Au cours de la dernière décennie, le marketing d’affiliation s’est considérablement transformé en raison de l’évolution des canaux de marketing, de la technologie et du comportement des consommateurs.
Ce qui était autrefois une stratégie marketing utilisée principalement par les entreprises B2C fait désormais son chemin vers les partenariats B2B. De plus en plus d'entreprises reconnaissent la valeur des programmes d'affiliation comme moyen rentable d'accroître la visibilité de leur marque, de générer des prospects et de stimuler les ventes.
En fait, Google Trends montre que l’intérêt des recherches mondiales pour le « marketing d’affiliation » a augmenté. a rapidement augmenté depuis 2020 – atteignant même son pic de popularité en juillet 2023.
Il est indéniable que le marketing d’affiliation est une industrie florissante avec un avenir radieux. Pour anticiper ce qui nous attend, nous avons demandé à des experts ce qu’ils pensent des tendances émergentes qui domineront l’espace du marketing d’affiliation B2B en 2024.
Allons-y.
Principales tendances du marketing d'affiliation, selon les experts
1. L’IA va changer le jeu du marketing d’affiliation.
« Alors que l'IA continue de pénétrer ce domaine, nous pouvons nous attendre à une approche plus ciblée et stratégique pour accroître les partenariats de performance », déclare Lee-Ann Johnstone, fondatrice de Afverse.
Lee-Ann poursuit : « Une nouvelle mise en relation d'affiliation basée sur l'IA existe déjà sur divers réseaux, rationalisant les efforts de sensibilisation et de recrutement, réduisant la nature fastidieuse de la gestion des programmes pour soutenir une croissance plus rapide.
Les capacités d'automatisation au sein des plateformes d'affiliation incluent :
- Identifiez et analysez les partenaires potentiels et leurs publics.
- Acceptez ou refusez les candidatures d’affiliation en fonction d’un ensemble de critères.
- Détectez et prévenez les activités frauduleuses.
- Fournissez un support personnalisé aux affiliés.
- Faire des recommandations d’optimisation des performances.
L’IA devrait également avoir un impact considérable sur les créateurs de contenu en particulier. Ben Jolly, responsable mondial du marketing d'affiliation chez ClickUp, suggère une contradiction intéressante entre les progrès de l’IA et les changements réglementaires.
Alors que les nouveaux outils d'IA comme L'assistant de contenu de HubSpot amplifier la créativité humaine et aider à faire évoluer la création de contenu, « le Poursuite antitrust de Google, actuellement en cours, a le potentiel de remodeler radicalement le paysage de la recherche », propose Ben.
« Le marketing d'affiliation, historiquement dépendant d'un contenu fort qui se classe organiquement sur des plateformes comme Google, pourrait nécessiter un recalibrage important. Si les algorithmes et les interfaces de recherche évoluent, ou si les moteurs de recherche alternatifs gagnent en importance, les affiliés et les managers devront faire preuve d’agilité pour ajuster leurs stratégies.
2. Les entreprises adopteront une approche unifiée des partenariats.
Des équipes et différents types de partenaires vont se croiser ce qui permettra de développer des partenariats durables et multiformes.
Nicolette Lopes, directrice principale des partenariats de distribution chez PartnerStack dit : « Je m'attends à voir une augmentation du marketing d'affiliation recouvrant l'ensemble de l'organisation, au lieu d'être une équipe isolée dans le service marketing. »
"Tirer parti des affiliés pour générer des prospects pour les revendeurs, les partenaires stratégiques ou d'autres stratégies de mise sur le marché est non seulement une voie plus rentable, mais cela augmente la portée et la visibilité de votre organisation auprès de nouveaux clients en superposant les réseaux de confiance de plusieurs types de partenaires", Nicolette ajoute.
Comment le marketing d’affiliation peut-il passer d’une fonction cloisonnée à un canal doté d’une approche holistique ?
