چرا مدل مشاوره بزرگ شکسته است

برای سال‌ها، مشاوران در مورد اینکه بهترین مدل قیمت‌گذاری چیست و اینکه هزینه آن بر اساس زمان است یا استفاده از نرخ خدمات ثابت است، بحث کرده‌اند. هر کدام مزایا و معایبی دارند که می تواند تصمیم گیری در مورد اتخاذ رویکرد را دشوار کند. برای حمایت از کسب و کارها در یافتن مدل قیمت گذاری مناسب برای آنها، لوئیز سرماک، مشاور اصلی در نرم افزار و مشاوره فناوری اطلاعات Catapult CX، اهمیت قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را بررسی می کند.

بر اساس Consulting Success، تنها 26 درصد از مشاوران از نرخ‌های مبتنی بر ارزش استفاده می‌کنند، به این معنی که قیمت‌ها را بر اساس ارزش درک شده از خدمات یا محصولات صنعت تعیین می‌کنند. در شرایط اقتصادی کنونی، بسیاری از کسب و کارها به جای اینکه به رشد بلندمدت فکر کنند، برای کاهش هزینه ها و تمرکز بر اهداف کوتاه مدت مانند حفظ سود، تحت فشار هستند. برخی از مشاغل ممکن است وسوسه شوند که قیمت های خود را به امید پیشی گرفتن از رقبا کاهش دهند. اما این رویکرد ارزشی برای مشتریان ارائه نمی دهد، که اگر کسب و کار بر اساس پروژه به پروژه کار کند، می تواند مشکل ساز شود.

در طرف مقابل، مشاورانی با نرخ‌های قابل توجه زمان و مواد (T&M) وجود دارند که به عنوان نرخ‌های ساعتی یا روزی نیز شناخته می‌شوند، که قیمت‌گذاری را بر اساس تجربه صنعت است. این نوع از مدل قیمت گذاری به طور جهانی شناخته شده است. با این حال، مشاوران با تجربه تر اغلب زمان محدودی را برای پروژه صرف می کنند و در عوض کار را به اعضای تیم با تجربه کمتر محول می کنند. علاوه بر این، ایجاد رابطه قوی با مشتریان برای مشاوران دشوارتر است زیرا آنها آگاه هستند که برای وقت خود هزینه می کنند.

انتخاب مدل قیمت گذاری مناسب

سه عاملی که در انتخاب مدل قیمت گذاری باید در نظر گرفته شود عبارتند از قیمت خدمات، ارزش و هزینه تجربه و ابزار. هر ملاحظاتی باید انعکاسی از دیگران باشد تا اطمینان حاصل شود که مشتریان بهترین قیمت را دریافت می کنند و به مشاوران ارزش خود را پرداخت می کنند. در اینجا، مشاوران باید مواردی مانند مدت زمان پروژه، ارزش برای مشتری، مراحل و ابزارهای مورد نیاز برای دستیابی به نتیجه مطلوب و هرگونه پولی که مشتریان ممکن است پس انداز کنند را در نظر بگیرند.

این مثال را در نظر بگیرید: یک مشتری در مورد چگونگی بهبود سیستم IT خود مشاوره می خواهد. نرم افزار فعلی آنها به شدت به فرآیندهای دستی متکی است که زمان زیادی را صرف رشد تجارت می کنند. مشاوران نرم افزار را ارزیابی کرده و یک بسته خدمات Agile با نرم افزار و سیستم های به روز ایجاد می کنند. سپس تیم مشاوره به همه اعضای تیم داخلی آموزش می دهد که چگونه از ابزارها به طور موثر استفاده کنند. یک سال بعد، کسب و کار ده درصد رشد کرده و تجربه مشتری بسیار بهبود یافته است.

فرض کنید تکمیل این پروژه چند ماه طول کشید، اما هزاران مشتری را در این فرآیند نجات داد. هم برای مشاور و هم برای مشتری ارزش بالایی دارد و بنابراین باید بر اساس آن قیمت گذاری شود.

کیفیت بیش از مقدار

از آنجایی که قیمت ها افزایش می یابد و مشاغل تحت فشار هستند تا علیرغم پرداخت هزینه بیشتر به رشد خود ادامه دهند، مشاوران به طور فزاینده ای ارزش مدل های قیمت گذاری ثابت را مشاهده می کنند. نرخ‌های مبتنی بر ارزش و ثابت هم برای مشتری و هم برای مشاور انعطاف‌پذیر هستند و بسته‌های خدمات سفارشی را ارائه می‌کنند که نیازهای خاص شرکت‌ها را برآورده می‌کند.

در حالی که در سایر صنایع ممکن است مشتریان با ارزان‌ترین گزینه‌ها رواج داشته باشند، با توجه به تجربه من در سیستم‌های امنیتی و فناوری اطلاعات، مشتریان می‌خواهند بازده سرمایه‌گذاری خوبی داشته باشند که قابل اعتماد، مطمئن و کارآمد باشد. مشتریان به دنبال مشاوران با تجربه ای می گردند که بتوانند ارزشی را ارائه دهند که با اهداف تجاری آنها هماهنگ باشد.

در منجنیق، ما نرخ خدمات ثابتی را به همه مشتریان ارائه می‌دهیم، به طوری که انعطاف‌پذیری لازم برای جذب کارشناسان در پروژه را در هر مرحله‌ای که لازم است داشته باشیم. این بدان معناست که ما می‌توانیم کار را با سرعت بالاتری بدون از دست دادن کیفیت ارائه کنیم. ما همچنین بیش از 20 سال تجربه در توسعه نرم افزار داریم، که ورود، ارزیابی نیازهای دیجیتال و ایجاد یک بسته خدماتی را برای ما آسان می کند که در جهت اهداف تجاری گسترده تر عمل می کند.

• محتوای مبتنی بر SEO و توزیع روابط عمومی. امروز تقویت شوید.
• پلاتوبلاک چین. Web3 Metaverse Intelligence. دانش تقویت شده دسترسی به اینجا.
• منبع: https://www.logisticsit.com/articles/2023/02/14/why-the-big-consultancy-model-is-broken