در آخرین قسمت این هفته از CRO محرمانهسام بلوند، شریک در Founders Fund و CRO سابق در Brex، با CRO Splunk، کریستین اسمیت مینشیند. Splunk یک نرم افزار Enterprise 20 ساله است غول که کارهای زیادی را انجام داده است - عرضه اولیه اولیه سهام در سال 2012، خرید سیسکو به ارزش 28 میلیارد دلار در سال 2023، و 3.7 میلیارد دلار ARR در سال گذشته، با ارزش بازار 25.7 میلیارد دلار.
محصول اصلی Splunk بستری برای جمع آوری و تجزیه و تحلیل حجم بالایی از داده های تولید شده توسط ماشین است. در طول سال ها، Splunk پیشنهادات خود را از طریق خرید و توسعه محصول گسترش داده است. همانطور که کریستین در پاد به اشتراک میگذارد، لیست مشتریان فعلی شرکت شامل بسیاری از شرکتهای برجسته میشود که 92 مورد از آنها در فهرست 100 فورچون قرار دارند. یک شاهکار!
از آنجایی که کریستین بیش از هفت سال است که CRO Splunk بوده است، او دانش زیادی در مورد آن دارد. واقعا برای موفقیت در فروش SaaS سازمانی لازم است.
همراه با سم، در قسمت امروز، آنها درباره همه موارد فروش SaaS Enterprise از جمله:
- سلامت خط لوله
- تولید خط لوله سازمانی
- نحوه ایجاد تقاضا در شرکت زمانی که تجارت جدید کند می شود
- مزایا و معایب خط لوله مبتنی بر محصول
- و البته، موفقیت مشتری با مشتریان در سطح سازمانی
معیاری که سلامت کلی کسب و کار را تعیین می کند
ما با تنظیم سطح شروع کردیم و از کریستین پرسیدیم که او برای ارزیابی سلامت کلی کسب و کار به کدام معیار میپردازد. پاسخ او؟ خط لوله، خط لوله و خط لوله.
از کجا شروع می کنید، و برای ارزیابی سلامت خط لوله خود باید به کدام کاهش داده ها توجه کنید؟ تجزیه و تحلیل خط لوله مستلزم کار، داده ها و کشف الگوی زیادی است و گاهی اوقات، شرکت های اولیه اطلاعات زیادی برای کار با آنها ندارند. اما زمانی که بتوانید راهی برای اندازه گیری قابل تکرار خط لوله ایجاد کنید، tدر اینجا سه قانون وجود دارد که مسیحیان هنگام ارزیابی سلامت خط لوله توصیه می کند و از آنها پیروی می کند:
- تمام تعصبات خود را در درب بررسی کنید
- همه چیز را اندازه گیری کنید
- خط لوله را به عنوان یک فعالیت روستایی در نظر بگیرید
قانون اول: تعصبات خود را در خانه بررسی کنید. وقتی کریستین از تیم فروش خود می پرسد که برای رسیدن به تعداد آنها به چه مقدار خط لوله نیاز دارند، همه معمولاً پاسخ مشابهی می دهند:قرار است 3 برابر زیاد بشنوید. 4 برابر به طور کلی، هیچ ریاضی یا علمی پشت آنچه آنها می گویند وجود ندارد. آنها فقط از هر تعصبی که دارند استفاده می کنند. بنابراین تعصبات خود را بررسی کنید، زیرا هنوز نمی دانید. در اصل - تیم فروش خود را دوباره آموزش دهید تا در مورد الزامات خط لوله بر اساس داده های واقعی در مقابل غریزه روده فکر کند.
قانون دوم: همه چیز را اندازه گیری کنید. همه چیز را اندازه گیری کنید زیرا هرچه بیشتر اندازه گیری کنید، برش های داده بیشتری می توانید ایجاد کنید. شما به آن برش های داده در زمان های مختلف نیاز خواهید داشت. اساساً، شما باید بدانید که در هر مقطع زمانی، در چه مراحلی و از چه منابعی چقدر خط لوله دارید. کریستین توصیه می کند: «هر چیزی را که ممکن است اندازه گیری کنید. "آن را بگیرید و نگه دارید زیرا یک دسته کامل از علم پشت خط لوله در حال اندازه گیری در یک نقطه خاص از زمان و مقایسه و تضاد است تا بتوانید تشخیص دهید چه چیزی در حال تغییر است و چه چیزی تغییر نمی کند."
