ساخت در مقابل خرید اکثراً واقعاً اکنون در مقابل. بعدها

بازنشر افلاطون

دنبال: 0

در روزهای اولیه، شاید حتی تا 10 تا 20 میلیون دلار در ARR، همانطور که با مشتریان بالقوه بزرگتر صحبت می کنید، بحث های "ساخت در مقابل خرید" زیادی خواهید داشت. ما اینها را در زمان اوج دیوانه وار اواخر سال 2020 تا اوایل سال 2022، زمانی که بودجه خرید SaaS به شدت افزایش یافت، نشنیدیم. اما فشار بک دوباره به قوت خود برگشته است:

"اوه، تیم فناوری اطلاعات ما می تواند آن را بسازد." یا
"ما سعی خواهیم کرد با استفاده از محصولی که قبلاً داریم، عملکرد را هک کنیم."
"ما خواهیم دید که آیا می توانیم ابتدا خودمان این کار را انجام دهیم."

تا زمانی که (x) یک برند بسیار تثبیت شده و (y) محصولی با ویژگی‌های بسیار غنی داشته باشید، چیزی بین کمی و زیاد می‌شنوید.

بدون شک، در روزهای اولیه اغلب به نوعی درست است. اگر سه مهندس شما 6 ماه را صرف ساختن یک هک کرده اند - البته، 3 مهندس بزرگ دیگر نیز می توانند همین کار را انجام دهند. در واقع، آنها می توانند این کار را سریعتر و بهتر از شما انجام دهند. زیرا قبلاً یک نقشه راه برای شروع در برنامه خود ساخته اید.

اما در نهایت، این یک انتخاب اشتباه است:

حتی اگر مشتری شما خودش آن را بسازد، نمی تواند آن را حفظ کند. مهندسي كه آن را ساخته، يا آن را با هم در Slack يا هر چيز ديگري هك كرده، آنجا را ترك خواهد كرد. یا به سراغ پروژه دیگری بروید. یا چیزی چه کسی این راه حل سفارشی را در سال 2 و سال 3 حفظ خواهد کرد؟ تقریباً همیشه - هیچ کس.
حتی اگر بتوانند آن را حفظ کنند - نمی توانند آن را تکامل دهند. نه مثل تو. 5 مهندس شما به 10 و سپس 50 نفر خواهند رسید و کاری جز بهبود محصول شما انجام نخواهند داد. یک راه حل داخلی هرگز نمی تواند آن غنای مجموعه ویژگی ها و تجربه را تکرار کند. اینها حداقل تقریباً همیشه در عرض چند سال کهنه می شوند.
آنها معمولا به اندازه کافی در قلاب نیستند. حتی اگر مشتری شما بتواند آن را بسازد، چه کسی ساعت 2 صبح از خواب بیدار می شود تا مشکلات را حل کند؟ چه کسی برای اطمینان از اینکه برنامه برای انجام آنچه که مشتری واقعاً نیاز دارد تنظیم شده است، تلاش بیشتری خواهد کرد؟ فقط تو. تیم داخلی مشتری شما ساعت 5 بعدازظهر و برای آخر هفته به خانه می روند.
نیازهای مشتری شما تقریباً همیشه سریعتر از تیم داخلی آنها تکامل می یابد. حتی اگر الان بتوانند آن را بسازند... احتمالاً سال آینده نتوانند. یا سال بعد.

بنابراین خالص - یک تصمیم از دست رفته «ساخت در مقابل خرید» را فقط یک فرصت با چرخه فروش طولانی‌تر در نظر بگیرید. یک یا دو سال دیگر آنها را خواهید گرفت. یا حتی به احتمال زیاد، در 3-6 ماه زمانی که پروژه داخلی متوقف می شود.

همانطور که معمولا انجام می دهد.

بنابراین اگر معامله ای را به یک پروژه داخلی از دست دادید خونسرد باشید. مهمتر از همه، به طور منظم پیگیری کنید - و در صورت انجام ارزش افزوده کنید. ببینید آیا همه چیز طبق برنامه پیش می رود. و به خصوص - اگر در ابتدا معامله را از دست دادید، رابطه را قطع نکنید. به آنها بگویید که درک می کنید، و اگر و زمانی که به یک فروشنده خارجی نیاز دارند - شما در کنار آنها هستید. همیشه و برای همیشه.

(توجه: یک پست کلاسیک به روز شده SaaStr)

منتشر شده در آوریل 20، 2023