HSBC برای گسترش محصول وام تضمین شده دیجیتالی می شود

HSBC به فناوری روی آورده است تا یک محصول تخصصی وام دهی را که متعلق به ثروتمندان بوده به چیزی تبدیل کند که اکنون برای مشتریان طبقه متوسط ​​خود بازاریابی می کند.

برای افرادی که ثروتمند نیستند، تنها راه برای دریافت اعتبار بانکی با شرایط مطلوب، قرار دادن یک دارایی به عنوان وثیقه، مانند خانه است. افسر اعتبار ارزش آن وثیقه را ارزیابی می کند که تغییری نمی کند. جایگزین برای اکثر مردم، گرفتن وام بدون وثیقه، با نرخ بهره گران است.

اما افراد ثروتمند از گزینه‌های دیگری، به‌ویژه «وام‌های لومبارد» بهره‌مند شده‌اند، که به معنای وام‌هایی است که در برابر کل دارایی‌های یک فرد وثیقه داده می‌شود.

چگونه ثروتمندان ثروتمندتر می شوند

به جای اینکه یک بانک نرخ بهره را در برابر یک دارایی خاص تعیین کند، آنها می توانند کل ثروت یک فرد را ارزیابی کنند. بانک‌ها ترجیح می‌دهند در برابر مجموعه متنوعی از دارایی‌ها وام بدهند: اگر سهام کاهش یابد، ممکن است اوراق قرضه افزایش یابد، بنابراین همیشه چیزی ارزشمند در میان مجموعه‌های وثیقه‌شده وجود دارد.

این همچنین به نفع مشتری است، زیرا آنها می توانند از نسبت وام به ارزش (LTV) بسیار پایین تری برخوردار شوند که نرخ بهره ای را که می پردازند را نشان می دهد. LTV مبلغ وام تقسیم بر ارزش وثیقه است، بنابراین ارزش بالاتر وثیقه به معنای پایین بودن LTV است.

این کاری است که افراد ثروتمند انجام می دهند تا حتی ثروتمندتر شوند. آنها سهام را برای خرید یک عمارت یا سرمایه گذاری در یک استارتاپ نمی فروشند. آنها پول را در برابر ارزش دارایی های خود وام می گیرند و از عواید آن برای خرج کردن یا سرمایه گذاری استفاده می کنند.

تا همین اواخر، اعطای وام لمبارد به قشر مرفه صرف نمی شد. به عنوان بخشی از بانک خصوصی، این یک فرآیند دستی است که توسط مدیران ارتباط در گفتگوی منظم با مشتریان هدایت می شود.

حالا برای طبقات متوسط

با این حال، دیجیتالی‌سازی بسیاری از خدمات را زمانی منحصر به افراد ثروتمند می‌سازد که در اختیار طیف وسیع‌تری از کاربران قرار می‌گیرد.

HSBC دو سال را صرف سرمایه‌گذاری در زیرساخت‌های دیجیتال کرده است تا یک پیشنهاد لومبارد که کاملاً خودکار است، ایجاد کند. بخش‌هایی از این سرویس برای مدتی فعال بوده است، اما همچنان نیاز به یک مدیر ارتباط دارد تا مشتری را به این سرویس معرفی کند. در ماه مارس، این بانک در اپلیکیشن بانکداری خرده‌فروشی خود یک پیش‌فرض معرفی کرد.

رایان هاگارت، رئیس کارگزاری خودگردان و وام‌دهی لومبارد در HSBC در هنگ‌کنگ، گفت: «اکنون مشتریان می‌توانند بدون هیچ صحبتی با انسان، یک خط اعتباری در برنامه تلفن همراه خود تأیید کنند.

او از نقش قبلی خود به عنوان رئیس توزیع ثروت دیجیتال، این محصول را هدایت کرده است.

---

---

هدف نهایی ادغام وام‌دهی لومبارد با تجارت گسترده‌تر مدیریت ثروت برای مشتریان مرفه بانک است. وام دهی لومبارد به خودی خود یک محصول اعتباری است. اما Haugarth انتظار دارد که برخی از وام گیرندگان از این وجوه برای سرمایه گذاری مجدد در محصولات دلالی یا دسترسی به راه حل های ثروت استفاده کنند.

در حالت ایده‌آل این بدان معناست که بانک می‌تواند جریان‌های متفاوتی از درآمد را از یک مشتری ایجاد کند: حاشیه سود خالص، کارمزد تراکنش، و کارمزد دارایی‌های تحت مدیریت. و در حالت ایده آل این است که مشتریان از LTV های جذاب در وام خود بهره مند شوند (تا 3.875 درصد، که در محیط امروزی کاملاً جذاب است) به علاوه انعطاف پذیری استفاده از درآمد برای سرمایه گذاری یا فعالیت های دیگر.

قیمت محصولات

تیم ریسک اعتباری بانک، الگوریتمی را که ارزیابی کننده LTV را اجرا می کند، کدگذاری کرد. هاگارت گفت: «این الگو برای توضیح خیلی پیچیده است، اما مشتریان در مورد آن سؤال نمی‌کنند. تیم او نمی تواند مشاوره ارائه دهد، اما این برنامه قوانین کلی را در مورد اینکه چگونه می توانند LTV خود را بهبود بخشند به مشتریان ارائه می دهد.

