Construire vs acheter est surtout vraiment maintenant vs plus tard

Au début, peut-être même jusqu'à 10 à 20 millions de dollars en ARR, lorsque vous parlez à des prospects plus importants, vous aurez de nombreuses discussions « Construire ou acheter ». Nous n’avons pas entendu cela aussi souvent lors des périodes de pointe de la fin 2020 et du début 2022, lorsque les budgets pour acheter du SaaS ont explosé. Mais le recul revient à nouveau en force :

•  "Oh, notre équipe informatique pourrait le construire." Ou
• "Nous allons essayer de pirater la fonctionnalité en utilisant un produit que nous possédons déjà."
• "Nous verrons si nous pouvons le faire nous-mêmes d'abord."

Vous entendrez quelque chose entre un peu et beaucoup de cela jusqu'à ce que (x) vous ayez une marque très bien établie et (y) un produit extrêmement riche en fonctionnalités.

Sans aucun doute, au début, c’est souvent vrai. Si vos trois ingénieurs passaient 6 mois à construire un hack, bien sûr, 3 autres grands ingénieurs pourraient faire de même. En fait, ils peuvent le faire plus rapidement et mieux que vous. Parce que vous avez déjà construit une feuille de route pour démarrer dans votre application.

Mais finalement, c'est un faux choix :

• Même si votre prospect le construit lui-même, il ne peut pas le maintenir. L'ingénieur qui l'a construit, ou qui l'a piraté sur Slack ou autre, partira. Ou passer à un autre projet. Ou quelque chose. Qui assurera la maintenance de cette solution personnalisée au cours de l'année 2 et de l'année 3 ? Presque toujours - personne.
• Même s'ils peuvent le maintenir, ils ne peuvent pas le faire évoluer. Pas comme tu peux. Vos 5 ingénieurs passeront à 10, puis à 50, et ils ne feront rien d'autre que d'améliorer votre produit. Une solution interne ne pourra jamais reproduire cette richesse de fonctionnalités et d’expérience. Ceux-ci deviennent périmés au bout de quelques années, du moins, presque toujours.
• Ils ne sont généralement pas assez accrochés.  Même si votre client peut le construire, qui se réveillera à 2 heures du matin pour résoudre les problèmes ? Qui fera un effort supplémentaire pour s'assurer que l'application est adaptée pour répondre à ce dont le client a réellement besoin ? Seulement vous. L'équipe interne de votre client rentre chez elle à 5h et pour le week-end.
• Les besoins de vos clients évoluent presque toujours plus vite que leur équipe interne. Même s'ils peuvent le construire maintenant… ils ne le pourront probablement pas l'année prochaine. Ou l'année d'après.

Donc net net – considérez une décision perdue « construire ou acheter » simplement une opportunité avec un cycle de vente plus long. Vous les recevrez dans un an ou deux. Ou encore plus probablement, dans 3 à 6 mois lorsque le projet interne s'arrêtera.

Comme d'habitude.

Alors soyez cool si vous perdez un accord à cause d'un projet interne. Plus important encore, effectuez un suivi régulier et ajoutez de la valeur lorsque vous le faites.. Voyez si tout se passe comme prévu. Et surtout - ne rompez pas la relation si vous perdez l'affaire au départ. Dites-leur que vous comprenez, et si et quand ils ont besoin d'un fournisseur externe, vous êtes là pour eux. Toujours et pour toujours.

(Remarque: un article SaaStr Classic mis à jour)

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• La source: https://www.saastr.com/build-vs-buy-mostly-really-now-vs-later/