Adam Glazer, président de Partner Commerce recommande que « les responsables des affiliés soient intégrés dans les équipes de marketing, de vente et potentiellement d'autres équipes où leur rôle est nécessaire pour garantir que les affiliés reçoivent le meilleur soutien possible pour réussir dans leurs efforts. »
3. La collaboration au sein des partenariats augmentera.
Les annonceurs et les éditeurs commenceront à envisager d'autres moyens de s'immerger mutuellement dans leurs efforts marketing.
Nancy Harnett, directrice de Programme d'affiliation de HubSpot dit qu'elle s'attend à ce que les partenariats d'affiliation plus profonds se développent : « Les marques collaboreront plus étroitement avec les affiliés, allant au-delà de la relation d'affiliation conventionnelle. »
Elle poursuit : « Cela impliquera de co-créer du contenu, d’organiser des webinaires communs et d’explorer des modèles de partage des revenus pour inciter davantage les partenaires. »
La collaboration accrue avec les partenaires affiliés est une autre raison pour laquelle les entreprises commenceront à adopter une approche plus intégrée des partenariats. Les responsables de programme devront impliquer d’autres équipes pour mener à bien des campagnes conjointes.
Les gestionnaires d'affiliation peuvent travailler plus étroitement avec :
- Des équipes SEO pour des échanges de liens stratégiques
- Equipes commerciales pour les démonstrations de produits
- Équipes de relations publiques pour des interviews en direct ou des épisodes de podcast dirigés par des experts
- Équipes de marketing de contenu pour les blogs invités
"En combinant l'expertise, les ressources et les données des éditeurs et des annonceurs, ces partenariats visent à offrir des expériences plus complètes et plus précieuses à leur public cible", ajoute Nancy.
4. L’acheteur B2B sera mieux informé.
« Les acheteurs B2B effectuent de plus en plus leurs propres recherches avant d'acheter », déclare Cristy Garcia, directrice marketing chez impact.com.
"Cette tendance va continuer à s'accélérer, ce qui signifie qu'il sera plus important que jamais pour les spécialistes du marketing d'affiliation B2B de faire partie intégrante de cette phase de recherche lorsqu'ils planifient leur stratégie de partenariat."
Avec l'acheteur B2B sophistiqué d'aujourd'hui, il est essentiel que les spécialistes du marketing comprennent l'intention de recherche de leur public cible et communiquent ces informations précieuses à leurs partenaires affiliés. De cette façon, les partenaires peuvent adapter leur contenu aux besoins et intérêts spécifiques de leur public.
Cristy affirme qu'en établissant des relations solides avec les créateurs de contenu, les entreprises veillent à ce que les acheteurs potentiels soient exposés dès le début à leur marque et à leur solution, cultivant ainsi une impression positive avant même de s'engager avec l'équipe commerciale.
«Lors de l'incorporation bonnes pratiques SEO, une seule revue populaire ou un seul article de comparaison peut rapporter des dividendes pendant des années. Multipliez ce chiffre plusieurs fois, et vous obtenez la recette d'une croissance durable », ajoute Cristy.
5. Les influenceurs occuperont le devant de la scène.
Marketing d'influence a été une stratégie marketing B2C de premier plan cette année.
Tim Pike, stratège de programme mondial chez Partenaires d'accélération affirme que les influenceurs commenceront à jouer un rôle crucial dans le marketing d'affiliation B2B, car l'acheteur moderne est plus jeune, privilégie le numérique et s'appuie sur le contenu social pour guider ses décisions.
« Les spécialistes du marketing d'affiliation avisés devraient collaborer avec des influenceurs B2B qui donnent la priorité à l'engagement du public. Les influenceurs B2B sont généralement des experts dans leurs domaines respectifs et disposent d’un public très authentique et fidèle. Il peut s'agir d'un consultant, d'un analyste, d'un journaliste, d'un auteur ou d'un conférencier », explique Tim.
Tim suggère que « les influenceurs devraient adopter une approche subtile et pertinente, en privilégiant les contenus plus courts sur des plateformes comme TikTok, YouTube et LinkedIn pour sensibiliser et éduquer leur public. L’humour et le contenu concis sont des outils efficaces pour impliquer un public plus jeune à un niveau personnel.
