نحوه ارائه یک طرح آسانسور برنده برای سرمایه گذاران

هر یک از ما باید خود و ایده های خود را به دیگران بفروشیم. فرقی نمی کند که هدف جذب مشتری یا سرمایه گذار جدید، تحت تاثیر قرار دادن رئیس یا ایجاد شغل جدید باشد. هنر اینکه بتوانید توجه مردم را به خود جلب کنید و بر اعمال آنها تأثیر بگذارید برای موفقیت در جامعه بسیار مهم است.

اگر این مهارت ها برای افراد عادی مهم است، به دلایل واضح برای کارآفرینان یک موضوع مرگ یا زندگی است. تبدیل یک ایده عریان به یک کسب و کار واقعی و در حال رشد قبل از هر چیز مستلزم متقاعد کردن صدها نفر از ارزش ایده ها و محصولات شماست.

چیزی که شرایط را برای بنیان‌گذاران استارت‌آپ سخت‌تر می‌کند این است که معمولاً مجبورند به افرادی بفروشند که دائماً به فروش می‌رسند. بیشتر سرمایه گذاران و صندوق های استارت آپی قابل توجه صدها و نه هزاران پیشنهاد در سال دریافت می کنند.

بنابراین، نیازی به گفتن نیست که صرف زمان و تلاش برای توسعه مهارت های فروش و همچنین مجموعه ابزار فروش، سرمایه گذاری ارزشمندی است.

و یکی از اساسی ترین ابزارهای فروش که یک موسس دارد، به اصطلاح elevator pitch است.

زمین آسانسور چیست؟

تصور کنید در آسانسور هستید. ناگهان مارک آندرسن وارد می شود. قبل از باز شدن درها چند طبقه با هم خواهید بود و دیگر هرگز او را نخواهید دید. در کمتر از 60 ثانیه باید او را متقاعد کنید که زمان بیشتری را در اختیار شما بگذارد زیرا پروژه شما یک فرصت عالی برای او ایجاد می کند.

این زمین آسانسور شماست. همچنین ارزش خواندن چند نکته را دارد بیل ریچرت در مورد نحوه فشرده سازی استارتاپ ها فقط در 20 ثانیه

راه اندازی زمین آسانسور

پرواز مستقیم به حالت Pitching یک اشتباه بزرگ است. بسیار تهاجمی تلقی می شود، و اگر شخصی که می خواهید دفاع کند، تقریباً غیرممکن خواهد بود که به او برسید.

این به یک دلیل ساده اتفاق می‌افتد - مردم می‌خواهند با افرادی که دوستشان دارند ارتباط برقرار کنند، و به جرات می‌توان گفت که فروشندگان بیش از حد تهاجمی از کمترین دوست‌داشتنی‌ترین افراد روی کره زمین هستند.

بنابراین، برای شروع خوب، باید گفتگو را با کمی لطف اجتماعی باز کنید. هدف این است که نشان دهید فرد مقابل خود را به جای هدف فروش بعدی خود به عنوان یک انسان می بینید.

سلام آقای اندریسن، آشنایی با شما بسیار هیجان انگیز است. (دست دادن) من از طرفداران کار شما هستم! من بسیار تحت تأثیر قرار گرفته ام که صندوق شما به طور فعال در استارتاپ های زیستی و سلامتی در مرحله اولیه مانند آسیموف سرمایه گذاری می کند. Biotech یک مهره سخت برای شکستن است. آیا سرمایه گذاری در مراحل اولیه بیوتکنولوژی جدیدی در خط لوله شما وجود دارد؟

یک افتتاحیه متناسب با یک برخورد خاص و نشان دادن برخی حسن نیت مشترک می تواند فورا لحن گفتگو را به یک لحن دلپذیر تبدیل کند.

علاوه بر این، پایان دادن به سطرهای ابتدایی خود با یک سوال، احتمال اینکه فرد درگیر مکالمه شود، بسیار زیاد است، که شرایط مناسبی را برای ارائه حرف شما به شکل بسیار ناخوشایند ایجاد می کند.

شما باید قضاوت کنید که خوش‌گذرانی‌ها تا چه زمانی می‌توانند بر اساس موقعیت ادامه داشته باشند. اگر در محیطی هستید که انتظار دارید فرد حداقل چند دقیقه از وقت خود را به شما بدهد (مثلاً یک مهمانی کوکتل)، می‌توانید مکالمه را برای مدتی طولانی‌تر انجام دهید و زمین را برای پایان ذخیره کنید.

با این حال، اگر در آسانسور هستید، باید بلافاصله پس از پاسخ دادن به سؤال ابتدایی هدف، آهنگ خود را ارائه دهید.

واقعا؟ خیلی جالبه. گوش کن، اگرچه من دوست دارم بیشتر یاد بگیرم، نمی‌خواهم وقت شما را بیشتر کنم، می‌دانم که شما مرد شلوغی هستید. اسم من هست ...

