هر آنچه که باید در مورد فعال سازی فروش بدانید

خریداران بیش از هر زمان دیگری بر سفر مشتری خود اقتدار دارند. با این همه اطلاعات که به صورت آنلاین توزیع می شود، مشتریان این توانایی را دارند که خود را با تحقیقاتی که برای تصمیم گیری آگاهانه خرید نیاز دارند مسلح کنند.

خریداران B2B به ویژه در مورد منبع داده ها دقیق هستند. در مجموع، آنها زمان بیشتری را صرف آن می کنند تحقیق مستقل نسبت به هر مرحله دیگری در چرخه خرید.

منبع تصویر

برای اینکه فروشنده شما در انجام آن فروش موفق شود، به همان سطح اطلاعاتی نیاز دارد که خریدار – و سپس مقداری. اینجاست که تیم‌های توانمند فروش وارد عمل می‌شوند و برای افزایش فروش از طریق باز کردن دسترسی نماینده فروش به دانش و منابع تلاش می‌کنند.

امکان فروش چیست؟

فعال سازی فروش یک فرآیند تکراری و استراتژیک است بهبود کارایی فرآیندهای فروش. اساساً، تلاش می‌کند تا تیم‌های رو به مشتری را با منابع، ابزارها و دانشی که برای انجام بالاترین توانایی‌شان نیاز دارند، مجهز کند، که نتیجه آن تسریع چرخه فروش و افزایش نرخ برد است.

علاوه بر ارائه برنامه‌های آموزشی مقیاس‌پذیر، امکان فروش، ارائه را در اولویت قرار می‌دهد منابع با کیفیت بالا به نمایندگان فروش این منابع شامل محتوای بازاریابی مانند وبلاگ‌ها، ویدئوها یا کاغذهای سفید برای توانمندسازی نمایندگان برای افزودن ارزش به مکالمات فروش است. همچنین شامل منابع داخلی مانند راهنمای محصول، ابزارهای همکاری یا فناوری بهینه‌سازی فرآیند می‌شود.

چه کسی دارای قابلیت فروش است؟

امکان فروش عموماً متعلق به فروش و بازاریابی است. با این حال، از آنجایی که امکان فروش یک حوزه عملیاتی نسبتاً جدید است، تا زمانی که مسئولیت‌پذیری‌ها در بین بخش‌ها مشخص باشد، مالکیت خاص می‌تواند با نیازهای سازمان شما تنظیم شود.

تیم‌های بازاریابی محتوایی مانند پست‌های وبلاگ، ویدئوها و مطالعات موردی را برای تولید سرنخ تولید می‌کنند. هدف نهایی آنها این است که خریداران را در قیف فروش پرورش دهید و آنها را بدون مشکل به تیم فروش منتقل کنید.

تیم فروش از همین منابع برای برقراری ارتباط موثر با مشتریان احتمالی و بستن معاملات بیشتر استفاده می کند. با کمک تجزیه و تحلیل فعال سازی فروش، آنها همچنین می توانند تیم های بازاریابی را در مورد اثربخشی منابع آگاه کنند.

در اصل، امکان فروش شکاف بین بازاریابی و فروش را پر می کند، با هر تیمی که اطلاعات را برای بهبود بازاریابی دیجیتال، فروش و استراتژی های حفظ مشتری.

عملیات فروش در مقابل فعال سازی فروش

برای جلوگیری از همپوشانی مسئولیت ها بین بخش ها، مهم است که تمایز بین عملیات فروش و تیم های توانمند فروش را تشخیص دهیم.

عملیات فروش با عملیات روزانه تیم فروش شما همسو هستند. آنها با همه چیز از برنامه ریزی قلمرو و مسیریابی رهبری گرفته تا مدیریت داده های CRM و بهینه سازی جبران سروکار دارند.

