CRO Confidential: چرا استارتاپ شما به یک رهبر عملیات Rev با Cherishma Shah، معاون ارشد استراتژی، عملیات و فعال سازی GTM در Guild Education نیاز دارد (Pod 648 + ویدیو)

هر رهبر به یک اندازه خلق نمی شود. تجربه بد با یک رهبر عملیات درآمد ممکن است دیدگاه شما را نسبت به موقعیت در تمام شرکت‌های آینده مخدوش کند، اما همانطور که سام بلوند میزبان پادکست محرمانه CRO به طور دست اول یاد گرفت، این یک اشتباه است. 

در قسمت CRO Confidential این هفته، بلوند با یکی از بهترین رهبران عملیات درآمدی روی این سیاره، چریشما شاه صحبت می‌کند، جایی که او بینش‌هایی درباره نقش Rev Ops به اشتراک می‌گذارد، چرا استارت‌آپ شما ممکن است به آن نیاز داشته باشد، و چگونه می‌توان تاثیر را با این موقعیت قدرتمند به حداکثر رساند. . 

شاه معاون ارشد استراتژی رفتن به بازار، عملیات و توانمندسازی در آموزش صنفی است و قبلاً همان نقش را در برکس داشت و در کنار بلوند کار می کرد. 

عملیات درآمدی بسیار بیشتر از فروش است

عملیات درآمد فقط GTM، استراتژی GTM و عملیات، فروش یا بازاریابی نیست، بلکه شما این عناوین و نقش ها را در شرکت های مختلف خواهید دید. 

Rev ops تمام چرخه فروش را طی می‌کند، از فروش شروع می‌شود و در موفقیت مشتری، پیاده‌سازی و هر مرحله دیگر در طول سفر مشتری حرکت می‌کند. 

تعریف شاه از عملیات درآمد شامل موارد زیر است: 

• طرح ریزی مبانی عملیاتی برای اینکه سازمان چگونه به این کارکردها فکر می کند و چگونه رشد می کند.
  
  مثال‌ها: سازگاری روش‌شناسی یا نحوه تفکر یک شرکت در مورد مناطق و برنامه‌های تشویقی.  
• در نظر گرفتن جنبه های فروش و استراتژی های GTM. به عنوان مثال، در مورد ICP چگونه فکر می کنید و چه بازارهایی را باید دنبال کنید؟  
• فعال کردن. و نه فقط محتوای فعالسازی، بلکه فرآیند آن.

همانطور که برای هر سازمان GTM اعمال می شود، عملکرد عملیات شامل سیستم ها، فرآیندها، استراتژی هایی است که تجزیه و تحلیل داده ها و روندهای استراتژی هدایت کننده و توانمندسازی را ترکیب می کند. 

گاهی اوقات این عملکرد به یک بخش خاص مانند فروش و بازاریابی یا موفقیت مشتری اختصاص داده می شود، اما در نهایت گسترش می یابد و شامل درآمد یا عملیات GTM می شود و همه این عملکردها را با هم گره می زند. 

زمان مناسب برای استخدام یک فرد اختصاصی Rev Ops

چیزی که معمولاً در یک شرکت می بینید این است که شخصی می گوید: "هی، من بیش از دو فروشنده دارم." آنها شروع به تعریف روش فروش و فرآیندهای استاندارد خود می کنند و به برنامه های تشویقی فکر می کنند. آنها به دنبال شخصی برای مدیریت کمپین و استفاده از ابزارهای مناسب برای بازاریابی هستند. 

وقتی این استخدام را می بینیم، معمولاً به عنوان یک فرد تاکتیکی برای اجرای تجزیه و تحلیل، انجام کارهای دستیار یا مدیریت کمپین در نظر گرفته می شود. 

شاه شرکت‌ها را تشویق می‌کند که فراتر از برآورده کردن این نیازهای فوری فکر کنند و در عوض، زودتر از این‌ها، یک فرد یا تیم متحرک را به خدمت بگیرند. 

"زمان مناسب" برای هر سازمان متفاوت خواهد بود. 

محدوده خوبی برای این استخدام ممکن است بین 2 تا 8 تکرار فروش باشد. اگر به سرعت در حال رشد هستید و تعداد زیادی استخدام می کنید، ممکن است زودتر سرمایه گذاری کنید. اگر به کندی رشد می کنید، احتمالاً در اوایل به حمایت کمتری در جنبه استراتژی و عملیات چیزها نیاز خواهید داشت. 