En fin de compte, nous pouvons nous attendre à voir les spécialistes du marketing intégrer davantage d’influenceurs dans leurs stratégies de marketing d’affiliation pour tirer parti de leur portée, de leur influence et de leur spécialisation.
6. La diversification du contenu alimentera la connexion du public.
Le monde riche en informations dans lequel nous vivons a rendu le parcours d’achat B2B plus complexe.
Cependant, cela présente également une opportunité pour les marques de tirer parti du marketing d’affiliation et de se connecter avec des clients potentiels via divers contenus et plateformes.
Rex Gelb, directeur principal de la publicité payante et du marketing d'affiliation chez HubSpot, déclare :
« J'imagine que les spécialistes du marketing mettront davantage l'accent sur la diversification du contenu grâce à des partenariats d'affiliation. Les créateurs ont désormais le pouvoir d'influencer chaque étape du parcours de l'acheteur en proposant un contenu diversifié qui éduque, engage et responsabilise les prospects.
Les partenaires peuvent diversifier leur contenu en le réutilisant. Cependant, il ne suffit pas de simplement changer le format du contenu et d’exister sur une autre plateforme.
Pour réussir à réutiliser le contenu, les spécialistes du marketing doivent ajuster leur contenu pour l'aligner sur l'intention, la personnalité et les tendances d'engagement du public en fonction de la plate-forme.
Quelle que soit la voie à suivre, le contenu doit être pertinent et paraître organique pour le public de cette plateforme.
Rex ajoute : « Se pencher sur la diversification du contenu obligera les spécialistes du marketing à repenser leur stratégie de recrutement d'affiliés et à prendre en compte les partenaires, les canaux et les formats qu'ils n'ont pas explorés auparavant. »
Les entreprises intégreront des affiliés qui ont une forte présence sur différentes plateformes et comprendront la nature unique de ces canaux.
7. Les données continueront d’être l’épine dorsale du succès des affiliés.
L'exploitation des données aide les responsables d'affiliation à optimiser le retour sur investissement en identifiant les partenaires les plus performants et en exposant les efforts susceptibles de nuire à la rentabilité de l'entreprise.
Lina Tichomirova, responsable par intérim des partenariats d'affiliation et de performance chez Semrush déclare : « Les données sont reines et leur importance ne fait que croître. En approfondissant des mesures telles que le LTV, le MRR et les détails les plus fins du comportement des utilisateurs, nous ouvrons la voie au succès stratégique.
Chaque spécialiste du marketing affilié B2B SaaS devrait suivre ces mesures :
- Taux de clics (CTR): Le pourcentage de clics sur le lien de parrainage d'un affilié par rapport au nombre total de fois que le lien a été consulté.
- Taux de conversion (CVR) : Le pourcentage de visiteurs référés qui effectuent une action souhaitée.
- Valeur à vie (LTV) : La valeur estimée qu'un client référé apportera à une entreprise sur toute la durée de sa relation.
- Revenu mensuel récurrent (MRR) : Revenu prévisible qu'une entreprise gagne grâce aux abonnements actifs chaque mois.
Les affiliés qui adoptent une approche basée sur les données se démarqueront et gagneront des commissions élevées.
De même, les entreprises qui exploitent la puissance des données seront en mesure de mesurer avec précision l’impact du marketing d’affiliation sur leurs efforts de génération de leads et de ventes.
8. Les plateformes d’affiliation nouvelles et améliorées favoriseront de meilleurs partenariats.
« Les plateformes d'affiliation se concentrent désormais sur leurs solutions de produits destinées aux entreprises B2B », déclare Nic Yates, responsable des partenariats mondiaux d'affiliation chez Haricot d'argent.
"Alors que les plateformes d'affiliation cherchent à soutenir les entreprises via des liens, des partenaires principaux ou stratégiques, elles permettent aux entreprises B2B d'accéder à un plus large éventail de partenariats en un seul endroit."
Pour soutenir davantage cette idée d'une solution « tout-en-un », les plateformes d'affiliation se tourneront vers les gestionnaires de programmes et les partenaires affiliés pour obtenir leurs commentaires sur les capacités de suivi et de reporting.
