'agissait donc de recruter des leaders très techniques et opérationnels dans le monde entier pour les petites, moyennes et grandes entreprises de dispositifs médicaux. Et certains diagnostics biotechnologiques et in vitro fonctionnent. Mais en aidant les entreprises à démarrer, en renforçant leurs équipes cliniques et réglementaires alors qu'elles recherchent des approbations, ou en les aidant à changer les choses ou simplement à améliorer leurs talents. 

C'était donc génial parce que nous avons passé beaucoup de temps, évidemment, dans un espace réglementé par la FDA et avons vraiment appris de première main à quel point il est important de fonctionner avec un état d'esprit de conformité et d'être au-dessus de la barre. Beaucoup de nos clients deviendraient nos clients après avoir eu des problèmes avec la FDA, que ce soit une lettre d'avertissement ou pire, un décret de consentement. Donc, créer des équipes de conformité d'entreprise dans le monde entier pour les entreprises, entre autres, a été très amusant.

Et puis, je suis allé passer un peu moins de trois ans dans le CPG des aliments et des boissons avec une grande concentration dans l'espace des boissons pour adultes. Beaucoup de similitudes avec notre industrie avec beaucoup de différences de marché état par état et les défis du système à trois niveaux et de la chaîne d'approvisionnement. Donc, c'était vraiment un beau compliment, comme il s'est avéré, de travailler dans ce domaine. 

Et maintenant, trois ans et demi après avoir travaillé dans le domaine du cannabis, nos clients ont tiré parti de notre expérience de l'industrie de toutes sortes de façons. Certes, nous avons beaucoup de clients qui aiment la connectivité CPG en raison des similitudes, mais nous avons eu de très bons clients qui tirent parti de nos antécédents dans le secteur des sciences de la vie. Ces clients qui sont très à l'écoute pour être conformes et créer des organisations qui sont légalisées et prêtes pour la FDA. 

Et puis, nous en avons d'autres dans l'équipe qui ont davantage une expérience dans le commerce de détail, l'hôtellerie et l'informatique, car nous avons des clients, bien sûr, dans la technologie du cannabis et d'autres secteurs verticaux, ce que j'appelle, l'économie du cannabis.

Ed Keating : C'est intéressant du point de vue de la conformité, car dans d'autres secteurs réglementés dans lesquels j'ai travaillé, certaines personnes font simplement le calcul et disent: «Je paierai l'amende». Cela ne se produit pas dans le cannabis parce que vous perdez une licence ou en perdez beaucoup plus, vous ne pouvez donc pas être désinvolte à ce sujet. Et donc, le fait que vous puissiez mettre cela à profit lors de vos recherches de clients, je pense que cela doit leur être d'une grande aide.

Bryan Passman : Oui. Eh bien, il y a le vieil adage selon lequel, si vous pensez qu'il est coûteux d'être conforme, attendez simplement de savoir à quel point il est coûteux d'être non conforme. Et cela, à votre avis, est particulièrement vrai dans ce secteur. Vous payez vraiment le prix ultime, ce qui sort vraiment de l'industrie.

Ed Keating : Oui. Donc, c'est similaire, nous avions une expression pour les logiciels de sanctions élevées en cas de non-conformité qui offrent essentiellement de grandes opportunités pour les entreprises d'édition et d'information aussi. Alors maintenant, l'une des autres particularités de votre entreprise est que votre COO et cofondateur est votre conjoint. Alors qu'est-ce que c'est que ça? Je veux dire, c'est plutôt chouette de pouvoir fonder une entreprise avec votre conjoint et de la gérer avec succès pendant plusieurs années.

Bryan Passman : C'est bien. Jessica est ma femme, nous sommes mariés depuis 13 ans maintenant. Nous avons deux enfants ensemble. C'est vraiment difficile d'élever des enfants et de gérer ensemble une entreprise dans ce secteur, mais c'est génial. 

Nous aimons parler de notre obsession pour le travail que nous faisons, et nous sommes vraiment obsédés. C'est un effort XNUMX heures sur XNUMX et je roulais avec quelqu'un aujourd'hui. Je pense que c'est vraiment vrai, si vous apportez toute votre passion et votre mouture et que vous sortez de la bonne manière et que vous vous épanouissez vraiment à un bon niveau dans cette industrie, c'est un effort familial. Votre famille en fait partie. Les gens de votre maison font partie de votre carrière dans l'industrie du cannabis. Donc, vraiment, avoir ma femme officiellement, officiellement, une partie de cela rend les choses beaucoup mieux. 