برخی از سوالاتی که می توانید هنگام تعیین زمان مناسب برای استخدام rev ops از خود بپرسید عبارتند از: 

1. سطح رشد مناسب برای شرکت من چیست؟ 
2. چگونه به مقیاس فکر کنم؟ 
3. فروشنده مولد به چه معناست؟ 

هنگام استخدام برای شرکت‌های متحرک، شریک جرمی را برای رهبر فروش استخدام می‌کنید. می‌خواهید کسی را بیاورید که این سؤالات را بپرسد، مجموعه مهارت‌های کمی متفاوت از افرادی که در حال حاضر دارید داشته باشد، و متفکرانه به آنچه می‌خواهید فشار بیاورد. 

استخدام یک رهبر

هنگام انجام این استخدام، مجموعه مهارت خاصی را بر اساس نیازهای شرکت خود انتخاب خواهید کرد. این ممکن است یک شخص سیستمی یا فردی عمیق در تجزیه و تحلیل داده باشد که بتواند به سرعت نقاط مختلف داده را ترجمه کند. دیگران ممکن است با فعال کردن شروع کنند زیرا این بزرگترین مشکل آنهاست. 

شاه استدلال می کند که در صورت امکان، مردم باید ابتدا از یک رهبر شروع کنند. این رهبران به عنوان شریک عمل می کنند و یک تیم قوی می سازند. آنها پایه ها را تنظیم می کنند، افراد مناسب را استخدام می کنند و موفقیت یک سازمان را شکل می دهند. 

برای تعیین اینکه برای چه نوع پروفایلی باید استخدام کنید، پاسخ این دو سوال را بیابید: 

1. مسئولیت هایی که می خواهید این شخص داشته باشد چیست؟  
2. آیا در حال حاضر فقط یک مشارکت کننده می خواهید، و با رشد کسب و کار، این شخص با یک مدیر جفت می شود تا تیم را بسازد، یا می خواهید با یک رهبر شروع کنید؟ 

اشتباهاتی که باید در هنگام استخدام برای Rev Ops اجتناب کنید

بزرگترین اشتباه بسیاری از شرکت ها این است که برای استخدام این فرد بیش از حد انتظار می کشند. 

سقوط بالقوه انتظار طولانی این است که وقتی چیزهای خاصی در سازمان تعبیه می شود، تغییر آنها چالش برانگیزتر و منابع فشرده تر می شود. 

بنابراین شرکت‌ها می‌خواهند دائماً درباره این استخدام فکر کنند، حتی اگر اولین مورد نباشد. تعیین کنید که آیا می‌خواهید روی یک رهبر تیم سرمایه‌گذاری کنید که به شما کمک می‌کند ابتدا مقیاس خود را افزایش دهید یا در زمینه‌های خاصی که می‌خواهید در آن پشتیبانی کنید استخدام کنید.

یکی دیگر از مشکلات رایج برای استخدام یک فرد، جستجوی مناسب صنعت است - کسی که در این صنعت برای این نوع محصول کار کرده است که به این نوع از مشتریان خدمات ارائه می دهد. 

شاه هنگام در نظر گرفتن یک مجموعه مهارت، استخدام یک متخصص عمومی و نه متخصص را توصیه می کند. شما فردی را می خواهید که بتواند انگشتان پای خود را در بسیاری از مناطق فرو کند و با افراد مختلفی در چرخه فروش ارتباط برقرار کند. 

ژنرالیست ها به جای اینکه فقط به تکه های پازل خود نگاه کنند، نقاط را به هم متصل می کنند. 

در عوض، به جای تناسب دقیق، قابلیت‌های اصلی را حل کنید. 

جایی که رهبران Rev Ops می توانند بیشترین تأثیر را بگذارند

اگر به عنوان اولین رهبر عملیات درآمدی به یک شرکت بپیوندید، می توانید بر اساس مشکلات صنعت یا شرکت خود، در چند سطل، بزرگترین سر و صدا را ایجاد کنید. 

1. شما می توانید یک پایه تحلیلی قوی بسازید.
   
   برای معیارهایی که به شما می گویند موفقیت چگونه به نظر می رسد، زمینه سازی کنید. تعیین کنید که چه چیزی برای ورودی و خروجی به نظر می رسد. خوب به عنوان یک فروشنده مولد چگونه به نظر می رسد؟ سرعت باید چگونه باشد؟
   
   این معیارها و بینش‌ها در آینده به تصمیم‌گیری خوب تبدیل می‌شوند.  
2. شما می توانید فرآیندهای اساسی ایجاد کنید.
   
   یک روش فروش توسعه دهید. از خود بپرسید که چگونه با تیم های شریک خود کار می کنید و نقش ها و مسئولیت های بین معماران فروش و راه حل ها، یا انتقال فروش و پس از فروش چیست.  
3. فرآیندها را آزمایش کرده و در سیستم ها قرار دهید.
   