ارائه زمین آسانسور شما

صحبت واقعی شما باید با کمترین تعداد کلمات ممکن تاثیر زیادی داشته باشد.

این اشتباه است که فکر کنید باید طرح کسب و کار خود را با تمام جزئیات با شکوه آن ارائه دهید تا فرد را تحت تأثیر قرار دهید. پیچیدگی و جزئیات باید برای جلسه بعدی شما حفظ شود.

زمین آسانسور کارت ویزیت شماست. در چند جمله، باید به هدف شما علاقه مند شود و ملاقات بعدی را تضمین کند.

به طور کلی سه پایه به زمین آسانسور شما وجود دارد.

مقدمه - شما کی هستید و چه کار می کنید

می توانید با "1 جمله گام" شروع کنید:

نام من [NAME] است و با انجام Z به X کمک می کنم Y را انجام دهد

در این فرمول X مخاطب یا هدف شماست، Y ارزشی است که شما می آورید، و Z راه حل شماست سریع و تمیز، آسان برای هضم و به خاطر سپردن. این باید همان جمله ای باشد که برای توضیح دادن به مادربزرگتان برای زندگی خود استفاده می کنید.

در اینجا یک مثال:

نام من دکتر کیو جانسون است و من موسس آزمایشگاه دیافراگم هستم. ما در حال توسعه اپلیکیشنی هستیم که به پزشکان کمک می کند تا دانش تحقیقاتی پیشرفته را در عمل روزمره خود پیاده کنند.

این بخشی از زمین است که در آن خود را معرفی می کنید. جدا از اینکه شما و شرکتتان چه کاری انجام می دهید، در حالت ایده آل، این جمله شما را به عنوان یک مرجع در موضوع معرفی می کند. عبارت، جمله یا عنوانی (دکتر/استاد) که بر تجربه شما تاکید می کند، می تواند جملات بعدی را قانع کننده تر کند.

مشکل – چرا جهان به شدت به استارتاپ شما نیاز دارد؟

90 درصد از دانشمندانی که تا به حال زندگی کرده اند، امروز کار می کنند. نیازی به گفتن نیست، برای پزشکان سخت است که با اطلاعات مرتبط جدید از مطالعات همراه باشند

در حالت ایده آل، موضوع باید ساده و بسیار خاص باشد. باید بتوانید آن را در یک یا دو نفس توضیح دهید. زمین آسانسور مکان مناسبی برای معرفی پیچیدگی نیست.

اگر مشکل ملموس و غیرقابل انکار به نظر برسد کمک می کند. آمار و تجربه شخصی («با توجه به تجربه 15 ساله من به عنوان یک پزشک شاغل») می تواند در اینجا بسیار موثر باشد.

راه حل - چه کاری انجام می دهید، و چرا موفقیت آمیز خواهد بود؟

پس از معرفی مشکل، وقت آن است که راه حل و پیشنهاد منحصر به فرد خود را توضیح دهید. چه کار می کنید و چرا ارزش توجه کردن را دارد؟

جدای از توضیح ساده نحوه کارکرد آن، باید شواهد مشخص و ایده آلی ارائه دهید که راه حل شما کار می کند. شما باید این بیانیه را بر اساس مثال‌ها، معیارها یا نقاط عطف استارت‌آپ خود قرار دهید.

دورانی که سرمایه گذاران تنها بر اساس ایده ها و وعده ها به بنیانگذار اعتماد می کردند، مدت هاست گذشته است. سرمایه گذاران انتظارات بالاتری دارند و برای اینکه آنها را متقاعد کنید که ارزش وقت خود را دارید، باید نشان دهید که نوعی مدرک برای ادعاهای خود دارید.

برگردیم به بنیانگذار ما کیو جانسون که به سرمایه‌گذار ریسک‌پذیر دره سیلیکون، مارک آندرسن پیشنهاد می‌دهد، که برای شما قانع‌کننده‌تر به نظر می‌رسد:

ما به پزشکان کمک خواهیم کرد تا نتایج خود را بهبود بخشند.»، یا «یکی از اولین مشتریان ما، دکتر روگان، نتایج مثبت بیماران خود را 36 درصد در 13 ماه بهبود بخشید - قابل توجه ترین پیشرفت از زمان شروع درمان دکتر روگان.

کاملا واضح است، درست است؟ داده ها و مثال ها شما را معتبرتر می کند و شانس شما را برای متمایز شدن از دیگران افزایش می دهد. در نتیجه، پس از انجام برخی آزمایش‌های اعتبارسنجی ایده یا محصول، طرح‌های آسانسور شما بسیار قانع‌کننده‌تر می‌شوند.