روی دیگر سکه، تیم های توانمند فروش در درجه اول به افزایش فروش از طریق بهبود مستمر آموزش، فرآیندها، ارتباطات و پیاده سازی فناوری توجه دارند. در راستای فرآیندهای تعامل با مشتری، تیم‌های توانمند فروش تأیید می‌کنند که فروشندگان به دانش مورد نیاز برای تعاملات ارزشمند و شخصی شده با خریدار را انجام دهید.

بنابراین، یک نقطه شروع آسان برای تمایز دو تیم این است که به یاد داشته باشید که فعال سازی فروش بر فرآیندهای فروش در مراحل اولیه تمرکز دارد، در حالی که عملیات فروش به فرآیندهای مرحله آخر توجه می کند.

منبع تصویر

فرآیندهای فعال سازی فروش کلیدی

هر کسب و کاری استراتژی توانمندسازی فروش خود را در راستای نیازهای فردی و اهداف نهایی خود طراحی و اجرا می کند. با این حال، استراتژی های موفق معمولا شامل فرآیندهای کلیدی زیر برای به حداکثر رساندن درصد برد هستند.

فروش داخلی، مربیگری و آموزش

به طور سنتی، نمایندگان فروش به انتهای عمیق پرتاب می شدند. اینکه به نمایندگان فروش فقط فرصت های آموزشی سالانه و دسترسی محدود به منابع ارائه می شود، بی سابقه نیست. این امر باعث نادیده گرفتن دانش آنها می شود تا نه تنها در نقش خود مؤثر باشند، بلکه بتوانند با اطمینان از مسئولیت های خود لذت ببرند.

یک استراتژی توانمندسازی فروش، آن را درونی می کند ارزش فرآیندهای آموزش مداوم. تاکید بر رویه ورود وجود دارد، و اطمینان حاصل می شود که نمایندگان فروش با حس هدفمندی و همسویی با یک چشم انداز مشترک القا می شوند. با پیشرفت کارمند، فرصت‌های آموزشی ماهانه، منابع به‌روز و با دسترسی آسان، ابزارهای اتوماسیون و موارد دیگر در اختیار آنها قرار می‌گیرد.

بهینه سازی محتوای فروش

تیم های فروش اغلب در فرآیند تولید محتوا با بازاریابان همکاری می کنند تا اطمینان حاصل کنند استانداردسازی و خریدار محوری. به‌عنوان کارمندانی که با مشتری روبرو هستند، نمایندگان فروش در موقعیتی قرار می‌گیرند که محتوای ناکارآمد را تشخیص دهند، خواه این به این دلیل باشد که با پیام یک برند هماهنگ نیست یا برای مخاطبان هدف خاص جذاب نیست. آنها همچنین می توانند تیم بازاریابی را از هرگونه محتوای گمشده یا قدیمی مطلع کنند.

متمرکز کردن محتوا در یک مکان مشترک این فرآیند را آسان تر می کند؛ نه فقط برای همکاری، بلکه برای اهداف سازمانی و مدیریتی. تیم های فروش و بازاریابی می توانند به راحتی در یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یا یک پردازشگر کلمه آنلاین مشترک مانند Google Docs به محتوا دسترسی پیدا کنند، ایجاد کنند، ویرایش و مدیریت کنند.

پذیرش فناوری و اتوماسیون

خودکارسازی بخش‌هایی از فرآیند فروش به این معنی است که نمایندگان فروش می‌توانند زمان کمتری را برای کارهای تکراری و وقت‌گیر صرف کنند. به عنوان مثال، وظایف اداری مانند برنامه ریزی قرار ملاقات و جمع آوری داده ها می تواند خودکار باشد به نمایندگان فروش زمان بیشتری برای تکمیل تکالیف درآمدزا داده شود.

مطالعه توسط در داخل فروش نشان می دهد که چقدر از زمان یک نماینده فروش توسط کارهای غیر درآمد زا صرف می شود.