«مشتریان خواهند دید که اگر دارایی هایشان خیلی متمرکز باشد، بهترین LTV را دریافت نمی کنند. مدل موی بالاتری وجود دارد.» (تفاوت بین ارزش بازار فعلی دارایی مورد استفاده برای وثیقه و ارزشی است که مسئول اعتبار به آن داده است.)

او می افزاید که اگر مشتریان با تنوع بخشیدن به سبدهای خود، که نوعی ریسک زدایی است، پاسخ دهند، به طور کلی وضعیت بهتری خواهند داشت. هاگارت گفت: «هر چه یک سبد سالم‌تر باشد، خطر کاهش حاشیه در آینده کمتر خواهد بود.

هر کسی که موجودی بانکی 1 میلیون دلار هنگ کنگ (130,000 دلار) داشته باشد می تواند از این سرویس استفاده کند. این بانک در حال راه اندازی وام های لومبارد در هنگ کنگ است، اما احتمالاً در صورت کارآمد بودن این محصول، آن را به سایر بازارها نیز تعمیم خواهد داد. هاوگارت می گوید که بانک باید «چند صد هزار» مشتری را جذب کند تا این خدمات قابل دوام باشد، که به گفته او تا پنج سال طول می کشد.

HSBC اولین بانک مصرف‌کننده‌ای نیست که برنامه وام‌دهی دیجیتالی لومبارد را ارائه می‌کند، اما Haugarth می‌گوید به لطف پایگاه بزرگ خرده‌فروشی‌اش می‌تواند بر این بازار خاص در شهر تسلط یابد. اکنون که زیرساخت دیجیتال ایجاد شده است، بانک باید آگاهی مشتری را عمدتاً از طریق برنامه مصرف کننده خود ایجاد کند.

مدیریت خطرات

برای مشتریانی که تازه وارد چنین محصولاتی شده‌اند، بانک می‌تواند برخی دارایی‌ها یا پول نقد را ذخیره کند تا در مقابل مارجین فراخوانی کاهش یابد. با این حال، این یک تنش ایجاد می‌کند، زیرا این امر بر نسبت LTV تأثیر می‌گذارد، بنابراین مشتریان ممکن است مشتاق باشند از محافظت‌ها چشم پوشی کنند.

اما محدودیتی برای حمایت بانک حتی از وام گیرندگان محافظه کار طبقات متوسط ​​وجود دارد. افراد ثروتمند دارایی های متنوع زیادی دارند. افراد ثروتمند صرفاً دارای کمتری هستند، بنابراین در برابر رکودهای عمومی بازار آسیب پذیرتر هستند: اگر چند سهام محبوب سقوط کنند، می تواند تأثیر مخربی بر ارزش وثیقه آنها داشته باشد.

آشفتگی بازار می تواند منجر به مارجین کال شود. این اتفاق در بهار دیوانه وار سال 2020 در سراسر صنعت رخ داد، زمانی که کووید بازارها را به هم ریخت، و دوباره در سال 2022 زمانی که رژیم نرخ بهره تغییر کرد و بازار سهام و اوراق قرضه را تحت تأثیر قرار داد.

چنین لحظاتی می تواند ثروت خانواده را از بین ببرد. آنها همچنین برای بانک هایی که به طور ناگهانی بیش از حد در معرض مشتریان گران قیمت قرار می گیرند، خطرناک هستند. بسته به اهمیت مشتری، بانک ها به احتمال زیاد بی سر و صدا در مورد معامله ای مذاکره می کنند که مردم را درگیر می کند.

وام سنتی متصل به دارایی (مانند املاک) در بازار علامت گذاری نمی شود، بنابراین اگر شاخص Hang Seng مخزن باشد، وام گیرنده تحت تأثیر قرار نمی گیرد. نرخ بهره ممکن است متفاوت باشد، اما وام گیرنده حلال است. اما با وام های لومبارد، اکنون ثروت خالص فرد برای بازار مشخص می شود. مشتریان معمولی قادر به مذاکره با معاملات ویژه نخواهند بود.

طبیعی است که بانک دارایی‌های مشتریان را در صورت عدم موفقیت در تماس با مارجین تصاحب کند، اما فروش چنین محصولات وام دهی به انبوه ثروتمند امری بدیع است. همچنین برای طبقات متوسط ​​جدید است که بتوانند با پول قرض گرفته شده با استفاده از دارایی های موجود خود به عنوان وثیقه سرمایه گذاری کنند.

اگر تلاش "آموزش سرمایه گذار" به اندازه کافی دقیق باشد و بالشتک های داخلی ضخیم باشد، این نمونه خوبی از این خواهد بود که چگونه ابزارهای دیجیتال می توانند فرصت ها را به بخش های جدید مشتریان گسترش دهند.

• محتوای مبتنی بر SEO و توزیع روابط عمومی. امروز تقویت شوید.
• پلاتوبلاک چین. Web3 Metaverse Intelligence. دانش تقویت شده دسترسی به اینجا.
• ضرب کردن آینده با آدرین اشلی. دسترسی به اینجا.
• منبع: https://www.digfingroup.com/hsbc-lombard/