La collaboration entre les plateformes d'affiliation et les utilisateurs sera essentielle au développement d'une technologie permettant aux affiliés de suivre leurs performances de manière plus indépendante.
Cela contribuera également à alléger le fardeau des responsables d'affiliation liés à la nécessité d'extraire manuellement ces données pour chaque partenaire, ce qui permettra une transparence totale.
Nic déclare également : « Les plateformes de suivi et de paiement forment des partenariats stratégiques pour permettre et suivre le paiement tout au long du parcours utilisateur d'une vente B2B. Les responsables de comptes peuvent désormais envisager de proposer un paiement aux partenaires en fonction de l'inscription, de la génération de leads et de la première vente jusqu'aux ventes mensuelles conservées.
Ces collaborations repoussent les structures de commission rigides et introduisent des modèles flexibles.
9. Les marques ayant une audience au niveau de l’entreprise adopteront le marketing d’affiliation.
Un changement notable est en cours alors que les marques SaaS B2B ayant des publics cibles au niveau de l’entreprise se lancent dans le marketing d’affiliation.
Adam Westreich, fondateur de Westreich Conseil déclare : « Le paysage de l'affiliation B2B n'est plus dominé par des marques qui cherchent à vendre à des entrepreneurs individuels et à des micro-entreprises. Les marques ayant des ambitions auprès du marché intermédiaire et des entreprises disposent souvent de budgets substantiels et de CPA attrayants.
Les enjeux financiers étant plus importants, nous pouvons nous attendre à ce que davantage de négociations sur les structures de commissions et des réunions d'enregistrement fréquentes deviennent des éléments essentiels de ces relations d'affiliation.
Cela peut nécessiter des équipes d'affiliation plus grandes afin que les marques disposent de la bande passante nécessaire pour se concentrer sur la stratégie des partenaires et l'optimisation des performances.
De plus, les affiliés devront adapter leurs stratégies pour s'adapter aux cycles de vente plus longs, aux multiples parties prenantes et aux politiques de conformité strictes des entreprises.
Adam recommande aux affiliés de « produire un contenu plus complet et de premier plan basé sur les besoins de ces décideurs et d'explorer des relations de référence individuelles avec leurs partenaires commerciaux existants ».
10. Les éditeurs exigeront davantage de soutien de la part des annonceurs.
Non seulement les éditeurs seront mis au défi de répondre aux attentes croissantes des annonceurs, mais ceux-ci devront également intensifier leur jeu.
Deirdre Scully, directrice principale de la génération de la demande chez Travail d'équipe déclare : « Le marketing d'affiliation n'est plus un programme « préétabli » : il nécessite beaucoup de soin et d'attention pour réussir. »
Deirdre propose aux spécialistes du marketing trois stratégies pour aider à activer les partenaires :
- « Construisez des structures de commissions sur mesure qui fidélisent et récompensent vos meilleurs affiliés. »
- « Fournissez toutes les ressources dont les affiliés ont besoin pour réussir, par exemple en les informant sur votre offre et sur la façon de la vendre. »
- « Construire une communauté d'affiliés pour renforcer leur lien avec ta marque. »
Avec une concurrence croissante dans le paysage du marketing d'affiliation, il est important que les spécialistes du marketing consacrent suffisamment d'efforts à leur stratégie. stratégie d'habilitation des partenaires pour instaurer la confiance et rester en tête.
Les spécialistes du marketing ne peuvent pas s'attendre à ce que les partenaires affiliés stimulent la demande et donnent la priorité à leur marque s'ils n'apportent pas la même valeur.
Pionnier de l’avenir du marketing d’affiliation
La nature dynamique de l’espace marketing met constamment les spécialistes du marketing au défi de rester informés, adaptables et ouverts à l’adoption de nouvelles stratégies et technologies.
Le marketing d'affiliation a aidé et continuera d'aider les entreprises à étendre leur portée et à mieux se connecter avec leur public via des sources fiables.
Alors que nous envisageons 2024, il est crucial de garder une longueur d'avance sur ces tendances pour libérer tout le potentiel du marketing d'affiliation B2B.
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