قانون سوم: خط لوله را به عنوان یک فعالیت روستایی در نظر بگیرید. هیچ شخص یا نماینده فروش مالک قطعه ای از خط لوله نیست. کل تیم مالک کل خط لوله است. این می تواند سخت ترین کار در حرفه یک CRO باشد که همه را بپذیرند که در مورد وضعیت و سلامت خط لوله و اینکه کدام خط لوله مهم است شفاف باشند.
کریستین توضیح میدهد: «آهای بزرگ این است که بفهمد این است نه در مورد خط لوله این در مورد کیفیت خط لوله است. این در مورد این است که چه خط لوله واقعاً تبدیل می شود و ویژگی های آن خط لوله چیست و چگونه می توانیم بیشتر از آن استفاده کنیم؟ و موارد دیگر کمتر. و من مطمئن هستم که همه ما این را دیدهایم، جایی که در جلسات خط لوله شرکت کردهایم، جایی که شما یک شخص خاص دارید که میایستد و در مورد نتایج سبز (خط لوله) باورنکردنی خود برای سهماهه کف میزند. و در عین حال، شماره فروش را کاملاً از دست داده اید. این دو چیز نباید در یک شرکت وجود داشته باشد.»
خط لوله با کیفیت موثرتر و مهمتر از کمیت یا خط لوله بیهوده است که همه آنها به گمشده بسته ختم می شوند. شفافیت بی رحمانه در فروش قطعاً می تواند چالش برانگیز باشد زیرا اکثر نمایندگان فروش دوست دارند در برابر معیارهایی که می توانند کنترل کنند و احساس خوبی نسبت به آن داشته باشند عمل کنند. اما بهعنوان یک شرکت، اگر بتوانید پویاییهای مهم و چگونگی انجام بیشتر کارهای درست را درک کنید، خیلی جلو خواهید رفت. بنابراین، همه چیز را اندازه گیری کنید و سپس شروع به برش دادن داده ها در جایی کنید که بیشترین اهمیت را دارد.
چه کسی باید مسئول خط لوله باشد؟ بازاریابی یا فروش؟
مردم اغلب به بازاریابی به عنوان بخش اصلی مسئول تولید خط لوله فکر می کنند. اما در واقعیت، به ویژه هنگامی که شما به سمت بازار بالا حرکت می کنید - همه باید مسئول باشند. تیم Splunk به دور از تفکر در مورد تولید خط لوله به عنوان یک سیلو بالغ شده است. در اوایل رشد، آنها فکر می کردند که مسئولیت اصلی تولید لوله بر عهده بازاریابی، فروش و شرکا است.
امروز، همانطور که آنها بالغ شده اند، کریستین و تیم Splunk اکنون به هر نقطه نفوذ در خط لوله نگاه می کنند. آنها همه چیز را برچسبگذاری میکنند و بیشتر بر اساس اسناد آخرین لمس اندازهگیری میکنند، در حال حاضر بیش از 65 درصد از تولید خط لوله از سازمان فروش و بازاریابی حدود 14 درصد سهم دارد.
این است که چرا؟
خوب برای Splunk، ایجاد تقاضا به عنوان یک کسب و کار Enterprise به حرکات کاملاً متفاوتی بالاتر و فراتر از کتابهای الکترونیکی استاندارد، کاغذهای سفید و رویدادها نیاز دارد. آنها همچنین درک می کنند و اذعان می کنند که هر فرصتی در این سطح و مرحله به طور متوسط با 150 نقطه تماس مختلف در سازمان برای رسیدن به آنجا تعامل داشته است - پادکست ها، مقالات سفید دانلود شده و غیره. از این رو، اعتقاد راسخ کریستین همه باید مسئول تولید و تأثیرگذار خط لوله این فقط یک انشعاب بین بازاریابی مالکیت تمام لولهها و فروش صرفاً مالکیت تبدیل نیست.
همانطور که به سمت تک تک مشارکت کنندگان حرکت می کنید، فروشندگان مسئول بستن کسب و کار و تولید خط لوله خود هستند.