منبع تصویر

یکی از محبوب ترین اتوماسیون های نیروی فروش اخیرا است توالی ایمیل. مقدار زیادی وجود دارد مثالهای ایمیل نحوه عملکرد این کار برای کمک به نمایندگان فروش برای جذب مجدد مشتریان از دست رفته و بازیابی فروش. به عنوان مثال، یک کسب و کار می تواند دنباله های ایمیلی ایجاد کند که اگر مشتری یک قرار ملاقات را از دست داد یا نتواند ایمیلی را در بازه زمانی مشخص باز کند، به طور خودکار فعال شوند.

گزارش دهی مستمر و تجزیه و تحلیل داده ها

نمایندگان فروش برای تأثیرگذاری بر تکنیک های فروش خود به داده ها متکی هستند، اما مسئولیت جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها می تواند به سرعت تیم های فروش را تحت تأثیر قرار دهد. برای اطمینان از اینکه نمایندگان نسبت به تجزیه و تحلیل، زمان بیشتری را صرف مسئولیت‌های مواجه با مشتری می‌کنند، تیم‌های توانمند فروش اغلب سیستم‌های امتیازدهی سرنخ‌ها، ممیزی فروش، گزارش‌های تحویل نمایشی محصول و سایر وظایف تجزیه و تحلیل داده‌ها را مدیریت می‌کنند.

سپس می‌توان بینش‌های مبتنی بر داده را در قالبی استاندارد به تیم فروش تحویل داد. برخی از معیارهایی که ممکن است تصمیم به ردیابی آنها بگیرید عبارتند از:

• زمان صرف شده برای فروش
• زمان اولین معامله
• اندازه معامله متوسط
• نرخ بستن
• کسب سهمیه
• سرعت فروش
• تعداد مشتریان بالقوه درگیر

بهترین روش های فعال سازی فروش

ساختن بر پایه ای محکم برای موفقیت هر استراتژی تجاری بسیار مهم است. در اینجا چند بهترین روش وجود دارد که باید به خاطر داشته باشید.

مسئولیت ها را تعیین کنید

تعیین رسمی نقش ها و مسئولیت ها برای اعضای تیم در مراحل اولیه فرآیند بسیار مهم است. فعال سازی فروش اغلب با ابهامات زیادی همراه است، بنابراین تا می توانید شفاف باشید وقتی نوبت به مسئولیت‌ها می‌رسد، می‌تواند به جلوگیری از سردرگمی احتمالی کمک کند. همچنین ایده خوبی است که خود را ایجاد کنید درصد فروش ساختار در این مرحله

بازاریابی و فروش را همسو کنید

با توجه به لینکدین، ٪۱۰۰ رهبران بازاریابی و فروش از همکاری بین تیم های بازاریابی و فروش به عنوان نیروی محرکه رشد حیاتی کسب و کار یاد می کنند.

هدف یک بازاریاب انتقال سرنخ ها به تیم فروش تا حد امکان یکپارچه است، در حالی که تیم فروش تلاش می کند تا انتقال را به تجربه ای ساده و شخصی تبدیل کند. برای این کار، هر دو تیم نیاز دارند اهداف و چشم انداز اولیه یکسانی دارند، چیزی است که تیم های توانمند فروش سخت تلاش می کنند تا آن را پرورش دهند.

بر خریدار محوری تمرکز کنید

استراتژی فعال‌سازی فروش شما باید بر ارائه منابع و دانشی که به نمایندگان فروش شما نیاز دارند تمرکز کند تجربه مشتری شخصی در هر نقطه تماس چرخه خرید.

این می تواند به سادگی ارائه یک نماینده فروش شما باشد شماره تلفن رایگان تا خریداران بتوانند بدون هیچ هزینه ای با آنها تماس بگیرند. یا ممکن است پیچیده‌تر باشد، مانند ارائه منابعی به فروشنده‌ها برای رسیدگی به مشکلات یک فرد بر اساس محتوایی که مصرف کرده است. در هر صورت، نمایندگان باید بتوانند یک پیام شخصی را برای هر مشتری بر اساس جایی که در چرخه خرید هستند، تنظیم کنند.