C'est une avocate. C'est formidable de l'avoir sur laquelle s'appuyer pour les contrats et l'arrière de la maison qu'elle gère. Je sais que nous sommes là. Je n'ai pas à y toucher. Je déteste ce truc. C'est parfait. Mais elle est plus que ça. Elle est connectée dans l'industrie. Et nous aimons parler de ce diagramme de Venn de la connectivité que nous avons dans l'industrie, parce que j'ai un groupe de gens ici avec qui je sais qu'elle n'a pas de relation, et elle a son peuple, mais il y a toujours ce croisement. 

Et c'est amusant de comparer les notes et de ne pas vraiment interrompre le flux de travail. Donc, que ce soit au petit-déjeuner, au déjeuner et au dîner ou à 5h00 du matin ou tard le soir ou le week-end, nous pouvons en parler. Et je pense que beaucoup de gens dans cette industrie, en fait je le sais, il y a beaucoup de chefs de file dans cette industrie qui passent par beaucoup de temps sur une base régulière.

Et ils n'ont pas toujours de gens avec qui compatir, avec qui partager leur lutte, en particulier les hommes et les femmes très hauts placés. En tant que PDG ou autre, cela peut être dans l'une de ces entreprises, c'est parfois un endroit très solitaire et vous ne pouvez pas parler de la lutte. Et quand vous rentrez chez vous, il est difficile de vraiment tout déballer et de mettre en contexte le défi. Donc avoir votre conjoint, si vous parvenez à surmonter le défi, car vous pouvez bien sûr vous épuiser. 

Et à un certain moment, il vous suffit de dire, écoutez, plus de discussions sur le travail. Soyons juste une famille et amusons-nous. Mais lui faire savoir ce que je fais et savoir ce qu'elle fait, cela facilite ces conversations de travail et le fait d'être ensemble pour se soutenir mutuellement, c'est d'une grande aide.

Ed Keating : C'est très vrai. Et cette partie de la famille qui en fait partie résonne définitivement. Mon fils d'université est un grand fan de tous les swag Cannabiz Media, que ce soit les chemises, que ce soit les tasses, a même un sac banane, qui est une édition limitée. Alors il est prêt. Mais aime vraiment le butin. 

Alors passons un peu de la société et regardons ce secteur dans lequel nous travaillons tous les deux. Donc, nous voici 13 mois après le début de la pandémie, comment cela a-t-il affecté le recrutement? Je suis sûr que la plupart de vos entretiens sont maintenant comme ça, une vidéo plutôt que de rencontrer des gens pour un café ou autre. Mais que s'est-il passé d'autre au cours des 13 derniers mois pour affecter l'espace de recrutement?

Bryan Passman : Oui. Oui. Eh bien, les entretiens ont certainement beaucoup changé. Il n'y a pas beaucoup de personnes qui sont relocalisées dans l'industrie pour commencer. Donc, près de deux décennies de recherche dans mes vies passées ont permis de déplacer des gens et d'affecter des expatriés. 

Donc, avant que la pandémie ne frappe, nous étions déjà depuis deux ans et demi et nous nous étions adaptés à la recherche de nos clients plus localement. Il n'y avait donc pas tellement de problème géographique avec la relocalisation des gens, mais certainement, cette industrie dépend fortement de la relation, de la sensation et du facteur de confiance. 

Et il était beaucoup plus facile avant la pandémie de planifier des entretiens en personne et de simplement connecter les gens ou de dire: "Hé, Ed va être à ce salon." Parce que nous savons qu'il y avait un spectacle tous les deux jours de l'année. Ed va être à l'émission. Au lieu de zoomer avec lui dans quelques jours, allez simplement le trouver au stand et passez du temps avec lui ou il va déjeuner ou prendre un verre avec vous plus tard.

Il y avait beaucoup de cela, juste une mise en place facile pour les entretiens. Pivotant donc vers les entretiens virtuels, en particulier pour les rôles de chef de file des opérations. C'était intéressant pendant la pandémie, remplissant en fait un directeur d'établissement et d'autres rôles de chef de file des opérations comme un candidat invisible, ne pas aller dans l'établissement pour le visiter. L'équipe ne rencontre pas cette personne dans l'établissement. C'était un défi à coup sûr, mais merci à nos clients qui étaient prêts à faire preuve de créativité. 

