چرا فروش توسط بنیانگذار زودتر از آنچه فکر می کنید شکسته می شود؟

در طول سال‌ها در SaaStr، ما در مورد استخدام یک معاون فروش عالی، چه زمانی کار می‌کند، چه زمانی نه و چگونه سوزن را حرکت می‌دهد، صحبت کرده‌ایم.  به زبان ساده، یک معاون فروش عالی وارد می‌شود و اگر هیچ چیز دیگری، هر سرنخ‌هایی را که دارید انتخاب کنید و از آنها بیشتر بهره ببرید.. تعداد بیشتری از آنها را ببندید. و به طور متوسط ​​آنها را برای پول بیشتر ببندید. ترکیب این دو به تنهایی می تواند رزروهای جدید شما را حتی با تعداد دقیق یکسانی از مشتریان، به طرز چشمگیری افزایش دهد. بیشتر در مورد آن اینجا کلیک نمایید.

چیزی که ما آنقدر در مورد آن بحث نکرده‌ایم، ریاضیات ساده در طرف مقابل است... اگر همه چیز خوب پیش برود چه اتفاقی می‌افتد، بنابراین تصمیم می‌گیرید که دست نگه دارید. برای ماندن در فروش به رهبری بنیانگذار بیشتر از بسیاری از افراد، یعنی بیش از 1.5 میلیون دلار تا 2 میلیون دلار ARR یا بیشتر.

گاهی اوقات این می تواند کار کند، به خصوص در یک مدل بسیار فریمیوم، و به خصوص زمانی که شما به مشاغل بسیار کوچک یا توسعه دهندگان فردی یا تیم های کوچک می فروشید. گاهی اوقات، به اندازه کافی سرنخ وجود دارد که حتی اگر در تئوری یک معاون فروش سنتی بتواند بیشتر بسته شود، فعلاً مهم نیست. شما به اندازه کافی سریع رشد می کنید. حواس پرتی ساختن یک تیم فروش واقعی هنوز ارزشش را ندارد. Stripe تا سال 2018 شروع به اضافه کردن یک تیم فروش سنتی نکرد و آنها به خوبی کار کردند. اگرچه Twilio خیلی زودتر شروع کرد…

اگر فکر نمی کنید حتی پس از 1 تا 2 میلیون دلار ARR به یک معاون واقعی فروش نیاز ندارید، حداقل یک آزمایش واضح را پیشنهاد می کنم. آیا رزروهای جدید شما همچنان ادامه دارد؟ در حال رشد? و آیا آنها به اندازه کافی سریع رشد می کنند؟

این تله ای است که من متوجه می شوم بسیاری از مدیران عامل با تناسب اولیه محصول با بازار در آن گرفتار می شوند. آنها به تنهایی یا مثلاً با 1 تا 3 نماینده فروش یا حتی افسر شادی می‌فهمند که چگونه می‌توانند ماهانه 20 هزار دلار، سپس 40 هزار دلار و سپس 100 هزار دلار در رزروهای جدید ببندند. عالیه. اما بعد، به نوعی کند می شود. مثلاً این 100 هزار دلار رزرو در ماه آینده به 80 هزار دلار کاهش می یابد، سپس به 120 هزار دلار باز می گردد و سپس به 90 هزار دلار باز می گردد. MRR/ARR همچنان در حال رشد است، زیرا شما همچنان در حال اضافه کردن رزروها و مشتریان هستید. اما با کاهش سرعت رشد رزرو مطلق، نرخ رشد % شروع به کاهش می‌کند.

در اینجا یک نسخه بیش از حد ساده از آن ریاضی است، اما می توانید آن را در اینجا ببینید:

در این مثال می‌توانید مشاهده کنید که درصد رشد در تابستان قوی به نظر می‌رسد ... حتی زمانی که رزروهای جدید شروع به کاهش می‌کنند. حتی تا پایان سال، رشد 10 درصد در ماه خوب به نظر می رسد.  اما واقعاً زوال شروع شده است طولانی قبل از آن. روند فروش به رهبری بنیانگذار از ماه‌ها قبل در رشد رزرو متوقف شد.

من این را بارها و بارها می بینم. بنیانگذاران به مدت بیش از 6 ماه، رزروهای یکسانی را انجام می دهند ... زمانی که می توانستند برای استخدام یک معاون فروش استفاده کنند.  

و شما باید زود شروع کنید، زیرا زمان می برد. بستن یک معاون فروش عالی ممکن است 6 تا 12 ماه طول بکشد، زیرا بسیاری از آنها قبلاً شغلی با درآمد خوب دارند که ترک کردن آنها زمان می برد. بیشتر در مورد آن اینجا کلیک نمایید.

بنابراین توصیه ساده من در یک پست ساده فقط این است: اگر می خواهید بیش از 2 میلیون دلار ARR صبر کنید تا شروع به جستجوی یک معاون فروش کنید، شاید اگر اعداد قوی باشند، مشکلی ندارد. اما حداقل نسبت به کاهش سرعت رزروهای جدید بسیار هوشیار باشید. زیرا وقتی نوبت به میان می‌آید، آرزو می‌کنید که ای کاش فردی را استخدام می‌کردید که می‌توانست همان سرنخ‌هایی را که اکنون دارید به 50%+ درآمد بیشتر تبدیل کند.

حداقل، فرآیند مصاحبه را از ماهی شروع کنید که متوجه شدید رشد رزروهای جدید بدون معاونت فروش دیگر سرعت نمی‌گیرد.

(توجه: یک پست کلاسیک به روز شده SaaStr)