وقتی خط لوله آن چیزی نیست که شما می خواهید
برای درک سلامت خط لوله خود، واقعاً باید پویایی آن را درک کنید. اگر خط لوله در جایی نیست که برای حفظ رشد باید باشد، باید شاهد آمدن آن باشید زیرا داده ها به شما نشان می دهد که آنچه تولید می کنید با جایی که می خواهید بروید هماهنگ نیست.
مسیحی به شما توصیه می کند که برای اصلاح مسیر چند کار را انجام دهید:
- بر اساس پویایی خط لوله، تعیین کنید که برای افزایش نرخ های نزدیک چه کاری می توانید انجام دهید
- تعیین کنید که چقدر شکاف و مشکل وجود دارد و به روستا بروید تا مشخص کنید چه چیزی کار می کند و کار نمی کند.
بدترین کاری که میتوانید انجام دهید این است که فعالیتهایی را که باعث ایجاد خط لوله ناکارآمدی میشوند که در نهایت بسته نمیشود، کاهش دهید. در عوض، وحشت نکنید. روی کیفیت تمرکز کنید.
طیفی در خط لوله وجود دارد، مبادله ای بین کمیت و کیفیت. در روزهای اولیه، محدودیت برای رشد سریعتر در سمت کمیت است. استارتآپها دادههای پیچیدهای درباره عملکرد مشتریان در دورههای زمانی طولانی، نرخ تبدیل و غیره ندارند.
در روزهای اولیه، این موضوع در مورد دریافت تا حد امکان خط لوله است. در آن محیط، موثرترین چیز درک کسب و کار و نقشه برداری از منابع موجودی است که در اختیار دارید، خواه در قالب بازاریابی، فروش، SDR و موارد دیگر باشد.
با گذشت زمان، کیفیت با کسب و کار بالغ تر در اولویت قرار می گیرد. در نهایت، شما داده ها و تطبیق الگوها را در کتاب موجود دارید تا منابع زیادی را بر روی ایجاد یک نوع خاص فرصت متمرکز کنید تا حجم زیادی از فرصت ها.
استراتژی نسل تقاضای مورد علاقه Splunk
کریستین فکر میکند بیشترین سرمایهگذاری کمتری در خط لوله تولید محصول است. به طور خاص، هنگامی که یک مشتری در محصول شما حضور داشته باشد، حتی به عنوان یک آزمایش و مطمئناً به عنوان یک مشتری موجود، تجربه محصول شما فرصتی منحصر به فرد دارد تا قابلیت ها و پیشنهادات جدید را درست در مقابل مشتری در گردش کار خود قرار دهد تا ارزش ایجاد کند.
اگر بتوانید بر آن مسلط شوید، بهترین لوله ممکن را ایجاد می کنید.
نسخه دیگری از بهره برداری از پایگاه مشتری موجود در محصول است. شما می توانید خط لوله اضافی برای فرصت های توسعه در پایگاه خود ایجاد کنید. شما همچنین می توانید تقاضای جدیدی را از سوی غیرمشتریان ایجاد کنید و از پایگاه مشتری خود برای حمایت از محصول و کسب و کار خود استفاده کنید.
این منطقه ای است که در آن بسیاری از مکان ها تلاش و منابع بسیار کمی را متمرکز می کنند. بسیاری در اوایل تجربه آزمایشی آن را به درستی دریافت میکنند، اما شما باید دریابید که چگونه میتوانید آن مشتری را در حال ساخت خطوط لوله بیشتر با خود نگه دارید.
ساختار تیم در یک سازمان فروش سازمانی مانند Splunk
در طول دو سال گذشته، شرکتهای فناوری بیشتری که از VC پشتیبانی میشوند، به سمت بازار بالا حرکت کردهاند. مزایا درآمد کلان تر و چسبناک تر است و سرمایه گذاران ارزش زیادی برای آن قائل هستند. با فکر کردن به یک کودک پوستر سازمانی مانند Splunk، بیایید به ساختار تیم از نظر نقشهای فروش داخلی در مقابل ترکیبی در مقابل نقشهای فروش اختصاصی نگاه کنیم.
برای یک پیشنهاد در سطح سازمانی، حرکات با محصول شما مطابقت دارند. نکته خنده دار در مورد سرمایه گذاران این است که آنها می خواهند به سمت Enterprise بروند، اما محصول آنها به این شکل طراحی نشده است. Splunk برای حل یک مجموعه بسیار پیچیده از مشکلات طراحی شده است و متوجه شد که بخشبندی حیاتی است و همچنان در حال تکامل است.