   شما باید یک فرآیند را تعریف کنید و قبل از قرار دادن آن در یک ابزار، چند بازبینی در خارج از سیستم انجام دهید. وقت خود را اینجا بگذارید. فعلاً قبل از تصمیم گیری در مورد اینکه آیا روش جدید مناسب است، از Google Sheets خارج شوید. اگر اینطور نیست، شما آزادید که آن را حذف کنید.  
4. نشانگرهای اولیه در استراتژی GTM را تعیین کنید.
   
   چه بخش هایی باید در اولویت قرار گیرند؟ رویکرد GTM چگونه باید باشد؟ چگونه در برابر این نشانگرها استخدام می کنید؟ تعیین نشانگرهای اولیه به شما مسیری می دهد که در هنگام تصمیم گیری برای سازمان باید دنبال کنید. 

سنجش موفقیت استخدام عملیات درآمد

ممکن است اندازه‌گیری تأثیر یا موفقیت یک تیم rev ops ذهنی به نظر برسد، اما می‌توانید نقاط داده واضح و عینی ایجاد کنید. 

چگونه این کار را انجام می دهید؟ 

با تعیین اینکه موفقیت چگونه به نظر می رسد. اندازه گیری اینکه آیا فردی تأثیرگذار خوبی است یا خیر، دشوار است. هدف یک اینفلوئنسر این است که احساس کند با هم به تصمیمی رسیده اید. 

بنابراین برای این تیم، اهداف روشن ضروری است. برخی از معیارهای بالقوه ممکن است: 

• روند پیش بینی تا پایان سه ماهه
• تعریف روش شناسی فروش تا پایان سه ماهه

در برکس، بلوند در مورد اینکه چگونه داده‌ها در اندازه‌های معاملات تفاوت زیادی دارند صحبت می‌کند. هر کس سلطنت آزاد و راهنمایی سست در مورد اینکه چه کسی باید دنبال شود، داشت که منجر به این اختلاف اندازه معامله شد. 

شاه در آن زمان استخدام اختصاصی برای مالکیت این موضوع کرد. آنها یک سیستم پیشرفته امتیازدهی سرنخ و پیش‌بینی و توصیه فعالیت را ایجاد کردند که در آن همه می‌توانستند تخمینی از نوع درآمدی که یک شرکت ایجاد می‌کند، ببینند. 

با خودکارسازی ذهنیت این مشکل، فروشندگان مؤثرتر بودند که منجر به افزایش 3 برابری در اندازه متوسط ​​فرصت شد. 

در مورد یک هدف واضح با نتایج قابل اندازه گیری صحبت کنید. 

گیرنده های کلیدی

هنگامی که یک رهبر اختصاصی rev ops را استخدام می کنید، می خواهید آنها به عنوان یک شریک تجاری برای هر کسی که با آنها کار می کنند عمل کنند. از نظر ساختار، آنها باید با افرادی که در کنار آنها کار می کنند همتا باشند تا سطح مشخصی از آزادی را برای عقب راندن و به چالش کشیدن آن همتایان به آنها بدهند. 

برخی از نکات کلیدی برای استخدام یک رهبر rev ops برای سازمان شما عبارتند از: 

• رهبر rev ops شما باید دارای عملکرد متقابل باشد تا از چرخه فروش در کل سفر مشتری پشتیبانی کند.  
• در مورد اینکه چه زمانی برای این نقش استخدام می کنید و چه کسی را استخدام می کنید عمد باشید. اگر به سرعت در حال رشد هستید، زودتر کسی را پیدا کنید و مشخص کنید که آیا می خواهید یک رهبر و شریک تجاری شرکت شما را رشد دهد یا کسی که مشکل خاصی را حل کند.  
• استخدام برای قابلیت های اصلی در مقابل تناسب دقیق صنعت. ژنرال گرایان تمایل دارند در اتصال نقاط در طول چرخه فروش قوی تر باشند.  
• اهداف واضح و قابل اندازه گیری ایجاد کنید و از آن معیارها برای تعیین موفقیت و تأثیر نقش چرخش استفاده کنید. 

[محتوای جاسازی شده]

• محتوای مبتنی بر SEO و توزیع روابط عمومی. امروز تقویت شوید.
• پلاتوبلاک چین. Web3 Metaverse Intelligence. دانش تقویت شده دسترسی به اینجا.
• منبع: https://www.saastr.com/cro-confidential-why-your-startup-needs-a-rev-ops-leader-with-cherishma-shah-senior-vp-of-gtm-strategy-operations-and-enablement-at-guild-education-pod-648-video/