Et il y avait toutes sortes de façons amusantes où les gens zoomaient en dehors des heures de travail normales, exigeant que les caméras soient allumées et aidant les gens à comprendre d'où ils travaillent et à avoir une idée de leur style. Et avoir des moments, si c'était une conversation de week-end, en disant: «Hé, je vais avoir mon enfant avec moi. Vous avez des enfants, n'hésitez pas à avoir votre enfant. » Ou nous avons eu des conjoints ensemble pour les conversations Zoom happy hour dans le cadre du processus d'entrevue. 

Tellement difficile à coup sûr, mais nous l'avons fait. C'était moins de quantité de recherche au premier semestre de l'année dernière. Donc, je ne perpétrerai pas cela en grande partie. C'était pas mal, mais la réalité est que l'embauche a ralenti pendant cette période, comme nous le savons. Et il y avait beaucoup de redimensionnement en cours. Mais je dirais qu'à la fin du mois de juillet, l'embauche est revenue dans le bon sens pour nous. Et ça a été beaucoup de ça. Au cours des derniers mois, les gens ont été vaccinés et la fatigue pandémique s'installe et les gens s'en sortent de manière plus sûre.

Nous avons donc beaucoup de gens qui passent des entretiens maintenant masqués et certains candidats demandent des protocoles COVID à l'entreprise juste pour s'assurer que les choses sont sûres. Et, pour la plupart, nos clients ont en place d'excellents responsables RH stratégiques et ils ont de bons protocoles COVID. C'est donc devenu beaucoup plus facile récemment, et heureusement, c'est facile à faire, pas comme à l'époque de la pandémie d'origine, quand il était difficile de mettre la main sur certains masques. Tout le monde est facilement masqué maintenant. Alors on met juste un masque et on passe à l'interview.

Ed Keating : Oui. Eh bien, c'est intéressant parce que vous avez touché à quelque chose que nous avons remarqué aussi, et probablement à partir de la fin de l'été 19 jusqu'à l'automne, lorsque certaines entreprises ont commencé à avoir des problèmes où elles ont été surexploitées. Ils ont essayé de construire trop de magasins, ils ont pris de l'avance sur leurs skis. Et nous avons commencé à entendre lors de conférences à quel point il était important d'être fort sur le plan opérationnel et ainsi de suite. 

La réduction des effectifs et la contraction dont vous avez parlé se sont donc déroulées avant même d'arriver en mars dernier. Donc, à certains égards, cela nous a préparés, un peu, en ce sens que les choses étaient différentes. Je veux dire, notre entreprise est devenue vraiment intéressante. C'était la dernière émission de MJBiz où nous étions tous allés là où il y avait 35,000 XNUMX personnes, mais c'était peut-être le sommet avant que la vallée ne s'installe. Mais heureux d'apprendre que les choses sont revenues.

Bryan Passman : Oui. Merci. Et merci à vous les gars, et je vais aussi nous féliciter. Je sais que l'équipe Cannabiz opère en lean. Vous n'avez pas besoin de beaucoup de frais généraux et de bureaux sophistiqués pour séduire ou impressionner vos clients. Comme nous. 

Être recruteur pendant la récession de 08, lorsque 70% de mes concurrents ont cessé leurs activités, m'a appris une bonne leçon. Et quand nous avons lancé cela, je viens de dire, écoutez, nous n'avons pas besoin de bureaux sophistiqués à Miami Beach. Si des gens viennent nous rendre visite ici, nous les enlèverons. Ou vous louez un espace. Donc, pas beaucoup de frais généraux et cela a aidé. 

Nous savons que de nombreuses entreprises de cannabis ont dépensé beaucoup pour des bureaux et du mobilier de bureau de luxe et le meilleur immobilier. Juste pour dire, regardez-nous à New York ou à Hollywood Beach, ou que sais-tu. Et je suis sûr que cela porte ses fruits ici et là, mais pour nous, cela n'en valait pas la peine. Et je vous remercie également d'avoir choisi cette voie et de vous concentrer uniquement sur l'embauche de bonnes personnes.

Ed Keating : Oui. Merci. Non, j'apprécie cela. Maintenant, en ce qui concerne le type de rôles que vous remplissez, vous en avez déjà parlé un peu auparavant, mais je suis curieux de connaître cette dynamique de personnes venant de l'extérieur de l'industrie. J'imagine qu'avec des rôles comme la comptabilité et certaines opérations, ils ne sont peut-être pas vraiment du ministère à l'industrie. Ou CPG où nous voyons l'image de marque. Quels rôles sont remplis davantage par l'extérieur, disons, que par l'intérieur, si cela a du sens?