شما باید مدام به تقسیم بندی و اصلاح آن در طول زمان فکر کنید. Splunk یک رویکرد تقسیم بندی چند لایه دارد.
- حسابهای کلیدی، بزرگترین خرجکنندگان و بزرگترین پتانسیل آنها معمولاً با یک وصله 1 تا 3 حساب برای هر فروشنده راهاندازی میشوند.
- همانطور که آنها به سمت بازار کلاسیک Enterprise حرکت می کنند، این نمایندگان معمولاً هر کدام ده حساب دارند.
- پس از آن، شما Enterprise در حال ظهور و هزینه کمتری دارید که ممکن است 30-60 حساب در هر تکرار داشته باشد.
- هر چیز دیگری مقیاس است، که ممکن است تجاری، حرکات مشارکتی، و در داخل فروش، هدایت و کمک به آن شرکا باشد.
تمام بخشبندیها با پتانسیل ARR و ARR انجام میشود، بنابراین حتی اگر یک حساب ۱۰۰ جهانی باشد، اگر با Splunk چیزی خرج نمیکنند، در بخش Enterprise قرار میگیرند، اما با حرکت بسیار متفاوتی نسبت به زمانی که ۱۵ دلار خرج میکنند. M-100 میلیون دلار
ملاقات حضوری در مقابل از راه دور
در برکس، آنها ملاقات حضوری با افراد را در مقابل عدم ملاقات با آنها اندازه گرفتند. تفاوت نرخ تبدیل در هنگام ملاقات چهره به چهره با افراد 3 برابر بود. همانطور که به سمت بازار بالا حرکت می کنید، بی جهت خود را با صرف نکردن وقت در مقابل مشتریان جریمه می کنید.
در سال 2020، هیچ کس حضوری ملاقات نکرد. اکنون، مدتهاست که محدودیتها را پشت سر گذاشتهایم، اما بسیاری از آنها روزانه به مطب برنمیگردند. قبل از همهگیری، روش فروش Splunk عبارت بود از حضور در محل، قدم زدن در سالنها، تأثیرگذاری بر قهرمانان متعدد، کشف موارد استفاده در زمان واقعی، و ایجاد تقاضا از داخل.
البته، پس از همه گیری، آنها در فروش مجازی بسیار خوب بودند. اگرچه آنها همیشه ترکیبی بودند.
امروز، آنها بسیار بیشتر از زمان همه گیری و بسیار کمتر از قبل سفر می کنند. آنها حتی بیشتر از مجازی سازی استفاده می کنند زیرا با مشتریان خود مطابقت دارند.
چگونه این را متعادل می کنید؟ با قرار دادن مشتری در مرکز هر کاری که انجام می دهید. آنها از تجربه چه می خواهند؟ چگونه به آنها در چرخه خرید کمک می کنید؟
برخی می خواهند بسیار مجازی باشند و برخی دیگر ترکیبی هستند. اما حقیقت این است که ایجاد رابطه عمیق تر با کسی از راه دور بسیار سخت تر است. در نوع فروش Splunk، آنها در تلاشند تا روابط بلندمدت با مشتریان ایجاد کنند و بیشترین درآمد را از طریق پایه نصب به دست آورند.
اگر بتوانید بیشتر با مشتریان رو در رو ملاقات کنید، یک مزیت رقابتی واقعی خواهید داشت، زیرا بسیاری از سازمانها بهخصوص در محیطهای فروش شرکتی، نحوه رفتارشان را اصلاح نکردهاند.
- محتوای مبتنی بر SEO و توزیع روابط عمومی. امروز تقویت شوید.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. به خودت قدرت بده دسترسی به اینجا.
- PlatoAiStream. هوش وب 3 دانش تقویت شده دسترسی به اینجا.
- PlatoESG. کربن ، CleanTech، انرژی، محیط، خورشیدی، مدیریت پسماند دسترسی به اینجا.
- PlatoHealth. هوش بیوتکنولوژی و آزمایشات بالینی. دسترسی به اینجا.
