Miks asutaja juhitud müük katkeb varem, kui arvate?

Oleme SaaStris aastate jooksul palju rääkinud suurepärase müügidirektori palkamisest, millal see töötab, millal mitte ja kuidas see nõela liigutab.  Lihtsamalt öeldes tuleb kohale suurepärane müügiosakonna asepresident ja kui mitte midagi muud, siis võtke kõik võimalikud müügivihjed … ja võtke neist rohkem kasu. Sulgege neist rohkem. Ja sulgege need keskmiselt rohkema raha eest. Ainuüksi nende kahe kombinatsioon võib teie uusi broneeringuid märkimisväärselt suurendada isegi täpselt sama arvu müügivihjete korral. Sellest lähemalt siin.

Mida me pole nii palju arutanud, on lihtne matemaatika tagaküljel … mis juhtub, kui asjad lähevad hästi, nii et otsustate edasi lükata. Pidada kinni asutajate juhitud müügist kauem kui enamik inimesi, st üle 1.5–2 miljoni dollari ARR-i.

Mõnikord võib see toimida, eriti tugevalt freemium-mudeli puhul ja eriti siis, kui müüte väga väikestele ettevõtetele või üksikutele arendajatele või väikestele meeskondadele. Mõnikord tuleb piisavalt müügivihjeid, et isegi kui teoreetiliselt võiks traditsiooniline müügijuht rohkem sulgeda, pole see praegu oluline. Kasvad piisavalt kiiresti. Tõelise müügimeeskonna loomise segamine pole veel seda väärt. Stripe hakkas traditsioonilist müügimeeskonda lisama alles 2018. aastal ja neil läks hästi. Kuigi Twilio alustas palju varem …

Kui te ei usu, et vajate tõelist müügijuhti isegi pärast 1–2 miljoni dollari suurust ARR-i, soovitaksin vähemalt teha ilmselge testi. Kas teie uued broneeringud on ikka veel kasvab? Ja kas nad kasvavad piisavalt kiiresti?

See on lõks, millesse ma arvan, et paljud tegevjuhid, kelle tooteturule sobisid varakult, langevad. Üksinda või näiteks 1-3 müügiesindaja või isegi õnneametnikuga mõtlevad nad välja, kuidas teha 20 40 dollarit kuus, siis 100 100 dollarit ja siis 80 120 dollarit kuus uusi broneeringuid. See on suurepärane. Aga siis see kuidagi aeglustub. Näiteks 90 XNUMX dollari suurune broneering langeb järgmisel kuul XNUMX XNUMX dollarile, siis tõuseb XNUMX XNUMX dollarile ja seejärel XNUMX XNUMX dollarile. MRR/ARR kasvab pidevalt, sest lisate endiselt broneeringuid ja kliente. Kuid % kasvutempo hakkab langema, kuna absoluutsete broneeringute kasv aeglustub.

Siin on selle matemaatika liiga lihtsustatud versioon, kuid näete seda siin:

Selles näites on näha, et kasv % näib olevat tugev läbi suve… isegi siis, kui uued broneeringud hakkavad tasapisi vähenema. Isegi aasta lõpuks tundub kasv 10% kuus olevat OK.  Aga tõesti, lagunemine on alanud pikk enne seda. Asutaja juhitud müügiprotsess peatus broneeringute kasvus juba kuid tagasi.

Ma näen seda ikka ja jälle. Asutajad jätkavad broneeringute ühtlustamist 6+ kuud … ajal, mil nad oleksid varem võinud müügidirektori värbamiseks.  

Ja otsima peaks varakult, sest see võtab aega. Suurepärase müügijuhi sulgemiseks võib kuluda 6–12 kuud, sest paljudel neist on juba hästi tasustatud töökoht, millest lahkumine võtab aega. Sellest lähemalt siin.

Nii et minu lihtne nõuanne lihtsas postituses on just selline: kui soovite müügidirektori otsimisega alustada 2 miljoni dollari suurusest ARR-ist, võib-olla on see hea, kui numbrid on tugevad. Kuid olge vähemalt uute broneeringute aeglustumise suhtes valvel. Sest kui see juhtub, sooviksite, et oleksite palganud kellegi, kes oleks võinud täpselt samad müügivihjed, mis teil praegu on, 50%+ rohkem tulu teenida.

Alustage intervjueerimisega vähemalt sel kuul, kui mõistate, et uute broneeringute kasv ei kiirene enam ilma müügiosakonna juhatajata.

(märkus: värskendatud SaaStr Classic postitus)