Bryan Passman : Oui. Oui. Eh bien, certainement plus de vos rôles occupés en interne sont touchants. Il y aura donc toujours une place pour vos anciens cultivateurs et tondeuses et tous les gens qui touchent les plantes sur lesquels cette industrie a été bâtie. Mais, après cela, et en incluant vraiment cela, parce que vous pouvez embaucher de grands talents agricoles et horticoles du grand public à ces rôles également. 

C'est vraiment plus une préférence d'entreprise, je dirais. Nous avons des clients, des MSO et autres, qui sont très orientés vers la médecine et qui aiment voir beaucoup de talents du domaine des sciences de la vie. Et ce sont généralement vos clients de la côte Est. Et l'embauche d'entreprises dans l'Ouest qui sont plus axées sur l'utilisation des adultes. Nous tirerons davantage parti de notre connectivité dans les aliments et les boissons pour adultes.

Et il y a tout entre les deux. Vous avez beaucoup d'autres secteurs hautement réglementés comme le jeu. Nous avons amené des talents de l'espace de jeu. Je pense donc que c'est un état d'esprit de conformité et une passion pour entrer dans l'industrie, puis juste l'ensemble d'expériences fonctionnelles le plus approfondi possible dans ce rôle donné. 

Donc, si c'est votre contrôleur qui obtient la plus grande expérience comptable possible, ou votre responsable marketing, etc. Et puis, il suffit de trouver le bon contributeur à la culture, qui s'intégrera dans la culture que vous avez construite ou que vous construisez dans votre entreprise et qui y ajoutera de la bonne manière. Donc, la mesure va très bien, juste au-delà de la simple correspondance entre le papier et la description du rôle.

Ed Keating : Alors qu'en est-il des pilotes? Qu'est-ce qui amène les gens dans l'industrie? Nous avons commencé en 2015, vous avez commencé en 2017. Je pense que la dynamique était très différente à l'époque parce que c'était vraiment tôt et que certaines personnes étaient en chemin avant nous. Comme en 2010, je pense, c'était la première émission de MJBiz à Vegas, ou c'était peut-être le Colorado cette première année. Donc, différents adopteurs précoces arrivent, mais qu'est-ce qui amène les gens dans l'industrie maintenant? Est-ce juste quelque chose de cool? Parce que je pense que la ruée vers le vert, sans citation, est probablement passée.

Bryan Passman : Oui. Oh mon Dieu, il y a toutes sortes de bonnes raisons de vouloir entrer dans l'industrie. Je dis qu'il n'y a vraiment qu'une très courte liste de mauvaises raisons, comme aussi, je pense juste que ça va être amusant ou cool de traîner de l'herbe toute la journée. 

Ce n'est pas une industrie facile dans laquelle prospérer et nous entendons tout dire, je suis un patient médical ou un membre de ma famille est un patient médical, ou cela a aidé mon proche dans ses derniers jours dans sa bataille contre le cancer, juste pour un peu de confort et partir facilement. À l'opportunité commerciale ou à l'excitation de faire partie de la construction d'une nouvelle industrie. 

Un grand nombre de candidats que nous faisons entrer dans l'industrie sont des investisseurs de longue date qui ont fait beaucoup d'argent avec certains de leurs investissements. Et ils disent, wow, d'accord. Je veux travailler dans l'une de ces entreprises et détenir une grande partie du capital d'une entreprise pour laquelle je travaille. Donc, vraiment, les raisons couvrent toute la gamme. 

Et puis maintenant, nous plaçons beaucoup de ce que nous appelons le candidat licorne, qui sont ces personnes qui sont déjà entrées il y a des années de leur CPG traditionnel ou des sciences de la vie ou d'une autre carrière dans l'industrie. Et beaucoup d'entreprises de cannabis qui embauchent maintenant veulent toute cette expérience d'entreprise de premier ordre, tout le leadership profond et l'expérience fonctionnelle, mais l'expérience récente de l'industrie du cannabis, car il y a beaucoup d'unicité dans cette industrie. 