محتوای فعال کننده فروش با کیفیت بالا ایجاد کنید

توانایی یک نماینده فروش برای محتوای مناسب را در زمان مناسب ارائه دهید می تواند یک فروش را ایجاد یا شکست دهد. در دنیایی که بررسی های آنلاین به فروشنده نهایی تبدیل شده اند، فروشنده رو به مشتری شما باید برای ایجاد اعتماد مشتری کمی سخت تر کار کند. با داشتن محتوای آسان، جامع و با کیفیت بالا، فروشنده شما موقعیت بهتری برای افزودن ارزش به مکالمات مشتری خواهد داشت.

منبع تصویر

برای ارزیابی ارزش محتوای فعلی خود و شناسایی هر گونه شکاف، یک ممیزی محتوا انجام دهید. از آنجایی که فعال سازی فروش یک فرآیند تکراری است، احتمالاً متوجه خواهید شد که باید به طور مداوم به روز رسانی و ایجاد محتوا برای رعایت نیازهای در حال تغییر مخاطبان هدف خود داشته باشید.

از پلتفرم ها یا ابزارهای فعال کننده فروش استفاده کنید

اهرم کردن سیستم عامل فروش می تواند ابتکارات شما را به میزان قابل توجهی افزایش دهد. ترکیب مدیریت محتوا با آموزش فروش، همکاری، و گزارش و تجزیه و تحلیل، یک پلت فرم همه کاره فروش به شما کمک می‌کند تا محتوا، بازاریابی و چرخه‌های فروش شما را برای مشاهده چرخه فروش جامع و سرتاسر مرتبط کنید.

برخی از CRM ها به عنوان پلتفرم های فعال کننده فروش طراحی شده اند. بسیاری از سازمان‌ها انتخاب می‌کنند که CRM فعلی خود را با ابزارهای فعال‌سازی فروش ادغام کنند که در اصل هر نوع فناوری است که به بهبود فرآیند فروش شما کمک می‌کند.

علاوه بر CRM، سایر ابزارهای فعال سازی فروش عبارتند از:

• سیستم مدیریت محتوا (CMS)
• پلتفرم‌های تعامل فروش سرتاسر
• ابزارهای همکاری
• نرم افزار نظارت بر عملکرد
• همه در یک سیستم عامل های کسب درآمد - با ویژگی های گزارش و تجزیه و تحلیل
• نرم افزار بازاریابی از طریق ایمیل
• ابزارهای آموزشی ویدیویی

نتیجه

ایجاد فرهنگی که توانایی فروش را جشن می گیرد، به تقویت توسعه یادگیری، اطمینان از خود و همکاری کمک می کند. اگر استراتژی توانمندسازی فروش چیزی را نشان می‌دهد، همان است دانش قدرت است. هنگامی که با منابع، ابزار و آموزش مناسب تجهیز می‌شود، اعتماد به نفسی که از تیم فروش توانمند دور می‌شود، باعث می‌شود که آن‌ها توانایی بسیار بیشتری برای تولید نتایج بالا داشته باشند.

جسیکا دی مدیر ارشد استراتژی بازاریابی در صفحه شماره گیری، یک پلت فرم مدرن ارتباطات تجاری که هر نوع مکالمه را به سطحی بالاتر می برد - مکالمات را به فرصت تبدیل می کند. جسیکا متخصص در همکاری با تیم های چند منظوره برای اجرا و بهینه سازی تلاش های بازاریابی است. برنامه های آموزشی مرکز تماس  برای کمپین های شرکت و مشتری. اینجا اوست لینک.

 

منبع: https://blog.2checkout.com/everything-you-need-to-know-about-sales-enablement/