- منبع: https://www.saastr.com/enterprise-saas-sales-with-christian-smith-cro-splunk/
- : دارد
- :است
- :نه
- :جایی که
- $3
- $UP
- 100
- 150
- 2012
- 2020
- 2023
- 7
- a
- درباره ما
- بالاتر
- انجام
- حساب
- حساب ها
- اذعان
- اکتساب
- جمع آوری
- فعالیت ها
- فعالیت
- واقعی
- واقعا
- اضافی
- مزیت - فایده - سود - منفعت
- طرفداران
- در برابر
- معرفی
- همچنین
- همیشه
- an
- تجزیه و تحلیل
- و
- پاسخ
- هر
- روش
- هستند
- محدوده
- AS
- ارزیابی کنید
- ارزیابی
- کمک کردن
- At
- میانگین
- دور
- به عقب
- برج میزان
- پایه
- مستقر
- BE
- زیرا
- شود
- بوده
- قبل از
- پشت سر
- بودن
- باور
- مزایای
- بهترین
- میان
- خارج از
- تعصبات
- بزرگ
- بیلیون
- کتاب
- برکس
- ساختن
- بنا
- دسته
- کسب و کار
- اما
- خریداری کردن
- by
- CAN
- کلاه لبه دار
- قابلیت های
- کاریابی
- موارد
- مرکز
- قطعا
- به چالش کشیدن
- قهرمانان
- متغیر
- مشخصات
- بررسی
- کودک
- مسیحی
- سیسکو
- کلاسیک
- نزدیک
- بسته
- بسته
- جمع آوری
- ترکیب
- آینده
- تجاری
- شرکت
- شرکت
- شرکت
- مقایسه
- رقابتی
- به طور کامل
- پیچیده
- منفی
- کمک
- همکاران
- کنترل
- تبدیل
- هسته
- اصلاح
- میتوانست
- دوره
- ایجاد
- ایجاد
- بحرانی
- CRO
- جاری
- مشتری
- پایگاه مشتری
- موفقیت مشتری
- مشتریان
- کاهش
- چرخه
- روزانه
- داده ها
- روز
- اختصاصی
- عمیق تر
- تقاضا
- بخش
- طراحی
- مشخص کردن
- تعیین می کند
- توسعه
- پروژه
- تفاوت
- مختلف
- کشف
- کشف
- بحث و تبادل نظر
- do
- انجام شده
- آیا
- توسط
- دو برابر
- پایین
- راندن
- رانندگی
- در طی
- دینامیک
- هر
- در اوایل
- کتاب های الکترونیکی
- موثر
- تلاش
- دیگر
- سنگ سنباده
- به پایان می رسد
- سرمایه گذاری
- نرمافزار سازمانی
- درجه سازمانی
- در سطح سازمانی
- تمام
- به طور کامل
- محیط
- قسمت
- به خصوص
- ماهیت
- ایجاد
- و غیره
- حتی
- حوادث
- در نهایت
- هر
- هر کس
- همه چیز
- در حال تحول
- وجود داشته باشد
- موجود
- منبسط
- توسعه
- تجربه
- توضیح می دهد
- بسیار
- سریعتر
- محبوب
- احساس
- کمی از
- رشته
- شکل
- شرکت
- نام خانوادگی
- تمرکز
- به دنبال آن است
- برای
- فرم
- سابق
- ثروت
- یافت
- بنیانگذاران
- صندوق موسسان
- از جانب
- جلو
- صندوق
- اساساً
- خنده دار
- شکاف
- ژنرال
- عموما
- تولید می کنند
- مولد
- نسل
- دریافت کنید
- گرفتن
- می دهد
- جهانی
- Go
- می رود
- رفتن
- خوب
- کردم
- سبز
- در حال رشد
- رشد
- سخت تر
- آیا
- he
- سلامتی
- شنیدن
- کمک
- از این رو
- زیاد
- خیلی
- خود را
- اصابت
- چگونه
- چگونه
- HTTPS
- ترکیبی
- شناسایی
- if
- مهم
- in
- شامل
- از جمله
- باور نکردنی
- فرد
- نفوذ
- تأثیرگذار
- اطلاعات
- داخل
- نصب
- در عوض
- به
- سرمایه گذاران
- IPO
- IT
- ITS
- تنها
- نگاه داشتن
- نگهداری
- کلید
- دانستن
- دانش
- بزرگ
- بزرگترین
- نام
- پارسال
- آخرین
- کمتر
- سطح
- بهره برداری
- پسندیدن
- فهرست
- کوچک
- طولانی
- دراز مدت
- نگاه کنيد
- از دست رفته
- خیلی
- کاهش
- بسیاری
- نقشه برداری
- بازار
- ارزش بازار
- بازار یابی (Marketing)
- استاد
- مسابقه
- ریاضی
- ماده
- مسائل
- بالغ
- ممکن است..