Si rien d'autre n'est juste, vous embauchez quelqu'un qui sait déjà dans quoi il s'embarque, les yeux grands ouverts et comprenant que oui, tout le monde travaille dur. C'est l'Amérique. Nous travaillons tous dur. Mais je crois que les entreprises de cet espace prospèrent à un niveau élevé.

Je pense que ces hommes et ces femmes travaillent plus dur que leurs pairs dans d'autres secteurs. C'est juste, les défis sont si uniques. Alors vous comprenez cela. De plus, s'il s'agit d'un rôle financier, vous avez le 280E ou la comptabilité d'absorption comme MSO et d'autres compétences spécifiques. Et juste une connaissance du paysage, savoir ce qu'est MSO par rapport à un SSO. 

Et avoir une certaine connectivité à exploiter. Si vous êtes un constructeur de marque, si vous travaillez dans l'espace, si vous avez des relations avec Cannabiz, MJBiz ou NCIA, juste pour créer une marque et faire partie des panels de tous ces spectacles virtuels que nous avons maintenant aussi.

Ed Keating : Oui. Oui. Je connais. C'est intéressant parce que quiconque a écouté le podcast Cannacurio nous a entendu parler d'une partie de la segmentation du marché que nous constatons. Cannaserious, des gens qui sont dans cette industrie et uniquement dans cette industrie, comme nous. Cannacurious, les gens qui veulent entrer, ou peut-être pensent-ils qu'ils peuvent prendre leurs affaires, disons, l'étiquetage et simplement les introduire dans l'entreprise. Et puis enfin Cannaclueless, des gens qui ne savent pas ce qu'ils ne savent pas. Je veux dire, ce n'est pas un coup. C'est juste qu'ils sont ignorants parce qu'ils n'ont pas encore assez appris. 

Et je pense que cela peut, en utilisant à nouveau ce diagramme de Venn sur le candidat, certains peuvent entrer dans chacun de ces seaux. Mais les Cannaserious sont peut-être excellents à obtenir si vous pouvez les trouver.

Bryan Passman : Oui. Oui. Je pense que oui. Il y a beaucoup à dire sur la relation avec l'usine. Si vous avez vraiment cette relation personnelle et probablement une appréciation plus profonde de l'usine, cela pourrait vous aider d'autant plus lors des jours vraiment difficiles dans cette industrie, qui sont fréquents. 

Parce qu'en dehors de cela pour l'opportunité commerciale, qui je pense est une raison tout à fait valable, je ne dirai pas que vous êtes désavantagé, mais sans la relation avec l'usine, je pense que l'intérêt intrinsèque de prospérer dans cette industrie pour d'autres raisons commerciales doivent être extrêmement fortes, se battre à travers tous les défis, que je connais beaucoup de gens dans l'espace qui mènent très bien, gèrent tout le stress et réussissent. Et ils n'ont jamais consommé. Et ce n'est pas une mauvaise personne.

 Je pense que c'est formidable qu'ils veuillent travailler dans cette industrie même s'ils ne sont pas des consommateurs. Je pense qu'ils auraient peut-être plus de facilité s'ils avaient une relation avec l'usine, mais je ne porte pas de jugement.

Ed Keating : Je pense donc à certaines des dynamiques que vous voyez souvent avec les talents RH. Certaines industries, vous obtenez beaucoup de changements d'emploi en cours ou par le biais de fusions et acquisitions, vous obtenez cette aqui-embauche en cours. Observez-vous ce genre de tendances, que nous voyons dans d'autres industries, se produire ici et maintenant, ou est-ce quelque chose qui peut se produire à mesure que l'industrie se développe et que l'économie revient en ligne?

Bryan Passman : Oui. Je dis, l'acquisition est définitivement une tendance. Vous avez beaucoup d'opérateurs et de marques qui n'ont pas bien survécu à eux seuls, de la crise des capitaux de 2019 à la pandémie. Et mes amis qui ont des pré-roll, des comestibles, vous l'appelez. Petite maman et pop, deux opérations de magasin qui ont été englouties, mais qui ont obtenu une place dans l'entreprise. 

Et je pense que c'est une excellente tendance parce que vous ne voulez pas de cet exode des cerveaux. Vous avez beaucoup de connaissances intimes qui accompagnent cette opération ou cette marque. Et si idéalement, vous pouvez garder la personne qui a mis au monde cela et l'a amenée à un certain endroit, et conserver cette bonne personne, toutes ses connaissances, dans le cadre de votre opération. C'est donc gagnant-gagnant. 

