10 روش برای ساختن خندق در SaaS

چند سال پیش، ما یک جلسه اضافی AMA "روز صفر" را در سالانه SaaStr با کریستوف جانز از Point 0 Capital انجام دادیم و صدها بنیانگذار آمدند. یکی پرسید که خندق های برتر در SaaS چه هستند.

در آن زمان، من پاسخ خوبی نداشتم. من فکر کردم بسیاری از برنامه های SaaS واقعاً خندق ندارند. اما این اشتباه است.

بیایید نگاهی به خندق ها در SaaS بیندازیم:

• نام تجاری. نام تجاری می تواند یک خندق بزرگ در SaaS باشد. بیشتر مشتریان فقط می خواهند برنامه ای را که استفاده کرده اند و در مورد آن شنیده اند انتخاب کنند. همه ما این را در روزهای اولیه SaaS دست کم گرفتیم. امروزه ممکن است بیش از 100 CRM وجود داشته باشد، اما بیشتر ما فقط می خواهیم یکی را که می شناسیم انتخاب کنیم.
• داده ها. قفل داده واقعی است. لینکدین صاحب سابقه انسانی است.
• داده های ساختاری. حتی اگر داده ها در بسیاری از سیلوها قرار داشته باشند، ساختار آن را منحصر به فرد می کند. صادرات سوابق مشتری خود از Salesforce یک کار بزرگ است.
• شرکا + اکوسیستم.  شرکای برتر در اکوسیستم‌های Salesforce، Shopify، و غیره بیشتر سرنخ‌ها را به دست می‌آورند. و این به مرور زمان ترکیب می شود. AE ها، افراد توسعه دهنده biz، تمایل دارند برای شریکی که همه به آن اعتماد دارند و می شناسند، معاملات ارسال کنند.
• یکپارچگی. اکثر فروشندگان فقط یک شخص ثالث را در هر دسته، شاید دو نفر، ادغام می کنند. Zapier در همه جا ادغام شده است. شاید 10 برابر بیشتر از هر کس دیگری…  بنابراین، تعداد بیشتری از آنها بسازید. قبل از اینکه شخص دیگری انجام دهد.

• آژانس ها و اجرا همکاران.  اشخاص ثالث می خواهند در کمک به مشتریان در استقرار تعداد انگشت شماری از برنامه های پیشرو تخصص داشته باشند. این بخش بزرگی از GTM Hubspot و بسیاری در اکوسیستم Shopify است. مالک روابط آژانس باشید، و برای دیگران شکستن آنها واقعاً سخت است، بدون تقاضای ارگانیک مشتری قوی. هیچ کس در اینجا به دلیل استقرار یک رهبر بازار اخراج نشد…
• قراردادهای بلند مدت  بله، ما از این متنفریم. اما واداشتن مشتریان به امضای قراردادهای 3+ ساله کارساز است. کامل نیست. شما می توانید این قراردادها را بخرید و آنها را بشکنید. اما قراردادهای 3 ساله یک خندق جزئی است.
• استفاده از مبالغ هنگفت سرمایه برای بازی در هر بخش. استراتژی غالب-مسلط برای خوب بازی کردن سخت است، اما حضور در هر بخش زمانی که رقابت توان آن را ندارد، نوعی خندق است.
• فروشنده "بزرگترین سازمانی".  اگر شما امن ترین، قابل اعتمادترین، بیشترین 2FA، HIPAA، SOC-2، بیشترین فروشندگان همه چیز هستید ... در جایی که اهمیت دارد برنده خواهید شد. و در شرکت اهمیت زیادی دارد.
• اصلا قراردادی نیست. بله، یک قرارداد بلند مدت یک خندق "چوب" است. اما یک طرف دیگر "هویج" وجود دارد: سوار شدن آن را 10 برابر آسان تر از رقبا می کند.

بنابراین، نقطه متا این است که در واقع خندق های زیادی در SaaS وجود دارد، با نقاط قوت مختلف.

همانطور که ما شروع به برنامه ریزی برای سال آینده می کنیم، شاید جایی برای توافق بر سر یک یا دو ابتکار باشد. یک هدف شرکت و شاید یک تغییر اولویت در اینجا یا آنجا.

-> در جلسه برنامه ریزی بعدی خود از تیم بپرسید - خندق ما چیست؟ و چگونه آن را در سال آینده تقویت کنیم؟

و ببینید که به کجا می رود. احتمالاً به جایی خوب می رسد. اگر می خواهید طولانی بروید، یعنی.

(توجه: یک پست کلاسیک به روز شده SaaStr با ویدیوی جدید و غیره)

منبع: https://www.saastr.com/whats-your-moat/