هک رشد: چیست و چگونه مشاغل SaaS می توانند از آن برای بهینه سازی رشد استفاده کنند

ژانویه 26، 2021 6 دقیقه خواندن

نظرات بیان شده توسط موسس شرکت مشارکت کنندگان خودشان هستند.

هک رشد صرفاً کلمه کلیدی جدید برای استارت آپ های SaaS نیست. در سال 2010 توسط کارآفرین معروف و مشاور استارت آپ شان الیس ابداع شد. هک رشد نباید با بازاریابی سنتی اشتباه گرفته شود. این یک فرآیند هدفمند و تکراری است که کاملاً بر فرضیه‌سازی، اولویت‌بندی، آزمایش، تجزیه و تحلیل و پالایش استراتژی‌ها متمرکز شده است که رشد تقریباً نجومی را در یک دوره کوتاه و با پول بسیار کمی ارائه می‌کند. 

و اگرچه هک رشد به بنیان‌گذاران و توسعه‌دهندگان SaaS اجازه می‌دهد تا به رشد باورنکردنی پی ببرند، مفهوم و استراتژی‌ها هنوز برای بسیاری از تیم‌های SaaS کمی مبهم هستند. 

هک رشد چگونه کار می کند؟

هک رشد همه چیز در مورد تعیین اولویت‌های رشد، شناسایی کانال‌های جذب مشتری، جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل معیارها و مقیاس‌بندی رشد است. از این نظر، هک رشد یک فرآیند منحصر به فرد برای هر شرکت است که اجازه می دهد تا خلاقیت و نبوغ داخلی به طور کامل مورد استفاده قرار گیرد. صرف نظر از اینکه چگونه به یک هک رشد نزدیک می‌شوید، بازی آخر همیشه یکسان باقی می‌ماند: افزایش ترافیک و بازدیدکنندگان، تبدیل بازدیدکنندگان به کاربر و تبدیل کاربران به مشتریان وفادار و مدافعان.

هک رشد یک قیف آشنا را بر اساس آنچه به عنوان معیارهای دزدان دریایی (AARRR) شناخته می شود درگیر می کند:

• کسب با استفاده از کانال های مقرون به صرفه برای رساندن SaaS خود به مخاطبان هدف شناسایی شده شما

• فعال سازی باعث می شود مردم محصول شما را امتحان کنند

• حفظ کاربران را درگیر می کند تا با SaaS شما ارتباط برقرار کنند

• درآمد زمانی ایجاد می شود که کاربران همکاران خود را برای استفاده از SaaS شما دعوت می کنند

• ارجاع جریان درآمدی را تضمین می کند که رشد پایدار را فراهم می کند.

استراتژی های هک رشد

هک رشد موثر به شدت به شخصیت خریدار و درک کامل سفر مشتری شما بستگی دارد، که باید نقشه برداری جزئیات به عنوان بخشی از استراتژی های هک رشد شما. نقشه‌برداری به شما امکان می‌دهد موانع و نقاط عواقب احتمالی را شناسایی و برطرف کنید، شکاف‌های بین کانال‌ها را آشکار کنید، نرخ تبدیل سریع‌تری ایجاد کنید و حفظ کلی مشتری را بهبود بخشید. 

هک اولیه این است که مخاطبان هدف خود را بشناسید، چه چیزی را در مورد SaaS شما دوست دارند (و چه چیزی آنها را ناامید می کند)، چه ویژگی هایی را دوست دارند ببینند و با چه هزینه ای و غیره. سپس بر روی این مخاطب هدف با تعریف محدود تمرکز می کنید و به شدت از آنچه در مورد آن می دانید استفاده می کنید. جذب اکثریت پذیرندگان اولیه (معمولاً حدود 50 درصد از پایگاه کاربران بالقوه شما) تا حد امکان به طور مؤثر به شما امکان می دهد تا زودتر به جای دیرتر بر روی آوردن اکثریت متأخر و مقاومت ها تمرکز کنید.

Airbnb نمونه ای آشنا از هک با در نظر گرفتن مخاطبان بسیار هدفمند است. این شرکت در به کارگیری هک های رشد بسیار استراتژیک بود که توجه مسافران را به خود جلب می کرد و به طور خاص، مسافرانی که این کار را با بودجه کم انجام می دادند اما برای سفرهای تجربی نیز ارزش قائل بودند. این شرکت قبل از افزودن ویژگی‌های بعدی که جذابیت آن را گسترش می‌دهد و پایگاه کاربر خود را گسترش می‌دهد، محصول اولیه خود را اصلاح کرد تا ابتدا نیازهای این مخاطبان را برآورده کند.   

با در دست داشتن این دانش، هک رشد به دو دسته کلی تقسیم می شود:

1. بازاریابی محتوا برای افزایش آگاهی از خدمات خود و سوق دادن سوالات به سمت نیروی فروش شما. فعالیت های معمول بازاریابی محتوا عبارتند از:

• استفاده از وبلاگ شرکت برای اشتراک‌گذاری محتوایی که بر ارزش و بازده سرمایه SaaS شما تأکید می‌کند.

• وبلاگ نویسی مهمان در وبلاگ های متمرکز بر SaaS و مرتبط با صنعت، داشتن وبلاگ نویسان تأثیرگذار که SaaS شما را بررسی می کنند یا به وبلاگ نویسان تأثیرگذار SaaS یک حساب کاربری رایگان ارائه می دهند.