Ce n'est pas idéal pour certaines de ces personnes de devoir vendre une partie de leur entreprise quand elles ne le souhaitent pas, mais mieux que l'alternative. Et je pense que c'est une bonne tendance et un bon moyen de maintenir cette industrie sans qu'elle ne se transforme en seulement des survivants vraiment bien capitalisés.

Ed Keating : C'est vrai. Maintenant, passons à ce côté stratégique des choses. Je demande toujours à nos clients, comment segmentent-ils le marché? En regardant à travers, quelle est votre segmentation standard en termes de façon dont vous regardez l'espace? S'agit-il des MSO, des SSO et de tout le monde, ou est-ce géographique? Comment faites-vous?

Bryan Passman : Donc, encore une fois, je parle de l'économie du cannabis et non, nous ne la regardons pas géographiquement. Nous aidons, excusez-moi, nous aidons des clients partout dans les Amériques et nous avons également travaillé en Europe. Nous avons presque fait du travail au Moyen-Orient, ce qui aurait été amusant, mais nous ne l'avons pas fait. 

Je pense donc qu'à un niveau élevé, on le sépare par opérateurs et marques et auxiliaires. Donc, vos fournisseurs de services, vos organisations de pick and shovel. Et puis, juste là-bas, nous pouvons sous-définir les marques en fonction de vos patients plutôt que de vos utilisateurs adultes et de vos opérateurs. 

Nous segmentons donc les producteurs MSO, SSO ou en vrac. Nous n'avons que de gros producteurs en vrac qui desservent les marchés de gros, puis les produits auxiliaires, ce qui est tout. C'est donc la technologie et les autres fournisseurs de services.

Donc, vraiment, vous avez beaucoup de verticales différentes dans l'espace du cannabis. Et c'est pourquoi lorsque les gens nous écrivent et nous disent: «Eh bien, est-ce que mon expérience semble convenir à l'industrie?» La réponse est toujours oui. Peu importe ce que vous avez fait auparavant. Peu importe vos compétences, l'industrie, l'endroit où vous vivez. Oui, il y a une place pour vous dans l'industrie. L'astuce consiste à trouver le bon rôle avec le bon groupe et à y entrer au bon moment, ce qui est certainement délicat. Mais oui, il y en a pour tous les goûts.

Ed Keating : Excellent point et bons conseils. Maintenant, qu'en est-il du chanvre et de l'espace CBD? Ce que nous avons vu, du point de vue des licences, c'est qu'il y a eu un grand essor de licences en 2017, 2018. Tout le monde essaie de gagner de l'argent avec cela. Et puis ils ont envahi, le matériel est toujours assis dans les granges, en train de sécher il y a quelques années. 

Les licences ont été refusées car les gens se disent: "Eh bien, oui, je ne veux plus recommencer." Mais je suis curieux du point de vue de l'embauche, voyez-vous cela parce que j'ai remarqué que certains des MSO ont une marque CBD en plus, disons, une marque THC?

Bryan Passman : Ainsi, dans nos premiers jours, nous avons servi certains des producteurs uniquement CBD dans l'espace quand il était moins saturé. Et nous avons servi quelques grands noms à leur apogée avant que cela ne soit vraiment saturé. Nous n'avons pas, pour le moment, de clients exclusivement CBD. 

Nous avons certainement des marques et des opérateurs qui produisent des produits exclusivement CBD ou à dominante CBD, c'est sûr. Et ils produisent des ingrédients CBD pour la vente en gros aux sciences de la vie, au CPG et à d'autres industries, ce qui est amusant de les aider à se développer de cette manière. Mais ils cultivent également du cannabis THC. 

Donc non, pour nous, nous ne nous en éloignons pas délibérément, mais je conviens que oui, l'espace CBD est fortement saturé. Donc je ne sais pas si, pour nous… Je ne peux pas dire que nous serions enthousiasmés à l'idée de servir un groupe dans cet espace qui n'a pas de plan stratégique pour se développer plus largement.

Et nous n'avons fait aucun travail sur le chanvre, pas faute d'essayer. Je dirais que nous consacrons un minimum d'efforts à travailler dans l'espace du chanvre. C'est juste pour toutes les différentes rotations de la réglementation d'État à État que les sociétés de cannabis traitent, vraiment les règles sont encore floues dans l'espace du chanvre, vraiment floues. Et cela a été une lutte pour nous et pour certaines des entreprises à qui nous parlons qui ne sont pas encore vraiment sûrs de l'investissement qu'elles veulent faire dans leur entreprise, car je pense que l'avenir n'est pas encore très clair pour elles. Alors ceux-là ...