- در ضمن
- اندازه
- اندازه گیری
- اندازه گیری
- دیدار
- نشست
- جلسات
- روش شناسی
- متری
- متریک
- از دست رفته
- بیش
- اکثر
- اغلب
- حرکت
- حرکات
- حرکت
- متحرک
- بسیار
- چندگانه
- نیاز
- نیازهای
- جدید
- نه
- خرج نکردن
- قابل توجه
- هیچ چی
- اکنون
- عدد
- of
- ارائه
- پیشنهادات
- دفتر
- غالبا
- on
- یک بار
- ONE
- فرصت ها
- فرصت
- or
- کدام سازمان ها
- سازمان های
- دیگر
- دیگران
- خارج
- روی
- به طور کلی
- خود
- داشتن
- مالک است
- سرعت
- بیماری همه گیر
- هراس
- اوراق
- ویژه
- شریک
- مشارکت کرد
- شرکای
- گذشته
- وصله
- الگو
- مردم
- برای
- انجام دادن
- دوره ها
- شخص
- قطعه
- لوله
- خط لوله
- اماکن
- سکو
- افلاطون
- هوش داده افلاطون
- PlatoData
- پــادکـست
- نقطه
- ممکن
- احتمالا
- پس از همه گیر
- اعلان
- پتانسیل
- زیبا
- اصلی
- اولویت
- مشکل
- مشکلات
- محصول
- توسعه محصول
- مثبت
- قرار دادن
- قرار دادن
- کیفیت
- مقدار
- یک چهارم
- نرخ
- نرخ
- نسبتا
- واقعی
- زمان واقعی
- واقعیت
- واقعا
- توصیه می کند
- پالایش
- ارتباط
- روابط
- از راه دور
- قابل تکرار
- مورد نیاز
- نیاز
- منابع
- مسئوليت
- مسئوليت
- محدودیت های
- نتایج
- درامد
- راست
- نقش
- قانون
- قوانین
- SAAS
- حراجی
- فروشندگان
- سام
- همان
- گفته
- مقیاس
- علم
- دوم
- دیدن
- مشاهده گردید
- بخش
- تقسیم بندی
- فروش
- تنظیم
- محیط
- هفت
- سهام
- باید
- نشان می دهد
- طرف
- مشابه
- پس از
- نشسته است
- زرگر
- So
- نرم افزار
- حل
- کسی
- گاهی
- مصنوعی
- منابع
- خاص
- به طور خاص
- طیف
- خرج کردن
- هزینه
- پاره شدن
- صحنه
- مراحل
- ایستادن
- استاندارد
- شروع
- آغاز شده
- نوپا
- دولت
- ساختار
- موفقیت
- موفق
- مطمئن
- TAG
- طول می کشد
- ضربه زدن
- تیم
- فن آوری
- شرکت های فن آوری
- ده
- قوانین و مقررات
- نسبت به
- که
- La
- دولت
- شان
- آنها
- سپس
- آنجا.
- آنها
- چیز
- اشیاء
- فکر می کنم
- تفکر
- فکر می کند
- سوم
- این
- کسانی که
- اگر چه؟
- فکر
- سه
- از طریق
- زمان
- بار
- به
- امروز
- هم
- شفافیت
- شفاف
- سفر
- محاکمه
- حقیقت
- تلاش
- دو
- نوع
- به طور معمول
- در نهایت
- فهمیدن
- درک
- منحصر به فرد
- بدون نیاز
- استفاده کنید
- با استفاده از
- ارزش
- بیهودگی
- نسخه
- بسیار
- دهکده
- مجازی
- عملا
- حجم
- جلد
- vs
- راه رفتن
- می خواهم
- بود
- مسیر..
- we
- ثروت
- بود
- چی
- هر چه
- چه زمانی
- چه
- که
- سفید
- کاغذهای سفید
- WHO
- تمام
- اراده
- با
- در داخل
- مهاجرت کاری
- گردش کار
- کارگر
- بدترین
- سال
- سال
- هنوز
- شما
- شما
- خودت
- زفیرنت