• ایجاد محتوای رسانه‌های اجتماعی که بر مزایا و ارزش شرکت SaaS شما تمرکز دارد

• ایجاد کتاب‌های الکترونیکی و مقالات سفید به طور کلی در SaaS و به طور خاص در بخش خدمات شما

• ایجاد یک پادکست متمرکز بر SaaS یا مکان‌های امن مهمان در پادکست‌های صنعتی

• طراحی و ارائه وبینارهایی که افراد را در مورد مزایای SaaS به طور کلی و خدمات شما به طور خاص آموزش می دهد.

• در حال اجرای مسابقات و مسابقات

• استفاده از بازاریابی ایمیلی برای ایجاد ارتباط قوی‌تر با پایگاه کاربری فعلی خود (این را همیشه به خاطر داشته باشید شخصی کلید بازگشت سرمایه در هر کمپین ایمیلی است)

• فهرست شدن در بازارهای متمرکز SaaS، سایت‌های بررسی و موارد مشابه.

2. بازاریابی محصول برای جذابیت بیشتر خدمات و ذخیره قیف رشد شما. فعالیت های معمول در این دسته عبارتند از:

• استفاده از FOMO (ترس از دست دادن) با ایجاد شبکه ای از کاربران فقط دعوت شده (بازاریابی FOMO یک چیز واقعی است که در افرادی که مردد و دیر پذیرفته شده اند احساس فوریت ایجاد می کند)

• گیمیفی کردن فرآیند ورود که هر نقطه عطف یا دروازه مرحله را با امتیازهای رایگان کوتاه مدت یا دسترسی به گزینه های ارزش افزوده دیگر تشویق می کند.

• تشویق ارجاع‌ها و اشتراک‌های اجتماعی با تخفیف افزودنی‌های ممتاز یا ارائه دوره‌های آزمایشی رایگان برای هر ارجاع تبدیل‌شده (همچنین به عنوان اهرم‌سازی شناخته می‌شود. اثبات اجتماعی)

• استفاده از رسانه های اجتماعی سنتی و تبلیغات PPC.

Dropbox نمونه ای از این است که چگونه یک شرکت SaaS می تواند از انگیزه به عنوان یک هک رشد استفاده کند. این شرکت نه تنها ارجاع یک دوست را آسان می کند، بلکه پس از تایید ثبت نام، فضای ذخیره سازی اضافی رایگان را به هر دو کاربر ارائه می دهد. همچنین زمانی که کاربر حساب‌های فیس‌بوک و توییتر خود را متصل می‌کند و همچنین برای دنبال کردن Dropbox در توییتر، فضای ذخیره‌سازی رایگان اضافی را ارائه می‌دهد. 

افکار نهایی

برخی از بهترین شیوه های ضروری هنگام در نظر گرفتن هک های رشد برای شرکت SaaS شما:

1. هک رشد یکسری نیست و اگر با این روش به آن برخورد کنید احتمالاً ناامید کننده خواهد بود (یا کاملاً شکست می خورد). محصول شما منحصربه‌فرد است، مخاطبان هدف شما منحصربه‌فرد است و جایگاه شما از نظر اکوسیستم صنعتی گسترده‌تر منحصربه‌فرد است. هک‌های رشد که برای یک SaaS کار می‌کنند ممکن است برای دیگری کارساز باشند یا نه، بنابراین همیشه با پرسیدن سؤال، گوش دادن به پاسخ‌ها، تجزیه و تحلیل آنچه کار می‌کند (و چه چیزی نیست) و خلاقیت خود را برای یافتن راه‌حل‌های ممکن شروع کنید.

2. تمرکز خود را محدود کنید و همانجا بمانید. تلاش برای همه چیز بودن برای همه توصیه های زندگی بدی است، اما می تواند مانند یک قاتل نینجا، هک رشد SaaS را کاهش دهد. پرسونای خریدار دقیق بسازید و روی یک یا دو مورد از آنها متمرکز بمانید تا اطمینان حاصل کنید که تا حد امکان مخاطبان هدف خود را قبل از ایجاد شبکه گسترده تر جذب می کنید. 

3. سفر مشتری واقعاً مهم است، بنابراین برای نقشه‌برداری دقیق آن، تحلیل انتقادی آن و پاسخ سریع به بازخورد کاربران وقت بگذارید. گوش دادن به کاربران کلید هر هک رشد موفقی است، اما اغلب به عنوان یک محرک مهم نادیده گرفته می شود تجربه مشتری (CX)

 با توجه به 2019 گزارش گارنر در مورد استراتژی تجربه مشتری با تأثیر بالا: «بیشتر شرکت‌ها معتقدند تیم‌های CX آنها باید تجربه مشتری نوآورانه‌ای را برای دستیابی به اهداف تجاری خود ارائه دهند. با این حال، رهبران CX بیشتر وقت خود را صرف رفع نقاط درد CX موجود می کنند تا پروژه های جدید و خلاقانه CX. متأسفانه، این استراتژی «اول اصلاح» تأثیر مطلوبی بر وفاداری مشتری ندارد. به یاد داشته باشید: "CX بیش از دو سوم وفاداری مشتری را افزایش می دهد، عملکرد بهتری از برند و قیمت ترکیب می کند." بنابراین روی هک های رشد تمرکز کنید که "تجارب برجسته ای را ایجاد می کند که مشتریان را تایید می کند و به آنها کمک می کند در مورد تصمیم خرید خود و ارزشی که دارند احساس اطمینان کنند." از آن استخراج شود.» یک تجربه استثنایی مشتری وفاداری و حمایت از مشتری را ایجاد می کند، به ارجاعات بیشتر، رشد سریع و شکوه هک رشد تبدیل می شود.

منبع: https://www.entrepreneur.com/article/363107