Ed Keating : Et puis la dynamique que nous voyons, rien qu'en regardant les données, c'est que c'est incroyablement lourd en culture. Je veux dire, c'est là que se trouvent toutes les licences. C'est là que toute l'activité semble se dérouler. Vous n'avez pas nécessairement le même passage linéaire de la croissance à la fabrication et à la transformation en magasin. 

Je veux dire, dans certains endroits, comme en Floride, où ils ont 5,000 magasins enregistrés pour vendre du CBD, mais je ne pense pas que cela se passe aussi bien parce que c'est réglementé de différentes manières. Donc, cela a vraiment du sens. 

Je voulais donc simplement poser la dernière question industrielle. Compte tenu de toutes vos relations dans l'industrie et autres, avez-vous déjà rencontré des clients Cannabiz Media, et je suis curieux de savoir ce que vous avez entendu de leur part?

Bryan Passman : Oui. Tout le temps. Je suis choqué si je parle à quelqu'un qui n'est pas un client Cannabiz, pour être honnête. Écoutez, vous fournissez un excellent service. Neuf fois sur 10, c'est: "Oui, nous sommes un client Cannabiz et nous ne pouvons pas vivre sans notre abonnement Cannabiz." 

Il y en a, je ne nommerai pas de noms, mais il y a des fournisseurs de pick and shovel qui ne s'abonnent pas à Cannabiz, et les gens qui génèrent des revenus détestent ça. Ils ne peuvent pas le comprendre pour la vie d'eux, parce que le temps qu'ils consacrent à l'élaboration de leurs plans d'attaque, c'est un tel gaspillage. Je veux dire, vous offrez un service incroyable, alors oui. Et c'est formidable d'être amis avec vous parce que vous faites de bonnes choses pour l'industrie.

Ed Keating : Impressionnant. Génial. Et bien merci. J'apprécie cela parce que vous êtes manifestement une personne bien connectée qui compte beaucoup de gens dans l'industrie. Maintenant, enfin, regarder vers l'avenir, ce que nous aimons souvent faire et développer ce qui va se passer. Des marchés nouveaux et en expansion. Tout le monde est tout excité, comme New York, New Jersey, Arizona, Nouveau-Mexique. Ça va être gros, espérons-le. 

Qu'est-ce que cela signifie pour vous et quand? D'accord, vous avez donc certains de ces états qui arrivent. Est-ce encore une opportunité pour vous? Ou cela prend-il du temps, car les gens essaient de déterminer quel type d'équipe ils vont mettre sur le terrain là-bas?

Bryan Passman : Oui. Pour nous ici chez Hunter Esquire, nous avons la chance d'avoir des relations très solides avec certains acteurs établis qui ont déjà participé à certains de ces marchés uniquement médicaux qui sont en expansion et sont suffisamment capitalisés pour essayer de prendre de l'avance sur les choses. nouveaux marchés. 

Et nous avons donc été occupés par beaucoup de ces développements de marché où c'est - d'accord, c'est sur le point de devenir réel. Nous passons de quatre magasins à huit à New York, ou nous nous développons de cette façon en Arizona, aidez-nous à trouver un leader qui a plus de puissance derrière lui. Ou nous venons de créer ce nouveau rôle parce que nous savons que la création de rôles dans cette industrie est rapide et furieuse. Et oui, nous avons été occupés à cause de ça, heureusement. 

C'est une approche plus calculée et méthodique à coup sûr, qui fonctionne bien pour nous. Nous ne sommes pas seulement une usine de CV. Nous recherchons donc très méthodiquement la forme. Ce n'est donc pas cette frénésie d'embauche d'il y a des années. Mais il y a une forte activité de recrutement en cours sur ces nouveaux marchés. 

Mais je dirais que cela vient plus des joueurs établis qui sont bien capitalisés, qui ne recrutent pas uniquement pour ce que cela peut être, mais ce qu'ils savent que cela a été et peuvent en quelque sorte prédire où cela va. Ce ne sont pas des dizaines et des centaines d'embauches. Il s'agit davantage d'un nivellement du leadership. Nous avons besoin de financements ou d'opérations plus solides ou d'autres côtelettes, ou ils ont créé des marchés verticaux de leader régional de la vente au détail parce que le nombre de vitrines est sur le point d'augmenter fortement. Donc, ajouter de nouveaux rôles a été un développement amusant pour nous.

