10 façons de construire un fossé en SaaS

Il y a quelques années, nous avons organisé une session AMA supplémentaire « Jour 0 » au SaaStr Annual avec Christoph Janz de Point 9 Capital et plusieurs centaines de fondateurs sont venus. L’un d’entre eux a demandé quels étaient les principaux fossés du SaaS.

À l’époque, je n’avais pas de bonne réponse. De nombreuses applications SaaS n’ont pas vraiment de fossés, pensais-je. Mais c’est faux.

Jetons un coup d'œil aux douves en SaaS :

• Marque. La marque peut constituer un important fossé dans le SaaS. La plupart des clients souhaitent simplement choisir l’application qu’ils ont utilisée et dont ils ont entendu parler. Nous avons tous sous-estimé cela aux débuts du SaaS. Il existe peut-être plus de 100 CRM aujourd’hui, mais la plupart d’entre nous souhaitent simplement choisir celui que nous connaissons.
• Données. Le verrouillage des données est réel. LinkedIn est propriétaire du dossier humain.
• Données structurées. Même si les données résident dans de nombreux silos, la structuration les rend uniques. L'exportation de vos enregistrements clients depuis Salesforce est une tâche énorme.
• Partenaires + Ecosystème.  Les meilleurs partenaires des écosystèmes Salesforce, Shopify, etc. obtiennent la plupart des prospects. Et cela s’aggrave avec le temps. Les AE, les développeurs d'affaires, ont tendance à envoyer des offres au partenaire en qui tout le monde a confiance et qu'il connaît.
• Intégration. La plupart des fournisseurs n’intègrent qu’un seul tiers dans chaque catégorie, voire deux. Zapier est intégré partout. Peut-être 10 fois plus que n'importe qui d'autre… Alors aussi, construisez-en davantage. Avant que quelqu'un d'autre ne le fasse.

• Agences et mise en œuvre Partenaires.  Les tiers souhaitent se spécialiser dans l’aide aux clients pour déployer seulement une poignée d’applications de premier plan. Il s’agit d’une partie importante du GTM de Hubspot et de nombreux autres éléments de l’écosystème Shopify. Soyez propriétaire des relations avec l'agence, et il est très difficile pour d'autres de s'introduire, en l'absence d'une forte demande organique des clients. Personne n’a jamais été licencié ici pour avoir déployé un leader du marché…
• Contrats à long terme.  Oui, nous détestons ça. Mais amener les clients à signer des contrats de plus de 3 ans fonctionne. Pas parfait. Vous pouvez racheter ces contrats et les rompre. Mais les contrats de 3 ans constituent un fossé partiel.
• Utiliser des quantités massives de capital pour jouer dans chaque segment. Il est difficile de bien jouer une stratégie dominant-dominant, mais être présent dans chaque segment lorsque la concurrence ne peut pas se permettre de l’être est une forme de fossé.
• Fournisseur « le plus professionnel ».  Si vous êtes le fournisseur le plus sécurisé, le plus fiable, le plus 2FA, le plus HIPAA, le plus SOC-2, le plus tout… vous gagnerez là où cela compte. Et cela compte beaucoup dans l’entreprise.
• Aucun contrat du tout. Oui, un contrat à long terme est un fossé « bâton ». Mais il y a un revers de la médaille : rendre l’intégration 10 fois plus facile que celle de la concurrence.

Le méta-point est donc qu’il existe en fait de nombreux fossés dans le SaaS, avec des atouts divers.

Alors que nous commençons à planifier l’année prochaine, c’est peut-être le moment de nous mettre d’accord sur une ou deux initiatives. Un objectif d'entreprise. Et peut-être un changement de priorité ici ou là.

-> Demandez à l'équipe lors de votre prochaine séance de planification — Quel est notre fossé ? Et comment pouvons-nous le renforcer l’année prochaine ?

Et voyez où cela mène. Cela va probablement dans un bon endroit. Si vous partez longtemps, bien sûr.

(remarque : un article SaaStr Classic mis à jour avec une nouvelle vidéo, etc.)

Source : https://www.saastr.com/whats-your-moat/