10 stratégies de croissance innovantes axées sur les produits

Croissance | 14 décembre 2023

Image : Bessemer Venture Partners, 10 principes PLG

Bessemer Venture Partners, la société de capital-risque dévoile une série de stratégies transformatrices de croissance axée sur les produits, offrant un modèle aux entreprises de technologie financière pour stimuler une croissance durable et l'engagement des clients dans un marché de plus en plus concurrentiel.

Originaire de la stratégies innovantes d'Atlassian à Sydney, en Australie, PLG est devenue une approche puissante, favorisant le succès de géants comme Shopify, Twilio et Canva.  Croissance axée sur les produits (PLG) est une stratégie commerciale dans laquelle le produit lui-même est le principal moteur de l'acquisition, de l'expansion, de la fidélisation et, en fin de compte, de la croissance des revenus. Cette approche contraste avec les stratégies de croissance traditionnelles qui s'appuient fortement sur les équipes commerciales et marketing.

10 principes de croissance axés sur les produits

Mesurer les indicateurs de croissance axés sur les produits

• Trajectoires de croissance :  Les entreprises PLG affichent généralement des taux de croissance plus modestes jusqu'à ce qu'elles dépassent les 10 millions de dollars en Revenu récurrent annuel (ARR). Au-delà de ce point, ils devancent souvent leurs homologues. Donner prématurément la priorité à la croissance des revenus peut éclipser le potentiel inhérent d’expansion rapide qui est au cœur des modèles PLG.
• Rétention nette en dollars :  Rétention nette en dollars (NDR) est une mesure essentielle pour les entreprises PLG, évaluant l'équilibre entre l'expansion de la clientèle et la réduction due au taux de désabonnement et à la contraction. Les principales entités PLG démontrent leurs prouesses en matière de stratégies d'acquisition et d'expansion de clients, réalisant souvent des résultats impressionnants. 130-150% NDR chaque année.
• Évaluation de la croissance organique :  Le taux de croissance naturel est une mesure vitale pour les entreprises PLG, révélant la proportion de revenus récurrents générés par des moyens organiques, provenant directement du produit.

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• Mesurer l'activation des utilisateurs :  Le taux d'activation sert de baromètre pour l'engagement des utilisateurs, indiquant la proportion d'utilisateurs qui trouvent une réelle valeur dans un produit après leur inscription. Les références de l’industrie suggèrent des plages de taux d’activation saines entre 20 et 40%.
• Nouveau ARR par rapport aux dépenses opérationnelles :  Pour les sociétés PLG, le modèle traditionnel de récupération du coût d’acquisition client (CAC), qui lie la croissance uniquement aux efforts de vente et de marketing, est moins pertinent. Au lieu de cela, ces entreprises devraient se concentrer sur le ratio entre les nouveaux ARR nets et les liquidités dépensées, évalué trimestriellement, pour une évaluation plus précise de la croissance.
• Identifier les opportunités à forte valeur ajoutée :  Comptes qualifiés pour les produits (PQA) jouent un rôle déterminant pour les sociétés PLG dans l'identification d'opportunités de vente potentielles à forte valeur ajoutée parmi leur base d'utilisateurs de produits existante.

PLG peut-il fonctionner pour mon entreprise ?

Déterminer si une stratégie de croissance axée sur les produits (PLG) convient à une entreprise de technologie financière implique d'évaluer plusieurs facteurs clés :

• Le PLG est plus efficace pour les produits qui peuvent être compris et adopté sans une longue prise en main. Si le produit fintech est suffisamment intuitif pour que les utilisateurs puissent l’explorer et le comprendre par eux-mêmes, PLG pourrait être un bon choix. Produits trop complexes et parcours clients peut décourager les clients.
• PLG fonctionne bien sur les marchés où les utilisateurs préfèrent essayez les produits avant de vous engager and where there’s potential for croissance organique grâce au bouche-à-oreille. Les entreprises Fintech ciblant les utilisateurs autonomes et férus de technologie qui apprécient les expériences en libre-service pourraient trouver les stratégies PLG particulièrement bénéfiques.
• Des produits qui offrent une valeur immédiate dès la première utilisation sont idéaux for PLG. If the fintech service can quickly demonstrate its value proposition to users, leading to those ‘aha’ moments, PLG could be a viable approach.

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• PLG est bien adapté aux produits qui bénéficient de effets de réseau et évolutivité. Si le produit fintech gagne en valeur à mesure que davantage d’utilisateurs rejoignent la plateforme (par exemple, plateformes de paiement, prêts peer-to-peer), PLG peut en tirer parti pour sa croissance.
• PLG prospère grâce données et mesures. Si l'entreprise de technologie financière a la capacité de collecter et d'analyser les données des utilisateurs pour améliorer continuellement le produit et l'expérience utilisateur, elle s'aligne bien sur les principes de PLG.
• Dans un marché bondé, des produits fintech qui se démarquent en raison de fonctionnalités uniques ou d’une expérience utilisateur supérieure, nous pouvons tirer parti de PLG pour mettre en évidence ces différenciateurs.
• Si le produit fintech a le potentiel de une fidélisation élevée de la clientèle et la capacité d'élargir ses offres aux clients existants (par exemple, via des ventes incitatives ou croisées), PLG peut être une stratégie efficace.
• PLG nécessite investissement dans le développement de produits et l’expérience utilisateur par rapport aux efforts de vente et de marketing traditionnels. Si une entreprise de technologie financière est prête à allouer des ressources de cette manière, PLG pourrait constituer un choix stratégique.

Conclusion

Les 10 principes de la croissance axée sur les produits offrent une feuille de route pour les entreprises qui cherchent à prospérer à l’ère du numérique. En se concentrant sur l'expérience utilisateur, les modèles de libre-service et la création de valeur, les entreprises peuvent non seulement s'adapter à l'évolution du paysage commercial, mais également prendre la tête de l'innovation et satisfaction Client.

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• La source: https://ncfacanada.org/10-innovative-product-led-growth-strategies/