Ed Keating : Oui. Cela a du sens. Je pense que les gens doivent le regarder de manière stratégique. Et aussi, parce que nous avons beaucoup parlé des MSO dans le podcast auparavant, c'est que ces entreprises sont bien capitalisées, comme vous l'avez souligné. Et ils ont tendance à être bons dans ce que les anciennes sociétés internationales ont fait dans le passé. Ils peuvent exporter des compétences, des marques et des personnes au-delà des frontières. Et c'est ainsi qu'ils vont faire un excellent travail dans le prochain état. 

Et maintenant, alors que nous commençons à regarder vers l'avenir, avoir des talents capables de diriger une région, disons. Même si l'usine ne peut pas franchir les lignes, les gens peuvent le faire. Et avoir quelqu'un qui s'occupe de cela, je pense, va être une grande victoire pour certaines de ces entreprises car elles peuvent faire les choses, comme vous et moi l'avons dit, de manière plus stratégique. Donc, dans cet esprit, pour l'avenir, y a-t-il des tendances que nous devrions tous surveiller et que vous voyez que vous pouvez partager avec nos auditeurs?

Bryan Passman : Absolument. Il y a donc beaucoup plus d'embauche de leaders RH stratégiques dans l'industrie. Donc, une bonne nouvelle pour tout le monde. Cela choquerait probablement bon nombre de vos auditeurs de savoir combien de grandes sociétés cotées en bourse dans cet espace n'ont personne ou une seule personne peut-être, au mieux, dans leur organisation des ressources humaines. La création de rôles de leaders RH plus stratégiques est une tendance forte, forte et positive. 

Je les appellerai des tendances avec la mise en garde, j'espère qu'elles tendance pour toujours. Forte diversité, équité, orientation vers l'inclusion, forte concentration sur la RSE, très bonne responsabilité sociale d'entreprise, choses qui se passent dans l'industrie. Je pense que ce qui est chaud en ce moment, c'est la volonté d'être plus écologique et de vraiment regarder comment les déchets de culture et d'emballage et tout ce que fait cette industrie sont en fait terriblement mauvais pour l'environnement. 

Ce sont donc des tendances. Et puis une meilleure embauche, encore une fois. En recrutant simplement plus intelligemment, des leaders plus accomplis entrent dans cette industrie à l'heure. Et avec cela, vous obtenez simplement de meilleures pratiques d'embauche, une meilleure compréhension du fait que le roulement est cher de toutes sortes de façons, et vous embauchez simplement plus intelligemment. 

Et ce ne sont pas les amis et la famille ou la personne en qui j'ai confiance car ils étaient sympas de passer du temps avec cet événement. Ce n'est pas un concours de popularité. C'est un concours de compétences, d'attributs et d'ajustement pour faire le bon recrutement. Et c'est à la mode depuis un certain temps maintenant. Et ça ne fait que s'améliorer. 

Donc, avec cela, l'industrie se professionnalisera plus efficacement et nous serons tous mieux lotis parce que nous allons être légaux bientôt. Et nous juste, pas cette année, bien sûr. Ne pas faire de prédictions comme ça, mais nous nous dirigeons vers cela. Et nous devons avoir autant de leaders accomplis travaillant efficacement avec les anciens de l'industrie du cannabis, c'est sûr. Nous voulons cet équilibre.

Mais plus l'industrie se professionnalise, plus il est facile d'attirer des talents parce que les gens nous regardent. Ils consomment, ils investissent, ils surveillent, ils veulent des emplois dans l'espace. Et le rôle et le risque de leur carrière entrent sous l'interdiction fédérale, mais ils veulent le faire avec un niveau élevé de confiance. Oui. 

Ed Keating : Eh bien, de bons points pour terminer cela. Bryan, merci beaucoup d'être avec nous aujourd'hui.

Bryan Passman : Merci de me recevoir. Vous avez rendu mon 420 très spécial. Merci, Ed.

Ed Keating : Excellent. Je suis donc votre hôte Ed Keating, restez à l'écoute pour plus de mises à jour du Data Vault.

Source : https://www.cannabiz.media/blog/cannacurio-podcast-episode-35-with-bryan-passman-of-hunter-esquire