قبل از اینکه به آخرین قسمت از برخورد آسانسور آقای جانسون بپردازیم، در اینجا یک مثال واقعی از بخش مشکل-راه حل ارائه شده توسط WeWork آورده شده است:

40 میلیون کارگر مستقل در ایالات متحده وجود دارد: مشاوران، فریلنسرها و صاحبان مشاغل کوچک. حل فضای اداری سخت و پرهزینه است، به خصوص در شهرهایی مانند نیویورک. ما مفهوم فضا را به عنوان یک سرویس ایجاد کردیم. ما 20 مکان در شهر داریم که در آن افراد می توانند یک میز یا دفتر کار را بدون هیچ یک از عوارض اجاره سنتی اجاره کنند و در واقع حداقل 25 درصد از هزینه را صرفه جویی کنند. آنها به یک میز پذیرش مشترک، اتاق پست و جامعه ای از افراد همفکر دسترسی دارند.

ندای عمل

در نهایت، شما باید به هدف خود انگیزه دهید تا اقدامی انجام دهد، که معمولاً به معنای تضمین یک جلسه بعدی است.

ما در حال برنامه ریزی برای اجرای دور Seed از جولای تا اکتبر امسال هستیم. من بسیار خوشحال خواهم شد که گفتگو را ادامه دهم و ببینم آیا ما برای آندریسن هوروویتز مناسب هستیم یا خیر.

بیان اهداف خود به وضوح مهم است.

عالی! میشه لطفا شماره تلفنتون رو اینجا بنویسید؟ آیا دوشنبه آینده زمان خوبی برای من خواهد بود که با شما تماس بگیرم تا زمان ملاقات را تعیین کنم؟

دادن کارت ویزیت و انتظار از آنها برای تماس با شما پس از اجرای آسانسور کمی بیش از حد خوش بینانه است. حتی اگر آنها شما را دوست داشته باشند، ممکن است انگیزه کافی برای به دست گرفتن ابتکار عمل فقط پس از یک جلسه که یک دقیقه طول کشید، نداشته باشند. به همین دلیل، مطمئن شوید که مرحله بعدی در دستان شماست.

علاوه بر این، جلب رضایت آنها با چیزی مشخص ("من دوشنبه آینده با شما تماس خواهم گرفت تا جلسه ای را تعیین کنم") به جای چیزی مبهم ("لطفا در صورت تمایل تماس بگیرید") به دلیل سطح تعهد، عقب نشینی هدف شما را بسیار سخت تر می کند.

آخرین اما نه کم اهمیت، اگر زمین آسانسور استادانه ساخته شده بود، اینجا جایی است که مقدمه همراه با فراخوان برای اقدام کلیک می کند و شانس موفقیت آن را افزایش می دهد.

اگر به خاطر داشته باشید، در مقدمه ما از آقای Andreessen به خاطر جسارت او برای سرمایه گذاری در استارتاپ های زیست فناوری در مراحل اولیه تعریف کردیم. از آنجایی که آقای جانسون خود بنیانگذار استارتاپ مشابهی است، اگر آقای اندرسن از ملاقات با او امتناع کند، ناسازگار به نظر می رسد و شایسته ستایش نیست.

در چنین شرایطی، اکثر مردم فقط به خاطر ثابت ماندن و حفظ تصویر مثبتی که در مکالمه ایجاد شده بود، جلسه می گذارند.

نتیجه

بنابراین، به طور خلاصه، زمین آسانسور شما باید شامل 5 عنصر اساسی باشد:

1. ورود طبیعی به گفتگو. فوراً وارد حالت تنش نشوید، به فردی که به او علاقه دارید نشان دهید و حسن نیت مشترک دارید.
2. مقدمه - شما که هستید، چه کار می کنید، و چرا باید به شما اعتماد کرد؟
3. مشکل - چرا دنیا به چیزی که شما می سازید نیاز دارد؟
4. راه حل - با اثبات اینکه آنچه می سازید کار می کند.
5. فراخوان به اقدام - از شخص بخواهید که تعهد بدهد و مطمئن شوید که شما فردی هستید که گام بعدی را آغاز می کنید.

و آخرین اما نه کم اهمیت - تمرین را نادیده نگیرید! برای اینکه برنامه شما موفق باشد، باید در ارائه آن مطمئن باشید. ابتدا آن را روی دوستان و همکاران خود امتحان کنید، و سپس از آن برای مشتریان بالقوه واقعی خود استفاده کنید یا همین امروز بپیوندید و InnMind VC Pitching Sessions را امتحان کنید.

به یاد داشته باشید که طرح آسانسور فقط برای سرمایه گذاران نیست - ارائه مختصر راه حل مشکل می تواند برای جلب نظر هم بنیانگذاران، شرکا یا حتی مشتریان استفاده شود. به خاطر داشته باشید که در بیشتر موارد باید بهترین ها را در کلاس داشته باشید ارائه برای حمایت از زمین آسانسور شما برای جلسات آنلاین یا در محل، اما داستان کمی متفاوت است.

• Coinsmart. بهترین صرافی بیت کوین و کریپتو اروپا.
• پلاتوبلاک چین. Web3 Metaverse Intelligence. دانش تقویت شده دسترسی رایگان.
• CryptoHawk. رادار آلت کوین امتحان رایگان.
• منبع: https://blog.innmind.com/deliver-winning-pitch/